W市商業銀行個人理財產品相關研究

【摘要】隨著我國經濟的不斷發展，國內生產總值躍居世界第二，居民整體的收入水平有了較大的提高，財富的積累使得人們對資產的保值增值需求越來越強烈。隨著居民對理財方面越來越了解，購買理財產品的需求也隨之增強，這為我國商業銀行個人理財產品市場的發展提供了良好的基礎。面對保險證券等金融機構的競爭，商業銀行憑借其優質的理財產品、較高的收益率受到人們的關注。本文運用文獻綜述法，從理財產品的發展及銷售等方面分析W市商業銀行個人理財產品市場存在的相關問題，并提出相應對策建議。

【關鍵詞】商業銀行 個人理財 發展建議

一、我國商業銀行個人理財產品市場的整體概述

（一）我國商業銀行個人理財的發展

“理財”一詞是20世紀30年代是在美國初次使用，而中國的商業銀行個人理財業務于20世紀90年代中后期才逐漸開始發展，起步相對較晚。在相同時期，西方國家已經將個人理財業務覆蓋到全國，并占到商業銀行利潤總收入的30%以上。直到2004年9月，我國商業銀行個人理財業務被銀監會正式批準放行。同年11月，光大銀行推出我國首款理財產品“陽光理財B計劃”，成為國內首個人民幣理財產品。我國四大國有商業銀行于2005年初相繼獲得銀監會的批準，陸續開始發行人民幣理財產品。

專業化的理財服務主要包括投資顧問、財務狀況分析、財務規劃及資產管理等，具體服務主要有兩種方式，一種是商業銀行所提供的理財顧問服務，第二種是商業銀行所提供的綜合理財服務。

（二）我國商業銀行個人理財現狀

隨著我國城鎮居民收入的不斷提高，我國商業銀行理財產品市場取得了極大的發展，發行數量及資金募集規模較十幾年前都有顯著的增長，主要表現在兩個方面，第一，國內商業銀行理財產品的需求狀況改善。從2003年到2014年，我國城鄉居民儲蓄存款平均增長數額較大，且增長速度很快。2003年我國城鄉居民存款余額突破10萬億元，到2009年，達到260771.7億元，截至2014年底，我國城鄉居民儲蓄存款年底余額為485261.30億元。居民收入水平有了質的提高，使得居民希望理財需求方面得到滿足。第二，居民個人理財需求規模增大。目前，我國的居民主要投資工具有：儲蓄存款、股票、保險、銀行理財產品、基金、房地產等。理財產品的形式多樣化以及風險的不確定性，迫使城鎮居民更加期待專業化的理財服務，使得商業銀行個人理財業務需求得以發展。隨著居民理財需求規模的逐漸增加，各個商業銀行為了擴大市場占有率，吸引投資者，不斷的進行理財產品的推陳出新，促使商業銀行個人理財產品的不斷發展。

根據普益財富發布的《中國理財市場發展報告》中的數據顯示，截止到2013年，我國商業銀行共發行銀行理財產品45825個，較2012年增長56.2%個百分點，存續規模達到9.85萬億元，發行規模再創歷史新高，成為我國財富管理市場上僅次于信托業的第二大資產管理行業。在貸款利率完全放開后，商業銀行理財產品加速了我國存款利率市場化的發展趨勢，商業銀行個人理財產品也需從當前的固定收益類向資產證券化方向發展。

二、W市商業銀行個人理財產品發展及現狀

（一）W市商業銀行個人理財產品發展

W市地處“絲綢之路經濟帶核心區”，在“一帶一路”發展理念指導下，該地區國民收入財富與居民儲蓄存款都得以大幅度的增加，截止2014年，W市城鎮居民儲蓄存款年底余額為1974.84億元，由此直接導致金融理財產品同步快速增長。

近年來，W地區在國家金融改革的總體要求下，根據當地發展情況，推進地方中小金融機構建設。但隨貸款利率的放開，以及利率市場化逐步放開的趨勢，致使銀行在利息業務收入相對減弱，并存在潛在競爭趨勢。在此情況下，發展前景廣闊的個人理財業成為商業銀行拓寬收入來源的首要選擇。

