崔儷：共賞、共識、共擔(dān)打造幸福團隊

夏淑媛

“我有一個愿景，就是要建一個保康家園，讓保康團隊的合伙人與客戶一起幸福地成長。”懷揣著這樣的理想，崔儷在保險的道路上越走越寬。

統(tǒng)計學(xué)專業(yè)出身的崔儷，對數(shù)字尤其敏感，因此在整理保險訂單時總能一針見血地指出客戶在財務(wù)管理上存在的問題，并運用她的專業(yè)知識給出完美的解決方案。1997年進入保險業(yè)的她，至今已在這一行業(yè)工作近20年。這20年里，她曾經(jīng)創(chuàng)下一個半月70萬元保費的新人記錄，但也在2008年之后的幾年創(chuàng)業(yè)期間經(jīng)歷了許多苦楚，最低谷時期整個團隊曾經(jīng)有一個月保費僅有4萬元。如今，作為大童保險北京分公司保康交易服務(wù)中心總經(jīng)理，崔儷帶著她的精英團隊更加從容地邁向前方，帶著她所服務(wù)的3000多名客戶一起，不斷追求幸福的人生。

崔儷，大童保險銷售服務(wù)有限公司北京分公司保康交易服務(wù)中心總經(jīng)理，大童保險保康團隊創(chuàng)始人。1997年11月開始從事保險業(yè)，2008年5月，追隨林克屏先生成為大童保險第一位創(chuàng)業(yè)合伙人。2016年達成高峰會“百萬巨星會員”，大童標(biāo)保110萬元。作為大童首創(chuàng)DOSM銷售服務(wù)模式培訓(xùn)師，已服務(wù)90余個家庭，簽約150件保單，并給客戶送去5000多萬元保障

用“心”做保險，而不是靠嘴賣保險

“用心做保險。”這是崔儷時常掛在嘴邊的話。5個字，簡短的一句話，卻精準(zhǔn)概括了崔儷對保險銷售這個角色、保險從業(yè)者這個職業(yè)，以及團隊建設(shè)的深刻體會。

“很多人都沒有用心去做保險，只是用嘴在賣保險。包括我們現(xiàn)在的一些代理人，也還是在用這樣的方式工作。”這是崔儷對一些看似付出了無數(shù)努力卻不出業(yè)績的保險銷售人員的評價。

“大童創(chuàng)始人林克屏先生對中國民族保險業(yè)有一份強烈的責(zé)任感，‘讓保險銷售成為高尚的職業(yè)、讓廣大客戶享有全面的保障、讓大童成為和諧友愛的家園、讓歷史見證我們創(chuàng)業(yè)的輝煌。但很多人覺得這個職業(yè)一點也不高尚，還是那種一說起來就是背著包賣保險的印象。”崔儷說，“其實這是因為沒有很好地轉(zhuǎn)變自己的身份，對自己所從事的職業(yè)沒有形成正確的認(rèn)識。為什么？因為很多保險銷售人員剛轉(zhuǎn)到大童時認(rèn)為，自己還是一個保險推銷員，不同的只是原來推銷1個保險產(chǎn)品，現(xiàn)在推銷幾十個。”

崔儷對財富管理十分有心得，“這實際上可以歸結(jié)為坐商和走商的問題。如果我們的銷售人員學(xué)的是走商，盯的勢必就是初級市場，客戶黏性往往不強，需要花費大量的精力不斷開發(fā)新客戶，才能維持業(yè)績。”崔儷進一步解釋，“而坐商就有很大不同。成為坐商，是我們不斷去了解客戶需求，為客戶提供周到的解決方案，具備這樣的能力，客戶有了需求，才會主動找到我們，這時，我們與客戶之間是朋友關(guān)系，這種關(guān)系是長久的、可持續(xù)的，相互之間提供的價值也是持續(xù)的，不再需要我們花費額外精力去開發(fā)客戶，客戶享受到周全服務(wù)的同時，還在財富管理上省了很多心。”

