M公司應收賬款管理研究

孟圓

（哈爾濱商業大學　會計學院，黑龍江　哈爾濱　150028）

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M公司應收賬款管理研究

孟圓

（哈爾濱商業大學會計學院，黑龍江哈爾濱150028）

[摘要]以生產銷售化工原料的M公司近年來應收賬款周轉率逐年降低，應收賬款周轉天數不斷增加。應收賬款管理中存在信用管理部門對客戶信息掌握不充分，信用管理工作不到位，缺乏有效的催賬手段和績效考評體系，賬款回收難等問題。其原因收賬款相關的人員缺乏風險防范意識，企業內控制度、信用管理制度和銷售人員考核激勵機制不健全。M公司應加快健全信用管理體制和績效考核制度，加強對賬齡動態監督與管理，鑄就催賬壁壘，適時引進賬款回收的保理業務，提高管理效果，以加快企業資金的高速、有效運轉。

[關鍵詞]應收賬款；信用管理現狀；管理研究現狀；問題及成因；對策

一、M公司應收賬款管理現狀

M公司的應收賬款的前期資信調查及授信情況主要由信用管理部門負責，首先會對銷售部門反饋的客戶的財務信息進行分析，之后再根據M公司的相關制度和規定標準授予客戶一定的信用期限及額度并告知銷售部門，實際決定權仍在銷售部門。信用部門對客戶的授信多半是根據銷售部門提供的客戶資料、網上資料及對客戶的簡單走訪進行判斷，銷售部門是否因為業績問題而提供虛假客戶資料，并且所確定的授信額度等僅作為銷售部門與客戶談判的一個參考值而已，銷售部門為了擴大銷售額可以經公司審批提高授信額度及時限，這也使得公司的應收賬款前期的信用管理工作失去了意義。M公司近五年的應收賬款相關數據如下表：

在國家統計局數據庫中查詢可知化工原料身產銷售行業近五年平均應收賬款周轉率集中在11.5左右，M公司2010-2014年此值遠不如這一均值。另外，在賬齡較大及逾期款項方面，M公司該類賬款平均余額占應收賬款總額的65%左右，公司的這部分大齡、期賬款中，約有56%左右可以在逾期或接到警告后一個月內客戶自行還款，約16%的部分在客戶第二次購貨之前付清，便于下次能夠順利的實現賒購，還有約21%左右部分需要信用部門、銷售部門人員聯合進行催收，且收回難度較大，剩余的7%左右的部分則只能依靠法律途徑解決，且基本無法收回只能計入壞賬。

信用管理部門僅僅簡單的采取月例會商議和電話催收相結合的方式，對未回收款項進行追討。只有那些欠款數額較大、逾期時間較長的賬款才會以文件形式邀請銷售部門共議討債措施，一起催繳這部分應收未回流款項，一旦以上兩種辦法行不通，才請公司法務部門出面走法律途徑進行追討款項。

二、M公司應收賬款管理中存在的問題及成因

(一)應收賬款管理中存在的問題

1.對客戶信息掌握不充分，信用管理工作不到位

賒銷對方資信的調查與評定主要有銷售部門和信用管理部門經手，M公司的銷售人員有銷售經理、銷售業務人員，一般有業務人員洽談交易，重大交易都有經理把關，交易談定后就交由信用管理部門負責跟進貨款收回工作。在對方通關第一關的關主—銷售部，接下來就要面對信用管理部門的第二道審核大關。這則要求銷售人員具有良好的財務知識、敏銳的商業觸覺及豐富的從業經驗。然而就M公司實際情況而言，銷售人員大部分為專科及以下學歷，雖然有著較長時間的從業經驗，但是財務知識的儲備量還是比較缺乏，對客戶的財務報表的分析較為模板化和淺顯；公司的信用管理部門中也缺乏專家級的員工，導致信用管理機制不完善、審批流程難以實現有效地閉環管理，對應收賬款的跟蹤管理不到位等問題。

2.缺乏有效的催賬手段和績效考評體系，賬款回收難度大

M公司在對待賒銷后未能及時回收的款項時，不按級別區分管理同一對待，不幸遇“釘子戶”、“賴賬鬼”時，依舊使用老一套，加大了催賬成本和風險。

此外，對于銷售人員，M公司未能給予指導性培訓，提高他們對風險的識別能力和防范意識，不能夠及早發現可能產生壞賬的應收賬款。銷售人員對于產生壞賬的應收賬款承擔的責任不明確，也未有相應的懲罰措施。導致銷售人員為了業績，愿意冒風險將產品賣給一些高風險的客戶。因為這并不會真正的影響到他們的收入。

