多肉市場消費(fèi)研究分析

陶云良+李晗+莫嘉慧+段亞利

（上海工程技術(shù)大學(xué)）

國外對(duì)于多肉的研究歷史悠久，成績斐然。但是對(duì)于國內(nèi)而言，多肉消費(fèi)的研究仍然是一個(gè)新型的研究領(lǐng)域。國外的研究成果鑒于國內(nèi)國情，不能直接用于指導(dǎo)國內(nèi)的多肉市場。

多肉植物花卉市場消費(fèi)行為

1緒論

1.1研究背景

據(jù)統(tǒng)計(jì)，20世紀(jì)初我國開始出現(xiàn)多肉植物生產(chǎn)及農(nóng)業(yè)觀光旅游開發(fā)，但僅限于北京、上海、廣州等大城市。2010年，多肉開始進(jìn)入中國市場，大批商人涌入韓國購買植物木本，回國繁育。2012年初，從荷蘭、日本、韓國等地引進(jìn)新品種，改善了多肉植物生產(chǎn)的落后面貌后，多肉植物才迎來發(fā)展的春天。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示當(dāng)前多肉的年市場需求超過1億盆，年產(chǎn)值5億元。到2018年，年市場需求將達(dá)5億盆，產(chǎn)值將達(dá)25億元，供需矛盾突出，多肉植物供不應(yīng)求。可見多肉市場目前已經(jīng)成為花卉市場的新型力量，從實(shí)體店到網(wǎng)路虛擬店，都有許多銷售多肉的商家。

隨著消費(fèi)水平的提高，人們的消費(fèi)觀念及價(jià)值取向發(fā)生了一定的改變。消費(fèi)者越來越喜歡環(huán)保、創(chuàng)新的事物，而多肉恰好符合消費(fèi)者時(shí)尚、健康、綠色的觀念，深受廣大消費(fèi)者的喜愛。當(dāng)前多肉植物銷售渠道單一。如今報(bào)刊雜志、論壇、微信、微博等社交媒介雖然被運(yùn)用于多肉植物的營銷，但消費(fèi)者們購買多肉植物的主要渠道依然是選擇前往花卉市場進(jìn)行選擇購買。多肉商家并沒有將線上營銷手段發(fā)揮出最大的作用，因此沒有賺取大量的人氣。

1.2研究目的及意義

多肉市場的消費(fèi)分析主要通過消費(fèi)者的購買行為來體現(xiàn)。因此本文的研究目的是通過研究消費(fèi)者的多肉購買行為來探討多肉市場的消費(fèi)分析。通過分析來發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的對(duì)多肉的消費(fèi)偏好、消費(fèi)的行為規(guī)律，進(jìn)而對(duì)多肉市場的營銷實(shí)踐提供有益的銷售建議，從而提升多肉市場的消費(fèi)。

2多肉消費(fèi)者行為的研究

研究通過對(duì)多肉消費(fèi)者的調(diào)查，了解多肉消費(fèi)者對(duì)多肉植物購買的偏好情況，從而得到消費(fèi)人群的市場細(xì)分以及各個(gè)品種對(duì)市場的占有率，更好的研究多肉市場的消費(fèi)情況。

2.1消費(fèi)者購買多肉植物的常見種類

通多實(shí)地調(diào)查發(fā)現(xiàn)當(dāng)前多肉市場主要銷售的品種有番杏科、景天科、仙人掌科以百合四類。這四種科目占據(jù)了多肉市場消費(fèi)的半壁江山。

2.2消費(fèi)者的購買目的

從實(shí)地調(diào)查以及無結(jié)構(gòu)訪談法收集到的結(jié)果來看，消費(fèi)者絕大讀書購買多肉的目的在于提升空間的美觀程度；一部分消費(fèi)者購買多肉植物的目的是將其放置在房間內(nèi)用于凈化空氣，有利于自己的身心健康；極小部分的消費(fèi)者購買多肉的目的在于走親訪友之間送禮。

2.3消費(fèi)者的購買地點(diǎn)

通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者購買多肉的主要選擇地是附近的花卉市場，其次是消費(fèi)者附近的普通實(shí)體花店，只要一小部分消費(fèi)者選擇網(wǎng)上花卉店選擇購買多肉花卉。

2.4消費(fèi)者掌握多肉栽培的渠道

通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者獲得多肉栽培信息的渠道中，網(wǎng)路占了最為重要的部分，其次是在購買過程總詢問的多肉花卉店家，比例最小的一部分的渠道是報(bào)刊雜志，這與社會(huì)的發(fā)展以及我們的生活息息相關(guān)。

