怎樣活下去？

如果把當(dāng)前的市場(chǎng)作為常態(tài)（最好是有這種心態(tài)），那創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該怎么去融資呢？

自從進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，這已經(jīng)是我第三次碰到資本寒冬了。從過(guò)去N個(gè)案例的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)看，我認(rèn)為創(chuàng)業(yè)者必須適應(yīng)融資新常態(tài)，要高筑墻、廣積糧、緩稱王。大家都知道，朱元璋靠著學(xué)士朱升給他的這三條錦囊妙計(jì)最終平定了天下。

對(duì)應(yīng)商業(yè)，我認(rèn)為“高筑墻”就是要深度思考你的用戶價(jià)值創(chuàng)造到底是什么，你每天做的工作是不是在增加你的價(jià)值創(chuàng)造，并且在增加你的競(jìng)爭(zhēng)壁壘；“廣積糧”就是要備足充足的彈藥，不打仗的時(shí)候要練兵，不漏雨的時(shí)候要修房頂，包括至關(guān)重要的資金儲(chǔ)備；“緩稱王”就是要有長(zhǎng)期心態(tài)，韜光養(yǎng)晦、厚積薄發(fā)。

今天結(jié)合融資策略重點(diǎn)來(lái)分享一些我的看法。總結(jié)下來(lái)，就叫資本寒冬下的6條融資法則吧。

這里的B指的是Business即商業(yè)，C指的是Client即客戶。什么叫回到商業(yè)本質(zhì)，我用自己經(jīng)常跟客戶交流的兩句話來(lái)闡釋。第一句話叫“無(wú)功不受祿”，第二句話叫“有功必有祿”，其實(shí)還有第三句話叫“功祿自在用戶心”。實(shí)際上所謂“功”就是用戶價(jià)值，所謂“祿”就是商業(yè)價(jià)值。只有創(chuàng)造了用戶價(jià)值，才可能產(chǎn)生商業(yè)價(jià)值；當(dāng)然我同樣相信，只要?jiǎng)?chuàng)造了用戶價(jià)值，就一定能夠收割其產(chǎn)生的商業(yè)價(jià)值。

事實(shí)上，市場(chǎng)熱、腦子熱、錢(qián)多的時(shí)候多數(shù)人是很難區(qū)分是否真的在創(chuàng)造用戶價(jià)值，因?yàn)閿?shù)據(jù)的增長(zhǎng)可能已經(jīng)掩蓋了最基礎(chǔ)的用戶價(jià)值和邏輯判斷。我們每天要思考的是用戶到底真正需要什么東西，他們的優(yōu)先級(jí)是什么樣子的，傳統(tǒng)的價(jià)值鏈存在哪些缺失或者效率低下的地方，我們干的到底是錦上添花還是雪中送炭的事情。如果是錦上添花的事情，建議三思而行；雪中送炭才可能長(zhǎng)期存活下來(lái)。關(guān)于“無(wú)功不受祿”，相信寒冬之后大家已經(jīng)看到了不少鮮活的案例，在這里就不列舉了。

我剛剛談到了必須創(chuàng)造用戶價(jià)值，才能有商業(yè)價(jià)值；另外一方面，我相信你創(chuàng)造的用戶價(jià)值越多，你能收割的商業(yè)價(jià)值就會(huì)更大。舉個(gè)例子，最近和一位做內(nèi)容電商的創(chuàng)業(yè)者交流，他們目前的內(nèi)容質(zhì)量確實(shí)不錯(cuò)，要內(nèi)容有內(nèi)容，要情懷有情懷，并且由內(nèi)容驅(qū)動(dòng)的電商交易需求也確實(shí)存在。談到未來(lái)的戰(zhàn)略重心，我們達(dá)成一致的是必須把內(nèi)容生產(chǎn)機(jī)制作為最重要的工作來(lái)推動(dòng)，因?yàn)檫@是驅(qū)動(dòng)交易的源泉；但不太一致的是關(guān)于交易部分做多重的問(wèn)題。這位朋友認(rèn)為他們不需要做重交易，因?yàn)樗麄兩厦娴墓?yīng)商都是有調(diào)性和品質(zhì)的賣家，不需要強(qiáng)管控交付質(zhì)量也沒(méi)問(wèn)題。

