工業制造：贏在海外市場

汽車零部件及工業制造一直是中國制造業的主流出口行業，汽配采購全球化的趨勢給行業帶來了長遠的商機，2016年歐美市場的經濟呈現逐步復蘇的勢頭，人民幣匯率的市場化和彈性變動有利于中國的出口貿易，為中國企業發展提供了更大的空間。

要想贏得海外市場，出口制造企業不僅要堅持創新、制造高品質的產品，還要不斷提高供應鏈的效率和靈活性，以可靠的服務贏得海外客戶的信賴。

2016年12月9日，《商業評論》攜手全球領先的物流和供應鏈服務提供商UPS、中歐汽車產業協會共同推出“全球競爭力論壇·汽車零部件及工業制造專場——巨人崛起：制勝全球市場”。論壇邀請到中歐汽車產業協會會長樓周仁、UPS中國華東區貨運代理業務總經理孫銀燕、萬豐集團副總裁江玉華、青島建邦供應鏈股份有限公司董事長兼總經理鐘永鐸、UPS中國華東區快遞業務總經理鄺國龍等嘉賓，探討出口攻略，復盤優秀案例，幫助中國企業全方位提升競爭力，贏得國際市場。

孫銀燕 UPS中國華東區貨運代理業務總經理

通過對1，000位中國各地的出口制造企業資深管理者的訪問和調研，UPS發布了《“優強中國造”企業白皮書2016》。據報告分析，2015年中國整體出口制造企業整備度（企業對制造業未來競爭的準備情況）指數有所下滑，但汽車及工業制造企業整備度指數高于全體出口制造企業，說明這些企業在應對未來風險能力方面高于出口制造企業平均水平。

那么，面對全球工業采購三大新發展趨勢——買方市場繞過經銷商直接向制造商采購、買方通過互聯網進行線上采購、運送能力影響采購者決策——企業將會有怎樣的機遇與挑戰，又有哪些應對措施？

抓住新機遇

機遇往往同國家的政策與發展方向緊密相聯。比如《中國制造2025》為中國汽車制造業提出了四大目標，分別是“綠色制造”“產品功能低碳化、信息化、智能化”“產品的定制化生產方式”，以及“推動行政管理和社會管理的創新”。這不僅調整了汽車企業的內部結構，也促進了汽車企業從生產型制造向服務型制造的轉變，使得所銷售的商品具有高附加值，從而有利于企業的長效發展。

同時，“一帶一路”打通了國家間的運輸網絡，為汽車及工業制造企業提供了從政策、貿易到資金、文化的支持，也為它們更好地實現進出口平衡，進一步消化過剩產能，進行結構升級提供了平臺與途徑。

應對新挑戰

在全球范圍內，汽車制造業的挑戰主要來自三個方面：一是在全球經濟大環境總體偏弱、增長緩慢的情況下，中國出口制造企業目前正面臨來自供需兩側的壓力。當前，國內企業間競爭趨于白熱化，但就汽車銷售而言，除中、美兩國較為樂觀外，歐洲、新興市場如巴西等對汽車的需求相繼放緩。二是電子智能汽車的橫空出世撼動了傳統汽車制造業的地位。因為智能汽車需要高科技作為支撐，而并非所有傳統汽車制造業都可以在短時間內快速轉型。三是人們越來越重視“可持續發展”，世界各國對汽車產業提出了更高的節能減排標準。對汽車制造企業來說，需要投入大量的資源，注重產品的升級，這是一個非常大的挑戰。

工業制造業面臨的挑戰與汽車制造業相似，除了上述三方面，物聯網、3D打印、AR（增強現實）等新技術的出現和應用，使得工業制造業面臨整個行業的技術轉型與結構創新。

在新挑戰的壓力下，越來越多的企業認識到，必須快速適應當前的供應鏈形勢，才能抓住新商機。

其中，物流是供應鏈管理中非常重要的一環。許多企業都希望自己的貨物能實現無邊界運輸，但實際必須通過各種邊界與國界；如果貨物不能及時清關，便會影響物流速度，因此不少企業選擇與第三方物流公司合作。企業在選擇第三方物流時，只考慮其強大的全球物流網絡是不夠的，還要有先進的物流管理系統、強大的清關能力以及從全球最佳實踐中獲取的豐富經驗。

