汽車營銷模式探討互聯(lián)網(wǎng)+體驗(yàn)?zāi)Ｊ?/h1>
2016-12-06 11:01:14劉文靜
新教育時(shí)代·教師版 2016年25期 關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)
劉文靜
摘 要：互聯(lián)網(wǎng)汽車營銷+體驗(yàn)?zāi)Ｊ酱蚱屏藗鹘y(tǒng)的汽車銷售模式，是對(duì)傳統(tǒng)汽車銷售模式的一種創(chuàng)新.本文將從這種新型的營銷模式中的內(nèi)涵、優(yōu)勢、理念、模型以及怎樣進(jìn)行運(yùn)用等方面進(jìn)行分析此模式的有效性和精準(zhǔn)性。
關(guān)鍵詞：汽車營銷 互聯(lián)網(wǎng) 體驗(yàn)?zāi)Ｊ?/p>
引言
汽車4S店、汽車城、汽車大道、汽車交易市場等，是目前為止我國進(jìn)行汽車銷售的主要營銷模式，這種傳統(tǒng)的營銷模式存在著諸多的問題，例如對(duì)于客戶的信息管理落后且不完善、營銷成本過高、物流渠道太窄以及對(duì)于渠道的管理難度太大，導(dǎo)致管理不善、對(duì)于維修的投入過高等。而問題較為顯著的是由于東西部的經(jīng)濟(jì)發(fā)展相差較大，導(dǎo)致了交易市場的發(fā)展畸形，大中型城市汽車和店面過剩，小型城市則店面過少，配套服務(wù)不夠完善。針對(duì)以上的問題，新型的營銷模式為解決這些問題做出了很大的貢獻(xiàn)。[1]
一、模型構(gòu)建的理念與內(nèi)涵
互聯(lián)網(wǎng)汽車營銷模式指的是以綜合性電商平臺(tái)為依托，通過與多個(gè)汽車企業(yè)相關(guān)的鏈條形成一個(gè)整體的銷售鏈，例如生產(chǎn)企業(yè)、消費(fèi)者、經(jīng)銷商等，把這些渠道通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行連接，實(shí)行多個(gè)層面的互動(dòng)，以此實(shí)現(xiàn)線上線下的資源整合。[2]
在購買汽車時(shí)，消費(fèi)者通常的途徑就是通過各種渠道將幾種或者多種汽車信息收集起來，然后進(jìn)行比較，再到實(shí)體店里面進(jìn)行試車，最后付款購買。在這一系列過程中，所做的事情非常的多且復(fù)雜，汽車種類繁多信息量大，經(jīng)常使得消費(fèi)者看得眼花繚亂。而通過互聯(lián)網(wǎng)則可以省下許多的麻煩，為消費(fèi)者提供方便。消費(fèi)者可以通過多個(gè)渠道進(jìn)入汽車商城，例如物聯(lián)網(wǎng)端、PC端、手機(jī)端等等，均可進(jìn)入商城對(duì)相關(guān)的汽車產(chǎn)品進(jìn)行各方面的查詢。而后臺(tái)系統(tǒng)則會(huì)根據(jù)相應(yīng)產(chǎn)品的搜索數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，自動(dòng)提供不同企業(yè)的相同等級(jí)的產(chǎn)品的結(jié)果，最后進(jìn)行對(duì)比，還可以為消費(fèi)者提供相同產(chǎn)品在不同區(qū)域的銷售價(jià)格，為消費(fèi)者省錢省力。在消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行確認(rèn)以后，系統(tǒng)還會(huì)根據(jù)確認(rèn)的相關(guān)信息進(jìn)行購買指導(dǎo)書的提供，方便用戶進(jìn)行購買互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)還為用戶提供了在線咨詢的功能，使用戶在網(wǎng)上進(jìn)行相關(guān)資訊瀏覽時(shí)，還能在網(wǎng)上更加詳細(xì)的了解問題。最后用戶根據(jù)各方面的滿意程度決定購買的汽車，然后再由系統(tǒng)將訂單信息傳送給4S店，由4S店為用戶進(jìn)行配送。
互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)不僅可以為用戶提供購買服務(wù)，還能在用戶的車臨近保養(yǎng)的時(shí)間里為用戶進(jìn)行提示服務(wù)，還可為用戶進(jìn)行保養(yǎng)預(yù)約。智能化的預(yù)約服務(wù)，為用戶在距離最近且等待時(shí)間最短的維修服務(wù)中心進(jìn)行預(yù)約。下圖可以很好地詮釋這個(gè)營銷模式：
