極致銷(xiāo)售：把鞋賣(mài)給光腳的！

陸冰

把梳子賣(mài)給和尚、把鞋賣(mài)給習(xí)慣赤腳的熱帶人，這些都不再是老皇歷了。世界上不是沒(méi)有生意，只有不會(huì)做生意的人。這個(gè)世界也不是沒(méi)有客戶(hù)，只有不會(huì)開(kāi)發(fā)客戶(hù)的銷(xiāo)售員。哈默定律認(rèn)為，天下沒(méi)什么壞買(mǎi)賣(mài)，只有蹩腳的買(mǎi)賣(mài)人。只要有人在的地方，就能做生意。先來(lái)看這樣一個(gè)故事。

1956年，哈默58歲。當(dāng)時(shí)，在加利福尼亞州有一家瀕臨破產(chǎn)的西方石油公司，實(shí)際資產(chǎn)只有3.4萬(wàn)美元，還有3個(gè)雇員和幾口快要報(bào)廢的油井，公司的股票每股只賣(mài)18美分。有人建議哈默，投資這家石油公司。因?yàn)楦鶕?jù)美國(guó)政府對(duì)石油業(yè)的傾斜政策，用于尚未出油的油井的資金無(wú)需報(bào)稅。對(duì)于想退休的哈默來(lái)說(shuō)，無(wú)意收購(gòu)這家公司，只是借給了西方石油公司5萬(wàn)美元，讓他們?cè)俅騼煽诰Ｈ绻鲇停麧?rùn)雙方對(duì)半分成；如果不出油，哈默投入的這筆資金可作為虧損從應(yīng)繳稅款中扣除。

意想不到的是，兩口井都出油了。西方石油公司的股票一下子漲到每股1美元，哈默也嘗到了甜頭，開(kāi)始涉足石油業(yè)。不久，哈默成了這家公司的最大股東，1957年7月當(dāng)選為西方石油公司的董事長(zhǎng)和總經(jīng)理。哈默憑著自己多年的經(jīng)驗(yàn)，冒著巨大的風(fēng)險(xiǎn)，開(kāi)始建立起一個(gè)石油王國(guó)。他招兵買(mǎi)馬，聘請(qǐng)到最優(yōu)秀的鉆井工程師和最出色的地質(zhì)學(xué)家，終于在加利福尼亞鉆探到兩個(gè)巨大的天然氣油田。后來(lái)，西方石油公司的股票價(jià)格一路上漲到每股15元，公司的實(shí)力也足以與那些世界上較大的石油公司抗衡了。于是有人向哈默求教致富的秘訣，“為什么你從制藥到制造鉛筆，從釀酒到經(jīng)營(yíng)藝術(shù)品。從飼養(yǎng)奶牛到開(kāi)采石油等都能經(jīng)營(yíng)？”“生意有其內(nèi)在的聯(lián)系，一件連著一件，抓住機(jī)會(huì)，把握時(shí)機(jī)，努力奮斗，你就會(huì)取得成功。”哈默慢條斯理地解釋著。

當(dāng)然，他的成功還在于：一個(gè)人要有敏銳的商業(yè)嗅覺(jué)，能在不熟悉的領(lǐng)域內(nèi)把握商業(yè)良機(jī)，抓住關(guān)鍵問(wèn)題并善于處理。所以，天下沒(méi)什么壞買(mǎi)賣(mài)，只有蹩腳的買(mǎi)賣(mài)人。只要有人在的地方，就能做生意。

A公司和B公司都是生產(chǎn)鞋的，為了尋找更多的市場(chǎng)，兩個(gè)公司都往世界各地派了許多的銷(xiāo)售人員。這些銷(xiāo)售人員不辭辛苦地搜集人們對(duì)鞋的需求信息，并不斷地把這些信息反饋給公司。有一天，A公司聽(tīng)說(shuō)在熱帶附近有一個(gè)海島，島上住著許多居民，于是想在那里開(kāi)拓市場(chǎng)，便派銷(xiāo)售人員了解情況。B公司聽(tīng)說(shuō)這件事情后，趕緊也把銷(xiāo)售人員派到了那里。

