讀《金牌銷售經理》對企業銷售團隊管理的思考

張小云

讀《金牌銷售經理》對企業銷售團隊管理的思考

張小云

銷售團隊管理是企業營銷管理中不可或缺的重要部分，任何成功的企業都離不開一個優秀的充滿戰斗力的銷售團隊。文章通過對《金牌銷售經理》一書的研讀，對公司銷售團隊的優勢和不足進行剖析，針對性地提出優化解決方案，并將其應用到實際工作中，以期發揮重要作用。

銷售團隊管理；人員在崗評價；培訓機制；激勵政策；銷售向管理者的轉變

銷售團隊管理是企業營銷管理中不可或缺的重要部分，任何成功的企業都離不開一個優秀的充滿戰斗力的銷售團隊。我們公司有著這樣一群渴望成功、努力奮斗的年輕人，他們努力學習產品專業知識，討論客戶開拓、維護方案，然而他們一直堅持的方法是否正確，他們的努力是否能夠換來最終的成功，我們無從知道，因此作為管理者，需要對他們的行為、成績做出及時有效的判斷，從而給他們指出正確的方向，做出正確的引導，讓他們自身獲得成功，同時讓公司的銷售業績獲得更大的突破。

最近看了北京大學出版的《金牌銷售經理》一書，該書結合了MBA課程的相關理論，通過理論結合實際，讓我感觸頗深，對我這樣年輕的管理者來說，無疑是找到了優化團隊管理的一劑良方。

一、《金牌銷售經理》一書簡述

（一）銷售人員的在崗評價

這一章節主要從銷售人員的個性、動力、能力三個方面進行客觀的分類評價，重點是公正，不帶有主觀偏見的評價。從個性方面看，適合銷售的個性特點是自信的、具有平等意識的、敢于面對挫折的、好爭勝負的，而不適合的特點是易傷感的、過度敏感的、不負責任的和沒落貴族般的心理落差這幾種，重點是如果培養不適合銷售個性的人，需要付出的代價較高，建議調整崗位。從動力方面看，分為積極、隨機、懶散、抵觸四個等級。從能力方面看，主要看知識、技能、習慣這幾方面。

（二）如何針對性的培訓

這一章節要求企業培訓要系統化，具有針對性，不能隨機應付。針對性培訓分為四個階段：入職強化訓練，銷售專項培訓，隨崗培訓，集訓輪訓。其中也講述了每項培訓的具體內容，因為每個公司的業務方向不同，故而培訓的內容和模式不同，就不一一贅述。

（三）如何進行有效的激勵

這一章節將員工進入企業之后分成了4個時期：興奮期，黑暗期，成長期，徘徊期。比較客觀地描述了整個過程，每個時期需要的激勵政策不同，需要管理者對癥下藥，才能有效解決員工的不良情緒，這里該章節列舉了8項影響銷售人員工作狀態的不良情緒，分別在4個不同的時期產生的不良情緒，以及處理方法，對比詳細的進行了剖析。

該章節結合了MBA課程中提到的赫茲伯格雙因素理論，讓我更透徹的對這項理論進行理解。赫茲伯格雙因素理論區別于傳統理論，他認為在管理中，滿意的對立面是沒有滿意，不滿意的對立面是沒有不滿意，因此影響員工積極性的因素分為保健因素和激勵因素。保健因素是能夠改善造成員工不滿的因素，因為它們帶有預防性，起到維持工作現狀的作用，而激勵因素是那些改善員工滿意的因素，給他們較高的激勵，調動積極性。只有同時滿足了這兩個需求，才能保證工作中的激情，創造良好的業績。

