進(jìn)攻OR防守，關(guān)鍵在于文化

【摘要】企業(yè)創(chuàng)新的形式多種多樣，但每一個(gè)創(chuàng)新型的企業(yè)都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，那就是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中多采取進(jìn)攻型戰(zhàn)略。從某種程度上來(lái)說(shuō)，進(jìn)攻型的企業(yè)必定是創(chuàng)新的企業(yè)。企業(yè)文化決定一個(gè)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中采取何種戰(zhàn)略，或進(jìn)攻、或中庸，或防守。本文意在通過(guò)分析多家具有代表性創(chuàng)新性企業(yè)的文化特點(diǎn)，挖掘并歸納出培育進(jìn)攻型企業(yè)文化的相關(guān)要素，從而探索一條實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)和保險(xiǎn)行業(yè)持續(xù)性創(chuàng)新的路徑。

【關(guān)鍵詞】創(chuàng)新 進(jìn)攻型 企業(yè)文化

當(dāng)今社會(huì)，創(chuàng)新已成為各行各業(yè)的一大熱門話題。人人講、企業(yè)講、行業(yè)講，縱觀很多發(fā)生在我們身邊、我們保險(xiǎn)行業(yè)的事例，確實(shí)有很多企業(yè)創(chuàng)新力度之大實(shí)為罕見(jiàn)。如阿里巴巴、平安保險(xiǎn)、騰訊三家組建的“眾安在線財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司”，從產(chǎn)品和銷售渠道上都是一次“前無(wú)古人，后無(wú)來(lái)者”的歷史性創(chuàng)新；再如，由安聯(lián)財(cái)險(xiǎn)與阿里小微金融服務(wù)集團(tuán)（籌）旗下淘寶保險(xiǎn)共同合作推出的首款“中秋賞月臉”，雖然外界眾說(shuō)紛紜，但他的創(chuàng)新是毋庸置疑的。然而，也有一部分的企業(yè)往往是心有余而力不足。于是，“創(chuàng)新”逐漸成為了一個(gè)口號(hào)。筆者認(rèn)為，要建立創(chuàng)新的長(zhǎng)效機(jī)制需要挖掘保險(xiǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，那就是文化。既然我們前面提到了，創(chuàng)新性企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中多表現(xiàn)為進(jìn)攻型戰(zhàn)略，我們是否可以嘗試通過(guò)培育企業(yè)的進(jìn)攻型文化來(lái)實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)的持續(xù)性創(chuàng)新，并通過(guò)一系列的創(chuàng)新來(lái)創(chuàng)造保險(xiǎn)行業(yè)的新價(jià)值。

一、進(jìn)攻型企業(yè)文化的內(nèi)涵及特點(diǎn)

什么是進(jìn)攻型企業(yè)文化？這作為一個(gè)在保險(xiǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)比較新穎的詞匯，必定有它新穎的地方。所謂進(jìn)攻型的企業(yè)文化，筆者認(rèn)為就是促使企業(yè)不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、新技術(shù)，創(chuàng)新服務(wù)舉措的一種內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，突出表現(xiàn)為進(jìn)取性、持續(xù)性和開(kāi)放性。

首先，進(jìn)攻型企業(yè)文化是一種進(jìn)取性文化。進(jìn)攻型的企業(yè)文化最突出的表現(xiàn)為不斷地追求進(jìn)取，不斷地追求新的超越，不斷的開(kāi)拓未知的潛在市場(chǎng)，以成為市場(chǎng)發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)為目標(biāo)。阿里巴巴首次將因特網(wǎng)引入中國(guó)，創(chuàng)立國(guó)內(nèi)第一家電子商務(wù)平臺(tái)，并投資創(chuàng)辦淘寶網(wǎng)。2015年雙十一，僅阿里巴巴平臺(tái)，天貓交易額就達(dá)912.17億元，其中無(wú)線成交占比68%，是一個(gè)典型的實(shí)施進(jìn)攻型戰(zhàn)略的企業(yè)。阿里巴巴的馬云對(duì)新員工有個(gè)著名的講話，“在這里，我不承諾你升官發(fā)財(cái)，我不承諾你會(huì)擁有權(quán)力，這些都要靠你自己的努力去爭(zhēng)取，但我承諾你一定會(huì)很難受、很痛苦、很委屈，自認(rèn)為做出了成績(jī)還得不到賞識(shí)，但經(jīng)歷了這一切后，你就知道什么叫做成長(zhǎng)。”從這一段話中我們可以隱約的看出，阿里巴巴擁有一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈的工作環(huán)境，從而形成一個(gè)你爭(zhēng)我搶、迎難而上、不斷進(jìn)取的企業(yè)文化。正因?yàn)檫@一種文化，使得阿里巴巴創(chuàng)造出一個(gè)又一個(gè)其它企業(yè)所無(wú)法超越的成績(jī)，穩(wěn)穩(wěn)站住了在電子商務(wù)上龍頭老大的地位。

