探究傳統零售業微商營銷策略及模式

陳慧瓊

摘要：傳統零售業在電子商務業態蓬勃發展的影響下面臨著嚴峻的形勢，為了應付電子商務以先發優勢迅速占領市場份額的威脅，傳統零售商正在思考并探尋一條基于電商但超越電商的發展之路——微商。利用微商這一新概念讓其強大的線下門店資源以及店員資源釋放活力，借助微信為用戶提供更多更個性化的服務，以及利用微商作為新的分銷渠道。

關鍵詞：微商；傳統零售業；營銷

1.研究背景

1.1微商簡介及現狀

微商是以“個人”為單位，利用web3.0時代（網站內的信息可以直接和其他網站相關信息進行交互，能通過第三方信息平臺同時對多家網站的信息進行整合使用）所衍生的載體渠道即微信、微博等社交軟件將傳統方式與互聯網相結合，在移動終端平臺上借助互聯網技術進行的商業活動。

微商區別于電商平臺最大的特點是小眾化，微商更適合做的是特定品種。“小而優”的產品會越來越多，帶有獨特風格和差異化的產品會越來越受歡迎，個性化銷售占到整個消費的五分之一，與此同時，用戶對新穎奇特產品的購買不斷在增加。但是微商主要以個體戶為主，還沒有形成規模效應，混戰局面如果不加以規范和整頓勢必會擾亂市場； 微商目前發展還是處于初始階段，各方面還沒有制度的約束，在支付方面，大多以直接付款為止，缺乏像支付寶這樣的第三方平臺的信用保障，如果是通過代理購買，具有一定的風險，因為不能保證貨物質量。現在的微商都是以朋友圈或好友空間等社交平臺為主，整個微商體系缺少監管，虛假廣告語，隨意發布，仿包、仿表隨意銷售。很多高談功效的化妝品等商品既缺乏權威檢測機構的認證，而微商賣家本人商業信譽度又不高，效果吹得越好，越讓人不敢買，一看就假。目前的微商缺少規模效應，就算產品再好，有限的朋友圈直接消費客戶一個月也無法重復購買很多次，因此如果要想擴大銷售量，就必須得不斷開發新客戶，營銷成本和推廣難度將大幅度增加。

1.2 傳統零售業發展現狀

傳統零售業在我國經過30多年的強勁發展，受到了來自各方面的挑戰，同時也面臨著很大的改革機遇。在2013年以來，傳統零售業更是雪上加霜，首先內需不振，國家對三公消費的限制，一定程度上抑制了對零售業產品的消費；其次人工和租金連年上漲，這導致了十年前傳統超市大力拓展時簽約的門店紛紛到期，續約租金基本翻三倍以上，很多門店不得已關閉，在南昌這樣的省會城市，蘇寧門店只有四家，而且店面給人的感覺并沒有很高大上，反而有種落寞的感覺；第三，最重要的是網購的沖擊，電商在21世紀之后迅猛發展，打破了消費者到實體店購物的體驗與模式，也打破了傳統的消費觀念，但是更為嚴重的是威脅著傳統零售業的地位，由于網上購物的便捷，它已成為每個消費者必選的購物方式，甚至是家電像冰箱這種大型家電也可以很便捷地在網上購買，讓消費者享受到一流的服務。以蘇寧為例，雖然自2013改名為“蘇寧云商”，表明自己經營范圍和商業模式的改變，但是仍在改革過程中遇到了一些問題。一是由于蘇寧易購這個B2C平臺2009年才建立，起步晚，錯過了電子商務的黃金發展期，在消費者認知度和信任度上不足。二是蘇寧易購缺乏特色服務，京東自身有物流體系，而淘寶一直在發展完善自身，從售前到售后，都體現出完整的服務，但是由于蘇寧云商前身就是搞零售業的，在電商這方面缺乏積累。三是線上線下不協調，經過調查，蘇寧實體店搞的活動并不能及時在網站上發布，消費者不能及時了解促銷活動，這都是因為線上銷售競爭更激烈，迫使蘇寧在網上降價，但線下同款商品卻降價很少或不降價，這將加速蘇寧實體店銷售量下滑。

2.措施

2.1 微信宣傳傳統零售業若采取微商營銷模式不可避免地會遇到這些問題，但是傳統零售業可以利用自身優勢克服微商的這些弊端，利用微商的優點，從而實現自身的轉型，雖然在電商上傳統零售業慢了一步，但是可以利用微商再次實現跨越式發展。首先，在原本的知名度的基礎上利用微信宣傳，傳統零售業是我國自改革開放以來就取得快速發展的產業，國內很多零售業品牌大家都耳熟能詳，比如華聯、銀座、京東、國美、蘇寧等等，這些零售業巨頭原來就有自己的群眾基礎，所以利用微信宣傳時，信譽度比較高，大家容易接受，再就是這些零售業一般都是連鎖經營，在全國有很多分店，店員分布全國各地，比如在南昌，蘇寧就有5家大型店面，而且都位于市里繁華地點，此外南昌市及其縣級市都分布有服務站點，群眾基礎不可謂不廣。

2.2 可靠的第三方支付平臺為了解決第三方支付平臺問題，也可以利用易付寶這個平臺。微商最大的缺陷之一就是難以保障付出的錢不能退，因為如果交易過程出了問題，比如賣家賣假貨或收了錢不發貨玩失蹤，那買家就可能錢貨兩空，這是讓大多數消費者不信任微商的主要原因。蘇寧公司可以在易付寶單獨設置這樣一個功能，將每個員工的微店看作真實的網上店鋪，建立完整的網上銷售系統，員工可以發揮自主性與消費者單獨交易，由易付寶來控制風險。

2.3 人性化客戶維護微商說到底還是基于社交以及人脈的營銷模式，在這個過程中要注重維護與消費者的聯系，發展長久客戶，培養客戶好感和信用度。每周有計劃地進行商品信息推廣，可以加一些笑話，以此來緩解強退商品的生硬感。然后針對每周固定的一天定主題。如星期一主推電飯煲，星期二主推空調等；多設計宣傳活動吸引顧客眼球，比如參加活動送家電小禮品、送紅包等等；開展活動限量搶購激發顧客積極性。提前宣傳x天后會有活動讓顧客在前期把活動鏈接發到自己朋友圈并要求集贊前100名贈送X元商品。微商要注重平時與粉絲的交流，形成一種社群推廣，因為每一個消費者背后都擁有250位潛在顧客，維持一個老顧客成本要遠低于尋找一位新顧客。

參考文獻：

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