互聯網金融背景下我國證券公司經紀業務的轉型研究
——以華泰證券為例

錢昱東

（江蘇師范大學，江蘇徐州 221116）

互聯網金融背景下我國證券公司經紀業務的轉型研究
——以華泰證券為例

錢昱東

（江蘇師范大學，江蘇徐州 221116）

文章研究了在互聯網金融背景下，中國證券公司經紀業務發展狀況及互聯網金融對證券公司經紀業務的影響，通過華泰證券轉型升級的例子，探討證券公司經紀業務轉型的對策，并提供兩種可供選擇的轉型模式。

互聯網金融；證券公司經紀業務；轉型

近些年來，隨著信息科技的發展，以及“互聯網+”概念的提出，互聯網金融已經成為了人們生活的一部分，人們對于互聯網金融的依賴程度也越來越高，以互聯網金融為基本的第三方支付市場發展也越來越迅速，在一定程度上影響了銀行和證券公司等傳統融資體系的強勢地位。在此背景下，監管部門積極出臺政策，鼓勵證券公司通過互聯網創新產品、業務和交易方式，實現差異化、特色化發展，使我國證券行業步入了創新發展的加速期。

互聯網金融的影響下，傳統證券公司的發展路徑受到了極大的挑戰，如何在這場變革中轉型升級，成了各大證券公司需要實踐和探索的問題。本文研究互聯網金融背景下，我國證券公司經紀業務轉型發展為主題，從我國證券行業大環境入手，結合華泰證券轉型升級的實例，分析探討我國證券公司經紀業務轉型的對策。

一、我國證券公司經紀業務發展狀況

（一）證券公司經紀業務的現狀

1.我國證券行業整體規模發展情況（近五年）。根據中國證券業協會數據，截至2015年末，我國共有證券公司125家。（2011年為109家）。2011年至2013年全行業緩慢發展，直至2014年末，全行業證券公司總資產突破4萬億，而至2015年末，全行業證券公司總資產更是突破了6萬億。可以說近兩年是證券行業快速發展的兩年。

2.我國證券業整體盈利情況。我國證券公司的收入利潤與證券市場行情的波動具有高度的關聯性。在2011年至2015年期間，營業收入和凈利潤的峰值出現在了2015年，營業收入達到5751.55億元，凈利潤達到2447.63億元，這與2014年到2015年中旬股市一波牛勢有關。同是也得益于開戶政策的放松，越來越多的人涉足證券這個行業。

3.行業收入結構情況（以2015年為例）。我國證券公司主要以經紀業務收入作為主要收入來源。2015年我國證券公司全行業凈收入結構為：經紀業務占比49%，自營業務占比25%，利息收入占比11%，承銷與保薦業務占比7%，資產管理業務占比5%，財務顧問業務占比2%，投資咨詢業務占比1%。

二、互聯網對于證券公司經紀業務發展的影響

（一）對傭金率的影響

2013年10月，華泰證券率先推出網上開戶基礎傭金“萬三”的營銷活動，引起了市場極高的關注。一方面是國家監管層對進一步降低傭金的默許，另一方面市場給予了熱烈迎合，這導致了其他證券公司紛紛效仿，從而產生兩個方面的后果：一是證券行業平均傭金率繼續下滑，一直觸及到證券公司的保本線上。二是萬分之三的傭金率，與交易所收取的規費與印花稅之和相差無幾，進而促使證監會采取降低規費或印花稅的措施，讓利于市場。

互聯網金融對于行業平均傭金率的影響是巨大的。我國證券行業的平均傭金率從2008年以來持續下降，屢創新低。截至到2015年底，行業平均傭金率已經下降到到萬分之五的情況。

（二）對經紀業務差異化發展的影響

當前我國證券行業的差異性主要表現在主觀方面，證券公司之間的差異性很小。這種情況并不利于中小證券公司的長期發展。但隨著互聯網金融的發展，為中小證券公司的發展提供了機遇，尤其是差異化發展。

互聯網金融的快速發展使證券行業傭金率持續下滑，然而中小證券公司并沒有因為傭金率的下滑而走上了消滅之路，反而走上了差異化發展的道路。就我國當前中小證券公司發展的情況來看，以眾成證券為例，僅有證券經紀資格，在股指期貨、融資融券等方面幾乎沒有金融創新，依照傳統經驗模式艱難前行，近年來一直處于虧損狀態，各項業務指標均處于行業末端。然而國金證券通過推出“傭金寶”，使其在業內業外的關注度迅速提升，一個月的時間公司股基交易量的市場份額，從第41位上升到第39位，市場占有率同比上升到0.66%。

（三）對證券公司經紀營銷渠道的影響

互聯網金融通過極低的交易成本、良好的客戶體驗以及低門檻的市場準入，讓傳統的證券公司經紀業務和財富管理發生變革。首先表現在證券經紀業務的營銷渠道發生的變化。傳統的經紀業務營銷方式，主要與商業銀行進行合作，營銷人員駐點，或者營銷人員自由發揮。而互聯網金融時代的到來，正在改變著營銷渠道，例如，可以通過互聯網企業大數據的挖掘，通過網絡平臺營銷，包括微博、微信。另外變化還表現在證券交易從開戶到交易環節，2013年證監會放開了現場開戶的限制，華泰證券、國信證券、中投證券等率先開展7×24的網上開戶。最后表現在財富管理的全面實時性。互聯網金融可以通過大數據的對比預測出客戶的交易偏好，對客戶進行全面實時的服務。