其次，進(jìn)攻型企業(yè)文化是一種持續(xù)性文化。進(jìn)攻型企業(yè)文化的另一個(gè)表現(xiàn)是持續(xù)不斷的激勵(lì)企業(yè)創(chuàng)新，突出強(qiáng)調(diào)不間斷。騰訊自1999年創(chuàng)立國(guó)內(nèi)首個(gè)即時(shí)通訊系統(tǒng)QQ，至今已有超過(guò)六億的用戶。并根據(jù)市場(chǎng)需求，不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，如騰訊網(wǎng)、騰訊游戲、QQ空間、騰訊微博、拍拍購(gòu)物、手機(jī)QQ，財(cái)付通及即時(shí)通訊服務(wù)的免費(fèi)應(yīng)用程序——微信等等。2013年，被美國(guó)商業(yè)雜志Fast Company評(píng)為“2013年世界上最具創(chuàng)新力公司50強(qiáng)”榜單；并在2015年中國(guó)企業(yè)國(guó)際傳播力排名第三。持續(xù)堅(jiān)持自主創(chuàng)新，樹(shù)立民族品牌是騰訊公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃，在騰訊60%以上員工為研發(fā)人員。正是因?yàn)檫@一種文化，使得騰訊能適時(shí)的開(kāi)發(fā)適用客戶的產(chǎn)品。由此，可以看出進(jìn)攻型企業(yè)文化是一種持續(xù)創(chuàng)新的文化，促使一個(gè)企業(yè)建立持續(xù)創(chuàng)新的機(jī)制，以強(qiáng)有力的文化導(dǎo)向?yàn)閮?nèi)在驅(qū)動(dòng)力，促使企業(yè)不斷地開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、新技術(shù)。

最后，進(jìn)攻型企業(yè)文化是一種開(kāi)放性文化。開(kāi)放是實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展、民族振興的前提條件。閉關(guān)鎖國(guó)，固步自封往往只會(huì)一落千丈，被市場(chǎng)所淘汰。進(jìn)攻型企業(yè)文化是一種典型的開(kāi)放性文化。它要求保險(xiǎn)企業(yè)堅(jiān)持“引進(jìn)來(lái)”與“走出去”相結(jié)合，不斷的了解保險(xiǎn)市場(chǎng)需求。“他山之石，可以攻玉”通過(guò)借鑒諸如日本、美國(guó)等國(guó)家在營(yíng)銷、服務(wù)、產(chǎn)品方面的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，用貼心的服務(wù)和實(shí)用的保險(xiǎn)產(chǎn)品贏得市場(chǎng)和人心。

二、進(jìn)攻型企業(yè)文化的幾點(diǎn)誤區(qū)

