房地產公司營銷收款思考

樊滿生

摘要：房地產公司營銷收款與其他行業存在一定的區別，除了交款的方式還有各種折扣優惠。營銷在考慮銷售房子的時候，只是在推動銷售行為，對于產生的財務影響不會考慮，作為財務人員必須弄清楚每一個銷售政策和對應的房源，才能保證收款的正確。

關鍵詞：房地產 銷售 收款

作為房源的真實價格，每個房地產公司都有自己的內部執行價，各種優惠和折扣都是在這個基礎上計算的。財務人員必須知道這個內部執行價，否則對于每一套房子的成交價格怎么計算出來的就沒辦法復核。

一、客戶的交款

房地產公司現場銷售點，收款的內容一般是銀行轉賬或現金交款，收款的方式一般有一次性付款、分次付款、按揭貸款三種。交款時財務人員的注意事項有：

銷售現場有POS機，甚至會有多家銀行的POS機存在。讓客戶刷銀行卡直接通過銀行轉賬方式，資金到達公司賬戶。這里的手續費一般是房地產公司自己承擔，客戶一定要簽字確認，這里的簽字確認POS機單，必須復印一份，因為原件的POS機單會隨著時間慢慢退色，直至看不見一個字。

一般銷售時，都是無法直接取得發票的，房地產公司會開據收款收據，收據需要蓋房地產公司章，并且要詳細填寫客戶認購的房號，如果有認購書的，需要和認購書、購房協議一起保存。收據一般都是三聯的，客戶聯、會計聯和存根聯，這里保存的是存根聯。

對于只是認購房源的客戶，暫時未簽訂購房協議的，會交金額不等的誠意金，收據一定要注明是誠意金、房號、客戶名稱，誠意金是可以全額退款的或者抵扣總房款的依據，記錄清楚防止錯誤。

按揭貸款的客戶，必須要交納首付和簽訂購房合同，才可以到銀行辦理按揭貸款。這里需要注意銀行的按揭回款，回款到賬的金額必須要與銀行回單對應清楚，并記錄回款時間，核對房源總價。

在有些地方，客戶會更多的選擇分次付款，分次付款會產生比較多的收據，這里建議對收據進行“換據”。客戶拿回原先交款的收據原件，由財務核對無誤后，加上本次金額，開出收據，并在收據上備注清楚分次時間，本次實收金額。

二、折扣優惠

房地產公司除了會有很多的營銷活動，還有很多的營銷政策，對于種類繁多的營銷政策，財務人員必須掌握第一手資料，并且弄清楚限制范圍，必要的時候與營銷核對清楚。并且財務人員對于每套房源一般需要制作一個銷售收款臺帳，記錄各項折扣計算。

銷售特例。銷售特例是對于找到房地產公司內部人員或者其他情況下，該公司內部高級人員可以下放的折扣點數。這列情況必須有相關人員的簽訂審核，才能享受到一定的優惠。財務人員需要有鐵的紀律，這類優惠沒有紙質或直接人員的證明資料，不能審批同意。

認籌享受多少萬的情況，這類情況一般都會收到客戶的認籌款，并開據收據，對應的享受優惠房款，直接減除總房款。需要注意的是，該客戶的交款時間點和收據上的收款時間點，是否在該活動的享受范圍內。

特價房的銷售，一般房地產公司在推出特價房時，都會有時間限制和房源限制，財務人員一定要取得審批同意后的特價房清單，對于單價、房號、特價時間熟悉清楚。這類房源一般不會很多，必須按要求控制。

折扣點的銷售，一般會有按揭幾折、一次性付款幾折、分次付款幾折、及時交款幾折等情況，財務需要比對手上的基礎資料，審核客戶是否復核折扣點的要求，特別是及時交款，會有漏洞。

電商優惠的情況，是這兩年發展勢頭較猛的，電商優惠一般是在售樓部電商駐點處交給電商一部分款項，同時就享受可以減免或者折扣總房價，客戶拿著電商收據到財務再進行計算折扣或減免金額。這里財務一定要對電商收據進行保存，電商收據一般會有一聯是交給房地產公司的，這個收據是證明客戶享受電商活動的證據。

老帶新返利的情況，房地產公司的政策是老客戶帶新客戶來買房，成交后會得到一定的獎勵，或者這部分獎勵給予新客戶抵扣總房款。這里如果是直接給老客戶，應該是要納稅的。現在有的房地產公司不采用現金獎勵，比如減免物業費、提供優惠券、服務套餐等情況，如達到納稅征繳金額，都應該代扣代繳稅額。這里財務人員除了稅務的考慮外，對于認定老帶新的依據資料，必須保存齊全，才能登記記錄或返利。

三、退房、換房

（一）退房

退房時，客戶必須帶齊自己之前的交款收據原件，并填寫退款申請書，如果是已經辦理按揭的，還需要通知銀行，辦理退貸手續。財務除比對之前賬面已收款項外，還需要計算刷POS機銀行卡的手續費，因為費用是房地產公司承擔的。另外如果客戶屬于享受優惠幅度的，還需要再次復核優惠標準，防止漏項。退款一般需要房地產公司銀行轉款到客戶帳，不能直接現金退款，現場財務人員必須要資金收付分離。退房后所有的收據、認購書、合同、申請退款書必須保留，以防備查。

（二）換房

換房的情況，不涉及資金的變動，主要是對客戶的換據，如辦理的合同備案和貸款，還需要跟銀行協調更換房號，重新辦理各項手續。如換房后，總體房價有變化的，還需要客戶補充房款，但優惠政策需要重新審定是否符合，特別是特價房（一般不允許換房的）。

四、結束語

作為房地產公司的財務，除了做好賬面資料外，必須有一套完整的及時更新的銷售臺帳，記錄各項銷售變動情況，并且固定時間對財務賬面數據進行核對。房地產銷售收款還需要對銷售政策和活動知曉，最好是能參與銷售政策的審核，了解真實完整的銷售方案。每套房子的金額比較大，也要求財務人員在復核計算方面，要有認真負責的態度。

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