兩位銷(xiāo)售人員幾乎同時(shí)登上海島，他們發(fā)現(xiàn)這里相當(dāng)封閉，島上的人祖祖輩輩靠打魚(yú)為生，與大陸沒(méi)有任何來(lái)往。他們還發(fā)現(xiàn)島上的人幾乎全是赤著腳，只有那些在礁石上采拾海蠣子的人為了避免礁石硌腳，才在腳上綁些海草。

兩位銷(xiāo)售人員一上島，立即引起了人們的注視，眾人議論紛紛。最讓他們感到驚奇的是客人腳上穿的鞋子，這些祖祖輩輩生活在島上的人們并不知道鞋是什么東西，便把它叫做“腳套”，他們甚至感到納悶：把“腳套”套在腳上，不難受嗎？

A公司的銷(xiāo)售人員看到這種狀況，心想，這里的人沒(méi)有穿鞋的習(xí)慣，怎么可能建立市場(chǎng)呢？他立即乘船離開(kāi)海島，返回公司。在寫(xiě)給公司的報(bào)告上，他說(shuō)：“那里沒(méi)有人穿鞋，根本不可能開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)。”B公司銷(xiāo)售人員的態(tài)度恰好相反，看到這種狀況覺(jué)得這里是極好的市場(chǎng)，因?yàn)闆](méi)有人穿鞋，所以市場(chǎng)潛力一定很大。于是，他留在島上，挨家挨戶(hù)做宣傳，告訴當(dāng)?shù)厝舜┬暮锰帯＿€親自示范，努力改變他們赤腳的習(xí)慣。同時(shí)，他還把帶去的樣品送給了部分當(dāng)?shù)厝恕＿@些居民穿上鞋后感到松軟舒適，走在路上他們?cè)僖膊挥脫?dān)心扎腳了。這些首次穿上了鞋的島人也向他們的同伴們宣傳穿鞋的好處。

B公司的這位有心銷(xiāo)售人員還結(jié)合當(dāng)?shù)厣a(chǎn)和生活的特點(diǎn)，了解了當(dāng)?shù)厝说哪_型，給公司寫(xiě)了一份詳細(xì)的報(bào)告。公司根據(jù)這些報(bào)告，生產(chǎn)了一大批適合當(dāng)?shù)厝舜┑男芸爝@些鞋便銷(xiāo)售一空。不久，公司又生產(chǎn)了第二批、第三批……最終B公司在島上開(kāi)發(fā)了新市場(chǎng)，賺了很大一筆錢(qián)。

同樣面對(duì)赤腳的島人，A公司的銷(xiāo)售人員認(rèn)為沒(méi)有市場(chǎng)，而B(niǎo)公司的銷(xiāo)售人員卻認(rèn)為大有市場(chǎng)，兩種不同的觀點(diǎn)表明了他們思維方式的差異。

的確，簡(jiǎn)單地看問(wèn)題，會(huì)得出第一種結(jié)論。但后一位銷(xiāo)售人員才是有發(fā)展眼光的，能從“不穿鞋”的現(xiàn)實(shí)中看到潛在的市場(chǎng)，并懂得“不穿鞋”可以轉(zhuǎn)化為“愛(ài)穿鞋”。世界上任何地方都存在銷(xiāo)售的潛力，就看你能不能發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)。讓不穿鞋的人穿上了鞋，這看來(lái)是絕對(duì)不可能的銷(xiāo)售卻成功了。所以，銷(xiāo)售人員一定要堅(jiān)信，只要有人的地方，就會(huì)有需求，也就能做銷(xiāo)售。當(dāng)然，盡管只要有人的地方，就會(huì)有需求，也就會(huì)有銷(xiāo)售，但是這也得從實(shí)際出發(fā)，具有可行性才行。就像把梳子賣(mài)給和尚一樣，盡管和尚自己不用梳子，對(duì)梳子沒(méi)有需求，那么就從與和尚有關(guān)聯(lián)的香客身上入手，把這種需求轉(zhuǎn)移到香客身上去，所以這樣的銷(xiāo)售也是能成功的。請(qǐng)記住這句話：世界上不是沒(méi)有生意，只有不會(huì)做生意的人。所以，這個(gè)世界也不是沒(méi)有客戶(hù)，只有不會(huì)開(kāi)發(fā)客戶(hù)的銷(xiāo)售員。