大連市教育培訓展覽會O2O運作模式創新研究

何青云　王曉宇

[提要] 在我國，教育培訓行業擁有巨大的潛在市場。隨著移動互聯技術的逐步成熟，在線教育迅速興起。如何將線上與線下雙向融合的O2O運營模式高效應用已成為我國各大教育培訓機構爭相研究、實踐與探索的重要課題。本文以此為背景，著重闡述大連教育培訓展覽會發展現狀及存在的主要問題，并提出相應解決對策。

關鍵詞：“互聯網+”；大連教育培訓展覽會；問題和對策

本文為遼寧對外經貿學院校級大學生創新創業項目論文：“互動視角下大連教育培訓展覽會 ‘O2O運作模式創新研究”（項目編號：2016XJDCA081）

中圖分類號：F27 文獻標識碼：A

收錄日期：2016年12月15日

一、“O2O”模式在教育培訓展覽行業中應用現狀

中國教育一直面臨著地區資源分配不均、投入產出比失衡、素質教育水平較低等諸多困境。隨著我國經濟多年來持續不斷的高速發展，教育培訓行業在近幾年實現了飛速發展。其中在線教育市場尤為活躍，不僅結合移動終端實現碎片化學習，使得教育內容更多樣化，更在快速改變著教育行業的游戲規則。

（一）“互聯網+會展”已成大勢所趨。2016年“互聯網+會展論壇”以“互聯網+賦能現代化服務業，構建智能會展新業態”為宗旨。指出近年來，中國會展企業在政府的高度重視和支持下，進入了迅猛發展階段，在國家“十三五”規劃中明確提出了把包括會展業在內的服務貿易作為發展重點。同時，隨著“互聯網+”正式上升為國家戰略和“一帶一路”大戰略的推進實施，作為溝通市場各要素角色的會展業也迎來了新的發展機遇，“互聯網+會展”成為大勢所趨。在這一趨勢的推動下，中國教育體系的發展逐漸呈現了線上和線下齊頭并進、相互融合發展的新模式，即“O2O教育”模式。O2O即Online To Office，是指將線下的商務機會與互聯網結合，讓互聯網成為線上線下交易的平臺。商家利用線上平臺為線下服務進行攬客，消費者可以在線上進行篩選服務、結算貨款。最終構建一個便捷、高效的會展大數據云平臺，借此實現展會各個環節互聯互通，為用戶提供一站式的參展服務，讓參展觀展更簡單。

（二）“互聯網+教育”展會運行模式逐漸增多。O2O運營模式早在國內其他地區的教育展上被切實運用，其主辦方利用互聯網信息傳播范圍廣、傳播速度快、獲取便捷等特點向參展商、搭建商、觀眾等提供專門服務。例如，中國國際智慧教育展和中國國際教育展的官方網站上均涵蓋O2O創新發展的模塊。中國國際智慧教育展覽會是中國首個專注教育信息化的專業教育展會，在其官方網站上專門開設針對觀眾提供參展企業信息的窗口觀眾服務——介紹應邀專家、名企視窗、案例分享、行業新品。中國國際教育展每年秋季舉辦一屆，是目前中國境內規模最大、最權威的國家級留學教育展。它為各地廣大學生提供對話海外優質教育資源企業界代表機會，搭建了不出國門即可與海外院校、機構進行面對面交流合作的機會。并在其官方網站上針對參展商提供了一項展商在線介紹服務，每個參展單位均可享有一個在線免費介紹，具體內容可在申請參展成功后，通過參展商用戶名、密碼，登陸展商在線服務平臺填寫并提交。

二、大連教育培訓展覽會發展現狀及存在的問題

（一）發展現狀。面對競爭日益激烈的教育培訓市場，學校從活動到廣告，使盡渾身解數卻收獲寥寥。中國國際貿易促進委員會大連分會在2015年7月份，將大連教育培訓展覽會推向市場。作為大連唯一教育展覽會，大連教育培訓展覽會以“智慧教育，引領未來”為主題。旨在為大連教育行業搭建一個教育信息整合、傳播的綜合性平臺。他們肩負著向社會宣傳教育新思想，展示優質教育資源，促進社會教育行業迅猛發展的重任。作為大連首個全方位覆蓋教育培訓各層面的展會至今已成功舉辦兩屆，都是采用線下場館陳列方式進行展出，參展組織包括各類網校、在線學習機構、考研輔導機構、出國留學教育、職業資格培訓機構、遠程教育機構、少兒教育機構、企業培訓、教育培訓器材及裝備等十多種。