我和這位朋友交流，功和祿是匹配的，內(nèi)容賺的是信息導(dǎo)流的錢(qián)，但想要長(zhǎng)久賺更多錢(qián)，對(duì)應(yīng)你的價(jià)值創(chuàng)造和競(jìng)爭(zhēng)壁壘，就一定要做強(qiáng)平臺(tái)管控，否則你今天賺的Margin有一天會(huì)吐出來(lái)的。為什么？因?yàn)橐词悄愕目蛻粽J(rèn)為不值這個(gè)錢(qián)，要么是競(jìng)爭(zhēng)逼得你不得不降低Margin。因?yàn)槟惚究梢远冶緫?yīng)該做得更多，用戶價(jià)值越重，競(jìng)爭(zhēng)壁壘就越高，你才有機(jī)會(huì)保持甚至攫取更多的商業(yè)利益。當(dāng)然，我寧愿相信那位朋友是為了表明他們內(nèi)容和商戶的質(zhì)量，而非真正認(rèn)為這個(gè)系統(tǒng)可以無(wú)為而治成為可控的平臺(tái)。

再比如，關(guān)于低頻需求業(yè)務(wù)的大規(guī)模補(bǔ)貼，從商業(yè)角度是無(wú)效的。因?yàn)榈皖l業(yè)務(wù)幾乎沒(méi)有LTV---用戶生命周期價(jià)值，而UE---單位經(jīng)濟(jì)模型若再不能打平，那就是無(wú)效模式了。關(guān)于UE和LTV我下面會(huì)講得更多。

其實(shí)這些事情說(shuō)起來(lái)容易，但要做到無(wú)論市場(chǎng)冷暖都能不為所動(dòng)是不容易的。所謂不忘初心，我們理解應(yīng)該是要永遠(yuǎn)俯下身子去感知你的用戶想要啥，看你還能做點(diǎn)啥，看你能否創(chuàng)造什么不可或缺的價(jià)值。

市場(chǎng)熱的時(shí)候大家都看增長(zhǎng)指標(biāo)，不看效率指標(biāo)，拼GMV，拼單量增長(zhǎng)。事實(shí)上，對(duì)于交易型項(xiàng)目，即便在市場(chǎng)最熱的時(shí)候，我也必然會(huì)問(wèn)客戶一個(gè)問(wèn)題，你有沒(méi)有做過(guò)一萬(wàn)個(gè)流失用戶的樣本調(diào)查？出乎意料的是，絕大多數(shù)人都沒(méi)有做過(guò)。這雖然是個(gè)小問(wèn)題，但這說(shuō)明什么呢？說(shuō)明我們的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)是不夠的，因?yàn)閷?duì)留存的重視遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。交易型項(xiàng)目的效率指標(biāo)只需要看兩個(gè)點(diǎn)，UE——單位經(jīng)濟(jì)模型，以及LTV——用戶生命周期價(jià)值。

一定要關(guān)注最小經(jīng)濟(jì)單元，這是決定你商業(yè)模型是否成立的根本；要找出主要的敏感性因子，并著力去改善。一定要高度重視留存和復(fù)購(gòu)指標(biāo)，以及訂單單價(jià)、傭金（毛利）、履約、補(bǔ)貼等因子，因?yàn)檫@是決定你最終能獲得多少商業(yè)價(jià)值的關(guān)鍵。

通過(guò)關(guān)鍵因子分析，你就知道哪些是最應(yīng)該著力去改善的，因?yàn)槟鞘亲羁赡芩膬蓳芮Ы锏模荒男┦请m然重要，但并不緊急，可以優(yōu)先級(jí)往后的。最終都是算賬，長(zhǎng)期算不過(guò)賬的商業(yè)是可疑的。因此，UE和LTV的弦一定要時(shí)時(shí)都有。

