銷售，首先是門科學

李志宏

三年前，某知名上市公司發布了千萬規模的管理咨詢招標項目，號稱要尋找頂級咨詢公司進行合作。一時間江湖躁動，大腕云集，各路英豪奔著這塊想象中的肥肉，施展出各自看家本領，以期一劍封喉，摘得頭魁。誰知最終該上市公司決定放緩合作項目，滿懷期待的各家競標者空手而歸。三年后，該公司再次發出征召令，啟動曾經擱淺的項目，這次李總監所在的國際咨詢公司也得到了正式邀請。

這會是一個認真的項目嗎？會不會又是一場兒戲？進而，客戶公司和與談判的代表廖總本人在此項目的真實需求究竟是什么？誰是這個項目的真正決策人和關鍵影響者？競爭對手是誰？如何面對競爭對手低于李總監公司至少30%的定價？什么時候向客戶露方案的底？競標成功后，是按客戶口頭承諾的那樣等第一期結束后再談第二期和第三期，還是把握中標時刻的“新婚燕爾”，把生米做成熟飯？

李總監在這個故事中的演繹，向我們完美地詮釋了銷售的科學性。只有將科學性變成銷售方法論，銷售才可以被培訓、被復制和傳承，組織的銷售力也才可能被放大和根本提升。