華為余承東亮出高端市場“小目標(biāo)”

趙艷秋

華為說，會通過后面兩年好好角逐4000元以上市場，與蘋果PK份額。

展臺前人頭攢動(dòng)，一群人圍住一部手機(jī)，爭相把玩，甚至對它360度環(huán)繞拍攝。這款手機(jī)黑色曲面屏，設(shè)計(jì)簡約，背部金屬拉絲工藝手感溫潤。

這是不久前華為在德國慕尼黑發(fā)布的“Mate9保時(shí)捷設(shè)計(jì)定制版”，由保時(shí)捷設(shè)計(jì)公司（Porsche Design）設(shè)計(jì)師親自操刀。再加上當(dāng)時(shí)公布的海外售價(jià)頗為驚人——1395歐元（折合10460元），一下引起了人們的好奇心。

挺進(jìn)新檔位

當(dāng)11月中旬，華為在上海舉辦手機(jī)年度收官發(fā)布會開場之前，人們爭相目睹這款手機(jī)的芳容。華為公布它在國內(nèi)售價(jià)為8999元，雖低于海外定價(jià)，但價(jià)格仍超蘋果手機(jī)。

此前，在今年春季，華為一款手機(jī)站上4000元檔位——P9 Plus定價(jià)4388元。“賣得已經(jīng)斷貨了，我們也沒有想到。”華為消費(fèi)業(yè)務(wù)CEO 余承東說。

在此次Mate 9發(fā)布中，另一款手機(jī)Mate 9 Pro的6GB+128GB版本突破5000元大關(guān)，定價(jià)5299元。

“看完整個(gè)Mate 9 的發(fā)布，我反而覺得5000多元的產(chǎn)品會更有優(yōu)勢。”華為一位四川分銷商史為周對《IT經(jīng)理世界》說，“相對來說，現(xiàn)在市場上的高端機(jī)要少一些。在4000元以上價(jià)位段，除了蘋果，三星只有S7了，華為現(xiàn)在有幾款產(chǎn)品，其他品牌很少。”

根據(jù)統(tǒng)計(jì)，在國內(nèi)3000元到4000元檔位，華為手機(jī)市占率已成為第一。而在4000元以上檔位，蘋果占據(jù)大部分市場份額。

“我們會通過后面兩年好好角逐這個(gè)市場，與蘋果PK這個(gè)份額。”余承東說。這也許是華為亮出的高端市場小目標(biāo)。

意外的高端市場

對于做手機(jī)分銷20多年的史為周來說，今年以來，消費(fèi)者對高端手機(jī)的需求令他感到意外。

“去年王石代言過一款8848元的手機(jī)。放在以前，我們連想都不想的。在我們這樣的四線城市，不可能賣得動(dòng)。”他說。但是，當(dāng)今年初他們引進(jìn)后，真有人找來購買。雖然占比很少，但市場上的確有這樣實(shí)實(shí)在在的需求。

Mate 9發(fā)布會時(shí)，史為周很關(guān)注Mate 9保時(shí)捷設(shè)計(jì)定制版在國內(nèi)是否上市的信息，因?yàn)橐延信笥严蛩儐枴，F(xiàn)在有一批人在使用iPhone高端機(jī)，但由于蘋果近期的更新沒有太大差異化，這批用戶對iPhone產(chǎn)生了審美疲勞。

“他們現(xiàn)在是‘想換又不想換，換低端機(jī)又不愿意。他們樂于有一個(gè)定價(jià)高端，差異化的機(jī)型”。

當(dāng)Mate 9發(fā)布時(shí)，國內(nèi)一家企業(yè)的老板也微信記者詢問是否有“256GB那個(gè)版本的”，因?yàn)槿ツ暌呀?jīng)用上了128GB的Mate 8，如果平移一個(gè)128GB手機(jī)，感覺沒有太大必要。

