政府招標中非營利組織領導者與政府部門管理者的關系策略——人情與面子的加、減、乘、除

邱媛媛，沈 黎

(1.臺灣東海大學社會工作學系，臺灣 臺中，40704; 2.上海師范大學社會學系，上海，200234)

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政府招標中非營利組織領導者與政府部門管理者的關系策略
——人情與面子的加、減、乘、除

邱媛媛1，沈 黎2*

(1.臺灣東海大學社會工作學系，臺灣 臺中，40704; 2.上海師范大學社會學系，上海，200234)

中國社會歷來重視等級、血緣等非正式社會關系，以及非理性化的社會規則，因此，當非營利組織的概念進入中國后，它的運作邏輯也會受到中國文化的影響。基于人情與關系、臉與面子的定義與內涵，提出兩個假設：非營利組織在政府管理者判斷中的“臉面四分類”、政府管理者資源分配的“人情法則”。以X機構與Y政府部門的角色關系轉變歷程為研究對象，從社會政策環境與非營利組織發展兩個維度，提出了避免“人情法則”與增加“面子”的加權策略。

非營利組織；人情；面子；關系策略

一、引　言

非營利組織(Non-Profit Organization)也稱“第三部門”(The Third Sector)，這種來自西方的稱謂是指區別于政府、商業而關注社會效益的組織類型，具有組織性、非政府性、非營利性、自治性、志愿性五大特征。[1]中國社會歷來重視等級、血緣等非正式社會關系以及非理性化的社會規則，[2]因此，當非營利組織的概念進入中國后，它的運作邏輯也會受到中國文化的影響，非正式社會關系會嵌入到正式的社會關系或社會規則中，甚至會演變成影響或約束個體行動及組織行動的“潛規則”。蕭秀中在對非營利組織管理者承接公部門福利服務業務活動歷程之研究中提出，需要對組織外“有關系就沒關系”的人情文化進行關注，并認為：“這種只有意會不可言傳的‘交情’，以及重重社會關系下的‘牽線’與‘看面子’行為，都不是單純的資源交換權力可以解釋的，也迥異于追求最大私利的理性觀點，自有另一行運作的潛規則存在。”[3]在各種“潛規則”中，關系(Guanxi)、人情(Favor)與面子(Face)是中國社會處理人際關系與組織關系中必須要面對與應對的議題。“給面子”“有面子”“爭面子”“搭人情”“還人情”“做人情”……這是每個中國人及組織為人處世的必修課。其中，以公共關系和社會資源作為生存資本的中國本土非營利組織也逃脫不了人情與面子。因此，非營利組織在本土場域中，關系、人情與面子依照何種邏輯來影響其生存資源的獲取，成了一個聯結傳統與現代、東方與西方的研究議題。

二、問題提出

(一)現實發展需要：資源分配制度與社會文化特質的影響

中國文化下的國家與社會的地位是非平等而又粘合的：一方面，國家是“心”，社會則是無力做自我組織的“身”；另一方面，在社會的發展上，體現著“心”對“身”的照顧與管教。[2]因此，有別于西方“國家—社會”二元體的獨立平等與邊界明晰，中國的國家與社會關系呈現出的，一方面是社會對國家的依賴，另一方面是國家在社會中的強嵌入與干涉。而分別身為“國家”與“社會”的實體化代表——“政府”(簡稱為“官”)與“非營利組織”(簡稱為“民”)的關系亦是如此。田凱在對官、民雙方的關系中如此總結：“中國是由一個權力中心決定制度安排的基本框架、并遵循自上而下制度變遷原則的國家，在政府與非營利部門的互動過程中，二者處于明顯的權力不對等地位……政府作為一個合法使用強制力的壟斷者有權力決定什么樣的制度將存在。”[4]因此，在這種不對等的關系下，非營利組織通過官民合作、關系發展等策略與政府管理者建立正式和非正式關系：一方面，依賴政府及其管理者的資源，搭建組織發展的社會網絡與資源；另一方面，尋求獨立自主的發展空間，踐行非營利組織社會使命。在這種“若即若離”的關系狀態中，相較于西方“二元對立”的社會結構，非營利組織在與政府的關系發展中不可能采取“硬對硬”或“兩不相干”的策略，而中國“外圓內方”的處世哲學則成為很多組織的首選。