（四）優秀銷售向銷售管理的轉變

這一章節提到了一個優秀的銷售轉變成為銷售管理者，存在的幾大誤區，避免這些誤區才能成為一個合格的銷售管理者，這一點在我來說，感受最為深刻。

二、公司的銷售團隊現狀概述及分析

（一）團隊目標

團隊最終的目標是控制財務風險，完成銷售任務，提升團隊能力。

（二）人員簡介

從個性、動力、能力三方面簡單介紹具有代表性的4個成員。小Z是公司資歷比較深的員工，她個性好強，自信，會暗地里較勁，善于周旋，明面上誰也不會得罪，實際卻比較計較個人的得失，不會讓公司或者其他人侵犯自己的利益、隱私，工作上對待自己的客戶很細心，很耐心，工作積極，所有的業務都想盡一切辦法完成，大小客戶都不得罪，深受客戶喜愛，個人文化水平一般，安于現狀，一般不會否定自己，在個人能力這方面改變提升較慢。小Z能力方面符合銷售人員的特性，在個性上面與同事相處缺少真誠，這樣的情況可能在客戶身上也會有所體現，在工作動力方面略顯不足，成長性欠缺。

小H剛畢業一年，社會工作經驗一般，個性直爽，踏實肯干，喜歡熱鬧，喜歡和朋友待在一起，工作積極性高，但把握客戶經驗不足，好在愿意踏踏實實去維護，所以大部分客戶都挺喜歡她，個人文化素質一般，說話大大咧咧，有時候讓人不入耳，但沒有惡意，意識到之后會調整，愿意去學習成長。小H個性和動力方面沒有問題，只是業務能力、專業知識水平上面略有欠缺，只要她能踏踏實實的學習，想必是能夠彌補這一欠缺的。

小L和小Y都是剛開始工作人員，小L機靈聰明，無論別人說什么都能與其聊上幾句，個性隨和，但不夠踏實，總覺得自己做的不錯，小失誤經常會有，卻沒有立志改變的決心，工作動力不足，尤其是在業務方面，不善于跟客戶周旋，跟單經驗少，所以很少成單，科班畢業，智商水平高，但缺少服務精神，缺少奮斗動力。小L在三方面都有所不足，個性方面需要多一點務實，工作缺少動力，這一方面需要給她一些挫折教育，讓她認識到自己的不足，成單少是因為自己的不足引起的，必須要克服自己的不足，即腳踏實地的多練，多總結，多運用，而只有這樣她才能提升自己的能力。如果長時間不能改變，考慮換崗。

小Y為人踏實，個性溫和，卻不夠聰明，吸收新知識能力弱，業務方面做的比較踏實，雖然經驗有點欠缺，但自己慢慢在推進，狀態還不錯，目前只能做一般配合度較高的客戶，跟客戶沒有深度接觸，科班畢業，愿意學習提高，但還是想的太少，再加上經驗較少，成長較慢。小Y最大的問題是能力有所欠缺，這塊需要自己多加注意，付出比別人更多的努力是不行的，我們所要做的就是觀察她的心態變化，注意疏通情緒，讓她沒有阻礙地去努力突破。

（三）培訓機制

目前公司的培訓分為入職培訓、銷售專項訓練、隨崗培訓、定期集訓。

入職培訓為期2～3天，有一套完整的員工操作手冊，前期進行系統培訓并進行檢驗。待業務流程熟悉之后，定期進行銷售專項培訓，每周兩天，進行銷售話術模擬和客戶問題討論解決，在這一點上，由于業務時有繁忙，無法保證定期開展，對新人而言會有些影響。隨崗培訓，是在拜訪客戶、接待客戶之時，老員工帶新員工進行，回公司后進行討論總結。定期集訓是由公司上層領導組織實施，定期對員工進行集訓，內容涉及專業知識、財務風險、職場禮儀等方面。

（四）激勵政策

目前只是在銷售業績上有一套政策，除非出現大的人事調動，一般隨著員工業績變化以及工作狀態，半年考慮調整一次。想要提升團隊戰斗力，必須要讓員工齊心協力，根據個人的特性進行針對性的激勵，讓他們及時調整狀態，如果再三激勵無果，可以考慮調崗。

三、如何優化管理銷售團隊

（一）銷售團隊存在的優勢和不足

在人員狀態方面，總的來說，公司提供了一個團結合作向上的氛圍，對于團隊的成長是一個重要的優勢，但是員工有各自存在的不足，這點沒有針對性的進行解決，如果她們長期得不到成長，想必她們自己也會喪失信心和動力。

