關于公積金前端代理業務營銷的幾點建議

金蕾

【摘要】本文針對住建部加強和改進公積金服務的新要求，對如何在保持公積金業務原有份額的前提下拓展新業務進行了認真思考，并提出了“公積金前端代理業務”營銷策略，具有很強的針對性、實用性。

【關鍵詞】公積金 服務 拓展

住建部《加強和改進住房公積金服務工作的通知》（建金[2011]9號）文件印發以來，為響應住建部對加強和改進公積金服務，加快住房公積金服務網點建設，實施“一站式”業務辦理的要求，各地開始建立公積金服務網點，為繳存職工提供“一條龍”服務，無疑給商業銀行帶來了重新分割公積金業務市場的機遇。住建部對公積金服務網點建設提出兩種模式：一種是公積金中心自建服務網點，就是由公積金中心根據客戶集中程度自行設立公積金服務大廳；另一種是依托銀行營業網點設立綜合性公積金服務網點，這種模式便于開展公積金服務，由中心審批到銀行支取、放款等，對銀行來說有切入點，對中心來說節約成本。銀行如何在保持原有份額的前提下，拓展新業務是要進行研究的課題。

一、“公積金前端代理業務”服務模式

“公積金前端代理業務”就是為了順應公積金服務的要求，保持銀行公積金業務在同業中的優勢地位，彌補歸集手續費收入的缺口問題。這種服務模式是針對公積金中心自主核算模式下，將公積金歸集、服務融為一體，既能滿足客戶自主核算的要求，又能實現客戶對我行公積金附加服務的需求，使我行公積金服務產品的流程更加趨于靈活和完善，具有貼近市場、貼近客戶的特點。公積金服務網點通常為客戶提供以下幾類服務：

一是為住房公積金管理中心開立住房公積金專戶，建立個人、單位及住房資金管理中心三級明細帳。

二是協助中心督促單位按時足額繳存住房公積金。

三是為繳存單位、職工辦理住房公積金帳戶的設立、繳存、支取、結息等業務。

四是其他配套服務可以根據客戶需求研發。

案例一：

平頂山某銀行與平頂山市住房公積金管理中心的合作就是“公積金前端代理業務”合署辦公成功營銷的典型案例。

平頂山市住房公積金管理中心服務網點于2012年在平頂山市新城區設立，雖然早在2011年中行就搶先在附近設立了支行網點，但憑借某行多年承辦業務的經驗和先進的業務系統，良好的服務意識，以及與中心的合作關系，仍在同業中勝出。根據需要某行僅在此服務網點設立了公積金對公業務服務柜臺，負責公積金批量代付和公積金貸款等業務，很好的解決了分流公積金主辦行，即建設路支行柜面服務客戶壓力的問題；同時，由于合署辦公的便利和影響，還能夠爭取到更多的單位歸集賬戶資金轉入某行，手續費收入也將隨業務量增加而增加。對中心而言，不但解決了市中心與主辦行物理距離遠辦業務不方便的問題，還大大提高了工作效率，利用某行批量代付系統直接導入個人公積金數據，可實現當天入賬。

這種服務模式是前端代理的一種，服務便捷高效，適用于對中心的服務，是合署辦公的一種形式。這種模式通過提高客戶滿意度和業務深度溝通，加強了關系合作，提高了該行該項業務的市場占比，提升了該行的市場競爭力。

案例二：

以銀行受托設立鄭州市新鄭港區公積金服務網點為例，該案例是與中心合作建公積金個人客戶服務網點的一個成功營銷案例。早在2010年，富士康集團進駐鄭州，在各家銀行紛紛出手競爭異常激烈的情況下，某行就抓住先機成功營銷了富士康集團河南公司的公積金資金歸集戶。在此基礎之上，某行以為其提供一攬子金融服務為營銷切入點，成功為其約30萬人住房公積金歸集規模，月歸集額約4000萬元的資金量，根據客戶群體人員集中的特點設立了公積金服務網點。公積金服務網點業務采取全委托模式，依托某行支行網點設立，某行員工全程為其辦理歸集、支取等一站式服務，每天服務客戶流量近百人，目前某行服務能力還有待提升。