大童保險的發(fā)展實際上也經(jīng)歷了這樣的轉(zhuǎn)變過程。從最開始的三級管理，到現(xiàn)在成為一個平臺，大童開創(chuàng)了“個人創(chuàng)業(yè)+企業(yè)平臺”的大童模式，這也讓大童從2013—2014年的低谷和質(zhì)疑聲中猛然發(fā)力，創(chuàng)下了2016年100%增長的佳績。而崔儷所帶領(lǐng)的團隊，則更是創(chuàng)造了15倍的增長速度，從2015年的200萬元保費，到2016年收獲3000萬元保費的傲人成績。

“成為坐商，我們既保證了業(yè)務(wù)的可持續(xù)性，還能從煩瑣的工作中解脫出來，更好地為客戶提供服務(wù)，不斷地追求極致，更重要的是，我們獲得了客戶的信任，贏得了客戶的尊重，真正讓我們感受到了從事這一行業(yè)的幸福。”崔儷說。

人要活得幸福

“幸福”是崔儷現(xiàn)在追求的另一個重要目標(biāo)。

一是要給客戶帶來幸福。“一般情況下，客戶買了保險，除了年年交保費以外，如果他沒有領(lǐng)取，也沒有生病，除了到每年該交錢了，給客戶打打電話，對客戶幾乎沒有服務(wù)。”崔儷指出，“客戶成就了我們，我們是不是也應(yīng)該反哺客戶？我們是否應(yīng)該考慮把服務(wù)放第一，不要以掙錢為首要目標(biāo)？很多時候，一旦你做好服務(wù)，后面的都是水到渠成的事情了。”

在崔儷眼里，保險銷售的關(guān)鍵其實是保險服務(wù)，而服務(wù)是否及時、周到，是否切合了客戶的實際需求，提升了客戶的幸福體驗，是判斷工作是否做到位的重要標(biāo)準(zhǔn)。

二是要讓一起工作的同事感到幸福。如何讓同事感到幸福？大童保險推行合伙人制之后，崔儷經(jīng)常與她的合伙人一同參加展業(yè)，而在展業(yè)時，她總是要求合伙人介紹她時，不要用“崔總”這樣的頭銜，而是簡單地介紹：“這是我的合伙人崔儷。”有一次客戶到崔儷辦公室參觀，客戶感慨地說：“你們這給我最深的印象，就是你們這里沒有領(lǐng)導(dǎo)。”

“我的團隊有自己的文化，就是共賞、共識、共擔(dān)。”崔儷這樣要求自己的團隊成員，“加入這個團隊，首先要相互欣賞，如果彼此都看不順眼，那就更別談一起工作了;其次要有共識，有共同的價值觀;最后是要能共擔(dān)，有事大家一起干，而不是光盯著自己的利益，這件事我不干，那件事你不干。”

得益于良好的團隊文化，崔儷管理的團隊吸引了越來越多的精英人才加入，隊伍不斷發(fā)展壯大。崔儷告訴記者，目前，她的團隊共有90人，平均年齡39歲，MDRT 25個，13位IDA龍獎獲得者。目前的規(guī)模保費3300萬元，大童的標(biāo)保已經(jīng)過1520萬元。人均產(chǎn)能3.2萬元，有13個合伙人，且都在中級以上。目前帶領(lǐng)團隊入圍大童保險高峰會：有4名入圍百萬明星的成員，TOP50合伙人3人，崔儷的團隊中共有7人進入峰會。

三是要讓自己過得越來越幸福。“賣保險的沒有家人，沒有朋友，總是沒日沒夜地工作，風(fēng)里來，雨里去。”崔儷說，“我們一定要會生活。我不希望我的團隊從周一工作到周日，不希望過年、過節(jié)都不消停，做假日經(jīng)濟。過年就要像過年的樣子，過節(jié)就要像過節(jié)的樣子。”

“我有一個愿景，就是要建一個保康家園，讓保康團隊的合伙人與客戶一起幸福地慢慢變老。”采訪過程中，崔儷的這句話讓記者印象深刻。“有這樣一支志同道合的隊伍，有這么多不離不棄的高質(zhì)量客戶，我們賺錢以后，年收入百萬元又能怎樣？最后也一樣會變老，要面對生、老、病、死。如果有這樣的一個養(yǎng)老家園，我們的合伙人和客戶就能一起快樂幸福地生活，為余生增添更多的保障和樂趣。”崔儷說。