作家經(jīng)紀人，不僅僅是中介

劉佳璇

作家經(jīng)紀人的工作早已超越將作品版權放到市場上標價銷售，而是把IP做大做強

“在影視圈，每個月都會覺得上個月的自己是傻子。”網(wǎng)絡作家唐家三少曾說。

“IP熱”使得作家更多與資本產(chǎn)生接觸，談話核心總離不開“全版權開發(fā)”。從出版物、影視作品到衍生游戲，圍繞作家手中的IP資源，內容變現(xiàn)的形式花樣翻新，與此同時，作家也面臨著更趨復雜的商務合作環(huán)境。

懸疑小說作家閆志洋對《瞭望東方周刊》坦言，他最頭痛的就是商務談判，這些事他全部交給了自己的經(jīng)紀人梁爽。

作家經(jīng)紀人或經(jīng)紀機構的作用越來越大，他們不僅僅是版權的中介者，更可以擔任作家的商務智囊，在版權合作過程中發(fā)揮黏合與潤滑的功能。

梁爽對《瞭望東方周刊》說：“讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，版權開發(fā)的效果才能最大化。”

市場需求與業(yè)內助推之下，在中國一度久喚不至的作家經(jīng)紀行業(yè)，終于有了起步的態(tài)勢。

久喚而至

如果沒有經(jīng)紀人克利斯多夫·里特的運作，《哈利·波特》作者JK·羅琳很難憑借一己之力讓那位戴眼鏡的小巫師風靡全球。

在歐美，作家經(jīng)紀人并不是一個新興職業(yè)，有八成的大眾圖書由經(jīng)紀人進行版權代理。這些經(jīng)紀人挖掘具有潛力的作家，代表作家和出版商討價還價，替作家簽署出版合同，為作家爭取更為持久的影響力和更高的酬勞。

而在中國，作家經(jīng)紀人制度久喚不至。長期以來，作家與出版商的合作關系都依賴于作家與出版社編輯的人際往來，并沒有成熟的商業(yè)化經(jīng)紀制度。

自2012年開始，便有業(yè)內人士呼喚，中國也應有作家經(jīng)紀制度，但作家對此卻態(tài)度不一。作家蔡駿在2006年時已有請經(jīng)紀人幫忙選擇出版社的想法，而王安憶則對經(jīng)紀人的必要性保持懷疑。

中國當代文學研究會新媒體文學委員會秘書長吳長青對《瞭望東方周刊》說：“作家協(xié)會可以幫助作家獲得版權代理的資源和上升渠道，在過去，這讓很多作家認為經(jīng)紀人制度可有可無。”

從觀念上看，許多作家更看重專業(yè)的文學批評體系為作品所下的論斷，不能認同從市場利潤空間來評判作品價值，而把作品交給經(jīng)紀人，相當于將作品交給市場檢驗。

另外，中國的圖書定價普遍偏低，除了當紅作家，僅憑版稅，很少有人能支付得起經(jīng)紀人的費用。按照國際出版市場的慣例，作家經(jīng)紀人在版權代理的過程中會收取10%～15%的代理費。“此前作家所得版稅也就是幾萬元，按這個比例，經(jīng)紀人所得就更少了。”閆志洋說。

杭州師范大學文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)研究院院長夏烈對《瞭望東方周刊》說，總而言之，是“過去出版市場的產(chǎn)業(yè)化程度與資產(chǎn)體量不足以‘養(yǎng)活經(jīng)紀人這一行”。

自網(wǎng)絡文學的版權價值被影視行業(yè)發(fā)掘以來，形勢開始轉變。

文學內容被視為文學、游戲、影視、動漫等泛娛樂產(chǎn)業(yè)集群最上游的“IP富礦”，其中網(wǎng)絡文學和類型文學尤甚。

梁爽說：“這相應提升了作者的價值，也讓越來越多的作者意識到自身品牌價值及商業(yè)價值的重要性。”唐家三少早期的手機游戲版權價格是10萬元，如今已漲到1000萬元。

兩年來，找到閆志洋談商務合作的影視公司越來越多。伴隨著版權增值，版權市場越發(fā)細分與多元，對于并不擅長社交也不熟悉商業(yè)規(guī)則的閆志洋來說，面對草擬的合約，如何保障自己的權益？他越發(fā)感到，自己需要編輯、運營、公關、法務等多種專業(yè)服務。

在夏烈看來，IP改編讓內容生產(chǎn)從獨立創(chuàng)作走向集體工業(yè)化創(chuàng)作，更依賴于一套成熟的跨行業(yè)體制。

“在這樣的情況下，作家經(jīng)紀人這個角色就顯得必不可少了。”梁爽說。

從版權中介到職業(yè)經(jīng)紀

梁爽曾經(jīng)是圖書編輯，他回憶：“那時也會做一些類似作家經(jīng)紀的工作，但和如今差別很大。”

