新商業模式6大要素

斯泰利奧斯·卡瓦迪亞斯+科斯塔斯·拉扎斯+克里斯托夫·洛赫

怎樣的商業模式能夠發揮新技術的潛力呢？為了回答這個問題，我們對各個行業40家啟用新商業模式的公司進行了深度分析。一些公司成功改變了行業格局，還有一些公司似乎很有希望但卻沒能成功。什么樣的商業模式才能助力創新、改變行業的途徑是什么呢？

商業模式的威力

對“商業模式”的定義不一而足，但多數人都會認同商業模式描述的是公司如何創造和獲取價值。商業模式的各個特性決定了客戶價值主張和定價機制，規定了公司組織方式、合作伙伴，以及供應鏈結構。從根本上講，商業模式是一套體系，內部多種特性相互作用，關系復雜，決定公司未來的成敗。

每個行業都會出現一種主流商業模式。如果沒有市場扭曲，主流模式就會反映出最高效的資源組織分配途徑。引入新模式的嘗試多數是失敗的，但偶爾會有人成功顛覆主流模式，其推動力通常是新的技術。如果行業新進入者運用新模式取代在位公司，或者競爭對手采用新模式，就說明行業發生了轉型。

平臺技術一經引入，任何公司只要利用該技術為顧客創造更具說服力的價值主張，就能對主流商業模式造成沖擊。新商業模式充當著技術能力與市場需求間的接口。下面我們來看看讓商業模式具備變革能力的幾大因素。

實現轉型的6大關鍵要素

我們選擇了40種新的商業模式加以分析，選擇標準是高質量、高發行量商業報刊提及的次數。這些新模式似乎都有潛力改變所在行業，但真正成功者只是其中一部分。我們在這些模式中找到了6項共通因素。沒有一家公司同時具備所有6種，但符合得越多，轉型成功的機會就越大。

要素1：定制化程度更高的產品或服務。

許多新模式提供的產品或服務，與主流模式相比更加貼合顧客個人當下的需求。公司常常利用技術以具有競爭力的價格實現這一點。

要素2：閉環流程。

許多新模式用閉環取代了產品制造、使用和丟棄的線性消耗流程，實現產品循環使用，降低了資源總成本。

要素3：資產共享。

一些創新能取得成功，是因為實現了昂貴資產共享，如Airbnb讓房主與旅行者共享房屋，Uber讓車主與他人分享自己的車。有時資產可以在供應鏈的不同環節中共享。共享通常是借助雙邊在線平臺，為兩個群體解鎖價值：我把空房出租賺錢，你得到更便宜的住處。共享也降低了多個行業的進入壁壘，因為進入者本身不必擁有所共享的資產，只須充當中介便可。

要素4：基于使用定價。

一些模式根據顧客對產品或服務的使用情況定價，而不是要求他們全部購買。這樣一來，顧客只為獲得的價值付費，對公司而言顧客數量也會增長，雙方都能獲益。

要素5：合作性更高的生態系統。

一些創新成功的原因是，新技術促進了與供應鏈合作伙伴的合作，更合理地分散商業風險，降低了成本。

要素6：具備敏捷性的自適應組織。

創新者有時利用技術來擺脫傳統的層級決策模式，讓決策能夠更好地反映市場需求，并針對需求的變化做出實時調整。這樣常常能讓公司以更低的成本為顧客提供更大的價值。

這6大要素都與技術和需求的長期趨勢相關。技術方面的4大趨勢是，傳感器技術發展，實現了成本更低、范圍更廣的數據收集；大數據、人工智能和機器學習技術，幫助公司將海量非結構化數據轉為規則和決策；互聯設備和云技術，實現了廣泛的去中心化數據操控和分析；制造技術的發展，為分散的小規模制造創造了更多機會。

市場方面，雖然世界范圍內發展中國家的穩步發展推動著需求穩步增長，但顧客偏好也變得更加多樣，更加復雜。要素價格增高，監管力度加大，也給尋求獲得市場份額的公司增加了挑戰。

以上6大要素為市場需求和技術能力的對接提供了可能的解決方案。例如，價值主張中強調定制化，回應的是消費者偏好分散、對產品或服務要求更為多樣化的市場需求。傳感器通過云端互聯設備收集數據，數據經過大數據解決方案的分析，轉為推薦和提醒等服務，滿足不同顧客的需求，定制化得以實現。

從創新到轉型

理論上，一個新的商業模式具備上述要素越多，其改變行業的潛力就越大。為了檢驗這一假設，我們分析了40個新模式，將分析結果與實際情況相對比。

新模式在某個因素上表現勝過現行模式，我們就給這個新模式加一分，然后根據新模式吸引市場份額（取代現行模式）和吸引其他公司模仿的程度，評估其成功推動轉型的潛力。分析結果清楚地表明，能夠推動行業轉型的商業模式具備以上6大要素中的3項以上。

提供出租車服務的Uber符合6大要素中的5項以上。Uber商業模式的基礎是資產分享，司機開自己的車。Uber已經發展出一套相互合作的生態系統，司機自行承擔拉客的風險，平臺則利用大數據將風險最小化。平臺還通過一套實時響應市場變化的內部決策系統實現了敏捷性。這使得Uber能夠基于使用定價，并將司機導向容易找到乘客的地方。