當(dāng)然，對(duì)于一些生意模式，尤其是to B的生意模式，務(wù)必關(guān)注現(xiàn)金流，往往拖死人的不是收入，而是賬期。特別在目前這個(gè)資本環(huán)境下，投資人更關(guān)注的是所謂下行風(fēng)險(xiǎn)，大家首先想的是Downside Protection，即最差是什么情形，最差有沒(méi)有可能成為最后接棒的人；然后再是上行收益有多少，所謂的Upside倍數(shù)的問(wèn)題。我們相信，造血功能一定來(lái)自于高效的運(yùn)營(yíng)！

這點(diǎn)說(shuō)起來(lái)也蠻容易，但實(shí)踐中我觀察到仍然有不少人關(guān)鍵時(shí)刻放不下高估值的念頭，心存僥幸，甚至誤事的情況。有的創(chuàng)業(yè)者嘴上會(huì)跟我說(shuō)關(guān)鍵是融到錢(qián)，但真正有term后心態(tài)又變了。當(dāng)然，創(chuàng)業(yè)者誰(shuí)不希望估值高呢，但要看你是否有牌，看你的風(fēng)險(xiǎn)是什么。

實(shí)際上，我也看到有的創(chuàng)業(yè)者因?yàn)榘盐詹缓妙A(yù)期導(dǎo)致融資周期大大延長(zhǎng)，資金無(wú)法及時(shí)到賬，業(yè)務(wù)放不開(kāi)手腳的情形。其實(shí)兩相比較，哪個(gè)劃算呢？錢(qián)是有時(shí)間價(jià)值的，錢(qián)的時(shí)間價(jià)值既能決定創(chuàng)業(yè)企業(yè)自己的生死，也能決定競(jìng)爭(zhēng)的天平向哪里傾斜。失之東隅，收之桑榆，這是公平的。其實(shí)仔細(xì)想來(lái)，算大賬和算小賬的問(wèn)題，算短期賬和長(zhǎng)期賬的問(wèn)題，最終映射的是創(chuàng)業(yè)者格局的大問(wèn)題。

經(jīng)常有創(chuàng)業(yè)者問(wèn)我，什么時(shí)候做下一輪融資合適？其實(shí)這本身就不是一個(gè)有答案的問(wèn)題，為什么需要輪次呢，有合適的價(jià)格、合適的錢(qián)堅(jiān)決拿就是了，尤其對(duì)于那些需要長(zhǎng)期投入、長(zhǎng)期賽跑的項(xiàng)目更是如此，無(wú)須糾結(jié)。

融資應(yīng)該變成CEO相對(duì)常態(tài)的工作，尤其在目前不確定的資本市場(chǎng)環(huán)境里更是如此，你必須做好持久抗戰(zhàn)的準(zhǔn)備。因此，估值方面不要寄希望于一口吃一個(gè)胖子，融資金額上也不要寄希望于畢其功于一役，甚至交割上都可能分N次。

我有個(gè)項(xiàng)目，在那一輪里一共做了小十次交割，也是創(chuàng)紀(jì)錄了，但對(duì)公司而言可能是最有效率、最安全的融資方式。

事實(shí)上，外面人現(xiàn)在誰(shuí)還能說(shuō)得清楚滴滴是在第幾輪融資了？這個(gè)問(wèn)題其實(shí)并不重要了，重要的是不停地有人出來(lái)定價(jià)，有人出來(lái)給錢(qián)，就足夠了。假設(shè)市場(chǎng)上一共能融的錢(qián)有100多億美金，我拿走了75億美金，那剩下的25億美金要投給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就真得好好掂量掂量了，這是個(gè)融資戰(zhàn)略問(wèn)題。

