零售商與供應(yīng)商合作策略研究

魏錦++黃同喜

DOI：10.16661/j.cnki.1672-3791.2016.19.082

摘 要：近年來，零售商和供應(yīng)商矛盾和沖突不斷，從產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的角度來講，如果不處理好零售商和供應(yīng)商關(guān)系，將會(huì)給產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)企業(yè)的發(fā)展造成掣肘，對(duì)各方都極為不利。實(shí)現(xiàn)零售商與供應(yīng)商的穩(wěn)定的合作成為當(dāng)務(wù)之急。

關(guān)鍵詞：零售商 供應(yīng)商 關(guān)系 合作

中圖分類號(hào)：F713.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-3791（2016）07（a）-0082-02

1 問題的提出

近年來，隨著渠道權(quán)力中心的轉(zhuǎn)移，大型零售企業(yè)的優(yōu)勢(shì)地位也突顯出來，處在渠道終端的大型零售企業(yè)直接與消費(fèi)者接觸，使其能夠很好地了解到消費(fèi)者的偏好，這使得零售商在和供應(yīng)商的博弈過程中具有較強(qiáng)的議價(jià)能力，有著更多的話語權(quán)。在這樣的形勢(shì)下，有些大型零售企業(yè)濫用渠道優(yōu)勢(shì)，對(duì)供貨商實(shí)施合作要挾；而處在供應(yīng)鏈上游的供應(yīng)商也存在著一些不良行為。零售商與供應(yīng)商之間沖突頻發(fā)，愈演愈烈。從宏觀看，零售商與供應(yīng)商的合作，有利于我國(guó)流通業(yè)的快速健康發(fā)展；從產(chǎn)業(yè)鏈角度來講，零售商與供應(yīng)商的合作，有利于供應(yīng)商和零售商提高自身競(jìng)爭(zhēng)力。因此零售商和供應(yīng)商的合作勢(shì)在必行。

2 零售商與供應(yīng)商合作存在的問題

2.1 零售商和供應(yīng)商之間有效信任機(jī)制尚未建立

大型零售企業(yè)與供應(yīng)商之間更多是出于對(duì)利益最大化的追求，為了自己的利益不惜損害合作關(guān)系。具體來說：（1）供應(yīng)商機(jī)會(huì)主義行為的存在，引起零售商的強(qiáng)烈不滿，使得零售商和供應(yīng)商合作關(guān)系破滅。在供應(yīng)鏈體系中，零售商和供應(yīng)商雙方分別處在供應(yīng)鏈的下游與上游，使得雙方在對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量信息這方面存在信息不對(duì)稱問題。對(duì)于那些有著嚴(yán)重機(jī)會(huì)主義傾向的供應(yīng)商而言，在產(chǎn)品生產(chǎn)過程中難免存在將劣質(zhì)品與優(yōu)質(zhì)品混合在一起，并將這些劣質(zhì)品提供給零售商，繼而零售商又將這些優(yōu)劣不一的產(chǎn)品轉(zhuǎn)讓給消費(fèi)者，欺騙消費(fèi)者。這種行為不僅損害了零售商的利益，使其聲譽(yù)受到嚴(yán)重影響，而且也損害了消費(fèi)者的利益，最終使得零售雙方合作關(guān)系破滅。（2）零售商憑借自身議價(jià)能力較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，存在尋租行為，要挾供應(yīng)商，損害供應(yīng)商的利益。在這樣的情況下雙方很難建立起信任合作伙伴關(guān)系。

2.2 零售商和供應(yīng)商合作關(guān)系行為短期化

對(duì)大型零售企業(yè)與供應(yīng)商的合作現(xiàn)狀調(diào)查顯示，目前零售商和供應(yīng)商企業(yè)之間往往是因?yàn)橄嗷ラg競(jìng)爭(zhēng)而影響了它們之間的長(zhǎng)期合作，為了短期利益而忽視長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。

