作家經紀人，不僅僅是中介

劉佳璇

作家經紀人的工作早已超越將作品版權放到市場上標價銷售，而是把IP做大做強

“在影視圈，每個月都會覺得上個月的自己是傻子。”網絡作家唐家三少曾說。

“IP熱”使得作家更多與資本產生接觸，談話核心總離不開“全版權開發”。從出版物、影視作品到衍生游戲，圍繞作家手中的IP資源，內容變現的形式花樣翻新，與此同時，作家也面臨著更趨復雜的商務合作環境。

懸疑小說作家閆志洋對《瞭望東方周刊》坦言，他最頭痛的就是商務談判，這些事他全部交給了自己的經紀人梁爽。

作家經紀人或經紀機構的作用越來越大，他們不僅僅是版權的中介者，更可以擔任作家的商務智囊，在版權合作過程中發揮黏合與潤滑的功能。

梁爽對《瞭望東方周刊》說：“讓專業的人做專業的事，版權開發的效果才能最大化。”

市場需求與業內助推之下，在中國一度久喚不至的作家經紀行業，終于有了起步的態勢。

久喚而至

如果沒有經紀人克利斯多夫·里特的運作，《哈利·波特》作者JK·羅琳很難憑借一己之力讓那位戴眼鏡的小巫師風靡全球。

在歐美，作家經紀人并不是一個新興職業，有八成的大眾圖書由經紀人進行版權代理。這些經紀人挖掘具有潛力的作家，代表作家和出版商討價還價，替作家簽署出版合同，為作家爭取更為持久的影響力和更高的酬勞。

而在中國，作家經紀人制度久喚不至。長期以來，作家與出版商的合作關系都依賴于作家與出版社編輯的人際往來，并沒有成熟的商業化經紀制度。

自2012年開始，便有業內人士呼喚，中國也應有作家經紀制度，但作家對此卻態度不一。作家蔡駿在2006年時已有請經紀人幫忙選擇出版社的想法，而王安憶則對經紀人的必要性保持懷疑。

中國當代文學研究會新媒體文學委員會秘書長吳長青對《瞭望東方周刊》說：“作家協會可以幫助作家獲得版權代理的資源和上升渠道，在過去，這讓很多作家認為經紀人制度可有可無。”

從觀念上看，許多作家更看重專業的文學批評體系為作品所下的論斷，不能認同從市場利潤空間來評判作品價值，而把作品交給經紀人，相當于將作品交給市場檢驗。

另外，中國的圖書定價普遍偏低，除了當紅作家，僅憑版稅，很少有人能支付得起經紀人的費用。按照國際出版市場的慣例，作家經紀人在版權代理的過程中會收取10%～15%的代理費。“此前作家所得版稅也就是幾萬元，按這個比例，經紀人所得就更少了。”閆志洋說。

杭州師范大學文化創意產業研究院院長夏烈對《瞭望東方周刊》說，總而言之，是“過去出版市場的產業化程度與資產體量不足以‘養活經紀人這一行”。

自網絡文學的版權價值被影視行業發掘以來，形勢開始轉變。

文學內容被視為文學、游戲、影視、動漫等泛娛樂產業集群最上游的“IP富礦”，其中網絡文學和類型文學尤甚。

梁爽說：“這相應提升了作者的價值，也讓越來越多的作者意識到自身品牌價值及商業價值的重要性。”唐家三少早期的手機游戲版權價格是10萬元，如今已漲到1000萬元。

兩年來，找到閆志洋談商務合作的影視公司越來越多。伴隨著版權增值，版權市場越發細分與多元，對于并不擅長社交也不熟悉商業規則的閆志洋來說，面對草擬的合約，如何保障自己的權益？他越發感到，自己需要編輯、運營、公關、法務等多種專業服務。

在夏烈看來，IP改編讓內容生產從獨立創作走向集體工業化創作，更依賴于一套成熟的跨行業體制。

“在這樣的情況下，作家經紀人這個角色就顯得必不可少了。”梁爽說。

從版權中介到職業經紀

梁爽曾經是圖書編輯，他回憶：“那時也會做一些類似作家經紀的工作，但和如今差別很大。”

