銷售人員素質(zhì)與能力培養(yǎng)途徑初探

舒柏臣

【摘要】現(xiàn)代銷售理論奠基人戈德曼博士告誡我們：“把一個不合適的人放到銷售崗位上，一開始你就失敗了。”不是所有的人都適合做銷售，也不是所有做銷售的人都能成功。從銷售人員個人角度看，決定其業(yè)績高低的因素有他的基本素質(zhì)、觀念、能力等。有人把能力和素質(zhì)混為一談。其實二者是不同的。能力可以在短期內(nèi)培養(yǎng)，而素質(zhì)則是在短期內(nèi)無法培養(yǎng)出來的。

【關(guān)鍵詞】銷售 培養(yǎng) 素質(zhì)

一、學(xué)校培養(yǎng)

1.學(xué)校要設(shè)置合理的專業(yè)課程

目前，我國高校市場營銷專業(yè)開設(shè)的主要課程是：市場營銷學(xué)、消費者行為學(xué)、市場營銷調(diào)研、市場營銷策劃、統(tǒng)計學(xué)、基礎(chǔ)會計學(xué)、國際貿(mào)易實務(wù)、商務(wù)談判、銷售管理等。有很多的專業(yè)課程太過于理論化，是有些偏離實際的。扎實的理論基礎(chǔ)是很重要的，但在專業(yè)課程當(dāng)中，類似于營銷實務(wù)、推銷實務(wù)、營銷策劃等等一類的課程，要盡量與實際的案例相結(jié)合，充分做到理論聯(lián)系實際，對于還沒正式成為銷售人員的市場營銷專業(yè)的學(xué)生來說，效果應(yīng)該會更好。

2.多開設(shè)實踐、實操類課程

學(xué)生在學(xué)校學(xué)習(xí)的過程中，除了理論課程，更多的要設(shè)置一些實踐、實操類課程。都說“讀萬卷書，不如行萬里路”，紙上談兵是不可能成功的。所以，將理論知識轉(zhuǎn)化為實踐經(jīng)驗，是學(xué)校應(yīng)該重視的一項培養(yǎng)內(nèi)容。要知道，學(xué)生們只有在實際操作中才能發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，從而積累更多的經(jīng)驗，為以后的銷售工作打下堅實的基礎(chǔ)。

二、企業(yè)培養(yǎng)

1.企業(yè)應(yīng)對銷售人員進行培訓(xùn)

職業(yè)道德的培訓(xùn)：每個行業(yè)都有必須遵守的職業(yè)道德，銷售工作自然也不例外。通過培訓(xùn)，可以使銷售人員具備良好的職業(yè)道德與工作態(tài)度。就好比我們在讀書的各個階段，無論是小學(xué)、初中、高中、大學(xué)，都有學(xué)生手冊。很多的獎懲、行為規(guī)范等，學(xué)生手冊上都有非常詳細的要求和標(biāo)注。

企業(yè)知識的培訓(xùn)：企業(yè)知識的培訓(xùn)對于新入職的銷售人員來說有著至關(guān)重要的作用。企業(yè)知識可以讓銷售人員了解企業(yè)的歷史和使命，以及公司的經(jīng)營理念、營銷戰(zhàn)略、財務(wù)狀況、公司政策等等，能讓新員工更快的了解企業(yè)并進入自己的崗位角色。

產(chǎn)品知識培訓(xùn)：銷售人員做好銷售工作的前提是對公司的產(chǎn)品有全面、細致的了解。產(chǎn)品知識培訓(xùn)大概要包括：產(chǎn)品類型、產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品制造情況、產(chǎn)品包裝情況、產(chǎn)品用途、產(chǎn)品發(fā)展趨勢、產(chǎn)品的替代品與互補品等等。準確來說，產(chǎn)品知識就好比銷售人員謀生的基礎(chǔ)，只有全面了解了自己銷售的產(chǎn)品的各方面知識，才能更好的銷售產(chǎn)品。試想，如果你是一個消費者，當(dāng)你詢問一名銷售人員，他銷售的產(chǎn)品都有什么好處、成分都是什么可他卻支支吾吾回答不出來的時候，你還會有興趣購買他的產(chǎn)品嗎？答案顯然是否定的。所以，銷售人員對于產(chǎn)品知識要有足夠的掌握與充分的學(xué)習(xí)。