二、優(yōu)勢分析
互聯(lián)網(wǎng)+體驗(yàn)營銷模式與傳統(tǒng)模式相比，優(yōu)勢是非常明顯的，首先這種模式的報(bào)價(jià)方式就要比傳統(tǒng)的銷售模式的報(bào)價(jià)方式更加的快捷和迅速。在互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)上，可以實(shí)現(xiàn)各個(gè)銷售商之間的綜合報(bào)價(jià)以及對(duì)差異化的零汽配件進(jìn)行差異化的報(bào)價(jià)。而消費(fèi)者則可以通過在網(wǎng)上對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行查詢和對(duì)比來進(jìn)行選擇，不僅如此，互聯(lián)網(wǎng)還使消費(fèi)者可以家那個(gè)各項(xiàng)服務(wù)進(jìn)行對(duì)比，例如服務(wù)于服務(wù)之間、商品與商品之間還有企業(yè)與企業(yè)之間，通過對(duì)比選擇出滿意的、適合自己的，這種方式遠(yuǎn)比傳統(tǒng)的營銷模式更為方便快捷。
其次是進(jìn)行結(jié)算的方式比傳統(tǒng)的結(jié)算方式更加可靠。由于在進(jìn)行汽車交易時(shí)，會(huì)涉及到較高的交易款項(xiàng)，不僅攜帶不方便，安全性還低，原來的現(xiàn)金結(jié)算方式已經(jīng)無法滿足消費(fèi)者的需求了。而互聯(lián)網(wǎng)+體驗(yàn)?zāi)Ｊ皆跔I銷過程中對(duì)原有的結(jié)算方式進(jìn)行了創(chuàng)新，將第三方擔(dān)保的結(jié)算方式引入：消費(fèi)者在進(jìn)行汽車購買時(shí)，將貨款支付給第三方擔(dān)保，在對(duì)收到汽車產(chǎn)品確認(rèn)沒有不妥之后，將信息反饋給第三方擔(dān)保，再由第三方擔(dān)保將貨款支付給銷售商。這樣做不僅提高了貨款交易的安全系數(shù)，還使得傳統(tǒng)的結(jié)算模式中最常發(fā)生的不誠信現(xiàn)象得到了有效的控制。[3]
第三個(gè)優(yōu)點(diǎn)是促銷的方式比傳統(tǒng)營銷模式更加的精準(zhǔn)，傳統(tǒng)銷售模式的針對(duì)性過于分散、銷售成本過高，銷售效果也不甚理想，加之消費(fèi)者生產(chǎn)廠家的相互了解不夠，導(dǎo)致了許多的弊端產(chǎn)生。而互聯(lián)網(wǎng)+體驗(yàn)營銷能夠準(zhǔn)確的 預(yù)測出消費(fèi)者隱藏的需求狀態(tài)，對(duì)于消費(fèi)者的基本信息把握的非常的精準(zhǔn)，將這些信息進(jìn)行一個(gè)整理，就可以對(duì)消費(fèi)群體做出區(qū)分，在地域上和渠道上對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行一個(gè)精準(zhǔn)的營銷，成果和效率自然會(huì)比傳統(tǒng)的營銷高出很多。
互聯(lián)網(wǎng)+體驗(yàn)?zāi)Ｊ皆诩夹g(shù)上和支持相比于傳統(tǒng)模式也更加科學(xué)。互聯(lián)網(wǎng)+體驗(yàn)?zāi)Ｊ綖橄M(fèi)者提供了技術(shù)性的支持，使得消費(fèi)者獲取信息更加容易；實(shí)現(xiàn)了互動(dòng)性，使廣大的消費(fèi)者在與銷售商溝通的過程中更好的了解了商品，也使得銷售商在與消費(fèi)者進(jìn)行溝通的時(shí)候更加了解了消費(fèi)者的需求。[4]
三、應(yīng)用分析
1.在對(duì)互聯(lián)網(wǎng)+體驗(yàn)?zāi)Ｊ降钠嚑I銷模式進(jìn)行應(yīng)用的時(shí)候，還應(yīng)該對(duì)以下幾點(diǎn)進(jìn)行注意：
由于現(xiàn)代技術(shù)的發(fā)達(dá)，加之對(duì)現(xiàn)代技術(shù)的充分應(yīng)用，才有了互聯(lián)網(wǎng)+體驗(yàn)?zāi)Ｊ降恼Q生，因此，在享受此模式的方便快捷的同時(shí)，還應(yīng)該對(duì)此模式的功能進(jìn)行持續(xù)的改進(jìn)，這樣才能跟上將來發(fā)展的變化。