2.3 零售商和供應(yīng)商企業(yè)間矛盾不斷、沖突頻發(fā)

互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展給實(shí)體大型零售企業(yè)帶來很大影響，并使得零售商和供應(yīng)商摩擦與沖突不斷升級(jí)。具體要從零售商和供應(yīng)商兩個(gè)角度來說。

（1）從零售商的角度來講。

①零售企業(yè)拖欠供應(yīng)商貨款，延長(zhǎng)賬期。零售商在其推出某產(chǎn)品之前會(huì)與供應(yīng)商簽訂相關(guān)合同，并明確規(guī)定其還款期限。但在現(xiàn)實(shí)中，零售商往往以各種理由拖欠供應(yīng)商貨款。大型零售企業(yè)拖欠貨款這種行為，引起了供應(yīng)商的強(qiáng)烈不滿，以致怨聲載道。②大型零售企業(yè)對(duì)供應(yīng)商名目繁多的收費(fèi)。大型零售企業(yè)憑借自身地位優(yōu)勢(shì)對(duì)供應(yīng)商實(shí)行名目繁多的收費(fèi)也加劇了二者的矛盾沖突。

（2）從供應(yīng)商角度來講。

①供應(yīng)商限制規(guī)模訂貨量和規(guī)模銷售量。處在供應(yīng)鏈上游的供應(yīng)商通過以零售訂貨批量的大小對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行不合理定價(jià)，對(duì)訂貨批量少的零售商而言，供應(yīng)商給出很高進(jìn)貨價(jià)格，讓很多零售商不得不增加訂貨批量以獲取批量差價(jià)優(yōu)勢(shì)。這種做法，使得零售企業(yè)的流動(dòng)資金減少且?guī)齑鎵毫υ龃螅黾恿肆闶燮髽I(yè)的庫(kù)存管理成本。

②供應(yīng)商對(duì)零售商的要挾行為。現(xiàn)在的很多品牌供應(yīng)商都具備十分獨(dú)到的討價(jià)還價(jià)能力，他們會(huì)對(duì)零售商有很嚴(yán)格甚至苛刻的要求，而且還會(huì)通過終止供貨來威脅零售商。

③按照合同進(jìn)行生產(chǎn)，存在欺詐零售商行為。在與零售商確立簽訂采購(gòu)協(xié)議以后，許多供應(yīng)商會(huì)為了獲取更多的經(jīng)濟(jì)收入，就違反之前的約定，其中就包括了有的供應(yīng)商單方面地變更設(shè)計(jì)和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，任意改動(dòng)產(chǎn)品的生產(chǎn)程序，甚至還有更惡劣的，胡亂減少或者更換產(chǎn)品原材料，以次充好，以不完整產(chǎn)品代替完整產(chǎn)品，還有的情況是由于供應(yīng)商的質(zhì)量管理監(jiān)督不到位，就貿(mào)然向零售商提供不合格產(chǎn)品，或者不能按照約定時(shí)間進(jìn)項(xiàng)交貨，甚至向零售商隱瞞產(chǎn)品不合格的事實(shí)，帶著僥幸心理以為可以瞞天過海，就將劣質(zhì)、不符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品提供給了其零售商，一旦被零售商知道，就故意聲稱是他們的驗(yàn)收員經(jīng)驗(yàn)不足，技術(shù)不過關(guān)。

④供應(yīng)商的售后服務(wù)不到位，逃避推卸責(zé)任。許多供應(yīng)商違反雙方簽訂的合同的約定，不承擔(dān)應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任，未征得對(duì)方同意就單方面地提供低水平的售后服務(wù)或者根本不提供售后服務(wù)，并把責(zé)任歸結(jié)到制度不完整上，還有的則是由于合同是一次性訂單，在相對(duì)短的一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)與采購(gòu)方進(jìn)行交往，即使采購(gòu)方發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)質(zhì)量，供應(yīng)商也不會(huì)主動(dòng)積極地解決問題，而是實(shí)施消極的處理方法，不是置若罔聞，就是互相推卸責(zé)任，拖延時(shí)間不正面給零售商解決問題。

