私銀國際化的手段與能力

常兵兵

私銀國際化的手段與能力

常兵兵

所謂中資私人銀行的國際化經營，就是順應高凈值人士投資理財需求，完善境內與境外業務一體化進程。作為我國高凈值人群的投資理財的主渠道，中資私人銀行的金融服務已經從境內市場走向海外全球，而且走出去的路徑、布局、手段更加靈活，取得了積極成效。

國際化的多重效應

日趨凸顯的高凈值人士資產全球化配置需求，已經不再局限于投資海外的單向流動，而是資金與資產由出境到入境的雙向互動。統籌境內外的資金與資產配置，是市場經濟與資本流動的必然選擇。私人銀行雖然是小眾業務，服務少數客戶，但是蘊含金融需求具有指向性，可以成為撬動商業銀行的支點，將會成為轉型的亮點。根據宏觀環境投資產品的可獲得性，中資私人銀行積極主動推進國際化，對于商業銀行整體發展具有以下積極意義。

驅動業績增長的重要來源：預估中國未來五年個人境外投資比例將增長一倍以上，新增市場規模空間巨大可以達到13萬億元。中國擁有超高凈值人群已達到1.7萬人以上，平均資產規模達到18.2億元人民幣，總計資產規模約為31萬億元人民幣。有八成以上的超高凈值人群表示了海外投資意向，目前已經有半數的高凈值人士已經嘗試了海外投資。面臨當地法律稅收和風險評估帶來的制約與挑戰，他們獲取海外投資信息，主要依賴于社交平臺。私人銀行針對他們提供的國際化金融，出現了巨大的成長空間，源源不斷產生出來的全球資產配置需求，將成為私人銀行業績增長的重要來源。

拓展境外業務的重要基地：目前中資商業銀行海外機構的業務重心，偏重于支持政府及大型企業需要，對中小企業及個人金融服務仍然薄弱。依托于已經出海的機構，開辦境外私人銀行業務，不僅能夠維系原有業務關系，而且能夠對走出去的中小企業家、高管提供所需的私人銀行服務，強化銀行與企業關系，助推其公司業務的發展，還能提升營利貢獻度。此外，對于商業銀行開拓境外投行業務而言，境外私行業務可以發揮協同效應，促進境外投行業務能力的進一步提高，為公司產品增添分銷渠道。

站上提高競爭力的競技平臺：在與境外私行業務競爭中，中資私人銀行面對的是國際級對手，無論是對客戶需求的理解，還是對產品服務的研究，以及資產配置能力都需要得到相應提升。在服務私行客戶走向海外的過程中，形成商業銀行內部的協調相應的能力。

探索輕資本出海模式：由于境外布局資本投入大、風險高。以往中資銀行開展的國際化業務，一般都以“對公業務先行、以結算業務為主體”模式，今后銀行機構選擇海外布局，將會更多通過“私行試水”，以輕資產的方式布局海外市場，有助于商業銀行適應境外監管環境，強化與境外中資機構的合作關系。

路徑 布局 手段 卓有成效

同時由于立足海外市場，面對同業競爭對手，中資私人銀行的能力提升也日顯迫切，有待取得新的突破。中資私人銀行實施國際化發展戰略，主要是明確進入國際市場路徑，進行國外分地域布局，靈活選擇進入手段。

1.明確國際化路徑。總結私行業務國際化的發展路徑，主要經歷了跨境、離岸、境外在岸發展三個階段：第一階段：跨境投資業務——協助私行客戶通過具有外匯投資額度的境內金融機構，將境內資金投向境外市場，例如QDII產品；第二階段：離岸業務——協助私行客戶將離岸資金直接投資于境外市場，例如：海外房地產、美股、海外基金；第三階段：境外在岸業務——服務海外市場當地的私人銀行客戶，業務包含當地的境內投資及跨境投資。

我們認為中小型私人銀行的國際化戰略應側重跨境業務發展，大型私人銀行跨境、離岸并舉，而少數的超大型私人銀行在離岸業務成熟后，可以進一步進行海外在岸業務開拓。

2.進行國外地域化布局。東南亞重點在香港、新加坡、東京等金融中心。離岸私行業務布局以目標客群為引領，科學配置機構（代理）與人員。離岸私行業務的地域布局，首先考慮目標客群的需要，根據經濟效益進行具體地域規劃。在具體進行地域布局規劃時，需在客戶需求及經濟效益之間取得平衡。私人銀行客戶在離岸財富管理目的地選擇上，很大程度取決于機構所在地與離岸市場的“物理距離”，為了滿足客戶需求，注重離岸中心或與本土機構建立代理關系。