比如汽車及工業制造企業，往往在物流的靈活性和安全性方面面臨巨大的挑戰。對此，UPS為這些企業量身定制了“精準物流”解決方案，從靈活性、及時送達、庫存管理和可視化方面著手，有效解決這兩方面難題，助力企業搶占行業先機。同時，UPS還與美國3D打印公司合作，借助3D打印沒有最小制造數量限制、沒有前期的模具費、制造過程簡單等優勢，幫助企業實現按需制造、小批量生產。這不僅改善了企業管理，也減少了運輸時間，降低了運輸成本。

江玉華 萬豐集團董事、副總裁

萬豐集團成立于1994年，發展至今已經成長為國際化的大型民營企業集團。公司生產的鋁合金輪轂、鎂合金鑄件等在全球市場占據領先地位。2006年，萬豐成功上市，成為行業首家上市公司，市值約380億元，這與公司一直秉持的道、法、術密不可分。

成功之“道”

萬豐之所以能夠在這個行業里做出自己的特色，與我們的愿景和使命密不可分。從公司董事長到所有員工，都把“打造國際品牌、構筑百年企業”作為愿景。中國人常說“富不過三代”，萬豐想打破這一“魔咒”。要想持續發展，一定不能閉門造車，要主動參與到國際競爭中去。目前，萬豐的鋁合金、鎂合金產品的質量已經遠超國外同行，成為企業立足國際市場的根本。我們的使命是為用戶提供滿意的產品和服務，22年來從未變過，并寫到我們的ISO質量手冊里。

成功之“法”

萬豐的成功之“法”概括起來就是數字萬豐、信譽萬豐和綠色萬豐。

數字萬豐可以從兩個角度來理解。第一，所有的指標都要量化，并量化分級到每一個人，做量化考核；第二，推行信息化，用信息化的手段提高萬豐的運營和管理效果。

信譽萬豐就是要處理好企業同客戶、供應商、股東、員工及政府之間的利益問題，達到誠信共贏的效果。

綠色萬豐也可以從兩個角度來理解。第一，與傳統制造企業不同，萬豐打造了一個全歐式風格的花園式工廠，無論是內部綠化還是生活區，都按照國外先進、環保的理念來構建。第二，隨著環保意識和法律要求的提高，在制造過程中，萬豐不僅達到了綠色生產的要求，在員工的職業健康、環境保護方面也有很高的標準。

成功之“術”

萬豐集團能夠堅守主業從1994年發展至今，實現從0到200億的增長，其核心基因就是五個國際化和內部關系組織。

五個國際化分別是：經營國際化，在產品開發初期，我們會花幾年時間調研國內外市場，做好自身定位，這樣后續的產品和服務才能與市場需求匹配；科技國際化，我們對標國外的同行，學習他們的先進技術，并通過一些組織，引進他們的專家、技術、工藝和設備，以提高自身技術水平；人才國際化，引進海歸及外籍人才，組成國家千人計劃專家團隊，實現7×24小時、365天都能將工藝技術問題在自己內部消化和解決；資本國際化，要使企業跟上汽車行業和資本市場的發展速度，僅靠內生式增長是不夠的，需要利用資本市場的一些杠桿和融資的便利性，實現快速擴張，多元化發展；品牌國際化，我們一定要打造一個國際化品牌，使得企業產品不會同其他一些低質低價的產品歸為一類。

在企業內部關系上，萬豐以業務流為導向，建立內部客戶制度，明確部門與部門之間的關系，建立持續改進的工作體系，實現全體員工共同參與經營。

成功經驗

萬豐的經驗可以用三句話來概括：第一，沒有文化就沒有靈魂。萬豐的企業文化分為三個層面——如何做事，如何做人及行為規范。萬豐的文化在中國民營企業里具有代表性，多次獲得管理方面的獎項。

第二，沒有戰略就沒有方向。我們的戰略規劃與政府的五年計劃同步，公司幾次大的發展都是抓住了國家規劃中的亮點和重點。與外企相比，我們更了解中國的國情，并且在本地建廠，這是我們的優勢。

第三，沒有創新就沒有未來。我們的總部在浙江的新昌縣，這個縣被國家列為全國創新示范縣，出了10家上市公司。在這良好的創新氛圍里，有允許失敗的包容心，所以創新才做得這么好。