2.對(duì)于市場主題的權(quán)利以及責(zé)任要進(jìn)行重新劃分。由于在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行運(yùn)營之后，其相關(guān)的流程以及業(yè)務(wù)發(fā)生了較大的變化，因此在這個(gè)過程中所產(chǎn)的群里和責(zé)任分布不再使用傳統(tǒng)的權(quán)責(zé)劃分模式了。
3.需要以第三方的汽車服務(wù)平臺(tái)為依托，才能使汽車電商行業(yè)的發(fā)展更加均衡。
4.要充分發(fā)揮第三方汽車服務(wù)平臺(tái)的營銷服務(wù)功能以及引導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮其正效應(yīng)。
結(jié)語：在互聯(lián)網(wǎng)為大背景下創(chuàng)造出來的新的銷售模式雖然還存在著很多不足的地方，但是其銷售模式的內(nèi)涵與設(shè)計(jì)理念對(duì)于汽車的銷售是非常有幫助的。在對(duì)此營銷模式進(jìn)行探討的同時(shí)，發(fā)現(xiàn)了其需要注意的問題。但數(shù)據(jù)顯示，該模式的提出以及運(yùn)用在很大程度上對(duì)汽車銷售的準(zhǔn)確性和效率都進(jìn)行了提高，對(duì)用戶的需求的了解也更加清晰明確，使汽車的生產(chǎn)和設(shè)計(jì)更加的符合消費(fèi)者的需求，隨著營銷模式不斷的發(fā)展，存在的問題也將慢慢的得到解決，在不斷的實(shí)踐當(dāng)中進(jìn)行完善。
參考文獻(xiàn)：
[1] 牟曉莉，袁理.新型汽車營銷模式探討[J].重慶石油高等專科學(xué)校學(xué)報(bào)，2002，4（2）：39-41
[2] 尚曉玲，周建波.汽車品牌的網(wǎng)絡(luò)營銷模式探討[J].企業(yè)活力，2007，（3）：36-37.
[3] 裘云峰.電子商務(wù)下JL公司采購模式探討[D].華東理工大學(xué)，2014.
[4] 高祥.我國汽車市場營銷模式研究[D].武漢理工大學(xué)，2008.DOI：10.7666/d.y1365220
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劉文靜
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關(guān)鍵詞：汽車營銷 互聯(lián)網(wǎng) 體驗(yàn)?zāi)Ｊ?/p>
引言
汽車4S店、汽車城、汽車大道、汽車交易市場等，是目前為止我國進(jìn)行汽車銷售的主要營銷模式，這種傳統(tǒng)的營銷模式存在著諸多的問題，例如對(duì)于客戶的信息管理落后且不完善、營銷成本過高、物流渠道太窄以及對(duì)于渠道的管理難度太大，導(dǎo)致管理不善、對(duì)于維修的投入過高等。而問題較為顯著的是由于東西部的經(jīng)濟(jì)發(fā)展相差較大，導(dǎo)致了交易市場的發(fā)展畸形，大中型城市汽車和店面過剩，小型城市則店面過少，配套服務(wù)不夠完善。針對(duì)以上的問題，新型的營銷模式為解決這些問題做出了很大的貢獻(xiàn)。[1]
一、模型構(gòu)建的理念與內(nèi)涵
互聯(lián)網(wǎng)汽車營銷模式指的是以綜合性電商平臺(tái)為依托，通過與多個(gè)汽車企業(yè)相關(guān)的鏈條形成一個(gè)整體的銷售鏈，例如生產(chǎn)企業(yè)、消費(fèi)者、經(jīng)銷商等，把這些渠道通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行連接，實(shí)行多個(gè)層面的互動(dòng)，以此實(shí)現(xiàn)線上線下的資源整合。[2]