我們看到由于業務及監管成本攀升，多家中資私行機構重新審視地理布局，一方面聚焦核心市場，退出經濟價值趨于下降的地域，另一方面努力降低成本，尋求形成運營最經濟的模式。

3.靈活選擇進入手段。綜觀全球領先的私人銀行發展境外機構，其進入市場的并購式、伙伴合作式、自建式手段，均已為我國銀行所用。自金融危機以后，全球眾多私行機構面臨調整、重組挑戰。并購成為進入市場增加份額的有效手段。面對高凈值客戶的境外投資需求，更多中資私行也采取了并購方式，搭建境外投資平臺。重點是獲取業務牌照，提升專業能力，審慎評估被并購一方。近年來亞洲有多家銀行擇機并購國外私人銀行，建立了跨國界、跨區域私行布局。但是對于中資私人銀行而言，實施海外并購決策需要特別審慎：一來中資與外資私行管理體制差距大，并購后要留住的外行客戶經理團隊難度較大，基礎客戶的流失率也比較高；二來并購的私行基礎客戶與中資私行的目標客群差異較大（例如歐美客戶vs中國客戶），中資私人銀行的現有服務體系，以及客戶經理能力，短時間難以有效予以應對。據此，現階段中資私人銀行在選擇離岸并購目標時，境外客戶基礎不再被作為重要因素，而是著眼于取得牌照，逐步提高境外業務管理能力。就效果而言，并購第三方財富管理機構或小型私人銀行，對中資私行更具實際意義。

“合作伙伴式”是通過與外資私行合作，實現借船出海的目的。優勢在于外資私行對海外市場熟悉程度更高，服務平臺完善。不足之處在于需要時間熟悉外資私行，從而獲取客戶的信任。采取這一合作方式，中資私行更多聚焦合作伙伴的產品、服務能力輸出，滿足客戶海外投資的需求。這種互補雙贏拓展境外業務需要解決兩個問題：一是合作伙伴的選擇條件；二是合作方式的具體安排。中資私行與海外資產管理機構結盟，能夠獲得了較為廣泛優質的產品來源；或是與海外證券公司搭配，一方面外包交易平臺降低投入，一方面取得權益產品的投資機會，與境外私行同業共同搭建服務平臺，由境外私行提供海外投研、產品設計及管理支持。在合作方式安排上除了互相轉讓客戶給合作方，由境外機構直接服務國內私行客戶，通過股權合作方式，將雙方利益更緊密結合起來。

自建式作為最常見手段，目的是借助商業銀行海外的分支機構，打造私人銀行服務體系。保持了人員培養、管理制度、文化風格較高一致性。自建私行機構對提供標準化服務同樣起到了重要的作用。

仍需提升的五種能力

中資私人銀行已進入逐步成熟階段，未來與外資私人銀行的競爭，將回歸提供專業化投資理財和綜合化服務的本源。必須順應面向海內外兩個市場的發展趨勢，不斷優化綜合金融服務能力，為客戶提供值得長期信賴的服務。中資私人銀行開拓境外業務，需要提升五種關鍵能力，捕捉財富全球化帶來的機遇。

1.精準定位目標客戶的能力。相對于境內私行業務的市場競爭態勢、規模及資源配置，開拓境外私人銀行業務面臨的競爭對手更加多元，而銀行相應的資源支持相對有限，因此細分目標客戶顯得更加重要。需要精準定位各層客戶，甚至是每一位高凈值客戶，才能夠在戰略上形成錯位競爭，在戰術上集約投入有限產品及資源。

與一般人群相比，高凈值人士需求并具備以下特點：其境外投資有較強興趣，主要居住在一線城市、年紀更輕、學歷更高；除了擁有金融資產額較高外，致富的時間比較短，但投資經驗更豐富。境外投資的高凈值人士與海外市場的接觸程度，影響其對外投資目的地的確定。從事貿易型企業、有移民傾向、自身有海外工作經歷的高凈值人士，對于海外不動產投資的意愿更加強烈。因此海外房地產開發商、全球置業服務機構、移民中介、外貿相關協會都是銀行潛在的獲客途徑。綜上所述，中資私行需要綜合考慮高凈值客戶背景經歷，結合人口統計學結果，進一步細分目標客群的層次，以更加精準、集約的投入資源，匹配相應產品與服務。