2.5消費(fèi)者的禮品消費(fèi)偏好

通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，許多多肉植物消費(fèi)者有禮品消費(fèi)的消費(fèi)目的，進(jìn)而又調(diào)查了多肉植物消費(fèi)者的禮品消耗偏好。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)大多數(shù)的調(diào)查者希望購買的多肉植物美觀且存活率高。同時(shí)在禮品消費(fèi)中，消費(fèi)者希望多肉植物與一個(gè)更美好的寓意從而達(dá)到吸引消費(fèi)者購買的目的。

2.6消費(fèi)者的價(jià)格偏好

通過對(duì)消費(fèi)者的價(jià)格調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，占比例最多的消費(fèi)者能過接受30元左右價(jià)格的多肉植物，同時(shí)在意多肉植物銷售者的促銷活動(dòng)。因此銷售者在進(jìn)行定價(jià)時(shí)要合理考慮到多肉植物的單價(jià)，切勿定價(jià)太高導(dǎo)致消費(fèi)者拒接購買。

3多肉植物消費(fèi)引發(fā)的分析

3.1多肉植物市場的價(jià)格

在周邊的多肉花卉市場中，期初多肉的種類比較單一，出售多肉的商家并不多，導(dǎo)致了多肉市場的消費(fèi)量比較少。多肉植物的單價(jià)也相對(duì)較低。在現(xiàn)今的多肉花卉市場中，價(jià)格較為低廉的且較為常見的品種，被稱作“普貨”，例如冬美人等。一些比較稀有且深受廣大消費(fèi)者喜愛的都肉植物，商家定的價(jià)格往往就比較高。同時(shí)在不同的節(jié)日期間，相同的多肉植物的價(jià)格也會(huì)不盡相同。盡管有些多肉植物價(jià)格昂貴，但仍然出現(xiàn)供不應(yīng)求的情況，從而使得多肉的種植大棚和商家的數(shù)量不斷的增加。

3.2多肉植物銷售的形式

據(jù)了解，當(dāng)今的多肉花卉市場，除了有傳統(tǒng)的單盆、組合盆栽，還有許許多多的創(chuàng)意擺件、創(chuàng)意花籃與多肉植物的結(jié)合，使得多肉植物在消費(fèi)者面前非常的美觀大方。不僅僅只有在陽臺(tái)、花園中才會(huì)看到具有創(chuàng)意性質(zhì)的多肉植物。小到一支筆，大到整個(gè)墻面的垂直綠化，多肉植物都有它獨(dú)特的聲影。而且從了解中也知道了現(xiàn)今的多肉不僅僅只局限于家庭的布置，還涉及到了文化及生活的領(lǐng)域。例如在婚禮中的布置，一些店面的裝修布置，展覽的布置等等。同時(shí)通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前隨著消費(fèi)意識(shí)級(jí)觀念的改變，越來越多的人認(rèn)同多肉植物的消費(fèi)理念，導(dǎo)致了全國很多城市及地區(qū)出現(xiàn)了多肉植物協(xié)會(huì)。在國內(nèi)的網(wǎng)站上也出現(xiàn)了許多相關(guān)的官方網(wǎng)站，有利于多肉消費(fèi)者進(jìn)行溝通交流。

4對(duì)多肉植物消費(fèi)進(jìn)行分析后發(fā)現(xiàn)的問題

4.1品種單一

通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前擁有相當(dāng)多的多肉植物的愛好者，但是多肉植物花卉市場以及多肉專營店仍然相對(duì)較少，不能滿足廣大多肉植物愛好者的需求。許多的多肉花卉市場銷售的多肉植物相對(duì)單一，只有少數(shù)的幾種屬類的多肉植物，且造型一般。上海本地的景天韻等多肉花卉市場所構(gòu)建的專業(yè)實(shí)體+網(wǎng)絡(luò)營銷的消費(fèi)機(jī)制，大大增加了消費(fèi)者的消費(fèi)選擇，讓越來越的多肉植物消費(fèi)者選擇線上購物的方式進(jìn)行購買多肉植物。但是我國的網(wǎng)路銷售機(jī)制在很多地方上存在著這樣那樣的問題，使得經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)網(wǎng)上的銷售圖與實(shí)際的貨物圖不相符的情況，且在購買后發(fā)現(xiàn)了諸如病蟲害、多肉植物在快遞的過程中遭遇了損壞等問題。這些問題都使得消費(fèi)者不能夠完全信任專業(yè)實(shí)體+網(wǎng)絡(luò)營銷的消費(fèi)機(jī)制，從而使得消費(fèi)者選擇在附近的多肉植物花卉市場進(jìn)行購買。

