私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品及運(yùn)作模式概述

王瑒+裴喜亮

[摘要]私人銀行是理財(cái)產(chǎn)品升級(jí)成系統(tǒng)化金融產(chǎn)品服務(wù)的體現(xiàn)，本文先從私人銀行業(yè)務(wù)涵義的解析入手，再對(duì)私人銀行的發(fā)展歷史進(jìn)行闡述，分析私人銀行業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是業(yè)務(wù)管理的動(dòng)態(tài)性、從業(yè)人員素質(zhì)與客戶素質(zhì)較高、隱私性較高、風(fēng)險(xiǎn)較大。結(jié)合私人銀行業(yè)務(wù)特點(diǎn)分析私人銀行業(yè)務(wù)面臨的挑戰(zhàn)，最后對(duì)目前私人銀行業(yè)務(wù)的產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容做出總結(jié)。

[關(guān)鍵詞]私人銀行 業(yè)務(wù)產(chǎn)品 運(yùn)作模式

[中圖分類號(hào)]F832.3 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1009-5349（2016）16-0043-02

一、私人銀行概念的界定

私人銀行是理財(cái)產(chǎn)品升級(jí)成系統(tǒng)化金融產(chǎn)品服務(wù)的體現(xiàn)，究其根源，私人銀行最早致力為富商管理資產(chǎn)，后來過渡到商業(yè)銀行。私人銀行的出現(xiàn)是人們財(cái)富積累的必然，隨著人們理財(cái)觀念的提升，私人銀行為凈資產(chǎn)較高的客戶提供專門理財(cái)方案。

在我國(guó)一線城市具有較大量的私人銀行客戶群體，就城市發(fā)達(dá)程度而言，私人銀行產(chǎn)品種類也更為豐富。私人銀行的職能劃分為產(chǎn)品和服務(wù)兩大類，理財(cái)產(chǎn)品除一般性存款、貸款、轉(zhuǎn)賬等還包括保險(xiǎn)、股票、基金的投資組合，服務(wù)的范圍更為廣泛，可以為高資產(chǎn)客戶提供普通客戶享受不到的高端服務(wù)，具有理財(cái)性質(zhì)的服務(wù)涵蓋海外投資賬戶的建立、個(gè)人資金轉(zhuǎn)賬的快捷賬戶、藝術(shù)投資品的收藏與拍賣行程安排、遺產(chǎn)管理等，隨著時(shí)代發(fā)展，各種形式的延伸服務(wù)開始進(jìn)入人們的視線，商務(wù)旅行的行程安排、個(gè)人國(guó)際旅行的行程安排、個(gè)人飲食管理、健康管理等都受到客戶青睞。

作為專業(yè)資產(chǎn)管理的私人銀行對(duì)從事該業(yè)務(wù)板塊的人才也有著較為嚴(yán)格的要求，從業(yè)人員需要具備較強(qiáng)的專業(yè)素質(zhì)，這種專業(yè)素質(zhì)除具備各項(xiàng)理財(cái)業(yè)務(wù)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)外還需要具有較為開闊的眼光和投資視野。

二、私人銀行的發(fā)展歷史

私人銀行的關(guān)鍵在于保證資產(chǎn)的價(jià)值，在保值基礎(chǔ)上增值，并保證資產(chǎn)的繼續(xù)傳承，研究私人銀行的發(fā)展歷史也是對(duì)財(cái)富原始積累方式的軌跡研究，因?yàn)樽钤缢饺算y行產(chǎn)生的源頭就是為貴族管理財(cái)富，早在15世紀(jì)的英國(guó)，銀行家Cosimode Medici主要為當(dāng)時(shí)的歐洲貴族打理財(cái)產(chǎn)及世代規(guī)劃，這就是私人銀行產(chǎn)生的雛形。19世紀(jì)30年代，銀行保密義務(wù)被寫入瑞士的銀行法，促成瑞士發(fā)展成為全球私人銀行中心。19世紀(jì)70年代，綜合性大銀行和國(guó)際大投行紛紛設(shè)立私人銀行，造成了近30年私人銀行在全球范圍的蓬勃發(fā)展。