在出版界，版權交易并非新鮮事，只是在IP熱到來之前，出版界的版權生意較為簡單：一種是國際版權交易，主要是海外圖書引進或國內作品輸出；另一種則是國內市場作者與出版商之間的版權買賣。

第二種情況下的版權交易中，經(jīng)紀制度停留在初級階段，更類似于簡單的中介：一些對出版流程很了解的“中間人”利用出版行業(yè)的基礎知識和行業(yè)人脈，替作者尋求出版機會，替出版機構介紹作品和作者。

業(yè)內人士表示，“中間人”不是職業(yè)經(jīng)紀，只是獲取中介費，而非與作家長期合作并為其提升商業(yè)價值，遠不能起到真正的經(jīng)紀作用。

如今，伴隨文化產(chǎn)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈的構建，作家經(jīng)紀已經(jīng)不再是簡單的中介，作家經(jīng)紀人的職業(yè)特點也變?yōu)椤翱缃邕\營”。

“IP概念引入后，作家經(jīng)紀人的工作就不再局限于出版這個小市場了。”夏烈說，“為什么叫‘運營而不是‘代理或‘買賣？因為作家經(jīng)紀人要‘養(yǎng)IP，他的工作早已超越將作品版權放到市場上標價銷售，而是把IP做大做強。”

閆志洋的商戰(zhàn)小說《賭石教父》目前已經(jīng)與蘇寧文創(chuàng)集團達成了初步的合作意向，其中，紙質出版物由海峽出版發(fā)行集團鷺江出版社負責，電子書版權交由咪咕閱讀和蘇寧閱讀，同時還和多家影視機構與創(chuàng)作團隊共同孵化影視項目。

在這背后進行斡旋的便是以梁爽為代表的閆志洋經(jīng)紀團隊，而這還只是作家經(jīng)紀人工作的一部分。

作家經(jīng)紀人張曉媛在開始運營作家艾力的經(jīng)紀業(yè)務時，艾力還沒有足夠的影響力，于是她策劃出“北大學霸、全國名師、青年偶像、白手起家”的作家形象，請俞敏洪作序，蔡康永、大冰推薦，“后續(xù)一年中，不斷有讀者反饋因為看了大冰的推薦來買這本書”。

“相當于你是個伯樂。”夏烈表示，經(jīng)紀人根據(jù)對市場的了解，尋找具有潛力的作者，此后還要通過運營讓作家的社會影響力、文學聲譽獲得全方面的提升。

匯智飛鷺為閆志洋創(chuàng)立了一間工作室，梁爽說：“這是和作家長期合作的模式，實際上是一種公司雛形，去樹立作家個人的文化品牌。”

如果工作室模式能獲得成功，未來便可成長出諸如張嘉佳的“時間海”、南派三叔的“南派泛娛”這類文化公司，依托作家個人影響力以求內容增值，簽約其他具有影響力的作家，以點帶面地承擔經(jīng)紀職能。

共贏，要贏的是話語權

“實際上，作家在與影視公司談判時，會感到自己處在一個弱勢的地位。”閆志洋對本刊記者說。

閆志洋表示，作家在獨自寫作時場景單一，而全版權的商務合作環(huán)節(jié)很多，前端與后端的分成談不清楚，資本便會與作家構成利益沖突，這壓縮了作者在項目開發(fā)時的話語權。

由此，各種版權糾紛事件頻出。一樁著名的公案是，《羋月傳》原著小說作者蔣勝男不滿電視劇編劇署名，于2015年將出品方告上法庭。

IP市場動輒叫價千萬元，經(jīng)紀人便要充當調和作家與資本間利益沖突的角色，在項目開發(fā)期間，要力保IP價值不被浪費、保障作家權益。

梁爽在與影視公司談閆志洋作品的影視改編時，對所有改編中需要注意的問題都有所提及，包括傳達作家意見，以及如何將小說中一些可能觸及政策紅線的細節(jié)轉化為可以影視化的內容。

比起娛樂圈傳統(tǒng)的經(jīng)紀制度，作家經(jīng)紀制度為作家提供了更多的自主權，尤其是在項目開發(fā)上。“作家經(jīng)紀人與作家已是利益共同體。”梁爽說。

IP的開發(fā)效果直接關乎作家經(jīng)紀人的利益。目前作家經(jīng)紀的盈利模式有兩種：一是短期收益，將版權賣給影視公司或者游戲公司，與作家共同獲得版權費，按三七或六四比例分成；二是長期收益，與影視公司聯(lián)合開發(fā)項目，與作家一起獲取項目分成。

對于經(jīng)紀人或經(jīng)紀平臺來說，發(fā)掘作家相當于在“IP富礦”中尋找礦石，更利于自身向文化產(chǎn)業(yè)鏈下游滲透。在梁爽看來，“實際上是一種共贏”。

