簡析商務(wù)英語談判

摘 要 隨著商業(yè)全球化步伐不斷的加快，國際貿(mào)易競爭更加激烈。商務(wù)英語談判作為國際商務(wù)往來的重要環(huán)節(jié)，關(guān)系到企業(yè)盈利目標(biāo)的實現(xiàn)和多贏局面的達(dá)成。本文從商務(wù)英語談判的發(fā)展為切入點，從文化因素角度分析了商務(wù)英語談判的主要障礙。熟練掌握溝通技巧是商務(wù)英語談判成敗的關(guān)鍵，由此從五個方面提出建議并對其發(fā)展前景進(jìn)行思考。

關(guān)鍵詞 商務(wù)英語 商務(wù)談判 溝通技巧

一、商務(wù)談判和商務(wù)英語

談判，是指雙方在試圖說服對方接受自己要求時，互相交換意見的技能。法國權(quán)威談判專家阿蘭·佩卡爾·朗珀勒在《談判的藝術(shù)》中說道，沒有人出生時就是談判專家，但大家都有成為談判專家的可能性。談判大多在個人之間進(jìn)行，或為自己，或代表組織團(tuán)體。而商務(wù)談判（Business Negotiation）是一種矛盾與統(tǒng)一的結(jié)合，實質(zhì)上是經(jīng)濟(jì)實體方為滿足雙方需求，通過協(xié)商對話協(xié)調(diào)商務(wù)關(guān)聯(lián)而確定商機(jī)的過程，它的最終目的是實現(xiàn)一個對雙方都有利的協(xié)議。商務(wù)談判的業(yè)務(wù)不僅包括產(chǎn)品，還有資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等。我國目前的商務(wù)談判已經(jīng)走向國際化，國內(nèi)很多企業(yè)已與世界接軌，我們應(yīng)知道如何在遵守國際經(jīng)濟(jì)合作規(guī)則的前提下獲得最大利益。而談判離不來語言，隨著商務(wù)語言運用越來越廣泛，商務(wù)英語（Business English）作為英語的分支，不僅是商務(wù)知識、普通英語和談判技巧的有機(jī)結(jié)合，更具有自身的時代性，能夠靈活的增加談判的針對性。商務(wù)英語與普通英語的語言學(xué)特征相同，但其表述更規(guī)范直白、嚴(yán)謹(jǐn)明晰。一個成功的談判者，除了要在商務(wù)談判中掌握專門的外貿(mào)英語語言，還要對專業(yè)領(lǐng)域知識、談判技巧等非常熟悉，并適時運用，這樣才能在談判中占據(jù)主動地位。

二、商務(wù)英語談判的發(fā)展

（一）商務(wù)英語談判的國際性發(fā)展

商務(wù)英語談判的發(fā)展機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。隨著近年來經(jīng)濟(jì)全球化不斷加劇、跨國公司日漸興起，世界各國經(jīng)濟(jì)體要想保持經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，就必須融入激烈的國際市場競爭當(dāng)中，積極參與國際分工。為了解決資源利益沖突、追求利益共享、創(chuàng)造多贏局面，商務(wù)英語談判的作用越來越凸顯。商務(wù)英語憑借著自身覆蓋面廣和專業(yè)性強(qiáng)的優(yōu)勢，受到各個國家的青睞，能夠更好地迎合國際貿(mào)易往來。由于不同國家地域間的政治、經(jīng)濟(jì)、文化間不盡相同，談判者表現(xiàn)出的思維方式和價值觀均代表著各自利益。只有在充分尊重對方國家傳統(tǒng)文化的基礎(chǔ)上進(jìn)行會晤洽談，才能使商務(wù)談判更順利的進(jìn)行。