顧客知識的培訓(xùn)：對任何一家企業(yè)來說，顧客無疑都是最重要的資產(chǎn)。所以，銷售人員需要在搜集客戶信息、分析目標(biāo)客戶方面接受相應(yīng)的培訓(xùn)。顧客知識的培訓(xùn)，決定著銷售人員能否在銷售工作中與顧客建立起良好的合作關(guān)系。沒有接受過系統(tǒng)的顧客知識培訓(xùn)的銷售人員，通常都容易從自己的角度出發(fā)，可能會忽略掉顧客的看法。舉一個發(fā)生在我身上的實例：有一次，我在一家規(guī)模一般的綜合商場內(nèi)溜達，看中了一雙鞋，就上前詢問價錢，可是銷售員完全沒有注意到我當(dāng)時的需求是什么，接連給我推薦了好幾雙鞋，還非要我試一下，我非常的反感，就離開了那家店，沒有購買任何一雙鞋。這樣的一次經(jīng)歷，也給了我一些啟發(fā)，銷售人員想要業(yè)績好，一定要會分析目標(biāo)客戶的需求，達到事半功倍的效果。

銷售技能培訓(xùn)：應(yīng)該說，產(chǎn)品的銷售始終要借助于一些基本的銷售技能。所以，銷售技能的培訓(xùn)對于新的銷售人員來說是不可或缺的一個學(xué)習(xí)內(nèi)容。具體的銷售技能包括：推銷能力（推銷中的聆聽技能、表達技能、時間管理等）、談判技巧，如何識別目標(biāo)顧客、如何編制訪問計劃、如何獲得預(yù)約、如何展示產(chǎn)品、如何應(yīng)對顧客異議與達成交易等等。很多企業(yè)都會有專門負責(zé)培訓(xùn)銷售技能的負責(zé)人，這類學(xué)習(xí)是初入銷售行業(yè)的銷售員們規(guī)避不了的學(xué)習(xí)內(nèi)容。企業(yè)的銷售技能培訓(xùn)與學(xué)校中專業(yè)課上所學(xué)的內(nèi)容肯定是有區(qū)別的。

市場與產(chǎn)業(yè)知識培訓(xùn)：了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟的關(guān)系，如經(jīng)濟波動對顧客購買行為的影響，客戶在經(jīng)濟高漲和經(jīng)濟衰退期不同的購買模式和特征，以及隨宏觀經(jīng)濟環(huán)境的變化如何及時調(diào)整銷售技巧等等。同時了解不同類型客戶的采購政策、購買模式、習(xí)慣偏好和服務(wù)要求等。

時間和銷售區(qū)域管理知識培訓(xùn)：銷售人員怎樣有效作出計劃，減少時間的浪費，提高工作效率；銷售地圖的正確利用、銷售區(qū)域的開拓和鞏固等。

市場與產(chǎn)業(yè)知識培訓(xùn)：了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟的關(guān)系，如經(jīng)濟波動對顧客購買行為的影響，客戶在經(jīng)濟高漲和經(jīng)濟衰退期不同的購買模式和特征，以及隨宏觀經(jīng)濟環(huán)境的變化如何及時調(diào)整銷售技巧等等。同時了解不同類型客戶的采購政策、購買模式、習(xí)慣偏好和服務(wù)要求等。

2.建立銷售人員的激勵機制

所謂的激勵，就是指激發(fā)和鼓勵。企業(yè)對于銷售人員在適當(dāng)?shù)臅r候要進行激勵，尤其是新入職的銷售人員，除了必要的培訓(xùn)內(nèi)容，一些激勵方式也可以培養(yǎng)出好的銷售人員，讓銷售人員有目標(biāo)，更快地成長起來。

環(huán)境激勵：環(huán)境激勵就是指要為銷售人員創(chuàng)造一個良好的工作環(huán)境，讓銷售人員可以發(fā)揮出自身最大的潛能。同時，良好的工作環(huán)境也可以培養(yǎng)銷售人員努力工作的熱情，也利于組建優(yōu)秀的銷售團隊。

目標(biāo)激勵：目標(biāo)激勵就是指企業(yè)要為銷售人員確定一些擬達到的目標(biāo)，并根據(jù)完成情況進行獎懲的一種方式。有一句話說得好，壓力就是動力，對于銷售人員來說，合理的目標(biāo)激勵，可以起到激發(fā)斗志的作用，可以讓銷售人員更加積極的工作。

物質(zhì)激勵與精神激勵：顧名思義，物質(zhì)激勵就是對銷售人員進行獎金、獎品、額外報酬等實質(zhì)性的獎勵，精神獎勵就是指對銷售人員進行的口頭表揚、頒發(fā)獎狀、授予榮譽稱號等非物質(zhì)性的獎勵。一般情況下，應(yīng)將物質(zhì)激勵與精神激勵結(jié)合起來，可以發(fā)揮出最好的激勵效果，促進銷售人員健康成長。

參考文獻：

[1] 姜開勇. 企業(yè)銷售人員管理探討[J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè). 2008（09）.