在我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的起步較晚，20世紀(jì)仍屬于空白市場(chǎng)，但是金融創(chuàng)新趨勢(shì)帶動(dòng)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展勢(shì)頭迅猛，從私人銀行在我國(guó)興起的時(shí)點(diǎn)來看，我國(guó)首先引入的是外資銀行中的私人銀行業(yè)務(wù)，2005年9月27日，美國(guó)國(guó)際集團(tuán)（AIG）旗下專門從事私人銀行業(yè)務(wù)的瑞士友邦銀行在上海成立辦事處，這標(biāo)志著國(guó)際私人銀行首次敲開了中國(guó)私人銀行的大門，德意志銀行和美國(guó)花旗銀行緊隨其后，加入了私人銀行的競(jìng)爭(zhēng)隊(duì)伍。為爭(zhēng)搶個(gè)人高端客戶，我國(guó)商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)在獲批后緊鑼密鼓的開展起來，中國(guó)銀行屬于四大國(guó)有銀行之一，具有較為前瞻的戰(zhàn)略發(fā)展定位，成為我第一家開展私人銀行業(yè)務(wù)的中資銀行，于2007年3月28日正式成立私人銀行部。最近幾年，陸續(xù)有幾十家中外資銀行在國(guó)內(nèi)一二線城市及省會(huì)城市城市設(shè)立了私人銀行部，建行、中行等大型國(guó)有商業(yè)銀行資產(chǎn)較高，有能力把私人銀行設(shè)置到支行。證券、基金、保險(xiǎn)、信托及三方理財(cái)公司等非銀行金融機(jī)構(gòu)也紛紛推出私人銀行業(yè)務(wù)。

三、私人銀行業(yè)務(wù)的特點(diǎn)

（一）私人銀行業(yè)務(wù)管理的動(dòng)態(tài)性

私人銀行提供管家式的服務(wù)，講求的是對(duì)客戶資產(chǎn)的動(dòng)態(tài)管理，前文提到的幾種私人銀行業(yè)務(wù)也可以看出有幾種產(chǎn)品和服務(wù)是針對(duì)不同人生階段的，另外有些產(chǎn)品和服務(wù)也是時(shí)效性較強(qiáng)，受時(shí)事背景及文化變革影響較大。對(duì)這種一攬子式的動(dòng)態(tài)服務(wù)，私人銀行業(yè)務(wù)從業(yè)者需要綜合考慮客戶資產(chǎn)和負(fù)債等多個(gè)方面。管理的動(dòng)態(tài)性體現(xiàn)在銀行呢從業(yè)人員對(duì)客戶資產(chǎn)和負(fù)債的實(shí)時(shí)把握，在維持資產(chǎn)的基礎(chǔ)上保證增值，在負(fù)債方面，提供方案保證財(cái)務(wù)杠桿的實(shí)施，合理配置客戶資產(chǎn)與負(fù)債，體現(xiàn)出私人銀行業(yè)務(wù)的多元化與動(dòng)態(tài)化。

（二）私人銀行業(yè)務(wù)從業(yè)人員素質(zhì)與客戶素質(zhì)較高

私人銀行業(yè)務(wù)從業(yè)人員素質(zhì)較高體現(xiàn)在專業(yè)素質(zhì)與職業(yè)素養(yǎng)兩個(gè)方面，一方面，私人銀行業(yè)務(wù)較為高端，綜合專業(yè)素質(zhì)人才才能滿足復(fù)雜的一攬子服務(wù)所需的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)；另一方面，維護(hù)與大客戶之間的合作關(guān)系更為講究，這里對(duì)客戶關(guān)系管理、公共關(guān)系、心理學(xué)、法學(xué)等方面都應(yīng)有所涉獵。私人銀行是個(gè)別員工與客戶打交道，這樣一批私人銀行業(yè)務(wù)從業(yè)人員代表了我國(guó)前端銀行從業(yè)人員的服務(wù)水平、企業(yè)文化與企業(yè)品牌，所以對(duì)于這批人員的要求較高。一般維持客戶關(guān)系是私人銀行業(yè)務(wù)從業(yè)人員的難點(diǎn)所在，個(gè)人興趣與特長(zhǎng)也能夠成為與客戶溝通的有效橋梁。