(二)學術探究需要：本土研究的局限與補充

劉杰、田毅鵬在對本土非營利組織作為第三部門的研究中指出：儒家宗教性下的社會家族化趨勢影響第三部門理念的傳播，而倫理本位下的特殊主義制約第三部門在中國的運營模式。[5]第三部門產生的社會背景價值或原則是個人主義、多元主義、公開性、開放性、法治原則，[6]這與中國社會的集體主義、儒家關系主義、宗法關系的社會價值是不同的，而不同的文化價值會引發不同的行為取向。因此，用西方的社會價值來定義或指引中國本土組織的行為，在適用性、針對性和客觀性等議題上具有較大的爭議。因此，不能簡單地采取以“西方”批判“東方”，或用“西方”指引“東方”的模式去分析當前中國文化下非營利組織的發展問題。組織作為一個“有機體”應該放置于其特定的社會、文化脈絡中去闡釋其行為，運用“宏觀——微觀——宏觀”的分析路徑，做出在地化的理解，并解釋其行為背后的關聯與規律。因此，本文將非營利組織放置在與政府部門服務項目招標的場域中，以非營利組織管理者與政府部門管理者的人情關系互動為切入點，探討影響政府與非政府組織互動關系的人情與面子因素是什么，身為非營利組織的管理者，其關系發展的人情策略如何，探討拆解人情困境的可能性分析維度，并依據現實中的經驗進行總結，進而初步提出非營利組織管理者人情關系發展框架的假設。

三、概念界定：非營利組織的人情與面子

(一)人情與關系

胡先縉將中國人的情感劃分為既定的(Assumed)及真正的(Real)，他認為：“既定的情感是中國社會中既定的人際關系，亦即人倫中已經指引下來一定會有及一定要有的情感，也稱人情——人之常情”[7]，這是最初的人情定義。20世紀80年代后，中國學者們對中國文化中人情與關系的問題有了更多的探討。金耀基從三個角度對人情進行分析，他將人情看做是人之常情、交換資源及交換法則，其中重點在于一個“報”字，亦即人情的交換與交流是遵循比較嚴格的“一來一往”的規則。[8]這一定義不僅豐富了人情的內涵，更是之后“人情交換法則”的建構基礎。與此同時，Jacobs對人情的定義類似胡先縉的分類，他認為人際關系包含關系基礎及感情，這讓我們將人情的現實性討論放置在時間歷程的分析中，并做動態化的描述。[9]本文案例討論據此進行歷程性、動態化的討論。

將“人情理論”進行完整而具體闡述的是臺灣學者黃光國，他其將關系分為“工具性關系”“混合性關系”“情感性關系”三類，并相應地提出公平法則、人情法則、需求法則三種交易規則，見圖1。[10]黃光國認為中國人對別人“做人情”的主要動機之一，就是對他人回報的預期。他進而對金耀基的人情概念進行補充，認為“人情”不僅是一種規范社會交易的準則，更是一種換取可交易資源的社會機制。[10]這體現了一種交易中的參與者(請托者和支配者)進行心理預期博弈的過程，人們根據不同的關系分類采取因應的交易法則。這些法則包括人情法則和合理法則：人情法則是個人在社會互動中向別人表達好的情感以維持人際關系的和睦；合理法則要人們基于對事情的真實證據進行計算與分析的基礎上做出理性與符合邏輯的判斷。

圖1　人情與面子的理論模式

但也有學者對黃光國的這種相對“固化”的關系分類及因應法則提出質疑。楊中芳認為：“從這一策略的枷鎖中釋放出來，我們的構念空間就會加大很多”。[11]她提出兩方面的疑問，其一是針對“人際關系的分類及相應的交易法則”，她認為：“人們對他們所交往的人的關系分類，只不過是在所謂工具性或情感性這兩個交往法則上有不同的加權而己。也就是說，人際關系就是用一個兩維度的人際交往法則來分類的。”[11]楊中芳的質疑關注到關系與不同法則的轉化或組合建議；其二是針對黃光國先生的模式建構與現實操作的聯結問題，楊中芳認為：“在他的‘權力游戲’運用模式中，沒有考慮到角色義務與期望所可能扮演之角色的問題，也就是‘應然’與‘實然’之差別的問題。”[11]并認為應回歸胡先縉的分類，以便運用清晰的概念去做動態的分析。陳介玄與高承恕等人的研究與楊中芳的建議有異曲同工之妙，他們根據對臺灣中小企業的人際關系運用的觀察所做的研究，提出“情感與利益加權關系”這一模式。將關系大致分為情感取向利益關系、利益取向情感關系兩種，并指出“所謂中國人的關系，乃在于將不可計算的東西和最可計算的東西同時整合在一起，并在概念內涵上以加權的觀念描繪出整合的過程。”[12-13]但藍佩嘉認為陳介玄等人的論述還沒有走出西方個人主義及最大理性的束縛，認為陳介玄等人缺乏脈絡化的田野資料來厘清“情感與利益加權”的具體過程，如轉化的機制、連帶的方式、交換的資源、信任的基礎等。[14]