在購買汽車時(shí)，消費(fèi)者通常的途徑就是通過各種渠道將幾種或者多種汽車信息收集起來，然后進(jìn)行比較，再到實(shí)體店里面進(jìn)行試車，最后付款購買。在這一系列過程中，所做的事情非常的多且復(fù)雜，汽車種類繁多信息量大，經(jīng)常使得消費(fèi)者看得眼花繚亂。而通過互聯(lián)網(wǎng)則可以省下許多的麻煩，為消費(fèi)者提供方便。消費(fèi)者可以通過多個(gè)渠道進(jìn)入汽車商城，例如物聯(lián)網(wǎng)端、PC端、手機(jī)端等等，均可進(jìn)入商城對(duì)相關(guān)的汽車產(chǎn)品進(jìn)行各方面的查詢。而后臺(tái)系統(tǒng)則會(huì)根據(jù)相應(yīng)產(chǎn)品的搜索數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，自動(dòng)提供不同企業(yè)的相同等級(jí)的產(chǎn)品的結(jié)果，最后進(jìn)行對(duì)比，還可以為消費(fèi)者提供相同產(chǎn)品在不同區(qū)域的銷售價(jià)格，為消費(fèi)者省錢省力。在消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行確認(rèn)以后，系統(tǒng)還會(huì)根據(jù)確認(rèn)的相關(guān)信息進(jìn)行購買指導(dǎo)書的提供，方便用戶進(jìn)行購買互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)還為用戶提供了在線咨詢的功能，使用戶在網(wǎng)上進(jìn)行相關(guān)資訊瀏覽時(shí)，還能在網(wǎng)上更加詳細(xì)的了解問題。最后用戶根據(jù)各方面的滿意程度決定購買的汽車，然后再由系統(tǒng)將訂單信息傳送給4S店，由4S店為用戶進(jìn)行配送。
互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)不僅可以為用戶提供購買服務(wù)，還能在用戶的車臨近保養(yǎng)的時(shí)間里為用戶進(jìn)行提示服務(wù)，還可為用戶進(jìn)行保養(yǎng)預(yù)約。智能化的預(yù)約服務(wù)，為用戶在距離最近且等待時(shí)間最短的維修服務(wù)中心進(jìn)行預(yù)約。下圖可以很好地詮釋這個(gè)營銷模式：
二、優(yōu)勢分析
互聯(lián)網(wǎng)+體驗(yàn)營銷模式與傳統(tǒng)模式相比，優(yōu)勢是非常明顯的，首先這種模式的報(bào)價(jià)方式就要比傳統(tǒng)的銷售模式的報(bào)價(jià)方式更加的快捷和迅速。在互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)上，可以實(shí)現(xiàn)各個(gè)銷售商之間的綜合報(bào)價(jià)以及對(duì)差異化的零汽配件進(jìn)行差異化的報(bào)價(jià)。而消費(fèi)者則可以通過在網(wǎng)上對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行查詢和對(duì)比來進(jìn)行選擇，不僅如此，互聯(lián)網(wǎng)還使消費(fèi)者可以家那個(gè)各項(xiàng)服務(wù)進(jìn)行對(duì)比，例如服務(wù)于服務(wù)之間、商品與商品之間還有企業(yè)與企業(yè)之間，通過對(duì)比選擇出滿意的、適合自己的，這種方式遠(yuǎn)比傳統(tǒng)的營銷模式更為方便快捷。
其次是進(jìn)行結(jié)算的方式比傳統(tǒng)的結(jié)算方式更加可靠。由于在進(jìn)行汽車交易時(shí)，會(huì)涉及到較高的交易款項(xiàng)，不僅攜帶不方便，安全性還低，原來的現(xiàn)金結(jié)算方式已經(jīng)無法滿足消費(fèi)者的需求了。而互聯(lián)網(wǎng)+體驗(yàn)?zāi)Ｊ皆跔I銷過程中對(duì)原有的結(jié)算方式進(jìn)行了創(chuàng)新，將第三方擔(dān)保的結(jié)算方式引入：消費(fèi)者在進(jìn)行汽車購買時(shí)，將貨款支付給第三方擔(dān)保，在對(duì)收到汽車產(chǎn)品確認(rèn)沒有不妥之后，將信息反饋給第三方擔(dān)保，再由第三方擔(dān)保將貨款支付給銷售商。這樣做不僅提高了貨款交易的安全系數(shù)，還使得傳統(tǒng)的結(jié)算模式中最常發(fā)生的不誠信現(xiàn)象得到了有效的控制。[3]
