零售商與供應商合作策略研究

魏錦++黃同喜

DOI：10.16661/j.cnki.1672-3791.2016.19.082

摘 要：近年來，零售商和供應商矛盾和沖突不斷，從產業鏈發展的角度來講，如果不處理好零售商和供應商關系，將會給產業鏈相關企業的發展造成掣肘，對各方都極為不利。實現零售商與供應商的穩定的合作成為當務之急。

關鍵詞：零售商 供應商 關系 合作

中圖分類號：F713.3 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3791（2016）07（a）-0082-02

1 問題的提出

近年來，隨著渠道權力中心的轉移，大型零售企業的優勢地位也突顯出來，處在渠道終端的大型零售企業直接與消費者接觸，使其能夠很好地了解到消費者的偏好，這使得零售商在和供應商的博弈過程中具有較強的議價能力，有著更多的話語權。在這樣的形勢下，有些大型零售企業濫用渠道優勢，對供貨商實施合作要挾；而處在供應鏈上游的供應商也存在著一些不良行為。零售商與供應商之間沖突頻發，愈演愈烈。從宏觀看，零售商與供應商的合作，有利于我國流通業的快速健康發展；從產業鏈角度來講，零售商與供應商的合作，有利于供應商和零售商提高自身競爭力。因此零售商和供應商的合作勢在必行。

2 零售商與供應商合作存在的問題

2.1 零售商和供應商之間有效信任機制尚未建立

大型零售企業與供應商之間更多是出于對利益最大化的追求，為了自己的利益不惜損害合作關系。具體來說：（1）供應商機會主義行為的存在，引起零售商的強烈不滿，使得零售商和供應商合作關系破滅。在供應鏈體系中，零售商和供應商雙方分別處在供應鏈的下游與上游，使得雙方在對產品質量信息這方面存在信息不對稱問題。對于那些有著嚴重機會主義傾向的供應商而言，在產品生產過程中難免存在將劣質品與優質品混合在一起，并將這些劣質品提供給零售商，繼而零售商又將這些優劣不一的產品轉讓給消費者，欺騙消費者。這種行為不僅損害了零售商的利益，使其聲譽受到嚴重影響，而且也損害了消費者的利益，最終使得零售雙方合作關系破滅。（2）零售商憑借自身議價能力較強的優勢，存在尋租行為，要挾供應商，損害供應商的利益。在這樣的情況下雙方很難建立起信任合作伙伴關系。

2.2 零售商和供應商合作關系行為短期化

對大型零售企業與供應商的合作現狀調查顯示，目前零售商和供應商企業之間往往是因為相互間競爭而影響了它們之間的長期合作，為了短期利益而忽視長遠的利益。

2.3 零售商和供應商企業間矛盾不斷、沖突頻發

互聯網絡的快速發展給實體大型零售企業帶來很大影響，并使得零售商和供應商摩擦與沖突不斷升級。具體要從零售商和供應商兩個角度來說。

（1）從零售商的角度來講。

①零售企業拖欠供應商貨款，延長賬期。零售商在其推出某產品之前會與供應商簽訂相關合同，并明確規定其還款期限。但在現實中，零售商往往以各種理由拖欠供應商貨款。大型零售企業拖欠貨款這種行為，引起了供應商的強烈不滿，以致怨聲載道。②大型零售企業對供應商名目繁多的收費。大型零售企業憑借自身地位優勢對供應商實行名目繁多的收費也加劇了二者的矛盾沖突。

（2）從供應商角度來講。

①供應商限制規模訂貨量和規模銷售量。處在供應鏈上游的供應商通過以零售訂貨批量的大小對產品進行不合理定價，對訂貨批量少的零售商而言，供應商給出很高進貨價格，讓很多零售商不得不增加訂貨批量以獲取批量差價優勢。這種做法，使得零售企業的流動資金減少且庫存壓力增大，增加了零售企業的庫存管理成本。