從以上不同學者對人情與關系的論述中，本文認同楊中芳對黃光國的部分批判，認為三種關系類型分類中“混合性關系”其實便是“情感性、工具性關系”的加權轉化，而在不同的加權過程中，情感與工具的關系可能會出現不同的變化并影響主體做出不同的應用行為，這種“加權”不僅來源于客觀環境(實然面)的判斷(資源、結構、地位、關系等因素)，更來自于主體主觀(應然面)認知的判斷(依附、期望、情緒、感情等因素)。同時也融合藍佩嘉的論述：“不同的行動者在生產關系中所占據、配置的不同位置，將形塑他們所擁有的不等量的經濟資源，以及相互之間可能的結盟、競爭、控制及剝削的關系。”[14]因此，本文的人情與關系的轉化也采取“加權”的方式進行闡述，并關注政府、非營利組織行動者在整個互動過程中，位置的變化而造成的角色、關系、權力、資源等方面的演變。

(二)臉與面子

胡先縉認為：“臉和面子應該是指兩種不同的心理和行為，其中臉涉及的是中國人的道德質量，面子指的是由社會成就而獲得的聲譽。”[15]胡先縉的說法奠定了臉和面子一體雙面的描述。戈夫曼對胡先生的說法進行了修正，認為：“中國人的面子是人類一種共有的心理現象，它是指在某一特定的交往中，個人對他人也認可的一種共同行為準則的遵循。”[16]戈夫曼的定義以動態而非固化的視角去看“面子”，并引申到社會規則與個人期望兩個層面去看待不同面子的效應。朱瑞玲采用了胡先縉的定義，并探討了面子的由來、發展過程，特別是分析中國人在“價值取向”與“現實取向”的策略中有什么不同的因應對策。[17]翟學偉結合胡先縉對“臉”和“面”的分類而做出補充：“‘臉’是一個中國人為了自我和相關者的完善透過印象整飾和角色扮演在他人心目中形成的良好形象。‘面子’是一個中國人在社會交往時依據自我評價，希望自己在別人心目中所應有的心理地位。”[18]在此基礎上對臉面進行四分類[18]，見圖2。

圖2　中國人臉面四分圖

如圖2所示，中國人在做里外有別的關系判斷之前，先通過“臉”和“面子”的判斷來進行權衡與加權，這其中需要關注到“臉面”的客體面(同構型)和主觀面(異質性)的動態發展過程，人緣、人情與人倫三種人際關系的發展其與“角色理論”相連結，進而反饋了關系的異質化變化歷程。

基于不同“臉”與“面”的定義，本文采用翟學偉的定義和分類，歸納出“非營利組織的臉面內涵”。

1.臉

即相對客觀的外顯形象，有沒有符合“臉”的判斷是是否遵守原則的現實判斷。對非營利組織來說，其體現的是組織形象，而這種“形象”不僅包括了公關人個人的形象，其背后也有組織形象的影響，即組織的品牌效應、服務績效等公信力的影響，也就是說該公關人的“臉”可能被組織的“光環效應”(Halo Effect)所影響，因此，“臉”雖然是相對的客觀，但不是完全的公平法則。

2.面

即相對主觀的內因因素，有沒有符合“面”的判斷是遵循人情的價值判斷。包括三個層次的內涵：(1)心理感知：受主觀的滿足、情緒與個體的認知影響；(2)社會規范：約束雙方行為與關系的社會規則或控制；(3)社會/個體期望：實物化、交換的物資形式。

四、研究架構與假設

基于上述文獻的梳理，可以推論“面”(面子)的概念與“人情”的概念有一定的重迭性，本文將翟學偉的“臉面四分類”以及黃光國的“人情法則”中加權的權重加以整合，提出以下的研究架構與假設。

(一)非營利組織在政府管理者中的“臉面四分類”