三、華泰證券轉型升級案例

（一）華泰證券歷史及轉型背景

華泰證券即華泰證券股份有限公司，成立于1990年12月，是中國證監會首批批準的綜合類券商，也是全國最早獲得創新試點資格的券商之一。2007年7月，華泰證券在首次券商分類評級中被中國證監會評定為A類A級，2008年7月獲得A類AA級資格。面對互聯網沖擊下的競爭加劇，公司率先啟動戰略轉型，取得了明顯成效，各項業務在行業排名均位居前列。

（二）華泰證券互聯網經紀業務轉型舉措

1.主動降傭金，推行服務定價模式。2013年3月，證監會放開對“現場開戶”的限制，允許實行見證開戶、網上開戶等非現場開戶形式。非現場開戶極大地降低了券商的營銷成本和運營成本，加劇了各家券商爭奪客戶的競爭。該項政策實施半年后，華泰證券率先推出網上開戶基礎傭金“萬三”的營銷活動，打響了券商在互聯網上搶奪新客戶的戰役。華泰一改對傭金率“一刀切”的模式，建立了一套服務收費差異化的機制，在客戶開戶時可以根據自身的需求，按照服務定價的分級收費標準自主選擇不同的服務套餐。

2.線上確立互聯網優勢。華泰證券通過建構全方位的互聯網營銷服務平臺，實現展示、引流、營銷、服務功能多合一，使之成為公司經紀業務戰略轉型的前沿載體。早在1997年華泰證券就率先推出網上交易。2007年又先行一步，打造客戶關系管理系統（CRM），構建完整的客戶數據庫，奠定了華泰證券互聯網營銷分層分級服務的基礎。2009年，華泰證券制定并開始實施以移動互聯網為主要發展方向的全面互聯網化的戰略目標。2014年4月，華泰證券推出了新版的移動理財服務終端“漲樂財富通”，打造客戶“口袋里的理財專家”。截至2015年3月，華泰證券移動應用軟件的累計下載量達660萬次，其中“漲樂財富通”下載量約300萬次。截至到2015年底，根據移動互聯網綜合數據服務公司TakingData的數據顯示，“漲樂財富通”用戶量覆蓋率排行各券商App之首。

3.線下營業部“輕裝簡行”。基于線上線下平臺的功能定位，華泰證券變革了傳統的經紀業務運營模式，并大力推動財務、風控、運營和IT等中后臺職能向總部、分公司集中，不斷降低運營成本。越來越多的營業部通過調整職能、壓縮面積、調整信息架構、集中后臺運維等措施實現了輕型化，騰出了更多精力向中高端客戶提供專業的財富管理服務。目前華泰證券擁有132家輕型營業部，占證券營業部總數的53.9%。

四、我國證券公司經紀業務轉型的對策分析

在互聯網金融的引領下，為了適應新的發展環境和市場需求，證券公司經紀業務進行變革和轉型升級顯得尤為重要，從目前來看，有兩種模式可供選擇和參考。一種是綜合化財富管理模式，適用于大中型證券公司，通過依托互聯網，開展服務創新，以鞏固存量客戶，進而向財富管理服務轉型；另一種是特色化精品券商模式，適用于中小型證券公司，通過利用互聯網降低服務成本，通過價格競爭聚集資產，并建立新的盈利模式。

（一）綜合化財富管理模式

大中型券商擁有較多的客戶資源，傭金價格戰成為其客戶流失的主要威脅，為避免存量與增量的價格問題，多數大中型券商不會用低傭金策略去拓展客戶。大中型券商應充分利用互聯網成本低，覆蓋范圍廣的特點，改善客戶的服務體驗，并從通道服務逐步實現到財富管理的轉型升級。其大致發展模式如下：一是創新服務，鞏固資金。大型券商可以利用業務資格齊備、技術實力雄厚等優勢，采取建立綜合賬戶體系、開發消費支付功能、構建互聯網業務平臺等創新手段，滿足客戶多元化、綜合化的服務需求，提高客戶的忠誠度。二是升級業務、專業服務。相比中小型券商，大型券商的優勢在于專業的投研體系、完備的業務框架，以及對高端客戶的資源掌控，應在把握客戶資源的基礎上，發揮核心優勢，逐步向提供財富管理服務方向轉型升級。

（二）特色化精品業務模式

與大中型券商相比，中小型券商在資本規模、營業網點數量、專業人才等方面都不如大型券商。因此，中小型券商當務之急是解決客戶資源和盈利模式調整的問題，其開展互聯網證券業務的主要目標是將低價策略和互聯網渠道相結合，吸引客戶資產，拓展盈利模式。其大致發展模式如下：一是降低傭金，廣泛引流。通過在線理財、線下咨詢等合作形式，以低成本帶來的價格優勢快速導入網站或電商的客戶流量。二是發揮優勢，突出專業。小型券商應根據自身資源優勢確立特色化業務定位，專心致力于一個領域。中小型券商拓展互聯網業務的時候行動要迅速，其在戰略轉型方面的效率往往高于大型券商，有利于其在互聯網業務的過程中取得先發優勢。在另一個方面也要注意自身細分市場，準確定位，突出專業，持續推出針對性的創新產品。

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（責任編輯：高萍萍）