最后，Uber讓顧客為司機評分。通過大數據平臺，有意使用Uber服務的顧客可以在移動設備上查看距離自己最近的司機及其評價。評價系統促使司機提供干凈的車子和高質量的服務，也含有一點點定制化元素。允許顧客在距離最近和距離稍遠的車之間做選擇，聽起來似乎無關緊要，但還是比傳統出租車服務好得多了。

我們的分析結果給出的啟示很直接：如果想改變自己公司的商業模式，抑或通過新模式進入某個行業，你可以根據這6大要素評價一下自己的新模式。假如在哪一項上都沒有優勢，你成功的機會就很渺茫了。但如果有3項以上優于行業現行模式，你是很有可能成功的。

要就某個要素為自己打分，你必須首先定義這個要素在你所處的行業具體代表什么。例如在金融服務業，定制化可能意味著定制貸款條件，但在零售業也許就是定制款T恤衫或者僅此一條的禮服。在教育行業，定制化可以是針對學生的強項和弱項提供支持，而在醫療行業就是根據數據提供有針對性的藥物。要明確各個因素在自己所在行業的具體表現，公司才能根據這些關鍵因素確立評價標準，評估自己的商業模型，并與現行模型對比，思考如何利用新技術脫穎而出。

Healx案例研究

我們根據以上的商業模式理論框架，為科技企業Healx提供建議，并由劍橋嘉治商學院企業加速器為其提供支持。Healx主要針對罕見疾病患者的治療，屬于新興的定制化醫藥領域。這個領域的醫藥公司面臨的一大挑戰是，罕見病市場非常狹窄，公司往往不得不開出天價。例如治療陣發性睡眠性血紅蛋白尿癥的藥物Soliris，一位患者用藥一年的開支約為50萬美元。一些針對常見病的治療方法有更大的患者市場，價格更低，倘若加以調整也能夠用于治療罕見病，但往往只對具有某類遺傳特征的部分患者有效。

針對這樣的局面，Healx建立了平臺，利用大數據技術分析全球多個生命科學及醫療組織的數據庫，為罕見病患者尋找合適的治療方法。公司最初的商業模式具備我們6大關鍵要素中的3條。其一，Healx的價值主張是資產共享，比如提供臨床試驗數據庫，里面有許多藥物在多個治療領域針對多種疾病的療效記錄；其二，針對個體尋找可以治療罕見病的藥物，這是定制化程度更高的表現；其三，Healx的商業模式在理論上可以建立合作性的生態系統，在大型制藥公司與醫療機構之間建立聯系——前者擁有治療和試驗數據，后者則有關于療效、配伍禁忌反應以及患者個體基因組描述的資料。

Healx在6大要素方面的表現如何？定制化方面，我們對比了目前提供給罕見病患者的藥物信息數量和Healx能夠提供的信息數量。世界范圍內現有7000種罕見病，患者數量約3.5億，其中95%目前得不到適當的相關藥物推薦。Healx初始階段涵蓋了這7000種罕見病中的1000種。資產分享方面，我們考察了有關罕見病相關藥物的已知數據中Healx能夠獲得的比例——公司創始階段約為20%。合作生態系統方面，我們考察了所有大型數據持有機構中參與平臺的比例——約1/4。

Healx平臺一開始很難爭取到制藥公司加入，因為制藥公司擔心資料泄露給競爭對手。但Healx團隊找到了一個激勵制藥公司的機會。2014年英國國民醫療服務（NHS）引入了一項新的制度：如果一種昂貴的治療方法對某位患者無效，相應制藥公司可能會被強制為NHS提供方報銷其開支，報銷金額高達數千英鎊，具體數目則視具體疾病而定。

治療無效的原因往往在于個人基因組，Healx管理者知道本公司的技術可以幫助制藥公司準確預測這種情況，公司每年可能節省數百萬英鎊。

最近，Healx開發了機器學習算法，不僅可以利用患者的基因信息匹配對癥藥物，還可以精確預測藥物在患者身上發揮療效的水平。這樣的發展將定制化發揮到了極致，且增加了便捷性：在基因信息和算法的幫助下，臨床醫師可以直接針對患者做出更合適的治療決定，不必依靠固有經驗在幾種非對癥藥物中做選擇。Healx通過這種方式支持去中心化、實時并準確的決策。

Healx模式的這個版本，推動行業轉型的潛力更大。它表現出了6大要素中的4項，而且已經從客戶身上獲得了利潤，就長期而言還可以在患者就醫之前提供更多信息，讓患者獲得自主權。Healx能否充分發揮潛力，現在還無法斷言，但這家創業公司無疑值得關注。公司已獲得多個獎項，包括2015年年度生物科學公司獎和2016年年度劍橋畢業生創業獎，并且得到了多個國際基金可觀的投資。

你無法保證某項創新一定能成功，除非你找了一個非常狹窄的利基市場，不過太小了即使成功也沒意思，但你可以確保自己的商業模式有能力將市場需求和新興技術對接，增加成功的可能性。對接能力越強，你就越有可能推動行業轉型。