②供應商對零售商的要挾行為。現在的很多品牌供應商都具備十分獨到的討價還價能力，他們會對零售商有很嚴格甚至苛刻的要求，而且還會通過終止供貨來威脅零售商。

③按照合同進行生產，存在欺詐零售商行為。在與零售商確立簽訂采購協議以后，許多供應商會為了獲取更多的經濟收入，就違反之前的約定，其中就包括了有的供應商單方面地變更設計和質量標準，任意改動產品的生產程序，甚至還有更惡劣的，胡亂減少或者更換產品原材料，以次充好，以不完整產品代替完整產品，還有的情況是由于供應商的質量管理監督不到位，就貿然向零售商提供不合格產品，或者不能按照約定時間進項交貨，甚至向零售商隱瞞產品不合格的事實，帶著僥幸心理以為可以瞞天過海，就將劣質、不符合質量標準的產品提供給了其零售商，一旦被零售商知道，就故意聲稱是他們的驗收員經驗不足，技術不過關。

④供應商的售后服務不到位，逃避推卸責任。許多供應商違反雙方簽訂的合同的約定，不承擔應承擔的責任，未征得對方同意就單方面地提供低水平的售后服務或者根本不提供售后服務，并把責任歸結到制度不完整上，還有的則是由于合同是一次性訂單，在相對短的一段時間內不會與采購方進行交往，即使采購方發現產品質量和售后服務質量，供應商也不會主動積極地解決問題，而是實施消極的處理方法，不是置若罔聞，就是互相推卸責任，拖延時間不正面給零售商解決問題。

3 零售商和供應商合作策略

3.1 建立合理的利潤分配機制

在供應鏈中，零售商和供應商在合作中都是以自身的利益最大化為目標，這樣就難免會出現一方為了利益而損害另一方利益的情況。這樣的供應鏈沒有互惠互利、合作共贏的理念，是不穩固的，不利于零售商和供應商雙方的長遠利益和發展，終有一天會讓整個供應鏈土崩瓦解。因此，在利益分配問題上零售雙方應多換位思考，推己及人，促進零售雙方的和諧發展。首先，在利益分配問題上雙方應達成互惠互利共識，構建合理利益分配機制；其次，零售商應與供應商建立合作伙伴關系，盡可能減輕供應商的壓力；最后，可實施激勵機制，讓供應鏈上的每個節點都積極、正當地競爭起來，以保證供應鏈能持續穩固、健康地發展。最終使雙方實現共贏，從而讓消費者滿意。

3.2 加強信息交流，實現深層次的信息共享

現如今誰能得到及時準確的信息就等于得到了商機。零售商和供應商雙方良好協調運營的關鍵在于高效率、高質量的信息傳遞和資源共享。通過互聯網獲取實時互通信息，一方面，能使供應商及時有效地了解到產品的銷售以及需求情況，以便進行快速的生產、配送，這就降低了庫存的管理成本，自身庫存的壓力也就減輕了許多，同時，還可根據顧客的需求來研制更貼近生活、讓人滿意的消費品；另一方面，零售商也能從中獲取貨架信息，及時地將產品補貨上架，這就從一定程度上降低了物流成本，也能達到及時滿足顧客需求的特點，由此來贏得更多的顧客，提高顧客的忠誠度。

3.3 加強供應鏈管理，促進有效競爭

在供應鏈系統中，零售商處于優勢地位，憑借著自身的優勢，使得其在交易談判過程中有著較強的議價能力，許多供應商不得不唯零售商馬首是瞻。因此在市場競爭中，難免會存在零售商利用自身優勢欺壓供應商的行為，以及諸多的不公平競爭問題。為了盡可能避免類似情況的發生，應對零售商進行規范性引導，轉變其觀念，促進零售商和供應商雙方合作共贏，建立互惠互利的競爭秩序，以達成零售商和供應商雙方穩定長遠的發展。與此同時，在此基礎上也要加強一些對供應商的管理，對供應商的庫存、信譽等方方面面信息進行合乎情理的規劃，避免優劣商品在市場上魚龍混淆、錯亂市場競爭。

參考文獻

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