第三個(gè)優(yōu)點(diǎn)是促銷的方式比傳統(tǒng)營銷模式更加的精準(zhǔn)，傳統(tǒng)銷售模式的針對(duì)性過于分散、銷售成本過高，銷售效果也不甚理想，加之消費(fèi)者生產(chǎn)廠家的相互了解不夠，導(dǎo)致了許多的弊端產(chǎn)生。而互聯(lián)網(wǎng)+體驗(yàn)營銷能夠準(zhǔn)確的 預(yù)測出消費(fèi)者隱藏的需求狀態(tài)，對(duì)于消費(fèi)者的基本信息把握的非常的精準(zhǔn)，將這些信息進(jìn)行一個(gè)整理，就可以對(duì)消費(fèi)群體做出區(qū)分，在地域上和渠道上對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行一個(gè)精準(zhǔn)的營銷，成果和效率自然會(huì)比傳統(tǒng)的營銷高出很多。
互聯(lián)網(wǎng)+體驗(yàn)?zāi)Ｊ皆诩夹g(shù)上和支持相比于傳統(tǒng)模式也更加科學(xué)。互聯(lián)網(wǎng)+體驗(yàn)?zāi)Ｊ綖橄M(fèi)者提供了技術(shù)性的支持，使得消費(fèi)者獲取信息更加容易；實(shí)現(xiàn)了互動(dòng)性，使廣大的消費(fèi)者在與銷售商溝通的過程中更好的了解了商品，也使得銷售商在與消費(fèi)者進(jìn)行溝通的時(shí)候更加了解了消費(fèi)者的需求。[4]
三、應(yīng)用分析
1.在對(duì)互聯(lián)網(wǎng)+體驗(yàn)?zāi)Ｊ降钠嚑I銷模式進(jìn)行應(yīng)用的時(shí)候，還應(yīng)該對(duì)以下幾點(diǎn)進(jìn)行注意：
由于現(xiàn)代技術(shù)的發(fā)達(dá)，加之對(duì)現(xiàn)代技術(shù)的充分應(yīng)用，才有了互聯(lián)網(wǎng)+體驗(yàn)?zāi)Ｊ降恼Q生，因此，在享受此模式的方便快捷的同時(shí)，還應(yīng)該對(duì)此模式的功能進(jìn)行持續(xù)的改進(jìn)，這樣才能跟上將來發(fā)展的變化。
2.對(duì)于市場主題的權(quán)利以及責(zé)任要進(jìn)行重新劃分。由于在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行運(yùn)營之后，其相關(guān)的流程以及業(yè)務(wù)發(fā)生了較大的變化，因此在這個(gè)過程中所產(chǎn)的群里和責(zé)任分布不再使用傳統(tǒng)的權(quán)責(zé)劃分模式了。
3.需要以第三方的汽車服務(wù)平臺(tái)為依托，才能使汽車電商行業(yè)的發(fā)展更加均衡。
4.要充分發(fā)揮第三方汽車服務(wù)平臺(tái)的營銷服務(wù)功能以及引導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮其正效應(yīng)。
結(jié)語：在互聯(lián)網(wǎng)為大背景下創(chuàng)造出來的新的銷售模式雖然還存在著很多不足的地方，但是其銷售模式的內(nèi)涵與設(shè)計(jì)理念對(duì)于汽車的銷售是非常有幫助的。在對(duì)此營銷模式進(jìn)行探討的同時(shí)，發(fā)現(xiàn)了其需要注意的問題。但數(shù)據(jù)顯示，該模式的提出以及運(yùn)用在很大程度上對(duì)汽車銷售的準(zhǔn)確性和效率都進(jìn)行了提高，對(duì)用戶的需求的了解也更加清晰明確，使汽車的生產(chǎn)和設(shè)計(jì)更加的符合消費(fèi)者的需求，隨著營銷模式不斷的發(fā)展，存在的問題也將慢慢的得到解決，在不斷的實(shí)踐當(dāng)中進(jìn)行完善。
參考文獻(xiàn)：
[1] 牟曉莉，袁理.新型汽車營銷模式探討[J].重慶石油高等專科學(xué)校學(xué)報(bào)，2002，4（2）：39-41
[2] 尚曉玲，周建波.汽車品牌的網(wǎng)絡(luò)營銷模式探討[J].企業(yè)活力，2007，（3）：36-37.
[3] 裘云峰.電子商務(wù)下JL公司采購模式探討[D].華東理工大學(xué)，2014.
[4] 高祥.我國汽車市場營銷模式研究[D].武漢理工大學(xué)，2008.DOI：10.7666/d.y1365220
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考試周刊(2016年79期)2016-10-13 23:23:28