實(shí)際上，思考得更長(zhǎng)遠(yuǎn)一些，我相信將來(lái)一級(jí)市場(chǎng)和二級(jí)市場(chǎng)之間的界限很可能會(huì)變得越來(lái)越模糊，有的時(shí)候一級(jí)市場(chǎng)拿錢(qián)甚至更容易。今天一級(jí)市場(chǎng)的頭部項(xiàng)目融資金額甚至已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)二級(jí)市場(chǎng)，還不用有二級(jí)市場(chǎng)的業(yè)績(jī)壓力那么大，何樂(lè)而不為呢？而且，一級(jí)市場(chǎng)也是有流動(dòng)性的，無(wú)論Facebook還是阿里在上市之前都存在著二級(jí)交易市場(chǎng)，股東的股票都是有流動(dòng)性的，這已經(jīng)一定程度上解決了退出問(wèn)題。

因此，融資常態(tài)化、小步快跑式融資無(wú)論從戰(zhàn)略還是戰(zhàn)術(shù)層面考慮都是值得考慮的。

新常態(tài)要有新戰(zhàn)術(shù)，不能拘泥于所謂常規(guī)的交易慣例，畫(huà)地為牢。融資是實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的工作，交易結(jié)構(gòu)在這里無(wú)法窮盡，但可以給些例子作為參考。

例如，傳統(tǒng)交易慣例是要找一個(gè)基金來(lái)定價(jià)領(lǐng)投，可能會(huì)有一些跟投。但在過(guò)去一年普遍觀望的市場(chǎng)情緒下，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，幾家基金都感興趣，但是都不愿意來(lái)做領(lǐng)投？有的甚至跟你說(shuō)，只要有人定價(jià)，那我肯定跟，甚至Co-lead都沒(méi)問(wèn)題，但就是不能我來(lái)領(lǐng)投。

怎么破局？雖然沒(méi)有領(lǐng)投出大頭的，但有沒(méi)有雖然投不了大錢(qián)可是愿意出來(lái)給個(gè)價(jià)錢(qián)的？回答說(shuō)有。那為什么要領(lǐng)投的呢，不要領(lǐng)投行不行？讓愿意定價(jià)的來(lái)出價(jià)，沒(méi)有領(lǐng)投，三四家以同樣的價(jià)格進(jìn)來(lái)，同樣可能完成預(yù)期的融資金額。只不過(guò)過(guò)去有人領(lǐng)投，給董事會(huì)席位；現(xiàn)在沒(méi)有領(lǐng)投了，股東多了，但不給董事會(huì)席位了，對(duì)企業(yè)而言還未必一定是壞事。我把這種融資結(jié)構(gòu)叫做“可控的眾籌”，這可能是當(dāng)下比較靈活有效的戰(zhàn)術(shù)，沒(méi)有什么不可以。

再如，過(guò)去基金通常要求排他期。但是當(dāng)你想到有40%飛單率的時(shí)候，你還敢給排他期嗎？不敢。可是你心儀的那個(gè)基金又非得要排他，說(shuō)不如此內(nèi)部IC必然通不過(guò)。怎么辦呢？我建議此種情形下，可以給這家心儀的基金一個(gè)約定時(shí)間內(nèi)（例如3到4周）的優(yōu)先投資權(quán)。所謂優(yōu)先投資權(quán)，是你不能排我跟其他基金去談甚至做DD，但我給你3到4周時(shí)間去close。如果約定時(shí)間內(nèi)能搞定，我保證你的優(yōu)先投資權(quán)；但如果你搞不定或者不想搞了，那我同時(shí)還在跟其他家談，也不耽誤我的融資進(jìn)程。此種設(shè)計(jì)，可能會(huì)兼顧到各方訴求，尤其在目前這個(gè)市場(chǎng)環(huán)境里更是如此。

還有，對(duì)戰(zhàn)略投資人的態(tài)度。過(guò)去多數(shù)創(chuàng)業(yè)者不愿意拿戰(zhàn)略投資人的錢(qián)，因?yàn)閷帪殡u頭、不為鳳尾。但是戰(zhàn)略投資人和財(cái)務(wù)投資人可能有不同的視角，在財(cái)務(wù)投資人看來(lái)一定要看的指標(biāo)戰(zhàn)略投資人未必會(huì)著重看，因?yàn)樗紤]的更多是協(xié)同效應(yīng)的視角。今天市場(chǎng)環(huán)境下，財(cái)務(wù)投資人對(duì)有的項(xiàng)目可能耐心和容忍度有限，但戰(zhàn)略投資人未必，因此，考慮戰(zhàn)略的錢(qián)就一定要進(jìn)入日程了。

