銷售統計在企業經營管理中的意義探討

許剛

【摘要】本文圍繞銷售統計的基本概念、銷售統計工作的意義、銷售統計工作的內容及作用、如何在企業經營管理中有效應用銷售統計工作四個方面展開討論，對銷售統計在企業經營管理中的意義進行了探討，并提出了一些作者自己的拙見，希望能夠對今后的企業的銷售統計工作提供一些理論建議。

【關鍵詞】銷售統計 經營管理 指標 績效考核

隨著科學管理方法在企業中的不斷應用，很多傳統的粗放式管理模式已經逐漸在精細化管理模式的取代下退出舞臺。對于任何一家企業來說，能否快速、準時、精確地獲取信息以及資源，是決定當代企業是否能實現長期、穩定發展的重要因素。這一觀點已經被廣大企業所認可并采用。

對于任何一家企業來說，利潤的產生基本都是通過銷售方式來實現的，銷售是一種重要的利潤產生渠道，因此銷售管理是企業管理過程中的重頭戲，同時也是保障企業持續獲取盈利的有效推動力。如何將科學、合理的精細化管理模式導入企業銷售過程中，關系到企業業務能力的穩定以及員工忠誠度的保持，對企業的健康發展具有重要意義。

一、銷售統計的基本概念

銷售統計是精細化管理模式中一種典型管理方式，它通常是以客觀表象作為出發點，通過多樣化的統計手段以及建立的指標，對銷售相關的所有活動進行統計與分析，以此來預測未來發展趨勢的計量方式。這種計量方式可以直觀、形象地將銷售環節中各種問題表現出來，為企業的銷售決策提供參考依據。

二、銷售統計工作的意義

（一）為銷售決策提供參考數據

在一般情況下，銷售統計都是通過數據的形式所呈現的，這些數據看似簡單，但是卻可以充分反映出一些關鍵信息，例如市場需求、企業未來投資方向、企業優劣勢等，企業銷售管理者可以根據這些數據來做出相應的判斷與分析。例如，當國家出臺一些宏觀調控政策時，企業為了響應這些政策會實施資金收緊的決策，此時到底該如何充分運用現有資金或資源來實現正常有序的生產與管理工作，維持產銷平衡性，這是值得每一個企業探討的問題。對于任何一家企業來說，銷售貨款回收率以及銷售市場的占有率都是決定其利潤產生的重要因素，同時也是影響企業銷售決策制定工作的根本依據。

（二）為企業綜合運用提供信息支撐

銷售統計過程中包含的數據通常都能夠反應一定的市場動態以及企業運營情況，除此之外，這些數據還會涉及企業的人事管理以及榮譽申報等環節。因此，企業在選擇銷售統計工作人員時，應盡可能使用一些工作效率高、相關經驗豐富、市場開拓能力卓越、學習能力優秀的員工，并為他們提供合適的教育與培訓機會。此外，銷售統計數據信息還可以為企業的財務管理工作提供決策依據，例如企業可以通過銷售統計信息來判斷還需配置哪些財務設備等，為企業的經營管理工作打下堅實的基礎。

三、銷售統計工作的內容及作用

（一）推動企業科學化管理模式的構建

一般情況下，銷售統計過程中的數據信息都是通過以下幾種途徑獲取的：各級下屬部門或單位；企業內部各職能部門；同行競爭企業；以及其他途徑所獲取的參考價值的信息。這些銷售數據信息不管是從哪種渠道獲取并收集到的，也不管是內部信息還是外部信息，在使用之前必須經過銷售統計工作人員的審核與批準，經過一系列處理后形成對企業經營管理具有價值的報告或文件。在這一過程當中，必須充分抓住數據信息的科學性特征，并利用不同信息之間的關聯性來開展有效的數據統計工作，這對于企業來說是十分重要的。例如，當銷售統計工作人員在對年度銷售人力資源的整體情況進行統計時，不僅需要關注銷售管理工作人員所提交的員工考勤、出差等數據信息，必要時應親自到人力資源部對上述信息進行進一步核實，對照不同渠道獲取的同種信息是否一致。正常情況下，不同渠道獲取的同種信息應該是保持一致的，若銷售統計工作人員在核對過程中發現了兩者之間存在出入，應進一步展開核實與調查，應將風險規避在早期階段，避免任何錯誤數據進入內部統計過程中，從而對員工的年度銷售情況進行真實地反應，為企業銷售決策提供更有效的參考依據。

