在校大學生旅游市場開發研究

安啟+黃柳春+朱玲+戴金良

【摘 要】隨著經濟全球化的深入發展，世界旅游業進入了快速發展的黃金時代。文章以桂林高校大學生為研究對象，運用SWOT分析法，分析了發展大學生旅游的優勢、劣勢、機會和威脅。在此基礎上，提出了發展大學生旅游的市場開發策略。

【關鍵詞】大學生；旅游；市場開發

隨著社會的發展，人們的生活水平越來越高，越來越多的人開始外出旅游，旅游消費逐漸成為人們的消費熱點。在“旅游者”這一群體中，大學生是一個相對重要而又獨立的部分。大學生具有一定的經濟獨立能力和自我生活能力，有相對寬松的課余時間，具有較多的冒險精神和理想追求等等這些因素，促成了大學生的旅游熱。

一、大學生旅游市場開發的SWTO分析

（一）優勢分析（Strengths）

1.熟悉大學生旅行的需求

在高校成立大學生創業公司，主要是針對大學生消費者人群。團隊成員都是在校大學生對大學生消費者需求有更為切身的了解。

2.旅游客源市場廣闊

隨著經濟的快速發展，人們收入增加，生活水平提高，居民可支配收入隨之增長，人們可以有相當一大部分的可支配收入花費在旅游支出上。在國家宏觀調控下，旅游業的投資規模大幅增長，產業發展更具活力。我國良好的經濟社會基本面將為旅游業持續健康發展奠定了堅實的基礎，加上“收入倍增”、“新四化”和“美麗中國”建設等政策刺激，我國旅游經濟運行將相對樂觀。

3.熱衷于apps的開發利用

隨著智能手機的普及，app的發展也很迅速。在一個企業的發展過程中知名度起著不可或缺的作用，推廣自己的產品在企業發展的過程當中起著很重要的作用，推廣的過程也就是產品在消費者面前不斷刷臉的過程，現代大學生們一般使用智能手機較為頻繁，apps的使用率也較高，雖然推廣的過程中前期看不到很大的成果，但量變到一定程度上會產生質變。在apps的推廣當中隨著時間的積淀會產生很大的影響。

4.大學生旅游市場廣闊

眾所周知，大學生群體是一個很特殊的群體，這類人群好奇心強，喜歡新鮮事物，對旅游有著高度的熱情；同時，這類人群有著充裕的時間，所以他們逐漸成為旅游的主流人群。根據資料顯示，大學生群體已經成為第三大主流旅游人群。雖然大學生群體沒有很強的消費能力，但是大學生旅游市場一直都是一塊誘人的大蛋糕。但是目前市面上針對這類人群的旅游產品并不多，故而大學生旅游市場可開發程度還很高。

（二）劣勢分析（Weakness）

1.專業人才匱乏

大學生創業團隊還屬于求知階段，專業理論知識層面還不夠完善。

2.經歷少，經驗淺

我們還處于讀書階段，對社會的認知還處于理論知識層面，實踐經歷較少，經驗不足。

3.缺少品牌發展理念

大學生旅游由于資金不足，所以大部分針對大學生的旅游產品走低價銷售的競爭之路。而與之相對的，是品牌的各個環節都需要前期的投入，從研發、推廣、銷售到服務，每一個節點都是品牌的構成要素。而這些都是需要資金投入。而大學生創業項目缺乏資金來源。還有從國內市場環境上來看，市場對中小企業缺乏幫助和扶持，中小企業發展成長環境壓力較大。

（三）機遇分析（Opportunities）

1.國家創業政策支持

國家對大學生創業提供免擔保無息貸款，在一定年限內免稅，并且還提供辦公場所。

2.節假日政策調整

國家法定節假日總天數增加，使大學生有更多的休息時間。同時，因為國家對法定節假日傳統文化影響力的不斷增強，廣大大學生的生活需求也在隨之增強。

3.“旅游+互聯網”行動計劃的推行

近幾年來，旅游與互聯網的結合越來越緊密，在線旅游業，無論在規模還是在盈利能力上，都優于傳統旅行社。“旅游+互聯網”行動計劃的推行，能以智能手機為載體的移動互聯網風靡，一時間以電腦終端為依托的在線旅游商進入傳統旅游業范疇。

4.手機app的盛行

隨著互聯網的發展和智能手機等移動終端的普及，app滲透在生活的方方面面，在為大眾帶來娛樂和便利的同時，也為企業帶來了新的營銷機會。

（四）威脅分析（Threats）

旅游市場具有敏感性，或者說是旅游的脆弱性，容易受到外界因素的影響，比如戰爭，政治，疾病，自然災害等。

二、大學生旅游市場開發

（一）公司成立運作

通過對大學生旅游市場的理論分析和市場調研，發現大學生旅游市場潛力巨大，大學生的旅游偏好與市場的可開發性高，但開拓其市場難度較大，旅行社普遍缺乏與之相適應的產品，擬成立U旅行大學生創業公司，進行市場開發。

（二）公司市場分析

經調查研究，大學生們能夠承受的旅游費用多在300元左右，旅行社認為組織大學生旅游，既難以設計出有吸引力的線路，利潤又太薄，因此對這一領域的開拓熱情不高。此外，大學生旅游的安全保障問題更令旅行社擔憂。特別是在各地先后發生過大學生旅游安全事故后，旅行社對此變得更為警惕，他們不愿因此承擔額外的風險；其次是價格與個性化突出，大學生的經濟尚未完全獨立，加上崇尚自由與個性旅游，所以相對于他們認為不自由、花錢多的隨團旅行來說，似乎更喜歡自己組織旅游。他們理想的旅游方式是：旅游的地方有相識的同學在，或是同學的家在那里，這樣一來可以解決吃住及安全問題。除此之外，一些非法旅行社讓部分大學生對旅行社服務不信任，加之一些旅行社為追求利潤而讓他們不能有滿足的旅游體驗。