鐘永鐸 青島建邦供應鏈股份有限公司董事長兼總經理

建邦股份有限公司創立于2004年，目前在國內管理近230家供應商，出口20多個國家與地區，國內汽車后市場有30多家經銷商，遍布全國各大主要汽車零部件集散地。公司有10大產品線，6，000多個SKU。

聚焦細分市場

世界那么大，不可能所有國家都是你的市場，該如何選擇？建邦的做法是將它們細分出來并聚焦一點。雖然建邦出口20多個國家，但99%的產品都出口到美國。為什么是美國而不是其他國家和地區？首先，美國是全球第一大汽車市場，這一點非常重要；其次，美國幅員遼闊，人口眾多，且世界級品牌在美國幾乎都有，相較于歐洲國家與地區，市場不易被瓜分。

產品的選擇

建邦有10大產品線，全車接近2萬種零部件，每個零部件之間的壁壘完全不一樣，不能只用一種方法來經營市場。建邦是如何選擇產品的呢？首先是進行內部拆分，供應鏈能力是我們的強項；其次，公司的很多產品是國內外通用的，某些特有的車型我們很少涉及；第三，建邦之所以聚焦中美市場是因為這個市場價格不敏感。我們所銷售的產品從生產商處購買后再外銷，成本肯定比生產型企業高，在競爭方面不具有價格優勢。因此，我們在匹配度上展開進攻，選擇那些技術難度高或者沒有一家獨大的品類。同時，我們的經營靠的不是單一產品線而是多品類的內外協調，包括能力定位與市場定位的結合。

全球化戰略的起點

大多數人都想把產品賣到國外去，往往忽略了國內這個巨大的市場，它產生的價值并不是在中國市場能賣多少東西，而是能出口多少東西。

其次，通過內外協同，打造競爭優勢。一定要內外打通，不能看單一市場，必須把你的市場聯系到中國，因為這才是你制勝的基石，這里蘊藏著大量的商業機會。

第三，要有自己的獨特價值主張。雖然建邦不搞研發，但外包研發。建邦2017年的研發預算為3，500萬元，而且只做別人搞不定的產品，久而久之，客戶便會將其他企業做不出的東西交給建邦做。

切合市場時機

在這個個性化時代，很多人都力求自家的產品在市場上能做到“新”“奇”“特”，與其他同類產品形成差異化。然而，你想做差異化產品又不讓別人模仿，這幾乎是不可能的。所以，你要在別人沒想到時預先想到，別人想到時開始賺錢，別人賺錢時你已經具備規模。只要你的產品進入市場的時機比較合適，價格也合理，客戶便會對你的產品產生依賴性，而不愿意去嘗試另一個新產品。

洞察客戶需求

建邦在2010年以前過得比較滋潤，不需要擔心市場，然而這個時代已經過去了，公司現在必須擁有主動獲取訂單的能力。此時，我們需要問自己：客戶的需求是什么？客戶的客戶需求是什么？客戶的內部決策機制是什么？建邦在2010年后開始轉型，這一轉型是建立在挖掘客戶需求的基礎上，我們不斷與客戶進行溝通，了解客戶面臨的壓力、挑戰及當前狀態，從而做出正確的決策。

大數據應用

當前，所有人都在講大數據，如何應用大數據是巨大的挑戰。究竟哪些數據對你有用？這些數據就代表了未來的發展趨勢。今天我們想做一件事情，從客戶下單到完成訂單，每一個時間節點都要把握好，最終你會發現哪些環節該往上走，哪些環節可以做一些改善，甚至可以呈現給客戶，讓客戶相信你在提升。

中國已成為全球市場重要組成部分，對于中國企業來說，要進入全球市場，應該注意些什么？有哪些經驗可以分享給大家？

江玉華：如果用一個詞語來形容就是“門當戶對”。我們要花點時間跟精力做營銷，找到適合我們的市場和目標客戶。每一個企業的目標不一樣，如果同時瞄準一個客戶，勢必自相殘殺。行業景氣度再高也有虧錢的時候，因此需要企業找準定位。定位定好了，再根據自己的能力去尋找目標客戶，這樣才能快速達成交易。相反，如果找一個“門不當戶不對”的，也許能夠完成銷售目標，但這種回報很難支撐公司的持續發展。

鐘永鐸：我非常同意江總所說的。必須先搞清楚商業模式優勢在哪兒，自身的優點是什么，自己在哪個段位上，客戶在哪里。我們可以選擇大客戶，也可以選擇小客戶，它們所帶來的服務成本完全不一樣，因而產生的價格和價值也不一樣。在規劃全球化戰略的同時也要有全球化思維。