首先，參照翟學偉的“人臉面的四分類”，將非營利組織可能在政府管理者不同加權下的臉面分類和可能采取的關系類型，可做如下分類，見圖3。

圖3　非營利組織在政府管理者中的臉面四分類

如圖3所示，以關系維度和能力維度進行分類和加權，出現四種不同的非營利組織與政府的關系類型，其中能力維度包括組織公信力和管理者個人能力雙元素。在政府部門與非營利組織的關系中，由于政府部門可能只能占據部分特定領域的資源，而由于政府部門的區隔，如果過度與某一政府部門建立私密關系，可能會影響到其他關系的建立或發展，進而對非營利組織帶來危機/契機，分別解釋如下。

1.親密輔佐關系

在這種關系下，雙方關系親密，但由于非營利組織能力較低，所以政府部門會讓其擔當“親信/輔佐”的功能，并根據資源的親密性提供其相應的支持(信息、人脈、情感、場地、非公開招標的公設民營社會服務項目等)。在這種關系下，非營利組織就像在“公益孵化園”中所獲得的支持，由于自身能力有限，對政府的依賴性較高。

2.核心業務關系

在這種關系下，雙方關系親密，且非營利組織的能力較高并取得廣泛影響的公信力，所謂占據了“天時、地利、人和”，政府部門便理所當然委以重任，交給其招標中重要的服務項目或資源，并委以較高期望。在這種關系下，非營利組織依賴性較高，但對政府購買社會服務的市場而言則有“一頭吃大”的嫌疑，這類組織可能會面臨“吃獨食營養不全”和“單條腿走路”的問題，不利于多元發展。

3.邊緣排擠/關系破裂關系

顧名思義，當非營利組織既沒關系又沒能力的時候，政府部門可能會將其邊緣化，比如終止服務協議、在服務/機構績效評估中給予較低成績、甚至會運用行政等手段對其進行打壓排擠，甚至關系破裂。這類非營利組織面臨的首要困境可能來自于生存的困境，它必須另尋出路，尋找其他替代資源。

4.工具利用關系

這類非營利組織有政府稀缺的能力及資源，如：政府空白的社會服務及社會資源、或社會服務尚未市場化即“一枝獨秀”的狀況，政府部門迫于工作需要，與其建立關系，但這種關系可能是短期的、目標性的，一旦政府創造了社會服務市場或是有其他可替代選擇時，該組織可能會面臨危機。

以上這四種關系可從關系強度、能力強度、潛在危機和發展契機四個方面進行比較，見表1。

表1　非營利組織臉面四分類比較分析

(二)政府購買服務招標中的“人情法則”

參照圖1黃光國“人情與面子的理論模型”，引入本文假設一的臉面關系維度與工具性維度的加權進行整合，進而提出本文第二個研究架構與假設，見圖4。

圖4　非營利組織在政府管理者中的人情與面子加權過程

五、個案介紹

某非營利組織X機構成立于2012年底，主要依托當地市級某政府部門Y原運營的社會服務項目的前身資源(場地等固定資產、項目服務基礎)。在市政府社工服務項目的民間化、市場化運作的相關政策出臺的背景下，Y邀請在當地較為資深的社會工作管理者A注冊成立了X機構，并委派該部門工作人員B擔當X機構的理事，負責X與Y間的合作事務對接等事宜，包括提供服務資源、在項目招投標時向X機構提供便利服務；Y向X提供資源的同時，亦對其組織發展提出要求與限制，包括對項目績效評估，提供機構與項目發展建議，甚至限制X與其他社會資源的連結，期望將X的全部工作成效計功于Y。X與Y之間這種吊詭的關系，讓A與B之間關系也十分微妙，呈現“貌合神離”的態勢。

X成立兩年期間，X與Y的關系發生較大變化。一方面，Y部門負責領導更換，新領導期望X能夠自主發展，并中斷了之前供給的部分資源(如場地支持、經費縮減等)，這雖然讓X一段時間生存困難，但讓X有了與其他資源建立關系及自我決策的空間；另一方面，由于A自身具有較為豐富的社會資源，使得X機構快速發展，資源來源除了Y，也來自于其他政府部門、基金會、企業、自籌資金等多元資源。隨著X社會公信力的提升與更強的資源整合能力，X機構還給Y部門帶來了資源“反哺”，如：充當中介角色，鏈接企業等資源，促進Y與其合作。目前X機構的資金來源渠道的變化情況,如圖5和圖6所示。

