快消品營銷打的是心理戰，而非產品戰

陳凱文

“可口可樂”好喝還是“百事可樂”好喝？

這個問題很難回答。那么，如果是“雕牌可樂”或“老干媽可樂”呢？

你可能會皺起眉頭問：這可樂能喝嗎？

你連喝都還沒有喝，你怎么知道不好喝？就算人家做得很好喝，但大部分的消費者就是憑直覺，不認為它可能會好喝。

營銷就是一場心理戰。

我們曾為護膚品做盲測，4個不同價位的保養品，市價80元到600元不等，1個歐美品牌、1個日本品牌、2個超市品牌，讓100個女生帶回家中使用，1個月后，比較使用結果。

結果出爐：最昂貴的歐美品牌敬陪末座！

所有女生都沸騰了！紛紛嚷嚷著：再也不買這個牌子了！以后任何看起來高大上的大力度宣傳的廣告品牌都不買了！根本是欺騙大眾呀！

遺憾的是，拒買宣言后不超過三個月，大家還是陸續換回各式歐美高大上品牌。調研員不敢相信自己的眼睛：你們都瘋了嗎？調查結果不是證明這個品牌敬陪末座了嗎？

每一個女生都支支吾吾，各有理由：“最近這個品牌出了新品，成分不一樣，效果應該不一樣”，“昨天經過那個專柜，正好在打折”，“那個超市品牌的包裝真的好丑，實在看不下去”……

膚淺嗎？錯！她們的行為模式恰恰是一般人潛在意識到實質行動的表征：所有人都在尋求與自己身份吻合的品牌產品。再強的產品功能，常常就是過不了消費者心中的那道“感覺門檻”，獲取不到該有的市場占有率。

“只要我的產品具有硬實力絕對能靠口碑取得一席之地。”很遺憾，這樣的品牌真的少之又少。

簡單來說，在消費者心中誰的品牌占的位置越高，獲得購買的可能性就越高。