我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)客戶的財(cái)富積累大多屬于原始積累，在西方發(fā)達(dá)國(guó)家有世代傳承的富人家族，在西方社會(huì)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展較為成熟，客戶可能是世代相傳的忠誠(chéng)客戶，瑞士銀行的客戶平均在銀行存續(xù)期46年，最長(zhǎng)的客戶與銀行合作212年。一般這種客戶的個(gè)人能力和素質(zhì)較為突出，客戶對(duì)私人銀行從業(yè)人員的信任是在相互合作的過程中體現(xiàn)的。

（三）業(yè)務(wù)隱私性較高、風(fēng)險(xiǎn)較大

上文提到瑞士銀行的私人銀行業(yè)務(wù)較為成熟，其中一方面是源于瑞士開放的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和政治環(huán)境，一方面就是對(duì)客戶隱私保護(hù)的程度可以說是達(dá)到全球最高，這里對(duì)客戶信息保管之嚴(yán)密，甚至一般的法律手段都被屏蔽在外。在財(cái)務(wù)管理、投資規(guī)劃、合理避稅、遺產(chǎn)規(guī)劃、信托等業(yè)務(wù)領(lǐng)域中，更需要私人銀行家提供高私密性的服務(wù)，以保證財(cái)產(chǎn)的安全性并實(shí)現(xiàn)保值和增值。可見對(duì)財(cái)產(chǎn)的保密是私人銀行業(yè)務(wù)客戶的一大需求。這種保密是絕對(duì)的，無論是社會(huì)公眾還是客戶的家人都不能知曉。這種保密關(guān)系使得私人銀行業(yè)務(wù)從業(yè)人員與客戶之間的關(guān)系更為親近，對(duì)服務(wù)對(duì)象的忠誠(chéng)度與客戶印象成為衡量私人銀行業(yè)務(wù)人員素質(zhì)高低的指標(biāo)。

私密性較高決定銀行面臨的操作風(fēng)險(xiǎn)和法律風(fēng)險(xiǎn)較高，尤其是私密性可能給不法分子提供了庇護(hù)渠道，私人銀行業(yè)務(wù)中應(yīng)該加強(qiáng)防范的是反洗錢和客戶本金安全、利率最大化，致力獲得平均利潤(rùn)率，在此基礎(chǔ)上使客戶得到更多的投資回報(bào)。

四、私人銀行業(yè)務(wù)面臨的挑戰(zhàn)

目前，私人銀行業(yè)務(wù)面臨著很多挑戰(zhàn)，主要按照以下幾點(diǎn)進(jìn)行展開：

（一）客戶環(huán)境

上文提到私人銀行客戶具有較高的素質(zhì)和要求，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品和財(cái)富管理的了解較多，對(duì)比相對(duì)直接，在客戶掌握其他同業(yè)銀行的業(yè)務(wù)和品種時(shí)，難免對(duì)其委托的私人銀行業(yè)務(wù)人員提出更高的期望。

（二）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

無論在與外資銀行競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境還是在與國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)時(shí)實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)象是管理人才的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)客戶經(jīng)理及理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)的成本較高，一方面隨著薪酬體系的透明化，越來越多的競(jìng)爭(zhēng)者采取獵頭的方式從外行挖人。這種管理層的流動(dòng)給私人銀行業(yè)務(wù)造成的影響是巨大的，一個(gè)私人銀行家所掌握的客戶資源是有形的。同時(shí)，私人銀行財(cái)富管理的職能決定其上游的供應(yīng)服務(wù)企業(yè)或者供應(yīng)產(chǎn)品企業(yè)數(shù)量眾多，與這些供應(yīng)商的關(guān)系維護(hù)成本較高，一方面需要保證供應(yīng)商的產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量，一方面需要保證以較低的成本維持長(zhǎng)期合作關(guān)系。

