現階段商業銀行發展個人住房貸款的重要性及貸前風險防控

戴雪里

【摘要】我國的樓市還處于不斷上升的勃勃生機之中，為銀行帶來源源不斷的效益，在抓住這個“大蛋糕”的同時嚴控風險是商業銀行未來幾十年的經營之本。本文對個人住房貸款的的重要性、營銷策略以及貸前風險防控做了一些探討。

【關鍵詞】個人住房貸款 營銷策略 風險防控

近年來，個人住房貸款在房地產市場的快速帶動下取得了迅猛發展，在銀行信貸資產中的比重逐步上升，已成為銀行利潤的新增長點及客戶關系管理的切入點。以東莞地區為例：2013～2015年住宅新增供應量分別為67060套、62309套、84967套，2015年同比大漲36%，2013～2015年住宅成交分別為72843套、54766套、94718套，2015年同比上漲87%（數據來源：中原地產）。火爆的房地產市場滋生了穩定的金融需求，也給銀行業務發展帶來良好契機。

一、商業銀行大力發展住房貸款業務的重要性

第一，戰略發展的需要。近幾年，建總行已將“個人住房貸款業務列為三大重點發展的資產業務之一”，“要買房，找建行”早已深入人心。個人住房貸款穩定的安全性、盈利性、客戶粘度、網點的可操作性等優勢已使它成為我行戰略產品之一。第二，契合國家經濟政策和火爆的房地市的有力時機。在供給側深化改革下，2016年中國樓市進入了“去庫存”時代。第三，經濟資本占用少，不良率低，經營風險較低。個人住房貸款是用購買的住房作為抵押品，這類抵押貸款相比于信用貸款、擔保貸款等經濟資本占用更低，風險更小；同時住房貸款的不良率遠低于公司類的大中型貸款、中小企業貸款，經營風險相對較低。第四，住房貸款有利于拓展中高端客戶及上下游群體。購買別墅或高端住房的客戶相當部分是民營、私營企業主，有自己的企業和員工，銀行借此可以拓展企業的資金結算戶、代發工資戶、企業上下游客戶及其高端客戶圈，一筆較大金額的住房貸款往往潛藏著業務拓展的諸多商機。第五，個人住房貸款具有持續高效益率，是銀行網點重要的創利資源。網點是銀行業務的終端，是聯系客戶的紐帶，把個人住房貸款等信貸業務下沉到網點直接經營，可以帶來諸多效益，既可以充分發揮網點資源，又可以密切銀客關系。

二、商業銀行如何做好住房貸款的營銷拓展

（一）一手樓、二手樓齊頭并進，“兩輪驅動”快速行

以東莞市為例，2016年1-2月，住宅銷售200億元，占整個樓市銷售金額的89%，其中二手樓銷售43億，占住宅銷售金額的21.5%（數據來源：東莞市房產管理局公眾信息網），巨大的買房潮給銀行業務發展帶來極大商機。“一手樓”銀行之間比拼的是服務、放款效率、樓盤銷售信息以及同開發商的合作，占領了先機就贏得了優勢。“二手樓”比拼的是合作和流程，合作包括與擔保公司、中介公司的合作，它們是租售信息的提供者；流程是看銀行貸款操作的便利性、放款的效率、客戶準入門檻，完善優化了銀行的內部流程，就會牢牢地抓住市場先機。

（二）抓住地區的重點開發商，從源頭上營銷

以東莞為例，2015年前10大重點開發商成交金額占市場的44%，可以說占了半壁江山，（數據來源：東莞市房產管理局公眾信息網），這些重點開發商是各銀行的必爭之地，可以通過投放開發貸款早期介入爭取下一步的住房貸款，或是對沒投入開發貸的通過服務、利率、效率等“綠色通道”爭取份額。大的開發商樓盤銷售集中、買家多、銷售形勢好，是銀行成本較低的住房貸款源頭。

（三）以銀行網點為主渠道，全行營銷

商業銀行特別是國有商業銀行網點眾多，必須把這個資源有效地利用起來，網點不僅辦理存款、結算、理財等業務，而且可以辦理住房貸款，公積金貸款等信貸業務，把網點向綜合化、多功能轉型。

三、住房貸款貸前風險防控主要措施

隨著住房貸款業務量的增大和網點經營面的擴大，貸前風險防控變得越來越重要，量大是“商機”也潛藏著“危機”，必須防患于未然。

個人住房貸款貸前存在的主要風險點包括真實性風險、信用風險、抵押物風險、操作風險和支付風險。明確了貸前風險點，就可以有針對性的做好風險防控措施。

一是嚴格客戶的篩選和準入。執行“面談、面簽”，確保客戶和交易的真實性。防止“假按揭”套取銀行資金。尤其是二手房交易，更要核實房源和買賣雙方的真實性，避免中介利用“虛假”交易套取資金。二是嚴格核實“首付款”的真實性。通過發票、銀行進賬單、收據等材料核實首付款的真實性，避免因房價虛高導致首付比例不足甚至“零首付”的風險，使無力購房者借助銀行審核漏洞獲取貸款，給未來還款埋下隱患。有些借款人為了騙取貸款，在根本付不起首付的情況下，向小額擔保公司、中介公司、P2P網絡信貸等公司借取“首付貸”支付銀行的首付款，銀行一旦失察就為日后還款埋下巨大隱患，導致了不良貸款的產生。三是嚴格核實客戶的還款能力。通過“三表”（水表、電表、稅表）核實其生活或生產狀況，關注“三品”（人品、產品、押品）了解其還款意愿和還款能力。四是嚴格“抵押物”準入。對二手房交易應實地勘察交易住房的存續狀況、產權共有人情況，確保抵押物真是有效，同時評判評估公司對抵押物的估值是否合理，防止虛高，避免一旦無力還款處理抵押物時出現債實不符。五是嚴格審核客戶信息，按規程放款。信貸合同是具有法律效率的合同文本，簽訂時必須保證信息的完整、真實、有效，這是操作人員重點審核的內容之一，此外銀行放款支付應符合內部流程，必須在落實放款條件后放款，且放款對象符合規范要求。

我國的樓市還處于不斷上升的勃勃生機之中，為銀行帶來源源不斷的效益，在抓住這個大蛋糕的同時嚴控風險是商業銀行未來幾十年的經營之本。