80后水產藥品經銷商路在何方？（上）

■ 趙海永 （上海瑞兆生物科技有限公司）

80后水產藥品經銷商路在何方？（上）

■ 趙海永 （上海瑞兆生物科技有限公司）

上海瑞兆生物科技有限公司趙海永

近幾年，傳統的經銷商渠道有很多的新生力量進入，尤其是80后，他們大多數畢業于水產專業，在實習期就接受了直營店的培訓，畢業后基本從事直銷店的銷售或專業的技術服務工作，從基層員工做起，在經過2～3年的職業經歷后，有的仍在公司堅守，也有相當一部分人員開始進入經銷商團隊，可能剛開始是承包，然后慢慢自己開店。也有一部分80后是跟著父輩的腳步進入經銷商隊伍，但有新的想法，也努力的想去做一些探索。另外一個有意思的現象就是，如果過早就接觸銷售的學生，之后開店的可能性很小，應該是職業習慣的一種首因效應。

不過從這幾年我接觸的80后店長來看，并不是所有的新生力量都茁壯成長，有的剛開1年就關閉了；有的開店2～3年，雖在堅守卻看不到方向；有的則很順利在陌生的區域扎根下來，闖下了自己的一片天地。為什么會有不同的結果，這里面是否有規律可依？經銷商這條路還能走得通么？如果一個80后想要開店又應當注意哪些事項？真正把經銷商做好，路又在何方？

1 先從幾個例子說起

1.1 成功的一家

我于2014年在泰州興化鐘夏曾接觸過姓孫和姓徐的兩位店長，他們倆都是80后，實習期在漁狀元度過，畢業后從事開店技術工作，做過店長，2012年因種種原因，他們一起出來在鐘夏開了店。

2013年很辛苦，因為這個區域對他們來說是全新的，沒有一個老客戶。同時在短短的不到200米的街上，分布了多家門店：漁狀元、利洋、好潤全在，更不要說當地的經銷商了；另外他們手上接的公司也不是大品牌，不能給予他足夠的品牌形象支持，一切的一切都要靠他們自己硬生生的跑出來。即便如此，辛苦的一年兩個人才不過做了35萬，去掉開銷，基本是沒賺到錢的；

到了2014年仍然堅持的一年，方向還是不明確，只能是靠著雙腿一步一步的硬生生的趟出一條血路出來，銷售額是有增長的，達到了45萬，但是兩個人辛苦了1年銷量只增長了10萬，他們還是感到很迷茫，這個收入連出去做銷售或技術都比不上。這條路到底能不能走下去？兩個人會在迷茫中常問自己，而且孫店長帶著老婆孩子，徐店長還交著房貸，迷茫下的痛苦是壓抑而郁悶的。

2015年則開始做了一些調整，一是做了與眾不同的促銷活動，即回饋了老客戶又吸引了一批新客戶，效果很好；二是在有點銷量的基礎上接了兩家有實力的品牌；三是仍然堅守技術服務。這一年銷售額獲得了明顯增長，達到了60萬左右。

2016年，進一步調整品牌，細化了促銷，堅守技術服務，預估今年可以做到80萬左右，同時今年開始規劃明年要拓展新店的可能，這對他們來說至少看到了希望所在，也看到了堅持就是勝利的可能，轉型經銷商的道路基本清晰明了。

1.2 失敗的幾家

我在2014年也曾在南京的高淳接觸過兩位開店的朋友，只不過接觸不深，后面也是在和其他人聊天時，又得知他們的一些信息。

其中一家店是由兩個人合伙開的，開在安徽丹陽湖的軍區圩，兩人原來都是做銷售的，只不過這3年來，店內銷售情況不是很好，總銷售額也只在40萬左右，同時因為種種原因，養殖戶那里的欠款有一部分收不上來，最終只能拖欠一些朋友和公司的貨款，總體來說，活得很艱難。

另外一家店，則是由一個人在高淳磚墻開的，開了2年，銷售額不到10萬，聽朋友說可能也是因為無法搞定一些養殖戶，同時也因一個人的原因，跑塘服務做的不到位，最終連自己也無法養活，好像今年已轉店，并重新去做銷售了。

當然，朋友也介紹了另外一些80后經銷商，成功的幾個基本是在2011年左右開的，同時服務也到位，目前每年的銷售額可以穩定在50～80萬左右，算是比較成功的；而近兩年開店也有成功的，但是難度明顯增加了，對個人的要求越來越高了。

面對成功和失敗的兩種可能，我們可能會有許多的問題想探討，但首先我們應該要問這樣一個問題：經銷商的路子現在還能不能走？

2 經銷商的路子還能不能走——市場的機會在哪里？

從利洋開始做直銷店，到漁經、海譽盛禾、漁狀元、好漁家、漁愉魚，再到當前的網絡銷售，更不要說一些公司的直營店了，這個趨勢是不是代表水產經銷商的路子不好走了呢？還能不能將水產經銷商當做自己的一個職業規劃呢？