在培訓機制方面，目前公司的培訓機制對于我們小團隊來講還算健全，但不足的是在執行、檢驗方面，是否能夠有效執行到位，員工是否都能吸收進去，管理人員需要密切進行觀察。

在激勵政策方面，業績考核公司做得比較完善，但是沒有針對性的對員工本身存在的不足進行激勵，這一點需要加強，不要隨意放棄任何一個有潛力的員工，認真分析他們身上的優勢和不足，針對性的進行調整激勵，這樣不僅對其本身成長是一種幫助，同時也是對團隊成長的一種幫助。

另外我們團隊女孩偏多，業務缺乏狼性，業務信息來的時候大部分人都缺少一種撲上去的狠勁，對一個相對比較成熟的銷售團隊來講，如果缺乏這一點，是需要引起企業高度重視的。

（二）如何改進團隊管理中存在的不足

1.針對上文總結的優勢和不足，參照本書進行分析。

在人員狀態方面，對于小Z，首先不要因為蠅頭小利引起她的不適，平衡她的業務成就感，將小H盡快培養起來，能夠跟她保持平衡，激勵她要不斷地學習成長。對于小H，要幫助她業務知識進行鞏固提升，定期組織專項培訓，滿足她的成長。對于小L和小Y，進行定期專項培訓、隨崗培訓為主，她們經驗都太少，小L要多鼓勵，能力不錯，但是要充分利用，只有踏實的克服存在的不足，比如跟單不及時，話術不能靈活運用，這些不足必須要及時發現有效克服。小Y則需要保證心理疏通，生活上有一些不順心的事情，工作上努力過后總是效果甚微，要及時發現她的不正常情緒并進行疏通。

在培訓方面，要落實到實處，培訓中要加入實操演練，在后期的工作中注意觀察效果，進行檢驗。

在激勵政策方面，除了制定出的一套業務考核方法，還要人性化的進行個人激勵，另外獎罰必須分明。

2.關于狼性團隊培養的思考

阿里巴巴公司是這樣培訓員工的，要求員工遵守狼性黑白分明的六大原則：一是非對錯建立一個明顯的界限和標準，提倡的和摒棄的要清楚明白，朋友和敵人要清楚明白；二是完成任務不找借口；三是任務百分百執行；四是敬畏客戶，感動客戶而不是搞定客戶；五是行動就是硬道理；六是團隊至上，必要時候犧牲自己，保全團隊，團隊利益最重要。

打造一個狼性團隊在現在來看已經不是什么新鮮的想法，尤其對于一個比較成熟的銷售團隊而言，并且我們身上或多或少的也有這樣的拼搏精神，但如果說團隊每個人都有這樣的思想覺悟，那是很難的，企業管理者需要多溝通，多調整方式方法，必要時以身作則，在有形和無形之間，對團隊成員產生影響，才能提高團隊狼性。

3.成為一名優秀的團隊管理者

一名優秀的團隊管理者，首先要給自己定位好，可能他不是最優秀的銷售人員，但是他需要熟知銷售流程，能很好的組織協調團隊成員去完成銷售任務，那么重點的組織協調工作需要不斷積累經驗，這是一門藝術。如何提高組織協調能力？我個人總結的就是這樣幾點：一是提升自我能力，在某些關鍵事情上讓他們信服；二是公正評判，獎罰分明，皆有出處，不能帶有個人憎惡；三是花比別人更多的精力在團隊建設中，優化管理需做到術業有專攻。

四、總結

綜上所述，在看完《金牌銷售經理》這本書后，結合我們銷售團隊的實際情況，做了一些分析研究，團隊管理目前對我來說是一項復雜艱巨的工作，通過這次的深入剖析，我感覺到對團隊目前的狀況有了更深入的了解，對我本身的狀態也有了進一步的認識，將這些結合到實際工作中，相信一定會對公司的團隊管理工作起到非常關鍵的作用。

[1]秦毅.金牌銷售經理[M].北京：北京大學出版社,2011,7.

[2]謝永能.在阿里巴巴的培訓——打造狼性團隊[D].百度文庫，2012-1-13.

[3]張嘉偉.狼性的營銷技巧訓練[D].百度文庫，2012-7-10.

張小云，東南大學經濟管理學院。

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1008-4428（2016）02-111-03