圖5　X機構成立初期主要資源管道

圖6　X機構發展后主要資源管道

六、案例分析：避免“人情法則”與增加“面子”的加權策略

資源依賴理論關注的相互依存的關系，交易雙方對彼此都有其權力和需求。影響包括：一是該資源對組織的重要性；二是外部組織對該資源的控制權集中性。[19]在個案中，我們可以看到因為雙方資源依賴程度、資源的發展性等兩方面的變化因素，影響X與Y之間關系的發展與變化。按照資源依賴理論的觀點，X作為非營利組織想要獨立、持續、多元的發展，很簡單的做法就是擺脫對Y資源的過度依賴，并建立資源網絡的多元性。從個案中X的組織發展歷程，也可看得出其策略取向也包括資源的選擇、連結、轉化與發展。

不過資源依賴理論對于競爭的強調，在華人社會文化中有其局限性，中國人“以和為貴”的觀點和“留得人情在，日后好想見”的處事原則，對非營利組織來說，競爭可能不比聯合更有利生存，協商或合作策略“分配”往往相較于理論所提的沖突對立更為“劃算”，更不用說所謂的人情關系很難用權力與資源的交換就能解釋交代。蕭秀中在研究政府管理者與非營利組織管理者的互動關系中，也總結出“隱性的人情策略”的重要性：這種只有意會不可言傳的“交情”，以及重重社會關系下的“牽線”與“看面子”行為，都不是單純的資源交換權力可以解釋的，也迥異于追求最大私利的理性觀點，自有另一行運作的潛規則存在。[3]因此，本文通過參與式觀察，見證了X機構從成立初期至今的發展歷程，及期間X與Y、A與B的關系、權力、資源關系的變化。本文從以上假設出發，總結出如下非營利組織避免人情法則的加權策略，并認為，非營利組織在中國社會脈絡下，不應視為“完全理性組織”；受到中國人情社會的影響，非營利組織通過采取相對更符合社會期望的行為，為組織營造一個安全、長久的成長環境。根據本文假設，面子的加權主要體現社會環境、政府部門、非營利組織三個面向，而個案分析的結論，將第一個和第二個面向合并，呈現社會與政策環境層面、非營利組織及領導者個人發展層面兩大面向，并提出非營利組織人情與面子“加、減、乘、除”發展策略。

(一)社會與政策環境層面

從個案發展的社會環境及相關政策的發展，可以總結出本面向包括：交易制度與監管的法則約束環境、社會價值與社會期望、交易資源的可替代性(如：社會工作服務市場的發展)、社會監管等。該層面與黃光國提出的“以公平法則建立互動規則”類似，但具體的操作不僅體現在客觀環境的發展，還包涵主觀對環境認知的改變因素。

1.加法——社工服務市場的多元化發展策略

個案機構創立、發展期間，當地的社會工作服務機構(官方注冊的)數目及服務項目數目也是處于激增狀態，由原的43家機構激增為87家機構，這一方面增加了X機構的競爭意識，另一方面也讓政府Y有了更多合作機構的選擇考慮外，也意識到了“GONGO(官辦非政府組織)”市場化的趨勢。

2.減法——招標規則與流程的合理化、透明化策略

2013年，X機構所在地政府財政部門重新出臺了社工服務項目采購辦法，由原來的主要為“單一來源采購”“競爭性談判”的招標方式，改為“公開招投標”，鼓勵各類社會組織參與，并將招標結果全部進行網絡公示。交易規則的改變也讓政府Y降低了對其原有資源的單一控制決定權，其他政府、社會力量融入到規則中，從而達到規則的重組，X與Y之間的權力關系也有所改變。

3.乘法——社會各界對非營利組織的認知及期望的改變策略

一方面，隨著X機構服務的普及，其他社會各界對X機構有了更多的了解和認識，服務對象的需求和期望提升，這讓X機構有了新的發展契機；另一方面，當地政府部門出臺了一系列扶持非營利組織的辦法，并理清政府與非營利組織之間的關系及約束，Y政府部門也順應政策不再參與過多機構的內政與服務指導，更多的是擔任績效評鑒與政策規劃的角色。因此，X與Y雙方同時的改變，促進了雙方逐步發展了較為平等、合作的關系模式。