因此，出版社和文學網(wǎng)站都有自己的作家經(jīng)紀布局，以閆志洋的經(jīng)紀團隊匯智飛鷺為例，便是鷺江出版社聯(lián)合素錦文化、匯智光華共同成立的。

老牌文學雜志《收獲》也在2016創(chuàng)建手機應用“行距”，提供作者、編輯和編劇共享的經(jīng)紀平臺。

《收獲》主編程永新回憶，1988年，導演張藝謀曾獲得《收獲》的“首看權”，即在雜志上市前可以率先閱讀清樣，挑選他想改編的作品，此后效仿的還有導演姜文。余華的《活著》與王朔的《動物兇猛》（電影《陽光燦爛的日子》原著）便是如此走向影視化的。

“可是小說與影視再怎么牽手，曾經(jīng)的《收獲》編輯部都幾乎只是義務勞動，僅限于牽線搭橋。”程永新說。借由IP熱，《收獲》找到了引入影視版權代理服務的機會，建立作家經(jīng)紀業(yè)務，也顯示出它與作者實現(xiàn)共贏、爭取行業(yè)話語權的野心。

成熟期遠未到來

在夏烈看來，僅有依托網(wǎng)站與出版社的作家經(jīng)紀機構登場，并不能代表作家經(jīng)紀制度的成熟。

擁有最多IP的文學網(wǎng)站由于戰(zhàn)線太長，只能針對一線作者的IP竭澤而漁，導致二三線作者的優(yōu)質IP難以得到有效開發(fā)，也就未能有效發(fā)揮作家經(jīng)紀的作用。

“大型文學網(wǎng)站的一些經(jīng)紀合約，事實上也侵犯了一些作者的權益，有種‘賣身契的意思。”吳長青對《瞭望東方周刊》說。

一位網(wǎng)絡作家表示，自己拿著與一家大型文學網(wǎng)站的合約一算，大概千字3分錢，還要轉讓IP改編權，而簽約的基本前提是一日6000字的高速更新。

總體而言，作家經(jīng)紀制度在中國剛剛起步，而整個IP市場的商業(yè)規(guī)則也尚在摸索之中，夏烈認為：“作家經(jīng)紀制度成熟的標志，是專業(yè)的獨立作家經(jīng)紀公司出現(xiàn)，與作家形成長期的合作，引領一種行業(yè)規(guī)則并樹立規(guī)范。”

不過，獨立的經(jīng)紀公司并不好生存，夏烈解釋：“資本大面積進入產(chǎn)業(yè)之后，利益太大，作家生怕‘被搶錢，對中間的經(jīng)紀公司很難建立信任。”

這需要一個行業(yè)“標桿”的出現(xiàn)。

目前，較有影響力的獨立作家經(jīng)紀機構之一是唐家三少好友貝志城創(chuàng)立的“大神圈”，它與顧漫、唐家三少和江南都有合作，擁有《微微一笑很傾城》《九州縹緲錄》《龍族》等多部作品的IP運營權。

雖然“大神圈”能否成為“標桿”尚有待觀察，但貝志城的確得到了一批知名網(wǎng)絡作家的信任——在2011年成立的作家維權聯(lián)盟中，貝志城是主要領導者和執(zhí)行人，參與過一系列版權維權事件，這是他與“大神”建立往來的緣起。

“獲得作家的信任是作家經(jīng)紀人工作中最困難的部分，需要長期經(jīng)營。”梁爽說。閆志洋曾經(jīng)找過幾個經(jīng)紀人，合作的結果都沒有讓他感到滿意。后來，與他相識于2011年的梁爽開始從事作家經(jīng)紀業(yè)務，二人開始了合作。

作家經(jīng)紀人獲得作家信任的基礎，是有良好的職業(yè)態(tài)度，懂內容、懂市場、有人脈，還要具備專業(yè)法律素養(yǎng)。雖然越來越多影視、動漫、游戲、衍生品領域的人員都加入了圈子，從業(yè)人員素質卻還參差不齊。

IP交易價格較高、浮動空間大，交易過程復雜且專業(yè)，吳長青說：“不可否認，行業(yè)內的確有浮躁，有騙局，有人拿著合約說得天花亂墜，也有人渾水摸魚，拿到版權代理后草率地處理IP，甚至惡性地刷話題、制造假數(shù)據(jù)。”

實際上，“作家經(jīng)紀人”或“版權經(jīng)紀人”都尚未正式列入《國家職業(yè)分類大典》，也就是說，相應的執(zhí)業(yè)準入或相關的職稱機制并未出臺，也沒有配套的培養(yǎng)機制。

中國版權保護中心曾在2012年提交相關的職業(yè)立項申請，并且創(chuàng)辦了相關的培訓課程。夏烈對《瞭望東方周刊》說：“務實地講，把人才做好是第一位的，目前來看，一個成熟的獨立經(jīng)紀公司要出現(xiàn)，至少還要5年時間。”