2.提供境內外一體化服務的能力。中短期內中資私人銀行的境外業務，將仍以國內高凈值客戶為主。這些客戶雖在海外擁有資產，但大部分的人仍居住在國內，或者是在兩地頻繁往返。因此中資私人銀行的境內外一體化服務能力顯得至關重要。具體在客戶經理協作方面，應當由境內（或私行客戶的常住地）客戶經理為主要關系維護者，重點是了解及挖掘客戶境外投資的需求；境外客戶經理肩負產品交易、業務落地的支持維護以及境外服務。兩地客戶經理順暢協作，需要在體制機制上形成明確的規范，包含制定客戶轉介的目標及流程，明確境內外客戶經理的角色分工，客戶投訴的管理機制，最后都應該落實在根據業績考核的合理分配。中資私人銀行要增強自身投資管理能力和風險控制能力，在盈利模式、產品發行、投資運作、風險管理和處置、信息披露等方面，有別于銀行傳統的存貸業務。增強投資管理能力和創新能力，配備精通各投資領域的專業人才，建立經得起考驗的投資制度、內控機制和風險制度，搭建前、中、后臺分離的業務流程，開發獨立專業的支持系統，提高風險控制能力。

3.以專業投資顧問引領銷售的能力。境外市場產品的設計及風險評估復雜，多數客戶經理還不具備分析解釋能力。因此中資私人銀行需要搭建投資顧問隊伍，與客戶經理密切配合促進服務，由客戶經理開發客戶、發掘需求，由投資顧問參與輔助產品銷售。對于中資私行來說具備專業境外投顧能力，需要分層搭建、分階段打造：頂層由私行統一投研體系，從基本的境外市場宏觀環境、匯率走勢預判，到境外大類資產的配置，提出策略與建議。然后是深入分析各小類資產的發展前景，投資顧問團隊搭建必需在大類資產配置建議的總指導下，根據個別超高凈值客戶的要求進行具體產品設計。真正的私人銀行產品是解決方案，要根據客戶風險偏好，試點定制化管理計劃，擴大投資范圍達到財富管理目標。為滿足私人銀行客戶多元化的投資理財、資產配置需求。要實現資產管理業務“去通道化”，降低因委托代理環節增加而導致的效率下降、風險上升，以私人銀行資產管理業務為基礎，增強資產配置方案靈活性，逐步擴大投資范圍。

4.外部產品篩選管理的能力。產品的自主開發是中資私人銀行在境外業務較為明顯的短板。境外產品平臺的搭建應以第三方產品為主、自行創設的產品為輔，博采外資私人銀行眾家之長。其中公募基金、結構性產品、期權、對沖及私募基金，可以與投資銀行、資產管理公司合作；證券、債券產品可以與證券公司對接。而信貸、外匯產品則可考慮自主提供。中資私人銀行所需扮演的角色不是單純產品的提供者，而是通過對全球經濟大勢的判斷，以及對私行客戶需求的理解，為客戶篩選或設計出適合的產品，并進行合理的資產配置建議。

5.境外市場風險及合規經營的管理能力。近年來各國監管機構對于私人銀行業務的風險合規管理持續加強，對私行的經營造成較大影響。根據Euromoney針對全球私人銀行業者的問卷調研，41%的受訪者認為2016年私人銀行業最大的挑戰仍然是監管規范的不確定性。

強調中資私人銀行境外業務的風險合規，核心是要提升資金透明度，保護私行客戶的權益，主要包括四個方面：了解你的客戶（KYC）：通過KYC的問卷了解私行客戶的背景，包含收入來源、所經營公司的背景、是否為敏感政治人物，以決定是否可以開立私行賬戶。反洗錢任務（AML）：私人銀行需嚴格監控客戶資金的匯入、匯出，確保客戶的資金不會流向制裁國家或受質疑的個人或機構。防止銷售誤導：確保客戶明確了解所投資產品的風險，且產品的風險與客戶自身的風險承受度相匹配。規范跨境銷售：各地監管對于離岸產品銷售有不同程度限制，例如在香港保險產品不可以在中國內地公開推介。

為強化風險及合規的管理能力，中資私人銀行可借鑒國際同業經驗，從風險體系設計及舉措規范入手。通過風險體系搭建，確保風險控置到位；在舉措上多管齊下，培訓從業人員、優化系統設置、規范業務流程。