4.除法——多元合作關系的發展，改變雙方的依附關系策略

基于以上三方面因素的影響，X尋找到更多的社會資源、認識到了需要發展更多樣的外部關系、將服務的滿足面向服務對象而非政府期望；Y改變了對X的期望與自身角色(從直接參與取向轉變為間接監督取向)。這種雙維度的變遷改變了X、Y雙方對組織能力、關系的認知、判斷與期待，進而影響了A與B的自我認知、關系期望、面子判斷等加權的比重。A的個人社會地位得到提高、不再認為B是其唯一的“救命稻草”、希望雙方的交易資源不僅是原有的場地、資金等基本資源，而是合作或轉換資源的方式。B作為政府某部門的工作人員，一方面要配合政府政策的轉變而適當改變工作內容，另一方面，她也希望能夠依托A組織的發展給自身帶來其他的資源、社會關系與政績。因此，社會環境、組織環境與組織方向的變化，調整了A、B雙方不平等的資源依附關系。

(二)非營利組織及領導者個人發展層面

這個層面主要體現在非營利組織的公信力、服務品牌、服務能力及對政府資源的依賴程度、領導者個人的社會地位、社交能力與策略等方面的權重加碼因素。在個案中體現如下。

1.加法——增加組織及領導者面子籌碼策略

(1)服務的空白/品牌(如產品的無可替代性)與組織公信力發展(如評估績效等)。X機構依托其作為該地區最早開展婦女、家庭服務的機構，在服務的廣度、深度上大做文章。一方面急速擴展服務面，不僅遍布當地，更將服務拓展到其他周邊城市；另一方面，在注重服務質量的同時，加強服務品牌的宣傳與倡導，如出版專業書籍、召開研討會等，加深社會各界對X在該領域的認可度。此外，三年中X機構的發展策略注重小而精的服務質量(集中領域)，期間機構與服務評估成績也在當地成績領先，這讓X機構在第四年的時候服務量得到翻倍成長。

(2)領導者的社會地位(其他社會身份、社會閱歷、社會關系等)。基于A在該地社會工作行業的資深經驗及豐富的社會閱歷，該地各政府部門都會給其“幾分薄面”，A也充分利用這份“薄面”，在與政府部門互動的過程中顯得不卑不亢、體會對方需要、注重人情交換，如利用人脈獲知哪位管理者有私人困難的時候，會及時提供支持、關懷甚至盡其所能協助，這也讓A與除Y以外的政府部門建立了關系；此外，A依托關系的拓展，提升自身社會身份，參與廣泛的社會事務，如當選當地人大代表，聯合其他非營利組織成立聯會，積極倡導和發聲。

2.減法——避免人情雷區、降低人情的負面影響策略

人情也是一種社會資本。一方面X注重給Y和A提供面子，避免出現人情雷區；另一方面，X會積極尋找新的資源，如與其他政府、NPO、企業合作機會，實現資源的多元發展，從而降低對Y的單一依賴。其中A采取了兩個主要策略。

(1)廣撒網策略與重視異質性關系的發展。在Y的組織關系發展中，注重多元、多地的關系建構，特別是具有可“轉化目標”的異質類組織的合作，如與高校、基金會的合作，使得Y獲得其他社會網絡新節點，從而開辟新的資源。

(2)注重“人情”投資及“互惠”的運用。A十分注重關系與人情的投資，如有其他地區的政府邀請Y去當地開展服務，但是由于當時此政府資源有限，不能提供購買經費給Y，A看中了該地區服務的空白市場及未來潛力，在開始階段無償提供服務，此后，該地政府積極幫Y聯結該地資源，最后Y成為該地“一枝獨秀”的社會工作服務機構。

3.乘法——人情與“報”的“前臺”與“后臺”的微妙處理策略

在外部關系的發展方面，X機構一方面采取“共生策略”。以其領導者A的處事原則為例：“關系都是要廣鋪路，且給大家彼此都留情面，任何事情都不能做得太絕。”如在與Y的關系處理中， X采取的是表面順從，A則在對外宣傳的時候廣泛為Y造勢，鼓吹Y為其營造了多么好的發展氛圍、提供了廣泛的支持等；另一方面，在內部和私下發展時，A則注意盡量和Y劃清界限，避免B參與太多機構實務。這種外圓內方的發展策略，本著“你好我好大家好”的期望，一方面滿足Y “做政績”的期望；另一方面，又階段性的按照X的組織使命暗自較勁。

