老外眼中的“關系”

難道老外也像中國人一樣要搞關系？答案是肯定的，只不過高度不同罷了。他們甚至把關系擺到戰略的重要位置去對待

筆者當年曾經聽過幾堂MBA的課程，對其中的一堂課至今記憶猶新。那是一個非常著名的教授，上來就問大家一個問題：怎樣才能做到公司的高層？同學們都各抒己見，答案不外乎是堅定、執著、努力、自信等等。老教授微笑著說他有更好的主意，接著就在黑板上寫下：Marry the chairman or CEO， or marry the son/daughter of the chairman or CEO.（嫁給/娶董事長或總裁，或者嫁給/娶他們的兒/女。）在同學們的一片笑聲中，他很嚴肅地接著說：Nowadays， it doesn’t matter what you know， but it does matter who you know. (現在的社會，你知道什么不重要，重要的是你認識誰。)

國人對關系重要性不言自喻。我們所謂的關系已經滲透在生活的方方面面。有關系的人總是洋洋得意，而沒有關系的人則是憤憤不平。無論如何，誰都不得不承認，有關系好辦事。

其實，國外亦然。筆者所在的研究中心不敢說是英國最好的，但也是最好之一。有一次開會的主題是討論如何建設一個世界級的優秀研究機構。研究中心的老板提出了六點學界認可的金規玉律：優秀博士生的選拔與培養；廣泛而多方面的合作關系；訪問學者的交流；清晰的研究戰略；合適的研究項目；以及學術文章的發表。

然后， 為了說明關系的重要性，主任舉了一個例子。他曾經認識的一位教授，在英國7年都沒能在世界一流的學術期刊發表一篇文章。可是他去了美國以后，不到1年就在金融領域最好的期刊發表了三篇學術論文。同樣的研究，同樣的人，為什么有這么大的不同？原來他在美國那間學校的系主任是那個期刊的主編。當時，導師語重心長地說，即使在學術領域，也不能忽視關系的重要性。

以為只有中國才講關系、國外根本沒有這回事的朋友們應該重新思考“關系”這個問題。為了企業的發展，高層決策者應該從戰略角度思量其重要性。

筆者有幸給一家跨國企業的老總做過私人顧問，專門針對在中國的擴張。出于職業道德，筆者不能多談具體的戰略安排。有一點是可以肯定的，在中國建立關系網絡是這個公司整體戰略中重要的組成部分。本來外國企業就具有強大的品牌優勢、先進的技術、成熟的管理經驗，如果再建立起強大的關系網絡，那國內企業豈不是要面對更加殘酷的競爭壓力？現在國內大多數企業都忙著引進外資、引進技術。當然是無可厚非。只是在這個過程中，不要忘了看看外國人都在忙些什么：搞關系。

所以，對于國內企業在制定發展戰略的時候，不能忽視關系網絡的建立與維護。據說當年微軟（中國）從摩托羅拉（中國）挖來陳永正，就是看好了他處理與政府關系方面的能力。此前的微軟在中國多年都沒有太大發展，錢沒少花，事沒辦成什么。痛定思痛，病因在于和政府官員及企業界的關系沒有處理好。

簡言之，大部分中國人以及公司都在搞關系，但其認識高度往往還不夠。本文所說的關系不是那種低級的、甚至賄賂的腐敗關系，而是一種戰略合作伙伴關系。站在公司的戰略角度，與社會、政府以及同行業伙伴甚至競爭者保持和諧穩定的關系，是與社會共同進步的重要因素。對關系的投入看不到馬上的回報，但是在未來的發展中投入的一切資本，想必會帶來預想不到的收益。