4.2市場不穩(wěn)定

隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的不斷發(fā)展，且在經(jīng)濟(jì)利益的誘惑之下，多肉植物的銷售者選擇培養(yǎng)深受廣大多肉植物消費(fèi)者喜愛且好培育的種類。雖然能夠達(dá)到實(shí)現(xiàn)最終利益的目的，但是在銷售的過程中出現(xiàn)了供大于求的情況，最終為銷售的滯銷埋下了隱患。例如某段時(shí)間石蓮深受廣大消費(fèi)者的喜愛，導(dǎo)致了產(chǎn)出過量，最后在賣不出去的情況下，只能將這些石蓮扔掉。另外，某些商家為了提升自己級(jí)的利益，刻意炒作提升多肉植物的單價(jià)，導(dǎo)致了一些多肉植物的價(jià)格起伏不定。

4.3無正規(guī)育種機(jī)構(gòu)

通過對(duì)市場的了解，當(dāng)前僅有一些多肉愛好者自己培養(yǎng)多肉種子，由于沒有正規(guī)的機(jī)構(gòu)來培育也就導(dǎo)致了不能完全保障種子的品質(zhì)、發(fā)芽率、成活率等。也因?yàn)闆]有正規(guī)的多肉育種機(jī)構(gòu)，使得一些不法商家用假種子冒充多肉植物種子來對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行銷售。

5多肉植物營銷建議

5.1通過各種宣傳媒介對(duì)多肉植物品牌進(jìn)行宣傳

通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)今許多多肉植物商家不懂得維護(hù)自己的品牌意識(shí)，只有通過樹立自己的品牌意識(shí)才能逐漸的占領(lǐng)現(xiàn)今的多肉植物市場。通過對(duì)商家的訪談，覺得商家可以利用各個(gè)機(jī)構(gòu)調(diào)查出的大數(shù)據(jù)對(duì)多肉植物消費(fèi)者進(jìn)行分類，并向各大網(wǎng)上宣傳媒介求助，借助網(wǎng)絡(luò)媒介關(guān)注多肉植物消費(fèi)著的個(gè)性需求，從消費(fèi)者的需求入手，尋求符合消費(fèi)者需求的銷售方法。同時(shí)通過網(wǎng)路宣傳媒介向消費(fèi)者提供詳細(xì)的多肉植物信息，吸引廣大多肉植物消費(fèi)者選擇商家的品牌，在多肉植物的消費(fèi)者中創(chuàng)造出良好的口碑。多肉植物消費(fèi)者要充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)宣傳媒介的優(yōu)勢，積極尋找在不同網(wǎng)絡(luò)媒介中品牌特有的訴求點(diǎn)。除此之外，銷售者可以通過通過網(wǎng)絡(luò)媒介等讓廣大多肉植物參與者參與多肉植物展覽，近距離感受多肉植物的魅力。

5.2增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)的監(jiān)管并不斷優(yōu)化網(wǎng)路平臺(tái)

在調(diào)查發(fā)現(xiàn)中，有的商家濫竽充數(shù)、以次充好，導(dǎo)致了網(wǎng)上多肉植物交平臺(tái)產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊。且發(fā)現(xiàn)當(dāng)前消費(fèi)者主要傾向于在多肉植物實(shí)體店選擇購買多肉植物。這不僅僅是由于網(wǎng)上銷售平臺(tái)的監(jiān)管不足原則造成的，其中還包括在運(yùn)輸過程中可能會(huì)損壞等因素造成。因此對(duì)于多肉植物的運(yùn)輸要更加的規(guī)范化，制定相關(guān)的運(yùn)輸制度，從而保證多肉植物在運(yùn)輸?shù)倪^程中不會(huì)被的損壞。只有網(wǎng)上銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)都能夠做到完全細(xì)致，才能使多肉植物消費(fèi)者能夠放心地在網(wǎng)上進(jìn)行選擇購買。

5.3制定好差異化的營銷策略

差異化銷售策略主要是為了尋找多肉市場不被人所熟知的點(diǎn)，選擇市場從而挖掘消費(fèi)者還未滿意的需求，通過這種策略使得銷售者更具有品牌價(jià)值。要針對(duì)不同的人群，針對(duì)顧客不同的喜好來進(jìn)行制定策略。

6結(jié)語

當(dāng)前，我國的多肉消費(fèi)水平、營銷策略等與西方多肉植物產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)的國家仍有很大的差距。我國的多肉植物市場仍然處在探索摸索的階段，既沒有完善的網(wǎng)上銷售平臺(tái)，也沒有十分完善的多肉植物營銷策略，還沒有形成完全的多肉植物產(chǎn)業(yè)鏈。

多肉植物銷售者要學(xué)會(huì)充分的利用網(wǎng)路銷平臺(tái)，不斷地制定出滿足多肉植物消費(fèi)者需求的營銷策略，創(chuàng)立屬于自己的特有品牌。在市場實(shí)踐中獲得成功經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)打破常規(guī)，不斷創(chuàng)新，積極探索出屬于自己的營銷策略，塑造出更加優(yōu)秀的多肉植物品牌。

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