銷售統計分析工作是一種實證性工作，因此作為一名銷售統計管理工作人員，必須具備公平公正性以及客觀性特質，并對事物的規律具有極高的敏感度，可以同時通過橫向結構以及縱向結構兩種方式來把握銷售數據統計工作的規律性，從而協助企業管理人員進行更有效的決策。筆者使用銷售人員的營銷計劃達成率這一實際指標作為案例進行分析，該指標主要用來反映銷售工作人員在銷售計劃上的達成情況。在對團隊指標進行描述時，應通過橫向展開的方式進行比較，例如當前市場下整個行業是否景氣、同行企業的銷售情況是否良好等，并在此基礎上對其展開動態化分析，根據分析結果實施銷量預測，最后以預測結果作為導向制定企業的短期經營目標以及長期經營目標。例如可以對企業2005年至今的銷量變化情況以及趨勢進行分析，得出銷量在這幾年間的增長規律以及增長速度。尊重客觀事實，堅持秉承“客觀性、公正性、規律性”的原則，對獲取的銷售信息進行深入分析，確保銷售統計工作的效能能夠充分發揮出來。

（二）促進企業銷售體系的細分與完善

企業銷售統計工作必須圍繞市場綜合競爭力提升、營銷成果展現以及銷售利潤改善等角度進行開展，應構建相應的統計指標，挖掘這些統計指標之間的相互關聯性，在此基礎上構建一套健全的銷售指標管理體系。一般情況下， 企業的銷售指標都由以下幾個類型構成：營銷規模指標、市場覆蓋率指標、盈利獲取能力指標、生產能力指標、渠道客戶經理指標、輔助分析指標、營銷過程指標等，而上述指標經分解后又可以形成年度銷售量、年度營銷額、市場覆蓋率、營銷毛利率、營銷凈利率、成本率、應收賬款及時回收率、庫存周轉率等具體指標。除此之外還有一些其它指標對企業銷售統計工作也具有一定的影響，例如效率性指標、改善性指標以及結構性指標、營銷人員管理指標等。

與此同時，為了能夠使企業銷售工作朝著更加精細、完善的方向不斷發展，在構建銷售指標體系時應盡量與企業考核充分聯系在一起，起到員工激勵與員工制約的管理效果。除此之外，企業還應盡量把它與財務部管理數據對接在一起，建立相關統計臺賬，確保企業經濟效益的穩定、持續增長；企業銷售的產品會根據性質、功能或需求市場等屬性劃分成為不同的類型，銷售統計工作人員應充分關注產品每一個層次中的質量差異，再對產品信息進行統計時可以按照質量差異進行分類，分為優質產品、一般產品、劣質產品三種等級，并在此基礎上收集來自市場的反饋信息，進一步推動銷售統計工作的精細化發展。

四、如何在企業經營管理中有效應用銷售統計工作

銷售統計工作并不是一種機械系工作，在銷售數據統計過程中可以加入各種創新方式，提升工作銷量。作為一名銷售統計工作人員，必須具備敏銳的市場洞察能力，抓住市場的動態信息，把握企業的發展關鍵要素，依照市場需求及企業經營特征實施銷售統計工作。針對這一要求，銷售統計工作人員應根據企業的發展目標來確定銷售統計工作的目標以及宗旨，把握銷售統計工作的重點內容，使后續的銷售統計工作具有更強的針對性。

首先，銷售統計工作中分析的選題必須是基于國際市場與國內市場的大環境而選擇的，除此之外，當前市場對產品的需求情況、同行競爭企業的技術水平等，都可以為企業的銷售統計管理工作提供有效的切入點；

其次，對于任何一個企業來說，他們的運行與管理工作都會隨著時段的改變而發生一定的調整，銷售統計工作也是如此。在一些特殊階段，企業銷售統計工作的重點內容也需要改進和調整，并與其他工作有效地協調在一起，有條不絮地實施下去；

最后，銷售統計工作人員的統計工作應結合企業高層管理人員的關注點進行，認真聆聽管理者需求和想法，從他們最關心的部分切入銷售統計工作，根據日常會議以及談話過程獲取上述相關信息。基于管理者的關注點開展銷售統計工作，無論從哪一個層面進行考慮，都會更容易得到管理人員的支持，使后續工作更加順暢有序地進行。

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