（三）法律環(huán)境

私人銀行業(yè)務(wù)由于其相關(guān)業(yè)務(wù)的隱蔽性而吸引高資產(chǎn)客戶，但是我國(guó)監(jiān)管部門正在逐步的加緊相關(guān)法規(guī)的制定和執(zhí)行步伐。更加嚴(yán)苛的監(jiān)管將縮小私人銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)品種，降低服務(wù)質(zhì)量，對(duì)法律糾紛處理的成本也將上升。同時(shí)，當(dāng)發(fā)生一些社會(huì)影響惡劣的經(jīng)濟(jì)犯罪事件時(shí)，銀行的整體聲譽(yù)會(huì)受到威脅。

五、私人銀行業(yè)務(wù)的產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容

私人銀行以其豐富的產(chǎn)品種類占據(jù)銀行業(yè)務(wù)的高端領(lǐng)域，其基本業(yè)務(wù)也在逐漸創(chuàng)新，基本銀行業(yè)務(wù)及財(cái)富管理是兩個(gè)主流劃分方向，而明顯后者給私人銀行服務(wù)更多發(fā)展可能，所以財(cái)富管理是私人銀行的主要業(yè)務(wù)板塊。財(cái)富管理的主要產(chǎn)品有不動(dòng)產(chǎn)顧問服務(wù)、環(huán)球財(cái)富保障計(jì)劃、家庭傳承服務(wù)、遺產(chǎn)規(guī)劃服務(wù)、藝術(shù)品投資服務(wù)等。具體來說， 私人銀行業(yè)務(wù)至少包涵七個(gè)方面的主要內(nèi)容。

（一）一般銀行業(yè)務(wù)

在一般銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域中，除存取款外還包含貸款業(yè)務(wù)，盡管富人具有大量的資產(chǎn)規(guī)模，但是資產(chǎn)的流動(dòng)性并不很高，所以相對(duì)而言，貸款并不少見。相比普通客戶，在一般銀行業(yè)務(wù)中，私人銀行客戶享有的各項(xiàng)優(yōu)惠較多，比如，存款利率更高、取款幣種選擇更多，可以無預(yù)約取款、貸款額度更大，還款期限更長(zhǎng)等。

（二）投資管理業(yè)務(wù)

在投資管理業(yè)務(wù)中，按照客戶個(gè)人的意愿喝能力以及承受風(fēng)險(xiǎn)的意愿將客戶劃分為三種，一種是各項(xiàng)水平較低的，一般交由銀行專業(yè)理財(cái)師全權(quán)交易。第二種是居中，客戶能在咨詢銀行理財(cái)師的情況下自行交易，這種情況下，客戶的自主性提升，但是主要決策還是在理財(cái)師的幫助下完成。最后一種，客戶具有完全的自主性，這種客戶具有自己的投資眼光和想法，與私人銀行理財(cái)師的交流在于一起討論投資計(jì)劃和方案的可行性。在投資回報(bào)率上，隨著自主性的提升，客戶對(duì)銀行承擔(dān)的責(zé)任要求下降，當(dāng)然，更高的風(fēng)險(xiǎn)意味著更高的收益，在收取傭金方面，隨著客戶自主性的提升，銀行收取的傭金比例下降。一般對(duì)獨(dú)立作出投資決策的客戶，在這一服務(wù)上只收取一定比例的管理費(fèi)。投資管理業(yè)務(wù)品種主要有債券投資、股票投資、風(fēng)險(xiǎn)投資、實(shí)物資產(chǎn)投資，以及結(jié)合外匯投資、基金投資等結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品。

（三）保險(xiǎn)規(guī)劃服務(wù)