從供應鏈角度來講，中國企業如果要進軍海外，應該注意些什么？

鄺國龍 UPS中國華東區快遞業務總經理：其實UPS一直都希望跟客戶成為戰略伙伴，幫助中國企業開拓海外市場，所以我們做了很多市場調查，比如前面所說的企業白皮書。當前，中國企業在開拓海外市場時，第一個頭痛的問題是不了解當地市場，這就很難做到“門當戶對”。如何突破這一瓶頸呢？

我認為可以從三方面入手：第一，企業應積極研究熟悉全球市場環境，深入洞察消費者習慣，以調整出口發展策略，成熟的供應鏈和物流服務供應商往往可以幫助企業了解不同市場的需求；第二，了解客戶的需求，客戶在選擇供應商時，首要考慮的因素就是定制化服務和穩固的客戶關系；第三，基于企業自身特征，在做好優勢產品的同時，豐富產品類型和價值鏈。

汽車行業對供應鏈的要求非常嚴格，像萬豐這樣的整車廠，在供應鏈方面有什么經驗與方法可以分享嗎？

江玉華：在供應鏈這一塊，最大的挑戰應該說是交付的及時性。中國不同于日本等小國家，幅員非常遼闊，迫使我們不得不在大多數工廠旁邊租一個倉庫，來應對客戶生產線上及時供貨的問題。我相信隨著未來物聯網技術的成熟，這一問題可以得到根本性的解決，而不是靠中間庫存的方式去緩沖。最近，我們內部所涉及的幾個新的信息化工廠、數字化工廠中，做的就是一件事——不允許中間有產品中轉的區域。如果內部都做不到去中間庫存，對外就更加艱難了。

UPS做的是物流，接觸的客戶比較多，國內企業在拓展海外市場過程中通常會遇到哪些困難，有什么建議可以給他們？

鄺國龍： 中國企業要拓展海外市場，需要積極了解和熟悉海外市場的采購標準和采購程序，可以從四個方面下功夫。首先，了解采購體系。我國企業要進入跨國公司全球采購網絡，需要積極了解和熟悉跨國公司的采購標準和采購程序。其次，強化售后。就汽車領域而言，供應鏈在前端銷售的入場物料和整車運輸環節都需要服務穩定和單一承運商，而在售后中，靈活配送則更為突出。第三，精準到達。在工業制造領域，不論是分銷商還是制造商，企業更多需要單一承運商承包所有的物流管理，為企業省時省力；企業也需要物品在指定時間送達指定地點。第四，量身定制。UPS為客戶企業定制物流解決方案，滿足汽車和工業制造領域不同階段的物流需求。

如果企業目前的發展規模不是很大，那么未來該如何權衡已經贏利的業務和新出現的商業機會的關系？

鐘永鐸：我個人認為，首先要看市場，因為市場是極度分散的。但行業市場分散，并不是說這個行業沒有規模。我們應該想辦法將差異化做到極致，并搭建平臺。對于一個企業來說，在早期很難產生規模，這個是肯定的。這就要求企業一定要抓注機遇，將單個產品不斷地做好、做深，最終做成這件事情。

物流是出口企業非常看重的一塊，對于那些想獲得比較好的服務，但又對價格比較敏感的中小企業來說，該如何選擇合作伙伴？

鄺國龍：物流對于企業來說的確是銷售成本，但同時也可以轉換為企業的核心競爭力。物流可以降低企業人力與資金成本，通過更高效的供應鏈減少海外倉儲費用，減少人工失誤與發貨損失，轉變為企業贏利。專業的物流管理部門或第三方物流合作伙伴可為企業提供整合的供應鏈解決方案，使企業能專注自己的業務和運營。

UPS可以為客戶提供各種定制化服務。在成本控制方面，UPS多元化的服務組合及優先多式聯運可平衡企業成本與效率。比如，UPS Quantum View Management可為企業提供安全有效的可視化運輸信息管理；UPS Shipping API可集成企業與UPS的網絡，節省企業填寫資料的時間。此外，企業還能通過增強全球物流能力和加快物品交付速度來提升客戶體驗，提高客戶滿意度。所以，最重要的是企業想通過物流達到什么目的，你的商業模式或者你的產品的特性是什么，然后才能選出最適當的模式。