曾有人說(shuō)過(guò)：“先進(jìn)的企業(yè)文化必定是進(jìn)攻型的”雖然這句話有過(guò)于偏激的嫌疑，但是不可否認(rèn)的是進(jìn)攻型的企業(yè)文化是屬于先進(jìn)的企業(yè)文化范疇。它可以促使形成持續(xù)化的創(chuàng)新機(jī)制，擴(kuò)大企業(yè)的影響力；使企業(yè)永葆生機(jī)和活力，避免組織老化并保持原有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，實(shí)現(xiàn)特定的發(fā)展優(yōu)勢(shì)；使員工增加榮譽(yù)感和幸福感。因?yàn)橥ㄟ^(guò)競(jìng)爭(zhēng)獲得市場(chǎng)份額的擴(kuò)大和絕對(duì)財(cái)富的增加，可以成為企業(yè)職工的榮譽(yù)。由此可見(jiàn)，培育進(jìn)攻型的企業(yè)文化無(wú)論是對(duì)企業(yè)還是對(duì)員工都將是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。但是，它并不是一蹴而就，也不是放之四海皆準(zhǔn)的，筆者認(rèn)為需要認(rèn)識(shí)以下幾個(gè)誤區(qū)：

誤區(qū)一：進(jìn)攻型的企業(yè)文化并不代表具有普遍適用性。進(jìn)攻型企業(yè)文化是一種先進(jìn)的文化，但并不代表每一個(gè)企業(yè)都能適用。這取決于企業(yè)內(nèi)部固有的文化底蘊(yùn)。很多財(cái)險(xiǎn)企業(yè)在內(nèi)部形成了一種中庸式的企業(yè)文化，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中已處于領(lǐng)先地位，員工按照公司既定的方針?lè)€(wěn)住已有的市場(chǎng)，在客戶心中營(yíng)造的是一個(gè)和諧、溫和的正面形象。如果貿(mào)然的引入進(jìn)攻型的企業(yè)文化，必然會(huì)在企業(yè)內(nèi)部引起轟動(dòng)，原有的工作機(jī)制會(huì)被打破。要知道企業(yè)文化會(huì)影響企業(yè)行為，引用的不好，會(huì)給客戶留下自大的負(fù)面形象。東軟則明確表示：進(jìn)攻型企業(yè)文化不適合它們。因此，保險(xiǎn)企業(yè)要結(jié)合自身的情況選擇是否采用進(jìn)攻型的企業(yè)文化

誤區(qū)二：構(gòu)造進(jìn)攻型的企業(yè)文化并不代表要放棄原有的全部規(guī)范和制度。很多人認(rèn)為一種企業(yè)只能存在單一類型的企業(yè)文化，其實(shí)不然。就像保險(xiǎn)企業(yè)實(shí)施發(fā)展戰(zhàn)略一樣，可以進(jìn)攻與防守并重。兩手出拳頭是一種非常不明智的做法。就像雞蛋不能全部放在一個(gè)籃子里一樣，需要分開(kāi)放，以降低風(fēng)險(xiǎn)。實(shí)施進(jìn)攻型的企業(yè)文化并不是要放棄原有的全部規(guī)范和制度，需要在自由與規(guī)范之間尋找到一個(gè)有效的平衡點(diǎn)。

誤區(qū)三：片面追求進(jìn)攻而演變?yōu)橥稒C(jī)取巧。構(gòu)建進(jìn)攻型的企業(yè)文化過(guò)程中，很多人片面的追求進(jìn)攻而忽略了原有的本質(zhì)。于是，就出現(xiàn)了變異的企業(yè)文化。進(jìn)攻型企業(yè)文化需要在科學(xué)合理的范疇中進(jìn)行，如保險(xiǎn)企業(yè)就不能違背現(xiàn)有的保險(xiǎn)法律和法規(guī)來(lái)構(gòu)建這一文化。因?yàn)楹鲆暦煞ㄒ?guī)而一味的追求利益是一種典型的投機(jī)行為，給企業(yè)、客戶和整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)將會(huì)帶來(lái)莫大的損失。

三、如何培育進(jìn)攻型的企業(yè)文化

在社會(huì)保險(xiǎn)需求日益擴(kuò)大的今天，保險(xiǎn)企業(yè)如何在社會(huì)上樹(shù)立良好的形象，充分的展現(xiàn)保險(xiǎn)所特有的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值。筆者認(rèn)為，我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)要抓住保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的機(jī)遇，結(jié)合企業(yè)自身特點(diǎn)，發(fā)揮自身全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，以尋求差異化為競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)，培育進(jìn)攻型的企業(yè)文化，在創(chuàng)新服務(wù)和產(chǎn)品中尋求突破，提升價(jià)值。