大連教育培訓展覽會的出現，打破了學校傳統的宣傳方式，也增加了全新的銷售宣傳平臺。而為了把大連培訓展覽會打造為周邊地區交流的重要平臺、助推大連成為遼寧省中教育建設的排頭兵和主力軍、加速發展遼寧省全面發展綜合性人才，主辦方開始極力尋找與互聯網合作的機會。

（二）存在的問題。為了大連教育培訓展覽會長久持續的發展，主辦方已經開始在運營、營銷等方面作出戰略轉變。但是較第一屆舉辦效果比較，第二屆略有些差強人意。第二屆較第一屆相比而言，在展會規模、展商數量、觀眾數量等方面明顯下降。在展商類別上，第二屆展商整體偏向幼兒、青少年及特長教育。（表1、圖1、圖2）導致這些現象存在的原因有下列幾點：

1、展出形式單一。前兩屆教育展的展出形式都以現場場館陳列為主。這里所指的展出形式包括對展品陳列設計的方式和對于企業文化形象的展示方式。首先，在展覽開始前，主辦方沒有將完整的展會信息告知參展商及觀眾。觀眾需要了解有哪些參展企業以及參展企業其他相關的信息，進而才會有可能到現場交易；其次，館內展位設計呈現出千篇一律的視覺效果，沒有較好地把具有企業文化理念與人機工程相結合的展臺呈現給參展商和觀眾。

2、展品宣傳形式單調。首先，展前宣傳多以星海廣場周邊大型展示牌、報社刊登、微信推文宣傳為主，展中宣傳多以人工分發小廣告為主，而且印刷極為簡單，沒有新意；其次，最重要的是所推廣告沒有明確的受眾群體，見人就發，導致直接給觀眾帶來不好的觀展體驗，同時也致使現場出現秩序混亂的場面，加劇了安保工作的風險。

3、參展機構范圍小、種類單一。從兩屆展會的參展企業來看，第二屆參展商的種類和數量遠遠低于第一屆，第二屆參展商集中于幼兒教育和特殊教育機構。一個展會舉辦效果的好壞是由主辦方、參展商、觀眾三方互相決定影響。若參展商的范圍單一，觀眾數量自然寥寥，展會效果同樣受到影響。

4、觀眾積極性不高、客流量少。沒有觀眾等于沒有成交量。展會中展品展出形式、商品宣傳形式、參展機構種類和范圍、主辦方的服務等都直接影響觀眾觀展的積極性，若以上條件達不到相對標準，就會導致展會對觀眾吸引力弱、客流量少的問題產生。

三、大連教育培訓展覽會“O2O”運作模式應用建議

隨著網絡的不斷升級，利用先進的互聯網技術與信息化手段，立足于傳統實體展會，構建虛擬展會作為實體展會的延伸與補充，實現線下線上展會雙向運作，充分發揮實體展會的集聚效應與互聯網的聯結傳播效應的展會運營模式已成為現在各展會主辦方重點探討的區域。在此基礎上為了使大連教育培訓展覽會可以持續長久發展下去，力爭做好本土品牌提出以下幾點建議：

（一）創新展出模式

1、多方位宣傳參展企業。簽訂參展合同后，參展企業可以自行拍攝企業整體和主題宣傳片、試講課程等。最終由主辦方審核后上傳到官方線上虛擬界面，讓人們可以足不出戶便可查閱展商信息而進一步了解展商企業文化增加其興趣引導其實地觀展。