由此，我們根據對桂林各大高校調查分析與借鑒各旅行社的管理經營模式與不足之處，創立了補缺大學生旅游市場需求的空缺、針對大學生一對一的服務平臺--U旅行公司，其采取“資源統籌、新穎便捷、薄利多銷、誠信為本”的開發思路，經營好大學生旅游線路設計、旅游全程在線咨詢、酒店預定、導游服務等。

（三）公司定位

U的含義：

1、代表you，含有個性定制之意；

2、代表University，還有針對大學生群體之意；

3、代表自由，悠閑之意。

三、營銷戰略

（一）產品策略

（1）每一條路線的設計不是簡單地隨意拼湊，我們關注大學生優惠的門票，以最經濟的住宿、餐飲、交通來為大學生的旅途制定合適的預算，提供詳細的往返交通和總預算，讓大學生真正無后顧之憂，輕松出行。例如在旅游淡季的時候，與景區景點、酒店洽談爭取最低的價格，跨越經濟門檻。

（2）以微信公眾平臺為據點，開展在線咨詢，收費標準不統一，收費根據咨詢時段而定。

根據大學生出行的目的地預先安排同學進行一對一在線咨詢，解決路線、酒店地址導航等問題，保證信息傳輸的及時性，第一時間解決旅途中大學生遇到的問題。

（3）統籌本校學生資源，充當中介的角色，調動旅游專業學生為出行同學作行程導游，線上線下兩個模式可供選擇，收費不一。

（4）公司長期面對大學生推行價值交換活動。例如出游返校大學生向本公司提供獨特的旅游體驗，本公司將為其提供一次免費在線咨詢的服務，把同學們的旅游經歷轉化為公司經營的無形資產，有利于更新公司的資源庫，積累旅游信息。

（5）推出多種符合大學生需求的特色旅游產品。基于大學生心理和生理的特點，結合大學生出游動機分析大學生需求，提供產品。例如，隨著社會觀念的開放，大學生談戀愛已是一件平常事。而處于感情萌發和幻想豐富的青春期的大學生都希望和對方有個浪漫之旅，因此，溫馨的情侶旅游將會成為大學生旅游市場的一個新亮點。

（二）渠道策略

大學生從眾心理顯著，信息傳遞快。旅游企業在旅游促銷中，可利用這一特點，采用一些低成本的促銷方式，可取到較為良好的效果。

（1）與高校社團合作。目前，我國高校內社團組織十分活躍，許多學校還專門成立旅游協會。本企業完全可以與旅游協會或其他社團合作，深入大學生內部，開拓大學生旅游市場。如可與攝影協會合作，開展旅游攝影比賽等，既可提高企業的知名度，又可節省人力、財力。同時，提出“大學生體驗旅游”的概念，如社團主題活動與旅游的結合、校際交友與旅游的結合、假期社會實踐與旅游的結合、對熱點就業城市的考察與旅游的結合等，以此為切入點，亮出獨有的模式，吸引大學生群體的試用與體驗。

（2）培養學生直銷點。現在的大學生大都積極尋求打工兼職的機會，聘用本校尤其是旅游專業的大學生，作為旅游直銷人員，利用其信息廣、朋友多的優勢，長期宣傳、銷售旅游產品，達到深入扎根大學生旅游市場的目的。同時可以為學校提供勤工助學崗位，在實際上為貧困學生提供一個提高社會實踐能力的良好機會。

（三）促銷策略

（1）利用網絡促銷。爭取學院支持，在學院官網添加旅游專欄，讓同學們了解我們的產品與服務。此外提升傳統旅游附加值，結合電子商務，形成大學生旅游的新模式。大學生對電子商務的運用有巨大的潛在需求，旅行社應針對大學生群體，推出電子商務模式提升服務的附加值。建立微信、微博服務號，利用微信和微博平臺進行吸粉，讓我們的業務廣為人知。

（2）采用宣傳單、二維碼不干膠、海報等宣傳形式，在食堂、校園超市等地進行促銷宣傳，利用大學生旅游市場集中的特點，來取得良好的宣傳效果。如把微信公眾平臺二維碼貼在超市商品上，輕松掃一掃關注平臺得到一些旅游資訊。

（四）定價策略

（1）明碼實價。明碼實價能令消費者感到誠實可信，增強大學生的使用本公司旅游服務出游的信心。

（2）根據不同的時間和空間制定不同的價格。旅游景區有熱、溫、冷景區之分，旅游時間有旺、淡季之分。旅游企業應根據出游時間和空間的不同，制定不同的價格。這樣既可利用淡季和溫、冷景區的優惠價格吸引大學生，學生又可充分合理利用旅游資源，調節旅游企業的經濟收益結構。

（3）根據可選擇的旅游項目分別標價，既可降低旅游產品的直觀價格，又可讓大學生根據自身經濟條件選擇旅游項目，使其從心理上更能關注旅游產品。

（五）體驗策略

在設計針對大學生為主要消費者的旅旅游路線的過程中，首先要有自己的閃光點，吸引廣大大學生消費者的眼球，保證路線多樣化性價比較高，方便快捷并且安全保障較高。盡力避免在消費者體驗因為價格跟不上而導致餐飲、乘車等服務不到位的通病。

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