此外，現(xiàn)在有越來(lái)越多的債權(quán)機(jī)構(gòu)參與到融資市場(chǎng)里來(lái)，他們比過(guò)去能夠承受更大的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)創(chuàng)業(yè)者而言也是可選項(xiàng)，未必見(jiàn)得一定得走股權(quán)融資這條路。總之，不要被所謂的慣例，或者自己畫(huà)的圈圈束縛了自己。還是那句話，沒(méi)有什么不可以。

切記，不要做過(guò)于樂(lè)觀的預(yù)期，不要把沒(méi)到口袋里的錢(qián)想當(dāng)然認(rèn)為是無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的錢(qián)，我們已經(jīng)見(jiàn)識(shí)過(guò)不止一次簽了SPA但最終沒(méi)有打款的案例。一定要做保守的融資預(yù)期，做保守的資金預(yù)算，要不見(jiàn)兔子不撒鷹。

寒冬早已來(lái)臨，春天必將不遠(yuǎn)。我相信，好的商業(yè)必能穿越泡沫與寒冬，與時(shí)間為友。正如此前分享的，歷次資本寒冬后都必然有偉大的公司脫穎而出，我期待這次寒冬后大成的企業(yè)能夠誕生于在座的各位。

中國(guó)最優(yōu)秀的風(fēng)險(xiǎn)投資家之一，今日資本創(chuàng)立人徐新認(rèn)為，在寒冬里活下來(lái)就是好樣的！要活下來(lái)就要做到以下幾點(diǎn)。

第一，保證賬上現(xiàn)金能活18個(gè)月。要保證活下來(lái)，就必須降低成本、提高效率，要計(jì)算怎么砍人，砍多少人，賬上的現(xiàn)金夠你活18個(gè)月，因?yàn)檎业叫乱惠喨谫Y，調(diào)整模式需要18個(gè)月。

第二，生意模式要調(diào)整。判斷一個(gè)模式到底行不行的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？我們判斷的標(biāo)準(zhǔn)只有一個(gè)——投資回報(bào)率，就是老客戶會(huì)不會(huì)重復(fù)購(gòu)買你的東西。具體來(lái)說(shuō)老客戶重復(fù)購(gòu)買的次數(shù)，獲取新用戶的成本，兩年要回本，最長(zhǎng)三年。

第三，能融資還是融點(diǎn)錢(qián)。不行就降價(jià)，冬天的錢(qián)特別管用。雖然是冬天來(lái)了很辛苦，但如果能夠融錢(qián)，還是要融一點(diǎn)錢(qián)，因?yàn)槎斓腻X(qián)特別管用；別人都沒(méi)錢(qián)了，你有錢(qián)，就是你能獲客，就是別人都不敢打廣告，你敢打廣告，那就能獲客，能吸引眼球。實(shí)在不行就降價(jià)，成功是第一位，不要老是在意股份多少，期權(quán)多少，不行少融點(diǎn)，價(jià)格降下來(lái)，還是要把錢(qián)拿到手。

第四，偉大是熬出來(lái)的。你困難，別人也困難，就看誰(shuí)熬的住？很多創(chuàng)始人很著急，員工走了，高管辭職了，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拿到錢(qián)了，然后成長(zhǎng)沒(méi)有了，很慌。其實(shí)沒(méi)什么好慌的，一個(gè)企業(yè)生命周期如果是20-30年，這一年的痛只是很短的時(shí)間，而且很多偉大公司都經(jīng)歷過(guò)，這些痛苦都不是什么事，你只要活下來(lái)就有希望。