其實在這些直銷模式中，除了極個別的否定了經銷商這個經營環節，大部分公司只是做了前向一體化這個工作，并沒有否定經銷商，而是將“經銷商”這個環節內部化，加強了掌控，自己做了銷售最后一公里的工作。從這一點上看，大公司并沒有“經銷商”化，而是在強化經銷商這個環節，他們認為傳統經銷商環節可控性太差，故而調整了經營模式。

至于網絡銷售，我想在五年之內應該不會有大的發展，這主要是由兩個原因決定：一是主體養殖戶的年齡層次決定了他們的生活模式，這一代人目前還是很少會通過網絡去購物的，當然目前水產養殖業也正吸引一些80、90后進入，他們倒是有網絡購物的習慣，但是非主體；二是水產養殖用藥是去解決問題的，大多數需要現場處理，這是網絡銷售解決不了的。而且養殖戶的整體技術還未達到能夠自主分辨產品差異及靈活用藥的層次，這也是網絡銷售無法鋪開的一個原因。

可以看到，水產經銷商承擔了一些關鍵性的職能，比如現場技術服務、成品合理庫存、產品送貨到位、貨款回籠，打通了銷售、技術的最后一公里環節，可以說是整個營銷價值鏈中最關鍵的一步，所以我認為，水產經銷商的重要性不言而喻。雖然經銷商的路子可以走，就能代表80后新經銷商走的好么？

3 一個80后新經銷商會面臨哪些市場競爭威脅

進入經銷商這個隊伍并不能僅憑一腔熱血或者幾個朋友，我們要清醒的對當前的競爭態勢有所認知，要了解競爭源于何處，尤其要知道威脅有哪些，如何才能規避。有許多80后新經銷商也很努力，但卻一直做不好，為什么？有可能就輸在這一點上：雖然你很努力的做一些事情，但是其他經銷商在這些事情上做的比你更好。那么市場競爭的威脅有哪些呢？

3.1 內部競爭加劇

原有的60、70后經銷商并沒有退役，而且預估還能干個十幾年甚至二十幾年，相對于他們來說，80后經銷商明顯缺乏足夠的、穩定的客戶群體；新開店近幾年仍在增加，經銷商的隊伍日趨擴大，整體競爭壓力增加。

3.2 產品的差異化不明顯

你賣的很多產品，如肥水、解毒、調水、底改、內服、殺菌等和其他經銷商都差不多；特效的、好的產品大多數都在老的經銷商那里，你最多可以通過關系拿到加過價的二手貨，利潤被削減；在開店的前2～3年，很難獲得大品牌的青睞，在品牌形象上不具有優勢；

3.3 技術服務相對薄弱

大的經銷商那里一般會有廠家定點服務的技術員，而直營店或賣店里服務人員更多，相比于他們，80后并不具備人力資源優勢，你跑得再勤快，也比不過這些連鎖店的人多；

3.4 促銷力度及吸引力不夠

在促銷方面，比不過大公司宣傳的面廣、人多。即使開會，也請不到更好的專家講課。如果你再和其他經銷商搞差不多一樣的促銷方案，就更沒有優勢而言了。

以上這些方面都可以說是80后新經銷商所要面臨的問題，其實有這些威脅并不可怕，可怕的是不能清晰的對這些有所認知。畢竟知已知彼，才能百戰不殆。

4 80后經銷商所具有的優勢

4.1 相對于當地經銷商

4.1.1 具備專業性

大部分80后經銷商都是本專業畢業的，只要認真鉆研，在技術的積累上面肯定要優于一般的當地經銷商。

4.1.2 跑塘口更多

我的觀察顯示了這一點，80后經銷商跑塘口的頻率遠高于當地的經銷商，不管是本地老經銷商還是本地新開經銷商。

4.1.3 接觸更多新思維

近幾年一些70后、80甚至90后也在進入水產養殖行業，和這些新生代養殖戶溝通進，80后經銷商更有優勢，話題會更相近一些。同時，一些新的產品、新的養殖模式、新的促銷模式，可能80后經銷商更容易接受，也更容易推廣。

4.2 相對于直營店、專賣店

4.2.1 更積極更主動

自己創業和打工這是兩種不同的心態，這之間的差異并不用多說。

4.2.1 更靈活

直營店一般要受公司管理，在公司的制度框架下從事很多工作，有些新的想法想實現就必需要匯報、匯通，而自己開店不必如此，有些新想法可以馬上執行。而相對于專賣店，在產品的可選擇上就會大一些，專賣店只能賣一家公司的，而自己開店，只要客戶有需求，基本上可以通過朋友對產品線進行補足。

如果能夠清晰的認知市場的機會與威脅、自己優勢與劣勢，那么做為80后的經銷商要在哪些方面發力才能走出自己的一條路呢？

（未完待續）