在出版界，版權交易并非新鮮事，只是在IP熱到來之前，出版界的版權生意較為簡單：一種是國際版權交易，主要是海外圖書引進或國內作品輸出；另一種則是國內市場作者與出版商之間的版權買賣。

第二種情況下的版權交易中，經紀制度停留在初級階段，更類似于簡單的中介：一些對出版流程很了解的“中間人”利用出版行業的基礎知識和行業人脈，替作者尋求出版機會，替出版機構介紹作品和作者。

業內人士表示，“中間人”不是職業經紀，只是獲取中介費，而非與作家長期合作并為其提升商業價值，遠不能起到真正的經紀作用。

如今，伴隨文化產業全產業鏈的構建，作家經紀已經不再是簡單的中介，作家經紀人的職業特點也變為“跨界運營”。

“IP概念引入后，作家經紀人的工作就不再局限于出版這個小市場了。”夏烈說，“為什么叫‘運營而不是‘代理或‘買賣？因為作家經紀人要‘養IP，他的工作早已超越將作品版權放到市場上標價銷售，而是把IP做大做強。”

閆志洋的商戰小說《賭石教父》目前已經與蘇寧文創集團達成了初步的合作意向，其中，紙質出版物由海峽出版發行集團鷺江出版社負責，電子書版權交由咪咕閱讀和蘇寧閱讀，同時還和多家影視機構與創作團隊共同孵化影視項目。

在這背后進行斡旋的便是以梁爽為代表的閆志洋經紀團隊，而這還只是作家經紀人工作的一部分。

作家經紀人張曉媛在開始運營作家艾力的經紀業務時，艾力還沒有足夠的影響力，于是她策劃出“北大學霸、全國名師、青年偶像、白手起家”的作家形象，請俞敏洪作序，蔡康永、大冰推薦，“后續一年中，不斷有讀者反饋因為看了大冰的推薦來買這本書”。

“相當于你是個伯樂。”夏烈表示，經紀人根據對市場的了解，尋找具有潛力的作者，此后還要通過運營讓作家的社會影響力、文學聲譽獲得全方面的提升。

匯智飛鷺為閆志洋創立了一間工作室，梁爽說：“這是和作家長期合作的模式，實際上是一種公司雛形，去樹立作家個人的文化品牌。”

如果工作室模式能獲得成功，未來便可成長出諸如張嘉佳的“時間海”、南派三叔的“南派泛娛”這類文化公司，依托作家個人影響力以求內容增值，簽約其他具有影響力的作家，以點帶面地承擔經紀職能。

共贏，要贏的是話語權

“實際上，作家在與影視公司談判時，會感到自己處在一個弱勢的地位。”閆志洋對本刊記者說。

閆志洋表示，作家在獨自寫作時場景單一，而全版權的商務合作環節很多，前端與后端的分成談不清楚，資本便會與作家構成利益沖突，這壓縮了作者在項目開發時的話語權。

由此，各種版權糾紛事件頻出。一樁著名的公案是，《羋月傳》原著小說作者蔣勝男不滿電視劇編劇署名，于2015年將出品方告上法庭。

IP市場動輒叫價千萬元，經紀人便要充當調和作家與資本間利益沖突的角色，在項目開發期間，要力保IP價值不被浪費、保障作家權益。

梁爽在與影視公司談閆志洋作品的影視改編時，對所有改編中需要注意的問題都有所提及，包括傳達作家意見，以及如何將小說中一些可能觸及政策紅線的細節轉化為可以影視化的內容。

比起娛樂圈傳統的經紀制度，作家經紀制度為作家提供了更多的自主權，尤其是在項目開發上。“作家經紀人與作家已是利益共同體。”梁爽說。

IP的開發效果直接關乎作家經紀人的利益。目前作家經紀的盈利模式有兩種：一是短期收益，將版權賣給影視公司或者游戲公司，與作家共同獲得版權費，按三七或六四比例分成；二是長期收益，與影視公司聯合開發項目，與作家一起獲取項目分成。