（二）商務(wù)英語談判在中國的發(fā)展

商務(wù)談判的現(xiàn)有理論成形于歐美國家，而我國的國際商務(wù)談判起源于唐朝，古代絲綢之路其實就是一種以貨物交換形式的商務(wù)談判。從古至今，我國的商務(wù)談判都在不斷進(jìn)步，尤其是改革開放以來，我國綜合國力不斷提升，經(jīng)濟(jì)增長率突飛猛進(jìn)，目前作為世界第二大經(jīng)濟(jì)體，2015年貿(mào)易進(jìn)出口總值已達(dá)24.59萬億人民幣。對于企業(yè)和公司而言，員工商務(wù)語言的掌握和運用也是選拔的重要參考技能之一，員工培訓(xùn)時的重點在于口語技能和文化素養(yǎng)。一些西方發(fā)達(dá)國家最早成立的商務(wù)英語課程和相應(yīng)的評估制度，雖然在我國起步晚，但近年來諸多高校也為我國進(jìn)出口貿(mào)易事業(yè)培養(yǎng)了源源不斷的專業(yè)人才，促進(jìn)中國對外貿(mào)易的蓬勃發(fā)展。

三、商務(wù)英語談判的主要障礙——文化因素

（一）中國和西方國家的文化因素

由于在商務(wù)英語談判中，常常是跨文化商務(wù)談判，所以文化差異一直是制約我國和其他國家商務(wù)談判人員溝通的重要因素。只有對不同國家文化有正確理解，通過討論雙方共性，達(dá)成協(xié)議，才能夠保證談判的質(zhì)量和效率。中國和西方在人際交往、思維方式、科學(xué)觀念等方面的文化均有不同。在人際交往中，中國人非常看重感情，講究“集體主義”，所以求人辦事總是強(qiáng)調(diào)禮數(shù)先行，注重建立長期合作的關(guān)系；而西方國家則強(qiáng)調(diào)“人的能動性”，在商務(wù)英語談判中喜歡開門見山，將人與事分開討論，談判重點在于實質(zhì)內(nèi)容。中國人的思維方式更注重人與自然社會的和諧發(fā)展，用整體思維思考問題，就雙方合作的長期共同利益展開討論。當(dāng)出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)糾紛時，中國的“中庸之道”更希望通過人際關(guān)系解決矛盾，講究“得道多助，失道寡助”。而西方國家更多的是運用法律手段，在簽訂合同時多會考慮意外情況的法律賠償。在科學(xué)觀念上，中國較迷信權(quán)威和古人經(jīng)驗，在分析和解決問題時保持嚴(yán)肅謹(jǐn)慎的態(tài)度，時間觀念也有些淡薄；而西方更看重競爭意識，具有創(chuàng)新和挑戰(zhàn)精神，重視現(xiàn)實生活和時間觀念。通過以上分析可得知，中西方文化差異是客觀存在的。

（二）如何避免跨文化交際產(chǎn)生的歧義

商務(wù)英語談判是與來自世界各國的人打交道，談判者不僅要樹立跨文化交際的意識，也要在談判前多了解對方的文化禮儀，找到文化交融的契合點。文化差異的存在具有客觀性，所以談判者切忌用自身的主觀意識揣測其他民族文化，而應(yīng)尊重對方的文化習(xí)慣，使自己的談判策略能夠適應(yīng)不同的文化背景。商務(wù)英語作為一種語言符號，必定受到歷史背景、地域環(huán)境、風(fēng)俗習(xí)慣、文化傳統(tǒng)等影響和制約。翻譯人員可運用一定的語用策略，在準(zhǔn)確傳達(dá)意思的基礎(chǔ)上，譯入時找到合適的詞語，做到文化信息對等，努力將文化差異降低到最少，從而提高談判的成功率。比如有一則“Thirst come，thirst served.”的外國飲料廣告，源自諺語“First come，first served.”譯為“先到先得”。這則廣告中，機(jī)智的使用“thirst”取代“first”，相似的發(fā)音使人感覺順暢自然，而且“thirst”表示“口渴”，使人聯(lián)想到口渴時飲料帶來的爽快感。若翻譯人員不理解其文化隱含意，這則廣告的號召力則會大打折扣。