史為周感到，現(xiàn)在的消費(fèi)市場，追求高端，滿足個(gè)性化確實(shí)是需求之一。“但分銷商確實(shí)缺少高端產(chǎn)品可賣”。

能保值的智能手機(jī)

對于華為進(jìn)軍高端市場，史為周認(rèn)為這與華為的品牌是匹配的。華為本身是一個(gè)科技品牌，這幾年品牌形象在不斷拉升。同時(shí)，華為的旗艦產(chǎn)品確實(shí)有一些給力的特點(diǎn)，像徠卡攝像頭、續(xù)航能力等賣點(diǎn)，能抓住消費(fèi)者。

“我們也總結(jié)了一些品牌，像聯(lián)想、酷派，他們走了低端路線，更多與運(yùn)營商渠道捆綁。這種做法短期見效很快，但長期不利于市場的耕耘。”史為周說。

在他看來，因?yàn)檫\(yùn)營商不會管控價(jià)格，無論是消費(fèi)者還是渠道商，利益都得不到保護(hù)。“有些消費(fèi)者，就是我們所說的土豪吧，今天花了8999元才買了這個(gè)機(jī)器，沒幾天價(jià)格掉到6999元，他就會很沒面子。消費(fèi)者也會養(yǎng)成觀望態(tài)度，再等等吧，看看價(jià)格還掉不掉”。

“我的建議是，華為要突破高端用戶，就要保證價(jià)格的穩(wěn)定。它可以做技術(shù)上的優(yōu)化升級和會員用戶的回饋，但不要輕而易舉地掉價(jià)。換一個(gè)思路，可能比打價(jià)格要更好。”史為周說，“你看蘋果，它給消費(fèi)者的感覺，就有一個(gè)保值的作用。”

密密麻麻的風(fēng)控體系清單

在高端市場，三星Note7的電池事故，讓其在包括史為周在內(nèi)的很多渠道商處，銷量都下滑了60%以上。一款手機(jī)事故，影響的是它的全線產(chǎn)品。

在Mate 9發(fā)布期間，華為余承東被問及對同行品質(zhì)事故的反思。余承東回復(fù)：“我們并不是等別人出事故了才反思。我們產(chǎn)品多次因電池的事情延遲發(fā)貨，甚至更換整個(gè)供貨。質(zhì)量是我們的底線和生命線。科技創(chuàng)新總會有風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)要做大量風(fēng)險(xiǎn)防控的預(yù)案措施。”

記者曾在華為手機(jī)發(fā)布中，看到密密麻麻的質(zhì)量測試體系PPT。這是其他手機(jī)企業(yè)從沒展示的，給人留下深刻印象。

除了風(fēng)控問題，高端產(chǎn)品若沒有技術(shù)上的獨(dú)門秘籍，消費(fèi)者也是不會買單的。

華為一直在強(qiáng)調(diào)厚積薄發(fā)。兩年前，它推出的雙攝像頭圖像合成技術(shù)，目前仍是很多國外大公司支付專利費(fèi)的技術(shù)。它的大光圈功能，是由公司的數(shù)學(xué)專家實(shí)現(xiàn)的，并非攝像頭、模組的堆砌。它的智能相冊識別技術(shù)，目前只有蘋果、谷歌和它掌握。

今年，華為投入大量資源解決安卓系統(tǒng)的卡頓問題。這是對安卓內(nèi)核的優(yōu)化，包括管理體系、內(nèi)存調(diào)度、CPU調(diào)度、存儲調(diào)度的改進(jìn)。

“這是一場長跑，我們會把握節(jié)奏，持續(xù)發(fā)力。”余承東說，“我們不是一個(gè)急功近利的公司，我們在持續(xù)構(gòu)筑整個(gè)體系化核心能力。只有這樣，才能走得更遠(yuǎn)。”

看來，華為要靠有節(jié)奏的長跑來實(shí)現(xiàn)公司高端市場的一個(gè)個(gè)“小目標(biāo)”。