在一般銀行業(yè)務(wù)中，面向普通客戶的產(chǎn)品主要相對(duì)于私人銀行業(yè)務(wù)中的保險(xiǎn)規(guī)劃業(yè)務(wù)只是單純的具有保險(xiǎn)性質(zhì)的理財(cái)產(chǎn)品。由于保險(xiǎn)產(chǎn)品的期限具有限制性，故而保險(xiǎn)占用資金的數(shù)額較大，給客戶形成了一定的資產(chǎn)流通性壓力。這里，私人銀行業(yè)務(wù)中的保險(xiǎn)規(guī)劃能夠?yàn)榭蛻籼峁┍ｋU(xiǎn)費(fèi)融資，很好的解決了這一問題。另一方面，由于保險(xiǎn)獲賠能夠沖減風(fēng)險(xiǎn)，所以，投資風(fēng)險(xiǎn)較高的項(xiàng)目通常搭配保險(xiǎn)產(chǎn)品從而降低風(fēng)險(xiǎn)。而且，保險(xiǎn)收益及賠償可以規(guī)避相關(guān)稅種，除投資險(xiǎn)種以外，大額壽險(xiǎn)也是私人銀行客戶較為普遍的選擇。

（四）稅務(wù)咨詢服務(wù)

稅收咨詢服務(wù)主要針對(duì)從事經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的客戶，主要形式是通過保險(xiǎn)賬戶、離岸賬戶、信托咨詢等服務(wù)的完成實(shí)現(xiàn)合理避稅的最大化。對(duì)稅收活動(dòng)進(jìn)行規(guī)劃能夠避免漏稅，從而能夠減少漏繳稅費(fèi)的罰款額度。在建立離岸賬戶方面，由于隱私性較好，減少了財(cái)產(chǎn)法律糾紛，降低融資成本。

（五）信托服務(wù)

私人銀行信托服務(wù)是指客戶將財(cái)產(chǎn)所有權(quán)轉(zhuǎn)移到私人銀行，私人銀行相關(guān)人員按照信托合同使客戶獲取收益，當(dāng)收益達(dá)到一定數(shù)量時(shí)形成信托資金。信托的一個(gè)業(yè)務(wù)板塊為遺產(chǎn)規(guī)劃服務(wù)，經(jīng)過信托安排的遺產(chǎn)分配方案可以減少繁瑣的繼承法律程序，相比遺囑而言更為具有前瞻性。按照個(gè)人的意愿和需求可以將信托基金劃分為教育基金、慈善基金、供養(yǎng)基金等多個(gè)品種。對(duì)信托服務(wù)中的遺產(chǎn)規(guī)劃服務(wù)能夠保證客戶在死亡事件中以最低的成本和精力實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)的傳承與過渡。

（六）不動(dòng)產(chǎn)顧問服務(wù)

對(duì)資產(chǎn)較大的客戶持有的大量不動(dòng)產(chǎn)提供資產(chǎn)評(píng)估服務(wù)，在出售、出租、抵押貸款、不動(dòng)產(chǎn)管理等領(lǐng)域都能使客戶享有更多的優(yōu)惠和便利。

（七）藝術(shù)品投資服務(wù)

私人銀行的專業(yè)性在藝術(shù)品投資領(lǐng)域更多體現(xiàn)，隨著財(cái)富的積累，客戶對(duì)藝術(shù)品投資的需求越來越高，包括有收藏價(jià)值的古董、珠寶等，在這些領(lǐng)域，私人銀行提供專業(yè)的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行藝術(shù)品的鑒賞與拍賣競(jìng)標(biāo)，也可以作為客戶的代表參與一系列的藝術(shù)品投資活動(dòng)。

除以上業(yè)務(wù)品種外，廣義的財(cái)富管理踏入了私人銀行服務(wù)領(lǐng)域，包括許多延伸性服務(wù)，如購(gòu)買門票、機(jī)票、酒店訂房、寵物服務(wù)等。

六、結(jié)束語(yǔ)

私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品的多樣化決定了私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)未來商業(yè)銀行發(fā)展模式的影響必然是重大的，私人銀行服務(wù)擴(kuò)寬了傳統(tǒng)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的服務(wù)范圍，對(duì)推動(dòng)銀行交叉產(chǎn)品覆蓋率提高具有重要意義。

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責(zé)任編輯：張麗