四、商務(wù)英語談判的溝通技巧

（一）做好充分的準(zhǔn)備工作

商務(wù)談判要有備而戰(zhàn)，做到知己知彼。首先，要對談判人員的談判手段有所了解，收集相關(guān)資料，分析對方的優(yōu)劣勢與能夠繼續(xù)洽談的問題，最好在談判前做好心理準(zhǔn)備，充分了解對方的客觀需求和文化差異，盡量適應(yīng)對方的談判習(xí)慣。其次，可以針對談判內(nèi)容預(yù)先想好問題，按照問題的重要性列出順序，以備不時之需。若談判陷入僵局，也應(yīng)保持溫和友好的態(tài)度，避免正面沖突。最后，應(yīng)全面分析自身條件，在談判中保持清醒的頭腦，沉著冷靜，確定好讓步策略和備選方案，確保談判的順利進(jìn)行。與此同時，不同國家的談判風(fēng)格也不盡相同，俄羅斯人格外重視談判中的索賠條款細(xì)則；美國人的談判風(fēng)格是溝通直接、自信心強(qiáng)，喜歡擺事實、提問題；德國人在談判時一般不隨意更改報價，有較強(qiáng)的邏輯性；而日本人更講究團(tuán)隊協(xié)作能力，敬業(yè)精神強(qiáng)烈，所以我們在談判前做好充分的準(zhǔn)備工作，更有助于“各個擊破”。

（二）禮貌得體，用詞準(zhǔn)確

商務(wù)談判中，禮貌用語的使用不僅體現(xiàn)自身的道德修養(yǎng)，也有利于對話在融洽的氣氛中進(jìn)行。國際商務(wù)談判中的語用策略表明，當(dāng)談判者的認(rèn)識和情感不一致時，為了使對方更能從情感上愉快的接受意見，采用禮貌策略可以給雙方留足面子。當(dāng)談判雙方做出適當(dāng)讓步時，以提問為例，間接的提問方式和請求式的禮貌用語更會讓人覺得舒適，比如Is there any likelihood to make the price lower？（貴方是否可以將價格降低一些呢？）禮貌猶如一面鏡子，不僅要注意言行的時間和場合，也要學(xué)會恰到好處的表達(dá)，太隨便的語言可能會冒犯他人，而過于謙卑也會令人覺得虛偽。比如Are you joking？There

is no way！（過于隨便的語氣）和 We are

extremely and sincerely feel sorry for the mistake and hope you can accept our sincere and humble apology.（過于謙卑的語氣）談

判人員為了避免談判時出現(xiàn)低級錯誤，要熟知相關(guān)的專業(yè)術(shù)語，對于數(shù)字、日期、合同條例等需反復(fù)斟酌，發(fā)現(xiàn)有歧義或模棱兩可的款項要問清楚再達(dá)成一致意見，如合同中：the quality of these equipment will be guaranteed for three years from the date after purchasing.（保修期從購買日起三年內(nèi)有效），這種措辭不夠明確，確切的表達(dá)應(yīng)為： from the date after the completion of the installation of the equipment，including the trial run of the equipment（保修期從設(shè)備安裝完成之日算起，安裝后的試運階段也包括在內(nèi)）。

（三）模糊語氣，表達(dá)幽默

模糊語言具有靈活性，彈性回答能夠爭取時間制定戰(zhàn)略，尤其當(dāng)談判中不便將自己的真實想法暴露出來時，可以用模糊化的語言緩和現(xiàn)場尷尬氛圍，給彼此留下回旋余地。模糊表達(dá)有：probably， as if， seem， to some extent ， It is said that...等等，而例句中：We will make earnest study of this project and answer you as soon as possible after our board meeting.（我們會認(rèn)真研究這個項目，董事會后盡快答復(fù)你）可以為己方爭取時間做相應(yīng)的對策制定。值得注意的是，濫用模糊也可能會導(dǎo)致語氣含糊不清，不能準(zhǔn)確表達(dá)意思。有些談判會略顯嚴(yán)肅和單調(diào)，幽默表達(dá)作為談判中的制勝武器，可以花費較少時間傳遞更多信息，不僅僅是為了博人一笑，也是避開鋒芒，所以說它是一種機(jī)智的行為，針對交際中唇槍舌戰(zhàn)激烈競爭的局面，更能讓對方接受談判者的觀點，有利于談判的順利進(jìn)行。