（二）W市商業銀行理財產品供給現狀

W市區內的國有五大控股銀行仍然占有一半的理財產品市場，其中，國有控股商業銀行和全國性股份制銀行的銷售份額維持在80%左右。當地本土商業銀行發行的銀行個人理財產品——“金雪蓮”系列理財產品主要特點是：第一，產品的委托起始金額較低，可以讓廣大中低收入人群也接觸到理財產品；第二，產品的預期年收益率較同類機構一致；第三，旗下理財產品多樣，可供選擇的機會較多，風險較低；第四，該銀行的投資幣種全部為人民幣，理財產品幣種結構較為單一，但普通民眾對于外幣的接觸較少，外幣投資相對于普通投資者來說不熟悉，且外幣理財需要考慮匯率風險，不確定因素較多，從風險度量和確定性方面考慮，未來很長時間內仍會以人民幣為主要理財產品幣種。

三、W市商業銀行理財產品市場存在的問題

（一）客戶了解理財產品的途徑較為單一

W市居民中等收入人群較多，且隨著全國范圍內理財產品購買熱潮，W市居民購買理財產品的熱情也比較高，但由于了解理財產品的途徑較少，且存在盲目購買產品的現象，很多缺乏相關金融知識的居民會盲目跟隨鄰居或宣傳購買。

（二）產品設計及營銷模式缺乏本土性，產品選擇范圍較少

從商業銀行的角度來看，大多數銀行都想占有高收入居民市場，因此忽略了中低收入群體。與全國平均水平相比，W市經濟相對落后，總體上高收入人群占比較低，短時間內更適合讓中低收入客戶參與到理財市場中來。通過對W市城鎮居民的調查分析，其中經常購買理財產品的客戶以工薪階層居多，占到47%。而目前只有少數商業銀行為中低端客戶提供的理財服務和產品，理財產品的設計針對中低端客戶的較少，選擇范圍相對較少。因此個人理財服務的起始金額在一定程度上抑制了部分有理財需求的群體。

（三）銀行理財產品的營銷宣傳模式存在誤區

大多數銀行目前還在采用傳統營銷模式，即顧客主動詢問理財產品時才進行產品的銷售。而宣傳模式更多是在街上發傳單，這樣的宣傳不僅不正規而且效率低下。據調查，當前全國手機用戶已達到了12.9億部，而手機銀行的用戶連年增長。在互聯網上拓展個人理財業務，極具可行性。有數據顯示，大多數人仍然去銀行柜臺辦理業務，網上購買個人理財產品也僅僅是一小部分，因此各大商業銀行的手機銀行并未廣泛應用于個人理財業務，并且商業銀行的手機銀行僅僅是發布一些理財說明，并未詳細告知客戶理財的具體細則及風險收益情況，造成手機銀行只進行一些簡單的支付業務，并未成為理財產品的一條銷售途徑。

四、W市商業銀行理財產品的發展建議

（一）加強市場層次細分，產品多樣化且準確定位

將目標客戶按照金融資產進行細分為中低收入，中等收入，高收入群體。針對不同的群體特點設計不同的理財產品。對于中低收入階層來說，他們的風險承受能力較差，可設計銷售有收益率不高但有固定收益的人民幣理財產品。對于收入相對較高且穩定的中產階級來說，他們更傾向于高風險、高收益而且多樣化的理財產品。對于高收入人群，由于風險承受能力較強，可向其銷售高風險高收益理財產品，他們對此類的理財產品的接受度也比較高。

（二）大力利用互聯網技術，開發新型銷售模式。

當今時代是互聯網時代，各大商業銀行都紛紛構建自己網絡銷售平臺，力求在網絡銷售中提高自己市場占有率，而現在手機銀行用戶數量龐大并且持續增長的石頭明顯。網絡銷售可以拓寬理財產品的市場覆蓋面，擴大目標客戶群體，讓更多的相關人群了解到更多的理財產品，擴大銷售額。

（三）加強專業人才的培養，提高團隊創新能力

人才是每個行業的發展動力，是每個企業的創新的源泉。W市商業銀行若想在個人理財產品市場上脫穎而出，有力的占據市場，就必須大力引進人才，重點培養專業人才，形成自己銀行內部的人才資源池。選拔具備扎實專業知識的人才，營造公平公正的選拔機制，做好人才再教育和培訓工作。建立一個具有核心創新能力的團隊，準確分析市場，抓住不同群體特點，不斷推出新的理財產品。

參考文獻

[1]張麗.我國商業銀行個人理財業務發展研究[D].山東大學，2014.

[2]周敏.商業銀行個人理財產品市場需求研究——基于烏魯木齊市的實際調查[D].新疆農業大學，2014.

[3]張文燕.我國商業銀行個人理財產品的創新研究[D].西南財經大學，2014.

作者簡介：徐夢（1990-），山東濟寧人，新疆財經大學金融學研一學生，研究方向：商業銀行創新與管理。