對于經紀人或經紀平臺來說，發掘作家相當于在“IP富礦”中尋找礦石，更利于自身向文化產業鏈下游滲透。在梁爽看來，“實際上是一種共贏”。

因此，出版社和文學網站都有自己的作家經紀布局，以閆志洋的經紀團隊匯智飛鷺為例，便是鷺江出版社聯合素錦文化、匯智光華共同成立的。

老牌文學雜志《收獲》也在2016創建手機應用“行距”，提供作者、編輯和編劇共享的經紀平臺。

《收獲》主編程永新回憶，1988年，導演張藝謀曾獲得《收獲》的“首看權”，即在雜志上市前可以率先閱讀清樣，挑選他想改編的作品，此后效仿的還有導演姜文。余華的《活著》與王朔的《動物兇猛》（電影《陽光燦爛的日子》原著）便是如此走向影視化的。

“可是小說與影視再怎么牽手，曾經的《收獲》編輯部都幾乎只是義務勞動，僅限于牽線搭橋。”程永新說。借由IP熱，《收獲》找到了引入影視版權代理服務的機會，建立作家經紀業務，也顯示出它與作者實現共贏、爭取行業話語權的野心。

成熟期遠未到來

在夏烈看來，僅有依托網站與出版社的作家經紀機構登場，并不能代表作家經紀制度的成熟。

擁有最多IP的文學網站由于戰線太長，只能針對一線作者的IP竭澤而漁，導致二三線作者的優質IP難以得到有效開發，也就未能有效發揮作家經紀的作用。

“大型文學網站的一些經紀合約，事實上也侵犯了一些作者的權益，有種‘賣身契的意思。”吳長青對《瞭望東方周刊》說。

一位網絡作家表示，自己拿著與一家大型文學網站的合約一算，大概千字3分錢，還要轉讓IP改編權，而簽約的基本前提是一日6000字的高速更新。

總體而言，作家經紀制度在中國剛剛起步，而整個IP市場的商業規則也尚在摸索之中，夏烈認為：“作家經紀制度成熟的標志，是專業的獨立作家經紀公司出現，與作家形成長期的合作，引領一種行業規則并樹立規范。”

不過，獨立的經紀公司并不好生存，夏烈解釋：“資本大面積進入產業之后，利益太大，作家生怕‘被搶錢，對中間的經紀公司很難建立信任。”

這需要一個行業“標桿”的出現。

目前，較有影響力的獨立作家經紀機構之一是唐家三少好友貝志城創立的“大神圈”，它與顧漫、唐家三少和江南都有合作，擁有《微微一笑很傾城》《九州縹緲錄》《龍族》等多部作品的IP運營權。

雖然“大神圈”能否成為“標桿”尚有待觀察，但貝志城的確得到了一批知名網絡作家的信任——在2011年成立的作家維權聯盟中，貝志城是主要領導者和執行人，參與過一系列版權維權事件，這是他與“大神”建立往來的緣起。

“獲得作家的信任是作家經紀人工作中最困難的部分，需要長期經營。”梁爽說。閆志洋曾經找過幾個經紀人，合作的結果都沒有讓他感到滿意。后來，與他相識于2011年的梁爽開始從事作家經紀業務，二人開始了合作。

作家經紀人獲得作家信任的基礎，是有良好的職業態度，懂內容、懂市場、有人脈，還要具備專業法律素養。雖然越來越多影視、動漫、游戲、衍生品領域的人員都加入了圈子，從業人員素質卻還參差不齊。

IP交易價格較高、浮動空間大，交易過程復雜且專業，吳長青說：“不可否認，行業內的確有浮躁，有騙局，有人拿著合約說得天花亂墜，也有人渾水摸魚，拿到版權代理后草率地處理IP，甚至惡性地刷話題、制造假數據。”

實際上，“作家經紀人”或“版權經紀人”都尚未正式列入《國家職業分類大典》，也就是說，相應的執業準入或相關的職稱機制并未出臺，也沒有配套的培養機制。

中國版權保護中心曾在2012年提交相關的職業立項申請，并且創辦了相關的培訓課程。夏烈對《瞭望東方周刊》說：“務實地講，把人才做好是第一位的，目前來看，一個成熟的獨立經紀公司要出現，至少還要5年時間。”