(二)問題的原因解析

1.收賬款相關的人員的缺乏風險防范意識；銷售人員為了打開市場，在進入某個地區之初搶占市場，沒有敏銳的風險防范意識，沒有對客戶的信息充分的了解，對客戶的償債能力信息搜集不夠，在溝通中對信息的捕捉能力也不夠。信用管理部門由于對客戶信息掌握不充分，使得其對客戶的授信工作也失去了本來的意義，加之其績效管理的局限性，間接導致對信用額度及時限調配的盲目性。

2.企業缺乏完善的內部控制制度和信用管理制度；企業對應收賬款產生的風險沒有進行評估，所以對其產生的風險未能得到重視。在信息傳遞和部門與部門之間的溝通過程中，也存在著信息傳遞滯后與失真，由于M公司最初是由銷售部人員與客戶接觸，而之后又是由信用管理部門負責信用評估與催賬，導致信控人員沒有充分與客戶接觸，從而獲取的信息不夠準確。

3.銷售人員考核激勵機制不健全；目前M公司銷售人員的工資主要依賴銷售提成，這就意味著銷售人員的工資直接與銷售業績相關，M公司的銷售人員其績效僅僅只看其銷售了多少產品，而不是看其帶來了多少的資金流入。所以導致銷售人員沒有職責對應收賬款沒有進行后續的跟進。忽視了將銷售人員的工資與應收賬款壞賬的產生給企業帶來的損失掛鉤，這也是M應收賬款產生壞賬的一方面原因。另外，2012年金融海嘯之后全球經濟持續低迷，加之今年由于人口紅利效應的減弱，國內產能過剩等等較不利的宏觀經濟環境下，惡化了公司債權貨款追收難的局面。

三、完善M公司應收賬款管理的對策

(一)健全公司的信用管理體制和績效考核制度；有效的信用管理制度必須能夠清晰的反映出客戶的信用狀況，最直觀的反映方式就是用數據說話。M公司相關工作人員必須以已保存的客戶數據為基礎，定期更新對方的信息并做量化分析，結合5C信用評價原則，對與我方有往來交易的債務人的資信進行客觀評價。同時建立起與回款、利潤掛鉤的銷售、信管人員的績效考核機制，避免盲目賒銷和授信。

(二)賬齡動態監督與分級管理；對方所欠款項存續時間越久，代表我方所付出的資金時間成本越大，對方“賴賬”的可能性也就越大。而且市場和經營形式瞬息萬變，對應收賬款的管理和分析必須做到：時時更新對方信息和動態，時時制定適宜的催收計劃。M公司可以根據行業水平以及以往的賬齡情況，將賬齡劃等級分類，將自身與行業水平進行比較，找到差距從而發現問題。同時要對賬齡進行時時動態記錄與管理，并且出具分析報告，提高管理效果。

(三)鑄就72變催賬壁壘，應對債務人的風云變幻；當貨物到達買方以后，按合同約定提示對方付錢，對逾期債務視而不見之買方驚醒二次提示，逾期超時過久則啟動“賴賬”應對模式。經過以上程序仍未收回的應收賬款，為降低催款成本及風險，應該尋找專業人員協助催收，降低催收成本的同時也降低了壞賬風險。

(四)適時引進賬款回收的保理業務；適當的采取應收賬款保理業務是指企業將應收賬款賣給銀行，通過折扣的優惠，提前獲得資金，從而使得企業資金周轉加快，減少應收賬款轉變為壞賬呆賬的可能性。另外，建立應收賬款保理業務，可以增加企業的銷售能力，在與客戶簽訂合同時，對于信用期限的要求可以適當的放低，從而企業的銷售量可以有一定幅度的提高。

四、結論與啟示

本文以M公司應收賬款管理為例，分析公司該項工作中存在的主要問題及根本原因，并在這些原因基礎上探討出M公司賬款管理的改進方向和具體措施。本文的結論與啟示如下：

第一，健全的信用管理體制和績效考核制度能夠幫助公司做好事前準備，防患應收賬款的壞賬風險于未然；第二，對于應收賬款的管理應采取動態監管，而非靜態記錄管理，動態管理能夠適時掌握客戶動向，及時調整催款策略；第三，對于極難回收的款項，為減低成本和風險應靈活進行處理，采取第三方代為催收或直接進行保理業務，加快企業資金的高速、有效運轉。

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[責任編輯：劉玉梅]

[作者簡介]孟圓(1992-)，女，哈爾濱商業大學會計學院碩士研究生。研究方向：財務管理理論與實務。

[收稿日期]2016-02-19

[中圖分類號]F230

[文獻標識碼]B