極致銷售：把鞋賣給光腳的！

陸冰

把梳子賣給和尚、把鞋賣給習慣赤腳的熱帶人，這些都不再是老皇歷了。世界上不是沒有生意，只有不會做生意的人。這個世界也不是沒有客戶，只有不會開發(fā)客戶的銷售員。哈默定律認為，天下沒什么壞買賣，只有蹩腳的買賣人。只要有人在的地方，就能做生意。先來看這樣一個故事。

1956年，哈默58歲。當時，在加利福尼亞州有一家瀕臨破產(chǎn)的西方石油公司，實際資產(chǎn)只有3.4萬美元，還有3個雇員和幾口快要報廢的油井，公司的股票每股只賣18美分。有人建議哈默，投資這家石油公司。因為根據(jù)美國政府對石油業(yè)的傾斜政策，用于尚未出油的油井的資金無需報稅。對于想退休的哈默來說，無意收購這家公司，只是借給了西方石油公司5萬美元，讓他們再打兩口井。如果出油，利潤雙方對半分成；如果不出油，哈默投入的這筆資金可作為虧損從應繳稅款中扣除。

意想不到的是，兩口井都出油了。西方石油公司的股票一下子漲到每股1美元，哈默也嘗到了甜頭，開始涉足石油業(yè)。不久，哈默成了這家公司的最大股東，1957年7月當選為西方石油公司的董事長和總經(jīng)理。哈默憑著自己多年的經(jīng)驗，冒著巨大的風險，開始建立起一個石油王國。他招兵買馬，聘請到最優(yōu)秀的鉆井工程師和最出色的地質學家，終于在加利福尼亞鉆探到兩個巨大的天然氣油田。后來，西方石油公司的股票價格一路上漲到每股15元，公司的實力也足以與那些世界上較大的石油公司抗衡了。……