培育進(jìn)攻型的企業(yè)文化關(guān)鍵是要建立以“持續(xù)創(chuàng)新”為核心的企業(yè)運(yùn)作機(jī)制。持續(xù)創(chuàng)新，顧名思義就是持續(xù)永久的拓發(fā)新思維、新想法。持續(xù)創(chuàng)新對(duì)企業(yè)決策很重要，是企業(yè)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的核心內(nèi)容之一。保險(xiǎn)企業(yè)要了解保險(xiǎn)這種特殊的產(chǎn)品持續(xù)創(chuàng)新的模式和規(guī)律，增加對(duì)持續(xù)創(chuàng)新經(jīng)濟(jì)價(jià)值的認(rèn)識(shí)，建立以“持續(xù)創(chuàng)新”為核心的科學(xué)管理制度，培養(yǎng)持續(xù)創(chuàng)新能力，消除制度障礙，獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。以持續(xù)創(chuàng)新的觀點(diǎn)來(lái)看，初始創(chuàng)新者未必能從創(chuàng)新中獲益最大，而模仿者或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能受益最大，如計(jì)算機(jī)鼠標(biāo)由施樂(lè)公司發(fā)明，而蘋果公司卻從中獲益更大。這一現(xiàn)象對(duì)我們保險(xiǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略的制定有很大啟示意義。保險(xiǎn)企業(yè)持續(xù)創(chuàng)新可以歸結(jié)為持續(xù)管理創(chuàng)新、持續(xù)技術(shù)創(chuàng)新和持續(xù)市場(chǎng)創(chuàng)新三部分內(nèi)容。

（一）持續(xù)管理創(chuàng)新要建立內(nèi)部創(chuàng)業(yè)的管理機(jī)制

新的管理理念主張認(rèn)為，要通過(guò)充分發(fā)揮人的作用，促進(jìn)人的全面發(fā)展，從而取得企業(yè)績(jī)效的不斷提升和企業(yè)發(fā)展?jié)摿Φ某浞轴尫拧Ｆ浜诵木驮谶@里，是激勵(lì)人、發(fā)展人、成就人，而不是控制人、限制人和單方面地利用人和剝削人。保險(xiǎn)本身是一個(gè)富有創(chuàng)造性和挑戰(zhàn)性的行業(yè)，從保險(xiǎn)條款的制定、營(yíng)銷策略的實(shí)施、銷售話術(shù)的使用、與客戶的溝通技巧等方面都飽含了太多的智慧。雖然有一些可以通過(guò)一些標(biāo)準(zhǔn)的流程化進(jìn)行傳授，但每一份保單的背后都有各自的實(shí)際情況，這也決定了他需要充分發(fā)揮員工主觀能動(dòng)性，因時(shí)因地制宜。從這里可以看出，保險(xiǎn)公司的員工在公司發(fā)展過(guò)程中處于一個(gè)主導(dǎo)性的位置，只有通過(guò)激發(fā)員工干事創(chuàng)業(yè)熱情才能實(shí)現(xiàn)公司基業(yè)長(zhǎng)青。而要真正激發(fā)這一種熱情，并非考核能達(dá)到，而要通過(guò)成就每一個(gè)人的生命價(jià)值來(lái)成就企業(yè)的價(jià)值，使每一個(gè)人把工作當(dāng)作各自的一份事業(yè)來(lái)做。保險(xiǎn)企業(yè)可根據(jù)員工的特長(zhǎng)和優(yōu)勢(shì)，結(jié)合每一個(gè)崗位的工作特點(diǎn)，幫助員工制定與公司發(fā)展愿景相一致的人生規(guī)劃。從而使每一名員工在成就企業(yè)的同時(shí)也在成就自己的事業(yè)。事實(shí)證明，這很大程度上能夠避免因員工流失造成保險(xiǎn)企業(yè)人才的流失，這也是保險(xiǎn)企業(yè)有效應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)和深挖內(nèi)部管理潛力所勢(shì)在必行的。