2、官方網站和微信平臺上開設移動終端360度全景實況模擬。這樣的做法從觀眾的立場上分析有以下幾點好處：網站提供大量信息供潛在觀眾參考和選擇，潛在觀眾能夠獲取更豐富、全面的商家及其服務的內容信息；通過O2O網站下單，觀眾往往能夠享受更優惠的價格；對比實地觀展，網站一般有搜索功能，給觀眾提供方便；可以在線咨詢多個商家，方便觀眾做出選擇；主辦方可以在網絡上發布在線購票、注冊新用戶送某企業、某講師的講座等優惠信息，對觀眾來說可以得到更多實惠。從參展企業的立場上有以下幾點好處：可以獲得更多的宣傳，推廣效果可查，每筆交易可跟蹤、可以應用到線下業務；通過在線預訂的方式，合理安排經營節約時間，節約人力。從主辦方的立場上推廣效果同樣可查，每筆交易可跟蹤，并且可以利用數據，在下屆舉辦前對參展商及觀眾群體進行精準推廣及影響。

（二）提升品牌化建設。品牌代表了企業的規模、信譽和企業形象。會展品牌建設更是提高會展競爭力的必要手段。而大連，作為遼寧省的副省會級城市，是東北地區對外開放的窗口和最大的港口城市，同時毗鄰日韓，在建設品牌展會上擁有優越的地理位置。因此，大連教育培訓展覽會的組織者應該在最大限度利用大連優越地理位置的同時，要在總體發展方針下制定細化小目標及側重主題，加強展會的營銷管理、人才培訓和服務保障等工作，實現行業間的交融，更要注重客戶資源管理 建立客戶數據庫和會員制，分列新老重大客戶，定期回訪。開辟一條專業化品牌展會建設之路，避免無序惡性競爭。

（三）與其他教育機構合作，實現部分資源共享。企業間資源整合共享的最大特點就是優勢互補，增加其市場競爭優勢。它能夠更加精確鎖定和開拓目標客戶，進一步了解客戶需求，把握市場變化，最終達到共同為客戶提供更加便利、優質服務的雙贏效果。所以大連教育培訓展的組織者在通過與第三方合作過程中，需要一方面了解相關客戶的需求點，另一方面提供教育機構目錄鏈接，形成鏈接盈利業務。企業網站以頁面連續鏈接等形式提供第三方線下教育機構的網址，并在該網站上幫助第三方在線代銷相關課件資料或者鏈接到相應的教育機構網站上，通過此來獲得傭金或利潤的分成。

（四）注重數據庫設計與管理，開展系統管理模式。國內會展業的快速發展，會展管理日趨復雜，傳統展會操作模式的局限性日趨突顯：主辦方、參展商、觀眾三者間缺乏有效的溝通互動，管理者不能實時掌握展會的各類動態信息等。因此，為了提升展會宣傳的深度和廣度，提高內部管理的效率，降低管理成本，加強與參展商的信息互動交流，為參展商提供方便、快捷的信息服務——建立一套靈活、高效的數據庫管理系統已勢在必行。整個系統按用戶角色劃分使用權限，如各地參展團、觀眾、記者、工作人員、普通用戶等，各自賦予不同的功能，為展會的組織及招商招展工作提供有效的幫助，同時在互聯網上推出網上招展、現場展覽等服務。在展覽結束后，可以把有效的組織名單、展會相關數據統一整理發布到官方網站或制作成感謝信的一部分發放給嘉賓、專業觀眾、參展商等。

綜上所述，“O2O教育”模式下大連教育培訓展覽會運作模式創新研究已經提上日程，以展覽會為研究對象，就如何應對以及落實在“互聯網+”背景下展覽會線上線下的宣傳推廣，彌補當前研究的不足已經成為當前教育培訓展會實現可持續發展的主要研究課題。同時，借鑒國內知名教育展會的成功經驗，并且結合互聯網平臺，致力把大連教育培訓展覽會打造為周邊地區和國內外教育交流重要平臺、助推大連成為遼寧省中“O2O教育”建設的排頭兵和主力軍也儼然成為大連會展業教育類展會奮斗的主要目標。

主要參考文獻：

[1]盧益清，沈忱.O2O商業模式及發展前景研究[J].企業經濟，2013.

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[4]“2016中國互聯網+會展全國巡回論壇”走進北京[R].蟠桃會，2016.9.8.