供給側改革下對農村商業銀行網點轉型的思考

李謙

【摘要】本文在農村商業銀行業務質量普遍較低、服務功能單一的現狀中，提出在供給側結構性改革應當向輕型化、社區化、智能化、精細化方向發展，并對此提出了幾點思考，以期對農村網點轉型提供一定借鑒。

【關鍵詞】農村商業銀行 網點轉型 服務營銷

一、農村商業銀行網點現狀分析

（一）金融機構覆蓋率較低

我國農村地區銀行網點布局依然存在著空白區和薄弱環節，農村地區具有人口密度低、居住分散、市場化程度低等實際情況，在青島市乃至全國，行政村中很少存在金融機構甚至空白，金融機構普遍存在于鄉鎮一級及以上，每個鄉鎮的有效金融機構（含金融便利店、代辦站等）平均不足5個，而存在的金融機構如金融便利店或代辦站等常以線路不通、網絡不好為由拒絕受理業務。

（二）金融機構業務質量較低

由于農村地區的客戶群體大多年紀較大、文化素質較低，他們對金融常識了解的更是少之又少，所以存在金融便利店和代辦站的客戶群體不多，大量的客戶群體擠壓在鄉鎮上僅有的幾個支行中，造成開立的低質量賬戶過多、低質量業務較多，因而造成賬戶成本較大、柜面壓力較大、十分容易造成柜臺排隊、擁擠等現象。類似于普通存取款、定期存款轉存等大量的低質量業務存在使得柜員無法為高端客戶辦理業務，造成了黃金客戶的流失。

（三）網點服務功能單一

在農村中的銀行網點尤其是農商銀行及郵儲銀行網點，絕大多數屬于支付結算型網點，低質量業務的占比過高及專業營銷人員匱乏、服務產品單一、網點功能不全等等，網上銀行、手機銀行及理財產品等認可度及推廣度較低，甚至銀行卡推廣普及度也不盡理想。客戶對網銀、理財等認知程度較低，認知的客戶認可程度也普遍不高，加之營銷能力的匱乏，造成了網銀等重要空白憑證的積壓，開立的網銀也很快成為不動戶。

二、農村商業銀行轉型的方向

（一）輕型化

銀行網點的數量和質量體現出一家銀行的競爭力，傳統營業網點具有面積大、人員多、運營成本高等缺點，物理網點方面，應當從“大而全”轉向“小而密”，提高銀行網點的質量，增加自助渠道分流快速業務，使銀行面向自動化、智能化發展，從而解放出更多的成本和人力，輕型銀行應當具有面積小、人員少、成本低、業態靈活、多渠道融合等特點，使網點更容易凸顯其營銷功能。

（二）社區化

近幾年，“社區銀行”在國內受到的關注越來越多，這一方面來自于美國富國銀行的經營模式在金融危機中的優異表現；另一方面歸因于面對愈加激烈的競爭。社區銀行與社區居民聯系緊密，為銀行深度挖掘社區居民的金融需求，為開拓小微市場開拓了巨大的空間。由于我國城鎮化率仍位于54%-60%的快速發展區間，未來城鎮人口會進一步積聚，金融需求會不斷增加，社區化具有貼近“社區”的人緣和地緣優勢，可以為不同的人群“量體裁衣”。如為不同的客戶群體提供理財咨詢，為小微企業主提供金融便利等等。

（三）智能化

隨著互聯網、移動支付、大數據、社交網絡等信息技術的蓬勃發展，互聯網金融應運而生，極大的沖擊了金融的支付、理財、渠道等銀行業務，也促使了金融推進信息化、網絡化、智能化改革。面對全新的客戶需求以及日趨激烈的同業競爭、與互聯網金融的競爭，各銀行迫切需要通過智能化服務升級尋求精細化運作。通過網絡技術、終端、大數據等分析提高客戶營銷精準度，以智能銀行替代現有網點，提高金融服務質量。

（四）精細化

商業銀行作為窗口服務行業，應當以客戶為中心，網點應該改善內外環境，改進管理手段，對每一個管理內容和細節進行細致的規劃和設計實施科學和嚴格的管理，控制、降低經營成本，提高創新管理能力實施產品策略多樣化、客戶管理精細化、日常管理精細化、隊伍體系精細化，提高經營效益。

三、網點轉型的思考與建議

（一）分流客戶，提高快速業務處理效率

1.推進農村居民金融知識普及教育。由于現階段農村居民以老年群體居多，由于年齡及文化素質等原因，大多數居民對金融知識了解甚少，因而造成了很多不必要的低質量業務，類似于月月存電費、年年取利息等，這些低質量業務極大的增加了柜面壓力。推進農村居民金融知識是一項系統工程常抓不懈，大力推進金融下鄉，創新金融普及方式方法，細分教育群體，持續開展層次分明的金融知識普及教育，從根本上減輕低質量業務壓力。

2.優化調整網點布局，持續推進村村通工程，打通金融最后一公里。優化網點布局，大力推進建設支行-二級支行-分理處-金融便利店（代辦站）工作，優化支行、二級支行、分理處職能，將快速業務分流給金融便利店，促使村民辦理快速存取款、定期、轉存等快速業務足不出村，助力分理處及以上金融機構完成網點轉型工作。優化網點布局，促使其根據地理位置、客戶群體等明確網點職能定位，做具有全面金融服務能力、完成對公對私營銷的全功能綜合型網點或辦理結算服務個人金融零售業務多功能普通型網點或其他特性性網點。

3.推進自助機具升級，全力打造智慧銀行。

（二）推進中間業務，提高客戶粘性

在目前的商業銀行競爭中，農村商業銀行的中間業務起步晚、發展慢，品種少、收益低。加之體制較為落后、業務管理不規范、重視程度不夠、人才保障體系跟不上，嚴重制約了農村商業銀行的中間業務發展。在已開展的中間業務中以匯兌、代收付、銀行卡業務居多，對于代客理財、代銷保險、基金等高附加值中間業務開展較少。在網點轉型中，支行行長、會計主管等應當提高對中間業務的重視程度，增強柜員的營銷意識，鼓勵柜員營銷高附加值中間業務產品。

（三）抓取高端客戶，打好資金保衛戰

銀行業的競爭的“戰火”早已蔓延出其傳統領域，銀行之間的競爭重點在于高端客戶的競爭，二八定律告訴我們，80%的利潤是由20%的高端客戶創造的，只有贏得了客戶的滿意度，留得住高端客戶，才贏得了銀行間的競爭。如何策反吸引新的高端客戶，留得住老高端客戶是銀行關注的重點問題之一。

銀行應當組建專業的客戶經理團隊，以客戶為中心，了解客戶的需求，根據一定的標準對客戶進行專業的評價從而進行細分，根據不同的需求量身定做經營方案，提供差異化、個性化服務。針對高端客戶大力推廣銀行的白金卡或鉆石卡，為其提供更為便捷的服務。完善員工綜合考核評價體系，充分調動員工積極性。

參考文獻

[1]陸岷峰，楊亮.供給側改革下商業銀行機遇、使命與對策[J].政策研究，2016（03）.

[2]譚培強.互聯網金融背景下的商業銀行網點轉型策略[J].互聯網+新金融，2015（03）.