（二）持續(xù)技術(shù)創(chuàng)新要建立面向客戶服務(wù)的導(dǎo)向機(jī)制

保險(xiǎn)所呈現(xiàn)出的內(nèi)容和特性決定了其服務(wù)的本質(zhì)屬性。而在保險(xiǎn)行業(yè)中，持續(xù)技術(shù)創(chuàng)新最主要的就是建立全面“以客戶為中心”的“大服務(wù)”機(jī)制。通過(guò)建立客戶需求評(píng)價(jià)機(jī)制有效把握客戶需求，并從客戶需求出發(fā)建立的服務(wù)團(tuán)隊(duì)和服務(wù)流程，形成以客戶需求把握、服務(wù)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行、流程規(guī)范保障的服務(wù)機(jī)制。

其一，建立客戶需求分析評(píng)價(jià)機(jī)制。一是擴(kuò)展客戶信息需求收集渠道。客戶信息需求可以利用微信平臺(tái)推廣、客戶調(diào)查等方式收集。也可以從經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、市場(chǎng)類型、商圈、規(guī)范經(jīng)營(yíng)情況等方面提煉客戶經(jīng)營(yíng)信息，掌握客戶個(gè)性化的服務(wù)需求，豐富客戶信息，為進(jìn)行深入的數(shù)據(jù)分析、精準(zhǔn)客戶分類創(chuàng)造條件。二是精準(zhǔn)客戶分類評(píng)價(jià)。在豐富的客戶信息的基礎(chǔ)上，利用現(xiàn)代數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，對(duì)客戶進(jìn)行分類，明確客戶需求的類別，關(guān)注客戶最低需求，識(shí)別客戶的關(guān)鍵需求，關(guān)注個(gè)性化需求。

其二，構(gòu)建專業(yè)化的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。保險(xiǎn)客戶服務(wù)工作的提供涉及兩個(gè)環(huán)節(jié)，即保險(xiǎn)銷售和保險(xiǎn)理賠。而目前保險(xiǎn)企業(yè)按職能分工的部門設(shè)計(jì)不利于服務(wù)提供，容易出現(xiàn)服務(wù)脫節(jié)現(xiàn)象。構(gòu)建以客戶需求為導(dǎo)向的服務(wù)機(jī)制，要求建立跨越多職能崗位、快速響應(yīng)型的專業(yè)化服務(wù)組織，即專業(yè)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)。在現(xiàn)今的保險(xiǎn)行業(yè)中，特別是財(cái)險(xiǎn)企業(yè)，針對(duì)客戶類別和渠道已初步建立了專業(yè)化服務(wù)團(tuán)隊(duì)，如社保專業(yè)團(tuán)隊(duì)、車商團(tuán)隊(duì)、農(nóng)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)，但是離從承保到理賠的一條龍服務(wù)還存在一定的差距，大多還是集中在保險(xiǎn)銷售的專業(yè)化服務(wù)上。由于保險(xiǎn)企業(yè)中體制上的差異，保險(xiǎn)銷售與保險(xiǎn)理賠還沒(méi)有很好的統(tǒng)籌起來(lái)，這也是外界對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)詬病的深層次原因。筆者認(rèn)為，專業(yè)化服務(wù)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建，需要企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層牽頭，專人負(fù)責(zé)，并挑選業(yè)務(wù)精、態(tài)度好、效率高、協(xié)調(diào)能力強(qiáng)的人員，經(jīng)過(guò)充分授權(quán)，可以直接對(duì)客戶需求做出快速的響應(yīng)，確保服務(wù)的效率和效果。

其三，需求導(dǎo)向的服務(wù)流程再造。分兩種形式：一是單部門能夠提供的服務(wù)，可以再現(xiàn)有服務(wù)流程的基礎(chǔ)上，從客戶需求出發(fā)，不斷完善更新原有的服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)內(nèi)容，建立新的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)服務(wù)流程進(jìn)行調(diào)整改造，以適應(yīng)不斷變化的客戶需求。二是跨越多部門的服務(wù)，需要跨部門的服務(wù)團(tuán)隊(duì)提供，就需要對(duì)服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)職責(zé)進(jìn)行重新的界定，服務(wù)流程進(jìn)行全新設(shè)計(jì)。通過(guò)對(duì)服務(wù)流程的再造、設(shè)計(jì)，理順?lè)?wù)項(xiàng)目，界定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，明確服務(wù)職責(zé)，有效實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的有效配置，為更好的服務(wù)客戶提供保障。

