大單銷售：教你搞定高管

齊洋鈺+徐暉

能否搞定客戶高管，對銷售項目成敗有著決定性的影響。然而，除非是久經沙場、經驗老道的資深銷售人員，大多數銷售人員在談到如何搞定客戶的高管時，心里總會發怵。因為擺在他們面前的，至少有三道坎：誰是高管？怎么見到高管？怎么搞定高管？

有五類人可能成為客戶采購項目的最高決策者：項目決策人；項目決策人的上級領導；客戶組織的最高層；客戶組織內外部的主動影響者；處于被動時的保護者。既然這五類人都有可能成為采購項目的最高決策者，銷售人員就有必要搞清楚，對于手上的某個項目，在客戶組織里，這五類人都是誰，他們中間誰最終說了算。而要厘清這五類人之間的政治利益關系，從中找出真正說了算的人，就需要用到我們開發的“五維模型”。（有關五維模型的介紹及應用，參見《商業評論》2013年3月號《用五維模型智取大訂單》）

找到對采購項目說了算的高管后，怎樣才能見到

他呢？要想見到高管，關鍵不在于你認識誰（有沒有社會資源），而在于你想認識誰。通過和客戶中基層的接觸，你可以摸清并搞定高管身邊的親信，由他們幫你引薦給高管；你也可以通過中基層，摸清高管的需求和作息時間，直接約見或登門拜訪，毛遂自薦；即使你搞不定與項目直接相關的中基層，還可能曲線救國，從客戶其他中基層那里尋找信息員，摸清高管的需求和作息時間，創造毛遂自薦的機會；當然，如果手中有社會資源可以動用，直接給遞個話，可能是最省勁的辦法。

但是，無論是親信引薦、毛遂自薦，還是通過關系打招呼，我們都不建議銷售人員貿然地直接去見高管。因為只盯事而對高管缺乏基本了解的直接面談，大都會淪為推銷式的陌生拜訪，無法在銷售人員與高管之間建立信任，也就極少能給銷售人員贏得單子。

所以，銷售人員在正式拜訪高管之前，必須先了解他們，了解他們是如何成長為高管的，他們有什么樣的痛與夢，他們的燃眉之急是什么。只有這樣，銷售人員才能和他們平等對話，才能真正獲取他們的信任，也才能從情感上打動他們。

終于可以去見高管了，銷售人員要邁過的最后一道坎是，如何在5分鐘內迅速激發高管的注意和興趣。我們不妨試試著名的“電梯銷售法”。電梯銷售法的一大優勢是，滿足了高管們不喜歡被推銷，但喜歡購買的情懷。一上來就介紹你是誰、你有什么，很容易流于推銷，讓人沒有耐心聽下去，如果先講講你能提供什么樣的收益、解決什么樣的問題，并詳述你如何做到，則會大大激發高管購買的興趣。

在走近高管的過程中，我們多方了解信息去理解高管，關注他的痛與夢，為他的燃眉之急尋找解決方案。漸漸地，我們發現，向高管銷售的過程，是銷售人員理解價值的過程。這個過程讓銷售人員重新審視公司的產品和解決方案對客戶到底有什么價值，也讓他們重新思考在產品和解決方案之外，銷售人員本身又有何價值。

可以說，只有透徹領悟了價值的意義，才會讓銷售人員脫胎換骨，從“會說話的產品說明書”蛻變為“理解客戶需求的銷售顧問”。