為什么有些大經(jīng)銷商的生意一天比一天蕭條？

做超市？可以！你廠家得給支持啊！超市三費(fèi)你廠家要掏，要我給超市賒銷你也得給我賒銷才行！

目前經(jīng)銷商的經(jīng)營狀態(tài)大致分為以下幾種：

按經(jīng)營理念分

當(dāng)年之勇型號

我入這一行當(dāng)經(jīng)銷商已經(jīng)十幾年了，這么多年下來，現(xiàn)在手里有人、有車、有錢，我的網(wǎng)絡(luò)很大（實際上是在周邊各縣各市認(rèn)識幾個大戶）。前幾年生意做得輕松，廠里貨來了，打幾個電話，周邊市場的大戶就能開著車上市提貨。由于資金大（一次提貨量大）、手中大客戶多（入行早），所以曾備受廠家青睞！

這幾年廠里把我的下線市場客戶都挖走了，讓我做超市？不去！他們不現(xiàn)結(jié)，壓錢太多。

送零售店？不去！跑半天路賣一箱貨，不夠工本錢！

咳！生意越來越難做，大廠家紛紛跟我拜拜，我只能去找到些實力不夠、不能精耕市場要靠大區(qū)代理商賣貨的廠家合作了，反正錢我有的是，還怕沒人找我？

被動接受型

現(xiàn)在廠家要的不僅是銷量，還有鋪貨率、生動化，還要開發(fā)外圍市場擴(kuò)大覆蓋面！說實話，我知道做超市、做零售店能促進(jìn)市場成長，但我得算算自己的賬啊！

跑零售店！做超市？可以！你廠家得給支持啊！說到底產(chǎn)品是你的，不是我的，超市三費(fèi)你廠家要掏，要我給超市賒銷你也得給我賒銷才行！零售店我可以送貨，但一次要不夠5箱我送去劃不來——除非你給我配送補(bǔ)助！

我出力不怕，但我做生意為的是賺錢——不見兔子不撒鷹，算盤子一撥拉，沒利潤的買賣堅決不做！

不過要想在市場上立足，還就得代理廠家的牌子，這一行想做大必須靠廠家扶持，所以有時候廠家追得緊了我也得鋪鋪貨、送送貨做做樣子，過得去就行了！沒必要那么實在！

主動進(jìn)取型

現(xiàn)在廠家的手越伸越長，靠以前走批發(fā)大戶是不行啦，現(xiàn)在你必須手里有幾千家零售店的網(wǎng)絡(luò)，再跟當(dāng)?shù)卮蟪小⒋蟛惋嫸加泄潭I(yè)務(wù)來往，才有籌碼跟廠家討價還價。

這一方面我已經(jīng)下了不少功夫，專門招人跑不同渠道：有零售業(yè)務(wù)組、有批發(fā)業(yè)務(wù)組，還有商超餐飲業(yè)務(wù)組，還有專門跑外縣的，識時務(wù)者為俊杰。

廠家越來越重視終端表現(xiàn)已成定局了，只要下個狠心哪怕賠上一兩年，把這些零售點網(wǎng)絡(luò)都抓到手里，再不斷維護(hù)，以后這個市場老大可就是我了。現(xiàn)在苦點兒、賠點兒沒關(guān)系，要緊的是以后有飯吃，想做得更穩(wěn)更大，就得下點本錢打基礎(chǔ)！

另外，超市這幾年可是越來越厲害，我手里有這么多品牌，這么多產(chǎn)品，在庫里放著也是放著，過一段只要經(jīng)銷店的生意上了正軌，我也籌錢開個超市。不過這可不是個簡單活，到時得請專業(yè)人士當(dāng)經(jīng)理！

按管理狀態(tài)分

夫妻店型

根本沒有庫存管理，庫房也亂七八糟，過幾天一看庫存，哎喲！空了一欄了，好！去進(jìn)貨！

進(jìn)什么貨？進(jìn)多少？也沒個準(zhǔn)數(shù)兒！反正做了這么多年生意，心里大概有了譜，跟著感覺走！貨進(jìn)回來往庫里一扔，然后就賣貨！