3 零售商和供應(yīng)商合作策略

3.1 建立合理的利潤(rùn)分配機(jī)制

在供應(yīng)鏈中，零售商和供應(yīng)商在合作中都是以自身的利益最大化為目標(biāo)，這樣就難免會(huì)出現(xiàn)一方為了利益而損害另一方利益的情況。這樣的供應(yīng)鏈沒有互惠互利、合作共贏的理念，是不穩(wěn)固的，不利于零售商和供應(yīng)商雙方的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和發(fā)展，終有一天會(huì)讓整個(gè)供應(yīng)鏈土崩瓦解。因此，在利益分配問題上零售雙方應(yīng)多換位思考，推己及人，促進(jìn)零售雙方的和諧發(fā)展。首先，在利益分配問題上雙方應(yīng)達(dá)成互惠互利共識(shí)，構(gòu)建合理利益分配機(jī)制；其次，零售商應(yīng)與供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系，盡可能減輕供應(yīng)商的壓力；最后，可實(shí)施激勵(lì)機(jī)制，讓供應(yīng)鏈上的每個(gè)節(jié)點(diǎn)都積極、正當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)起來，以保證供應(yīng)鏈能持續(xù)穩(wěn)固、健康地發(fā)展。最終使雙方實(shí)現(xiàn)共贏，從而讓消費(fèi)者滿意。

3.2 加強(qiáng)信息交流，實(shí)現(xiàn)深層次的信息共享

現(xiàn)如今誰能得到及時(shí)準(zhǔn)確的信息就等于得到了商機(jī)。零售商和供應(yīng)商雙方良好協(xié)調(diào)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵在于高效率、高質(zhì)量的信息傳遞和資源共享。通過互聯(lián)網(wǎng)獲取實(shí)時(shí)互通信息，一方面，能使供應(yīng)商及時(shí)有效地了解到產(chǎn)品的銷售以及需求情況，以便進(jìn)行快速的生產(chǎn)、配送，這就降低了庫(kù)存的管理成本，自身庫(kù)存的壓力也就減輕了許多，同時(shí)，還可根據(jù)顧客的需求來研制更貼近生活、讓人滿意的消費(fèi)品；另一方面，零售商也能從中獲取貨架信息，及時(shí)地將產(chǎn)品補(bǔ)貨上架，這就從一定程度上降低了物流成本，也能達(dá)到及時(shí)滿足顧客需求的特點(diǎn)，由此來贏得更多的顧客，提高顧客的忠誠(chéng)度。

3.3 加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理，促進(jìn)有效競(jìng)爭(zhēng)

在供應(yīng)鏈系統(tǒng)中，零售商處于優(yōu)勢(shì)地位，憑借著自身的優(yōu)勢(shì)，使得其在交易談判過程中有著較強(qiáng)的議價(jià)能力，許多供應(yīng)商不得不唯零售商馬首是瞻。因此在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，難免會(huì)存在零售商利用自身優(yōu)勢(shì)欺壓供應(yīng)商的行為，以及諸多的不公平競(jìng)爭(zhēng)問題。為了盡可能避免類似情況的發(fā)生，應(yīng)對(duì)零售商進(jìn)行規(guī)范性引導(dǎo)，轉(zhuǎn)變其觀念，促進(jìn)零售商和供應(yīng)商雙方合作共贏，建立互惠互利的競(jìng)爭(zhēng)秩序，以達(dá)成零售商和供應(yīng)商雙方穩(wěn)定長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。與此同時(shí)，在此基礎(chǔ)上也要加強(qiáng)一些對(duì)供應(yīng)商的管理，對(duì)供應(yīng)商的庫(kù)存、信譽(yù)等方方面面信息進(jìn)行合乎情理的規(guī)劃，避免優(yōu)劣商品在市場(chǎng)上魚龍混淆、錯(cuò)亂市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

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