在建立服務(wù)機(jī)制的基礎(chǔ)上，還要通過(guò)建立一系列的服務(wù)保障機(jī)制，支持客戶需求導(dǎo)向的服務(wù)機(jī)制順暢運(yùn)行。一是強(qiáng)有力的后臺(tái)支撐體系。以客戶需求為導(dǎo)向的企業(yè)內(nèi)部支撐是客戶服務(wù)的基礎(chǔ)，企業(yè)內(nèi)部各項(xiàng)工作必須圍繞為前臺(tái)服務(wù)人員開(kāi)展優(yōu)質(zhì)服務(wù)提供配合和支持。這就要求在企業(yè)內(nèi)部打造高效的服務(wù)鏈，實(shí)現(xiàn)無(wú)縫銜接。二是完善的服務(wù)激勵(lì)機(jī)制。在考核內(nèi)容的設(shè)計(jì)中，要包括員工的品德、能力、工作態(tài)度及客戶滿意度等反映服務(wù)質(zhì)量的指標(biāo)，增強(qiáng)考核的針對(duì)性。在考核辦法上，要對(duì)服務(wù)人員的執(zhí)行、服務(wù)、協(xié)作、溝通能力和水平等進(jìn)行全面評(píng)價(jià)。要側(cè)重對(duì)一線員工的激勵(lì)，對(duì)客戶服務(wù)工作突出的人員要加大獎(jiǎng)懲力度，建立企業(yè)內(nèi)部員工相互學(xué)習(xí)、交流的機(jī)制，構(gòu)建學(xué)習(xí)型服務(wù)團(tuán)隊(duì)。三是嚴(yán)格的服務(wù)監(jiān)督檢查機(jī)制。建立健全監(jiān)督檢查管理制度，嚴(yán)格管理，有章可循，對(duì)每一服務(wù)環(huán)節(jié)都要加強(qiáng)跟蹤、監(jiān)督、檢查，保證服務(wù)質(zhì)量；建立客戶權(quán)益保障制度，認(rèn)真維護(hù)雙方的權(quán)益。把服務(wù)監(jiān)督權(quán)交給客戶，通過(guò)開(kāi)座談會(huì)、實(shí)地走訪、電話拜訪、第三方調(diào)查等形式，理順?lè)?wù)質(zhì)量反饋和投訴渠道，提升投訴處理和反饋效率。

（三）持續(xù)市場(chǎng)創(chuàng)新要加強(qiáng)市場(chǎng)對(duì)標(biāo)管理

未來(lái)的市場(chǎng)是極具不確定性的，對(duì)于保險(xiǎn)公司而言創(chuàng)新成為發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的一種必須。現(xiàn)今大眾已經(jīng)能夠接觸到越來(lái)越多的信息，而且很多信息也不再專屬于某一家保險(xiǎn)企業(yè)。保險(xiǎn)公司面臨的市場(chǎng)壓力也越來(lái)越廣，比如：現(xiàn)在在全球范圍內(nèi)就有很多技術(shù)外包的公司可以為客戶提供多種先進(jìn)的金融服務(wù)。對(duì)于傳統(tǒng)保險(xiǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，繼續(xù)進(jìn)行缺乏差異化的銷售已很難在市場(chǎng)上體現(xiàn)出價(jià)值。這也是許多行業(yè)現(xiàn)在所面臨的問(wèn)題。比如零售業(yè)，現(xiàn)在消費(fèi)者完全可以通過(guò)在網(wǎng)絡(luò)上看照片，比較價(jià)格來(lái)進(jìn)行購(gòu)物選擇，這使得展廳內(nèi)的限售面臨困境。只有持續(xù)的市場(chǎng)創(chuàng)新才能最好的應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中擴(kuò)大已有市場(chǎng)、開(kāi)拓新型市場(chǎng)。保險(xiǎn)是一個(gè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)，特別是在商業(yè)車險(xiǎn)費(fèi)率化改革之后，公司與公司之間在保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格上并無(wú)差異。以最快的速度獲取資源信息，方能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)洪流中立于不敗之地。持續(xù)的市場(chǎng)創(chuàng)新主要分為兩個(gè)方面：

