揭秘美林美妝校園店的“淡季不淡”

韓俊儀

做校園店出身的美林美妝今天的成功其實多半要感謝在校學生這個群體，2006年創業開店的武清林（美林美妝掌舵人）在深入研究了在校學生的消費需求和消費特點后，才確定了美林美妝的店鋪定位——化妝品與生活日用品相結合的平價個人護理品店。

2014年底，武清林把這種店鋪模式復制到了商業街和居民社區，在此基礎上增加更多的非妝品，使它獲得了更大的成功。如今這種引流效果特別好的經營理念被本土很多連鎖店效仿。

截至目前，美林美妝成為了安徽省名副其實的第一，其正在通過拓展加盟店持續擴大商業模式的紅利。作為校園店轉型的成功案例，我們有必要親自去拍一拍美林美妝校園店的真實模樣，深究其成功的背后原因。

安徽大學店是美林美妝比較老的一家店，上下兩層，總共130平方米。樓下主要賣彩妝、護膚品、面膜等主流的化妝品品類，樓上賣毛巾、洗衣粉、衛生巾、耳機、墨鏡、充電寶、紙品等非妝品（指生活日用品）。不過受空間的限制，安大店沒有太多的斗柜和地堆陳列。

但有意思的是，雖然二樓的空間比一樓小，但人氣卻比一樓更旺。而武清林也很聰明地把收銀臺設在了二樓，有效提高了整店的連帶率。

店長裴蕓蕓是一名95后，她直言自己16歲就踏上了社會，一開始是在工廠里上班，一天工作近14個小時。直到進了美林美妝，她才發現原來無學歷的年輕女孩可以有這么一份好工作。

裴蕓蕓對作為一名化妝品店店長的工作充滿了遐想，她認定這份工作可以改變自己的未來。

給顧客化一個舞臺妝收費15元

早上，店里來了一個老顧客，這個學生是安大藝術表演系的，每次要上臺表演時，她都會來店里化妝，而且欽點裴蕓蕓。

但這位顧客平時幾乎沒有保養的習慣，很少購買產品。對于這種化妝周期比較穩定的老顧客，美林美妝采取了收費制，每次化妝收費15元。裴蕓蕓說，像美林美妝這種客流型店鋪，平時不鼓勵給顧客化完整的妝面，因為太耗費時間。

選擇美林美妝的理由是什么？

美林美妝店內的人流可以比肩超市的主要原因是價格便宜、商品豐富。其經營理念是薄利多銷，整店的商品零售價相當于市面價格的7.8折（Za隔離霜賣49元），其中一線護膚品牌長年第三件免單。

除此之外，店里還有很多玲瑯滿目的小商品，比如99元一個的香水包、1元一瓶的風油精、1.5元一塊的上海硫磺皂、3元一瓶的百雀羚甘油一號等等。很多小商品甚至在超市都找不到。

美林美妝把“賣消費者想要的商品”這句話落到了實處。

如何保證暢銷品不斷貨？

美林美妝價格簽的右下角有一組特殊的數字，分別代表商品庫存的上限和下限。美林美妝的后臺系統會嚴格按照商品的上下限，每周為店鋪進行四次配貨。為防止店鋪的暢銷品出現斷貨，店長可向系統發出提前搶貨的申請。

店員自己訂日銷售目標

下午的銷售高峰期即將到來，裴蕓蕓召集5名店員開會，讓他們自己訂日銷售目標，完成了任務的店員將會得到現金獎勵。

現金獎勵來自每個店鋪的“小金庫”。小金庫的資金來源由1%的月銷售額和員工犯錯誤的“樂捐”共同構成。

裴蕓蕓還提醒店員，遇到皮膚偏黃、黑眼圈嚴重或長痘痘的顧客，應適當提議給顧客做面部清潔護理，在做服務的同時，別忘了給顧客遞上一杯水。如此一來，有利于增加好感度。

銷售冠軍怎樣煉成？

這個皮膚黝黑的90后姑娘是安大店長年的銷售冠軍。她的秘訣是什么呢？裴蕓蕓說有三點，首先她永遠帶著微笑與顧客交流，親切感強。其次，她的售后服務也做得好，每一個服務后的顧客，她都會主動加微信，保持頻繁的互動，積累下的老顧客資源很少流失。第三，她的專業性很強，會站在顧客的角度來挑選商品。

微信掃一掃，把線下顧客變成公眾號粉絲

屈臣氏的購物袋還要5角錢呢，對比起來，還是美林美妝的賣法更實誠，微信掃一掃，就能免費領取購物袋，所以掃碼率高達100%。這樣一來，就成功地把所有顧客變成了公眾號粉絲，便于以后做線上或線下導流。

用一個體重秤滿足每一個女性的需求

幾乎每一個從這里路過的女性都會去稱體重，有意思的是，稱完之后，每一個人臉上的表情都是一個大寫的“無奈”，她們對這桿秤是又恨又愛。

現在本土許多化妝品店都在店門口增加了這個設備，它是在告誡天下女人應當關注身材管理。

傍晚擺攤引客流

安大店所在的九龍商業街其實就是一條比較破敗的學區“墮落街”，這里的消費人群都是在校學生，消費能力比較低。每到傍晚的時候，街上的店面都會在店門口擺攤，把最便宜實惠的商品拿出來叫賣。

美林美妝系統TOP5條碼大揭秘

這個1元一打的垃圾袋是美林美妝系統內銷量排名前五的商品，因為足夠便宜，進店的顧客中，超過50%的人都會順帶買一打。與垃圾袋一樣暢銷的TOP5條碼還有美林美妝自產的紙品。這些利潤微薄的商品為美林美妝帶來了巨大的連帶銷售。

用體驗提高客單

剛進來的兩位老顧客不是學生，她們的消費力相對較強。店員給她們修眉畫眉后，她們各自買了一支瑪麗黛佳的口紅和眉筆，這筆訂單的數額不到300元。

機靈的店員提議給顧客做面部護理和黑頭清潔，并找到同伴協助。顧客的熱情很高，體驗完后還詢問了試用產品的價格，于是又分別買了一套試用的護膚套盒以及生活日用品，使這筆訂單從235元增至600多元。

2名店員的專業手法和服務態度讓顧客十分滿意，促成了這筆大單。

95后的生意怎么做？

裴蕓蕓接待了3個95后的大一學生，她們都是鹿晗的粉絲，沒有形成自己的品牌意識，但有明確的護膚需求。裴蕓蕓發現她們的皮膚都比較好，只需要基礎的保養就可以了，于是下意識地給她們試用了一些國產品牌，最終小姑娘們選擇了韓束的套盒。

把顧客帶到樓上買單的時候，裴蕓蕓又詢問顧客是否需要其他商品，以此增加連帶率。這筆訂單的成交額最終達到了480元。對于95后的小姑娘，裴蕓蕓的經驗是盡可能地引導她們，整個銷售過程中最關鍵的點是做到足夠有耐心和換位思考。

當天完成280單

由于選址的特殊性，安大店關門的時間比較早，每晚9：30左右就打烊了。離店前，裴蕓蕓從電腦上查看了當天的成交數、凈銷售額、平均提籃數、平均客單價、連帶率等關鍵數字，當天完成280單銷售。