一個好的銷售是怎樣煉成的

文/李華曾

一個好的銷售是怎樣煉成的

文/李華曾

前段時間認識一個美容師，她讓我深感一個好的銷售人員就應該像她一樣。

那天下班，想著晚上做個面部護理，打開某個上門服務的App，選擇了晚上可以預約的附近的美容師，隨機選擇了一位。我之前也偶爾用這個App，也遇到過不錯的美容師，但一直也沒有固定，想過辦卡，但也沒有非辦不可的理由，覺得每一次換一個不同的美容師也沒什么不方便，直到這次遇到Z姐。

剛開始看到她并沒有覺得有什么特別的。她來的時候我還沒吃完晚飯，她說那我先準備一下吧，等我扒拉幾口吃完進了臥室，床上的浴巾已經鋪得整整齊齊，比之前的小姑娘弄得利索許多。躺下交談了幾句，才知道Z姐已經三十好幾了，孩子都不小了，我表示挺驚訝的，因為她看起來氣色很好。

面部護理剛開始，想到最近體檢身體有點亞健康，血液循環不太好，想調理一下，就順便問一下身體護理的事情。她表現得很專業，幫我簡單地看了下，分析了我的情況，以及調理該如何做。

我并不是一個容易被推銷的人，尤其是養生這個領域，我自己了解的也不算少，所以對此還是很慎重。Z姐給出了一個大致的方案，表示這一次可以先做做看，覺得好的話再繼續。我心里想著試試也行，于是就開始先做身體護理再做面部。

在過程中了解到她父親是中醫，所以對中醫推拿這方面有所了解，邊按的時候邊告訴我經脈，我因為之前練瑜伽也知道一些，所以愈發覺得她是靠譜的。

按摩的時候，手法也專業，不像有的小姑娘只有蠻勁兒。她說這么多年一直做這一行，做到某個店的部門經理，后來主要是培訓別人，但是自己始終還時不時地練習保持實戰的能力。她和我講，自己很喜歡做這一行，尤其是有次幫助到一個顧客在早期的時候發現了惡疾，覺得自己能幫到別人調理身體，工作很有意義。

聽她聊到這些，我挺驚訝，這是我第一次聽到一個美容師沒有抱怨，而是和我講自己真心熱愛這份工作，覺得過得很有意義。不過畢竟剛認識，所以我也沒在意她這話有多少真實的成分。但等后來，我明白她剛才說的是真的。做面部護理的時候，她表示要送我她自己調制的面膜，本來是不包括在套餐服務里的，只是她覺得這樣效果好，效果好了的話我覺得她比別人做得好，下次還會找她做。

另外，她還和我講，她的每一位客戶，她都有專門記錄一些信息，比如皮膚狀況、身體特點、需要解決的問題，甚至生理周期，便于自己管理服務，也能夠定期提醒客戶該做的項目（這就是客戶關系管理CRM）。她拿出本子給我看，說這些固定表格的紙張是需要專門花錢購買的，有的美容師就用普通的筆記本，但是她堅持認為用這種固定表格追蹤管理起來更加專業。

我做完身體和面部護理之后，覺得各方面都很好，但還在考慮費用的問題，她就主動開口說，如果我辦卡，以后每次像這次這樣做一套，面護可以按特價給我，另外今天晚上的這一次就當免費贈送，之后還有一份小禮品贈送。本來我還有點猶豫，她這臨門一腳，我真的就爽快地辦了卡。對我這么理智的人來說，這種情形真的是很難得。

第二天正好是中秋節，Z姐居然一大早就主動給我發了一個紅包表示相識很高興。已經花出去的錢見到有回頭的，我也是第一次遇到。這真是一次完美的銷售案例。后來這個假期，我一直在想，好的銷售是怎樣煉成的？

首先是專業

我相信每個人都有變身挑剔難搞客戶的潛質，當別人提問，作為銷售人員，如果沒有足夠強大的理由去說服對方的時候，你的可信度就會降低。撇去銷售技巧這些飄渺的，過硬的專業技能和知識，是所有的基礎。

其實我是一個挺挑剔的人，以前不懂事的時候，常常喜歡快速了解一個領域，然后裝作很內行一樣去檢查對方的水平，比如燙頭發的時候問理發師，配眼鏡的時候問驗光師，買化妝品的時候問BA等等，碰到很專業的才會心服口服地購買產品或服務。但這個世界就是有那么多人對自己做的事情一點兒也不走心，讓我這種三腳貓的外行都能拆臺。所以，專業是最難能可貴的。

其次是熱愛

很多人做事不夠專業是因為不夠熱愛，不夠熱愛所以不愿意鉆研，越不愿意鉆研所以不夠專業。

以前一個同事曾當過BA，據說她曾連續好幾年拿過銷售冠軍。這個同事三十好幾了，站在一群人里皮膚還是發光發亮，這么多年每周還是會看各種美妝博客，所以任何護膚化妝品，哪怕牌子再小眾她都知道，各大品牌的明星產品信手拈來，每次給我們推薦的護膚品和化妝品都根據膚質推薦，每個人都非常信服。

很多時候，別人是因為你投入的時間和呈現出來的結果，才信服你說的話。她這種精力投入和皮膚狀態擺在那兒，如果同時有另外一個柜姐推銷，你更容易接受誰？

再則是細節

其實我是個挑剔的主，相信細節能夠以小見大。

對Z姐最開始產生好感，就在她把床上的浴巾鋪得利利索索開始，還有后來她發現手機放在床上立刻拿起來，并且說手機不能放在床上，還有看到她管理顧客信息的表格等等，我相信她是經驗豐富的，而且能夠推測她之前在這一行應該做得不錯，無論她自己怎樣說，細節可以證明一切。

看長期利益

這一點很多人很難做到，因為人們對損失的厭惡感遠遠大于獲得的期待感，在心理學上，這叫做損失規避（loss aversion），所以我們很難放棄當下的一些利益而選擇更長期的方案。

當Z姐和我說，她有時候主動給顧客贈送自己調制的面膜，雖然付出一些成本，但是效果好，能夠為她保住一些回頭客的時候，其實某種程度上來說，是克服了這種損失規避的心理。相比較而言，那些沒有這么做的美容師，選擇了當下的獲利，但同時也減少了一些別人下一次還愿意選她的可能性。

最后是情商和技巧

提起銷售，總是首先就會講情商和技巧，好像掌握了這些技巧和會說話的本領，就可以拿下單一樣。當然，針對一部分人，這樣是有成效的。

但我反而覺得，前面那幾點是基礎，最后這部分才能水到渠成。畢竟市場和顧客越成熟，你所提供的產品或服務必須是真材實料，才能夠長期跑贏市場，不然只能是一錘子買賣。

想別人所想，找到對方的需求，減少對方的顧慮，找到成交的阻礙因素并試著挪開它。

比如：我當時的顧慮是費用以及套餐選擇，Z姐給了一個打包的方案，又贈送了當天的護理，相當于給我這種選擇困難癥提供了一攬子解決方案，同時費用又給了折扣，促使了最后的成單。

對比起來，之前有個小姑娘，給我做完身體護理之后，我詢問了一下長期辦卡以及其他的套餐，姑娘就特別實誠地告訴我，做十次之后可以送我一次，另外一個套餐的費用是多少，沒有打包銷售，也沒有表示當下這次就可以贈送，所以我總覺得，下一次找她的時候再辦吧，反正不急。然后就沒有然后了，因為實在是沒有動力和理由非要找她做護理啊。

現在想想，小姑娘還是太嫩了。□