一是以群體為區(qū)分的產(chǎn)品創(chuàng)新。現(xiàn)如今，保險(xiǎn)消費(fèi)主體已逐漸從“60至70后”轉(zhuǎn)變?yōu)椤?0至90后”這一新生代群體。作為保險(xiǎn)企業(yè)，就要針對(duì)這一消費(fèi)群體特點(diǎn)，積極進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。如“中秋賞月險(xiǎn)”，該保險(xiǎn)賠付的是因不能賞月造成的心情損失，其開(kāi)發(fā)理念類似于航空延誤險(xiǎn)。更典型的還有光棍節(jié)的“脫光險(xiǎn)”，有效的貼近了當(dāng)下社會(huì)熱點(diǎn)，這也是目前80后群體面臨的主要問(wèn)題，這種異類保險(xiǎn)的出現(xiàn)，一方面適應(yīng)了市場(chǎng)的需求；另一方面也豐富了保險(xiǎn)公司產(chǎn)品類型。雖然在當(dāng)時(shí)贏得的市場(chǎng)認(rèn)同度較低，但是這種創(chuàng)新的市場(chǎng)理念還是值得肯定的，對(duì)增強(qiáng)公司知名度和帶動(dòng)其他險(xiǎn)種的銷售具有一定的積極作用。

二是以渠道為區(qū)分的模式創(chuàng)新。隨著網(wǎng)絡(luò)科技的不斷發(fā)展，保險(xiǎn)銷售模式正在發(fā)生日新月異的變化。繼保險(xiǎn)開(kāi)展電話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售之后，2013年9月，國(guó)內(nèi)首家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司成立，承保與理賠完全在線上完成，這在保險(xiǎn)領(lǐng)域是一次重大的創(chuàng)新之舉。傳統(tǒng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品是基于經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，而互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)則是基于關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)。其中前者是固化的，有沉淀周期，然后再建立一套模型來(lái)做精算；而互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)所依賴的關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)是動(dòng)態(tài)的、實(shí)時(shí)的。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，到2015年4月末，已累計(jì)服務(wù)客戶數(shù)超過(guò)2.5億，累計(jì)服務(wù)保單件數(shù)超過(guò)16億。由此可見(jiàn)，互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道已成為當(dāng)下發(fā)展最快的新型銷售渠道。同時(shí)，我們也不能完全摒棄傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售渠道，新進(jìn)的消費(fèi)理念會(huì)因地域和風(fēng)俗的不同而出現(xiàn)差異。在傳統(tǒng)銷售模式上，筆者認(rèn)為，保險(xiǎn)代理人銷售模式將成為今后線下銷售的一大發(fā)展趨勢(shì)。

“進(jìn)攻是最好的防守”，實(shí)施進(jìn)攻型的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略已受到越來(lái)越多的關(guān)注和認(rèn)可，先進(jìn)的企業(yè)必是敢于創(chuàng)新、敢于進(jìn)攻的企業(yè)。保險(xiǎn)企業(yè)要想在充分抓住當(dāng)今保險(xiǎn)發(fā)展的利好環(huán)境，就必然要不斷的進(jìn)行創(chuàng)新，這也是保險(xiǎn)行業(yè)走出保險(xiǎn)傳統(tǒng)輿論困境的重要途徑。本文所論述的僅是冰山一角，培育進(jìn)攻型的企業(yè)文化還不僅限于建立持續(xù)性創(chuàng)新的企業(yè)運(yùn)作機(jī)制這么簡(jiǎn)單，這一文化的形成還需要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的探索與沉淀。

作者簡(jiǎn)介：黃建清（1965-）男，漢族，湖南常德人，中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司益陽(yáng)市分公司總經(jīng)理。