一清理倉庫，啊呀！康師傅綠茶都斷貨好幾天啦！糟糕！這還有三十箱前年的可口可樂已過期了！哎！下次注意，下次注意！

賣得怎么樣？就那樣啦！一天大概賣多少錢我知道，但每天每個品種賣多少？利潤率是多少？就不知道！反正錢都是我們兩口子管，賣貨收錢往抽屜里一扔，月底盤賬看是賺是賠就行了！誰有工夫天天算細(xì)賬。

賬款？有！但不多，我很少給別人賒銷，寧可少做生意，我也懶得冒那個險，費(fèi)那個心思，就這還白扔了好幾萬元呢？

業(yè)務(wù)員？有兩個，一個是我侄子，一個是我外甥，請別人不放心，但這兩個家伙不老實，出去送貨盡跟人家吵架，還拿我的貨換煙抽，唉，頭痛！

事必躬親型

累呀！這么大的生意就忙了我們倆，我老婆是庫管，兼會計，兼出納，我天天坐店，聯(lián)系業(yè)務(wù)。

庫管管什么？招呼廠家的車下貨，留心庫房斷貨呀；平時從倉庫往店里頭拿貨誰去，有時是自己去，有時讓店里的伙計去。

丟貨？他敢！！！偷也只敢偷一兩件，多了我肯定能發(fā)現(xiàn)！

出庫單？沒有，咱不搞那些虛套子。

會計管什么呀？管錢呀！每天賣貨記流水賬，晚上點錢存起來，進(jìn)貨時拿錢記大賬。

收支利潤報表？唉，哪有那工夫。

我干什么？聯(lián)系業(yè)務(wù)呀，四鄰八鄉(xiāng)的客戶都認(rèn)識我，給誰多少價錢我最清楚。別人不行，這家伙老跟人家吵架，人家不認(rèn)他。

業(yè)務(wù)員？有！好幾個呢！有親戚也有招來的，我對他們可不錯，管吃管住，有底薪，另外我給提成5元，不拿錢來刺激不行！這幫家伙就見了錢才跑得快。

賬款？別提了，前幾年貪功冒進(jìn)，放出去幾十萬元的賬，現(xiàn)在只剩一堆欠條了，賬款哪那么容易收回呀！

賬款分析？唉！欠條一大堆，具體哪個人賒得長哪個人欠得短，我也記不起。哎，以后決定不辦這傻事了。

為啥這么累，不雇人干呢？唉，咱這么小個店擺什么譜嘛。再說了，錢呀，貨呀的，在別人手里，能放心？

企業(yè)化管理型

我跟廠家打交道一是為了做生意，二是為了跟人家學(xué)習(xí)，學(xué)人家怎么開拓市場，怎么管人，怎么管錢。

我的店現(xiàn)在不算大，可是總有一天要把它做大的。企業(yè)化運(yùn)作我也早就開始了。

我這兒有庫管、有財務(wù)、有銷售經(jīng)理，每項制度健全，報表系統(tǒng)嚴(yán)密，都慢慢建立起來的。嘿嘿！為這我還專門從XX廠挖了一個人過來。

那現(xiàn)在我干什么？

當(dāng)老板啊！大事我參與，平時他們就自己運(yùn)作了，銷售有銷售經(jīng)理，出貨有庫管，當(dāng)天賬款，當(dāng)天交給出納，會計有賬，給哪個客戶放欠款，財務(wù)先找我批，然后按我批的欠款最高額和時間給他們批賒銷出貨單……就算我出去一兩個月，店里出不了大亂子。

那我出去是干什么的？還是學(xué)習(xí)呀，拓展其他市場啊！全國到處走走看還有沒有什么新產(chǎn)品、新項目，問我覺得最主要的是什么？管理！不管你是大公司還是小企業(yè)，管理是關(guān)鍵，管理關(guān)系到生存和發(fā)展問題，我的心思一半在尋找新的商機(jī)，另一半還在加強(qiáng)管理上！

以上幾種類型，誰優(yōu)誰劣顯而易見。捫心自問，對號入座看看自己的經(jīng)營、管理處于哪種狀態(tài)，再對照一下同行中的領(lǐng)先者，不難找到自己的不足。

思路不同，出路就不同。