二、全省公積金客戶情況分析

全省公積金客戶大致可以分為兩類：

一類是業務量大，不缺乏資源的地市級公積金管理中心，全省18個地市級住房公積金管理中心，12個行業分中心均與某行有業務合作關系。這類客戶開展業務時間長，業務量大，人員數量多，有自己的網點和核算系統。如省直住房公積金管理中心客戶數量18萬人，但月歸集額達到19000萬元，月貸款量約12000萬元。省直公積金中心客戶相對集中，不需要太多網點，對服務范圍、質量要求較高。鄭州公積金中心是一個規模大、管理規范的中心，繳交公積金職工約57萬人，歸集單位4000戶，月歸集額36000萬元。這類客戶面臨的是如何更好地落實住建部《加強和改進住房公積金服務工作的通知》的精神，怎么提供更便捷服務的問題。針對這類客戶，銀行以網點覆蓋優勢作為營銷切入點，營銷其依托銀行網點建立公積金服務網點，歸集辦理業務。也可以營銷其采取一對一綁定模式，即一個公積金網點依托一個銀行網點建立綜合性服務網點，為職工提供支取、貸款、查詢等“一條龍”服務。

另一類客戶是業務量較小，資源相對匱乏的地市級公積金中心或縣域管理部，這類中心或管理部規模小，人員往往只有三、四個，沒有自己的網點和核算系統。這類客戶不僅面臨要為繳存職工做好服務的問題，同時還面臨自身基礎薄弱的問題，這類客戶大多為縣域公積金管理部，存在著數量多的問題。對這類客戶的需求，可以以合署辦公為切入點，通過合署辦公的形式辦理公積金業務核算，開展附加服務，逐步加深合作關系。

三、“公積金前端代理業務”營銷策略

抓住兩個契機，利用好一個便利條件。

一是以掃除縣域公積金業務合作空白點為契機。未與當地縣域住房公積金管理部簽訂公積金合作協議的銀行，應向客戶推廣講解“公積金前端代理業務”產品，讓客戶充分了解銀行產品所提供的服務，在簽訂合作協議后，根據各行資源狀況配備公積金服務人員，加強業務考核，掃除縣域公積金業務合作空白點。與當地縣域住房公積金管理部簽訂公積金合作協議的銀行，應著重提升市場份額和收入，將人員、財物配備到位，業務考核也要落實到位，幫助縣域公積金管理部提高繳存覆蓋面，規范業務核算和操作。

二是以設立住房公積金服務網點為契機。為服務民生，提高服務效率，住建部要求實施“一站式”業務辦理，同時要求設置公積金服務網點。按照這個要求，鄭州市住房公積金管理中心2011年以來已連續設立了三個住房公積金服務網點，也叫辦事大廳，各地中心（包括縣域管理部）都在落實住建部設公積金服務網點的要求，銀行應多關注當地建網點的信息動態。利用建網點的機會營銷“公積金前端代理業務”產品，簽訂承辦合作協議，向前面提到的中行一樣將住房公積金服務網點與某行的平臺行進行一對一的綁定，承辦繳存、提取、貸款、查詢等業務。

三是利用好合署辦公的便利條件。據了解，有些銀行原本就與當地的住房公積金管理中心合署辦公，有些銀行正在協商合署辦公，這兩種情況可能都苦于沒有合適的產品或服務能夠跟進，所以業務仍然沒有大的進展，沒有什么收入，其實就是沒有利用好合署辦公的機會。要抓住這個機會，及時向合署辦公的伙伴推介“公積金前端代理業務”產品，使客戶真正體會到銀行的服務既專業的又貼近客戶，既省時省力又方便快捷，自然就會心甘情愿把費用支付給銀行。