4.除法——關系發展在“工具性”與“情感性”之間的迂回策略

從理性思考的角度，雖然政府與非營利組織的合作傾向“工具性關系”，但A在處理關系時將其進行策略性拆解，促進“工具性關系”向“情感性關系”“混合性關系”轉化。如當尋求協助資源時，傾向從“圈子內”的“混合性關系”找資源；如未能找到資源，分析 “圈子外”可能鏈接資源的關系節點，利用“圈子內”的關系人作為“鏈接人”，鏈接圈外異質性資源，從而進行公關。公關中，A采取“攀親附熟”等方式加強雙方“情感性關系”，再通過共同參與一些工作事務，如社會工作服務開展等，將“情感性關系”轉化為“混合性關系”，進而實現“工具性關系”。再通過合作時間與關系的積累，關系變得更加牢靠，進一步加強“情感性關系”。由此可見，此關系的發展是“情感性關系——工具性關系——混合性關系”的迂回發展與循環，驗證了翟學偉“中國人的交換邏輯是由同構型交換向異質性交換的轉化而來的……中國人在價值上不接受直接進入異質性交換”[18]的論述。

七、結語

本文之宗旨不在鼓勵非營利組織與政府之間的“請托之風”與“徇私舞弊”，而是希望能夠通過探討雙方的關系、人情、面子脈絡之影響因素，推動政策與社會大眾之關注，并為非營利組織提供一個拆解人情法則的行動方向。曾國藩有言：“自其外者學之而得于內者謂之明，自其內者得之而兼于外者謂之誠，誠與明一也。”[20]中國文化下的非營利組織發展，深受差序格局的社會結構影響，西方的組織理論可能會在中國“水土不服”，但在這混沌之世中，非營利組織必須抱著“入世”的態度，至始至終都應堅持“外圓內方”的處世哲學與“濁者自清”的理念。在這“公益”的圈子里，一方面非營利組織們需要外圓內方地運用各種策略實現組織使命；另一方面也必須要面對人情社會的考驗，在關系網中維持平衡。一方面，需要運用人情與面子策略，讓關系人感受到其是你的“圈內人”的利益相關者的身份；另一方面，也要根據組織發展的契機、需要與危機，對關系有所取舍、發展與轉化，合時、合地、合景、合情地處理好“圈外人”關系。

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[2]孫隆基. 中國文化的深層結構[M]. 南寧：廣西師范大學出版社，2011:31-33.

[3]蕭秀中. 非營利組織管理者承接公部門福利服務業務互動歷程之研究[D].臺中：東海大學社會工作學系，2010：19-26.

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(文字編輯:鄒紅責任校對：徐朝科)

Strategies for Relationship Management between the NPO Leaders and the Government Officials in Government Invitation for Bidding——Application of Favor and Face

QIU Yuanyuan1, SHEN Li2

(1.Department of Social Work, Tunghai University, Taichung, 40704, China;2.Department of Sociology, Shanghai Normal University, Shanghai, 200234, China)

Chinese society has always attached importance to the hierarchy, kinship and other informal social relations, as well as non-rational social rules. Therefore, when the concept of NPOs appeared in China, its operational logic will be influenced by Chinese culture. This paper is based on the definition and implication of Favor, Guanxi and Face, and two hypotheses are proposed: The government officials will judge the NPOs with the “four classifications in Face” and distribute resources by the? the “rules of favor”. In this paper, the transformation process of the relationship between the NPO X and the government department Y is taken as the research object. From the two dimensions of social policy environment and the NPO development, the weighting strategies of avoiding “The rules of favor” and raising Face are proposed.

non-profit organization(NPO); favor; face; relationship management strategy

2015- 10- 06

邱媛媛(1985—)，女，漢族，博士研究生；主要研究方向：社會工作管理，社會工作直接服務。

■ *通訊作者：沈黎(1980—)，男，漢族，副教授，博士候選人；主要研究方向：社會工作倫理，焦點解決短期治療，青少年社會工作。

邱媛媛，沈黎.政府招標中非營利組織領導者與政府部門管理者的關系策略——人情與面子的加、減、乘、除[J].社會工作與管理，2016，16(4):39—48.

C913

A

1671- 623X(2016)04- 0039- 10

■ 基金課題：國家社科基金青年項目“本土社會工作倫理建構的探索性研究”(11CSH075)；上海市教育發展基金會晨光計劃(201047)。