（四）暗含委婉，恰當(dāng)拒絕

在談判中用一些較委婉的表達(dá)，比如先肯定后否定的陳述觀點，如I appreciate you counteroffer，but Im afraid its not workable（感謝您的還價，可恐怕我們沒法接受）先表達(dá)感謝，再委婉拒絕能夠由于避免過于直接造成的談判停滯。尤其在拒絕對方請求時，恰當(dāng)?shù)木芙^不僅不會使聽話人感覺反感，還會有利于合作的達(dá)成。比如It is a pity that the second order can not be prepared in July，but I think partial shipment is a feasible method.（很遺憾，您的第二批貨7月不能發(fā)出，但我方認(rèn)為分批裝運也是可行的方案。）甚至有時不妨要求對方先滿足你的條件，如果對方能滿足，你也可以滿足對方的要求，反之亦然。比如If you can place a larger order，we may think about giving you a quantity discount.（如果貴公司能訂貨多點，我們可以考慮給您數(shù)量折扣價。）

（五）培養(yǎng)語用策略

語用策略是一種重要的言語溝通運用能力。 基于以上溝通技巧，一方面，根據(jù)目前我國英語口語教學(xué)的現(xiàn)狀，可以在課堂采取交互式活動，為學(xué)生選擇設(shè)計合適的商務(wù)英語談判任務(wù)，如：市場調(diào)查、討價還價、售后服務(wù)、達(dá)成協(xié)議等，真實還原談判場景，運用語言來實現(xiàn)交際目的；另一方面，我們也應(yīng)該充分利用課堂以外語言環(huán)境，如：參加英語辯論賽、英語演講比賽、聽英文廣播等，增加與外籍教師的溝通接觸并觀察他人運用策略解決問題的應(yīng)變能力，真正做到在實踐中運用技巧。

五、商務(wù)英語談判發(fā)展前景思考

商務(wù)英語談判的內(nèi)容涉及多方利益，從一定程度上來說，這是談判人員之間的較量，談判結(jié)果直接影響著公司業(yè)務(wù)水平和發(fā)展前景。而商務(wù)英語又是國際商業(yè)談判的必要工具，發(fā)達(dá)國家不但十分重視學(xué)科教學(xué)，而且注重相關(guān)人才的培養(yǎng)。當(dāng)下，我國的對外貿(mào)易活動日漸增多，商務(wù)英語談判在我國的推廣也處于蓬勃發(fā)展時期，高水平全方位的商務(wù)英語談判人才非常緊缺，一名杰出的商務(wù)英語談判人才不僅要具備豐富的理論知識和純熟技能，能夠駕輕就熟的解決各種分歧，還要具備冒險精神和分析問題的能力，了解各國商人的文化背景和談判風(fēng)格。而談判小組成員的知識儲備也應(yīng)具有互補(bǔ)性，能夠最大化的發(fā)揮總體優(yōu)勢，提高商務(wù)英語綜合運用能力，我國對外貿(mào)易人員還要對本國的政策法律加深了解，從法律的角度維護(hù)自身利益，并通過相關(guān)優(yōu)惠政策吸引外來投資。總之，商務(wù)英語談判者要掌握好溝通技巧，不斷提高自身的文化素養(yǎng)和綜合能力，推進(jìn)我國國際貿(mào)易事業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

（作者單位為安徽財經(jīng)大學(xué)外國語學(xué)院）

[作者簡介：陳靖（1994—），女，安徽財經(jīng)大學(xué)外國語學(xué)院2013級商務(wù)英語3班學(xué)生。]

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