中財(cái)辦辦公室巡視員方星海：“也許未來(lái)某個(gè)時(shí)候，就會(huì)有一兩家中小型的銀行發(fā)生擠提、倒閉，這可能性是很大的。”

國(guó)研中心余斌：“我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展正在進(jìn)入新舊動(dòng)力轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵時(shí)期，未來(lái)將逐步依靠消費(fèi)、服務(wù)的增長(zhǎng)和效率的提升來(lái)驅(qū)動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。”

方正證券任澤平：“預(yù)計(jì)房地產(chǎn)抑泡沫對(duì)中上游行業(yè)的負(fù)面影響可能在2017年二季度前后開(kāi)始傳導(dǎo)，但是可能回落幅度不深。”

住建部部長(zhǎng)陳政高：“裝配式建筑是建造方式的重大變革，要全面落實(shí)裝配式建筑發(fā)展目標(biāo)和重點(diǎn)任務(wù)，并全面形成裝配式建筑技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。”

萬(wàn)科王石：“萬(wàn)科文化在股權(quán)之爭(zhēng)中扮演了中流砥柱作用。南玻現(xiàn)象，因?yàn)橘Y本力量導(dǎo)致如今的局面，但在萬(wàn)科的案例中，相信萬(wàn)科的應(yīng)對(duì)方式在當(dāng)今是非常有典型意義的。”

滴滴出行董事長(zhǎng)程維：“網(wǎng)約車和出租車不是你死我活，而是融合發(fā)展。線上線下融合是大趨勢(shì)，我們希望傳統(tǒng)出租車也能分享互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展帶來(lái)的紅利，同時(shí)也借互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)出租車服務(wù)和效率升級(jí)。”

社科院副院長(zhǎng)蔡昉：“中國(guó)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)應(yīng)該在一個(gè)相對(duì)合理的區(qū)間內(nèi)，‘十三五期間，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)6.2%為下限，而6.7%為上限。經(jīng)濟(jì)不應(yīng)該追求突破上限，過(guò)度刺激會(huì)導(dǎo)致資產(chǎn)泡沫。”

證監(jiān)會(huì)副主席李超：“近年來(lái)資管領(lǐng)域存在的法律適用混亂、缺乏統(tǒng)一的監(jiān)測(cè)監(jiān)控、隱性剛性兌付等問(wèn)題仍需重視。”

德國(guó)大眾汽車集團(tuán)（中國(guó)）總裁海茲曼：“中國(guó)將是大眾汽車最大的新能源汽車市場(chǎng)。大眾汽車（中國(guó)）計(jì)劃到2020年，在中國(guó)市場(chǎng)的新能源汽車年銷量能達(dá)到40萬(wàn)輛。”

全國(guó)清潔汽車行動(dòng)協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室專家組組長(zhǎng)王秉剛：“目前正申請(qǐng)資質(zhì)的新能源車企多達(dá)30多家，盲目投資之后，多數(shù)公司要垮下來(lái)。新能源車企的風(fēng)險(xiǎn)，其實(shí)很大。”

國(guó)泰君安林采宜：“隨著英國(guó)脫歐、特朗普獲選，靠外部投資增長(zhǎng)的新興國(guó)家會(huì)受沖擊。高油價(jià)時(shí)代已結(jié)束，黃金仍是較為穩(wěn)健的避險(xiǎn)資產(chǎn)。”

國(guó)研中心主任李偉：“當(dāng)前中國(guó)經(jīng)濟(jì)最突出的結(jié)構(gòu)性矛盾之一，就是虛擬經(jīng)濟(jì)與實(shí)體經(jīng)濟(jì)的脫節(jié)。”

沃爾瑪總裁兼CEO董明倫：“在中國(guó)投資2500萬(wàn)美元打造食品安全體系，只與最有品質(zhì)保障的供貨商合作。”

工信部部長(zhǎng)苗圩：“以人、機(jī)器和資源之間智能互聯(lián)為特征，制造業(yè)生產(chǎn)方式、發(fā)展模式和產(chǎn)業(yè)生態(tài)正發(fā)生深刻變化。”