大學生校內創業項目營銷策略實證分析

王艷麗+于春婧

（安徽財經大學經濟學院；徽財經大學文學與藝術傳媒學院）

本文針對安徽財經大學大學生校內創業項目——“樂活家居”的經營狀況進行營銷策略分析，分別從市場和環境角度，通過STP分析、PEST分析闡述其現狀。通過4PS和4CS策略對其經營方式提出建議，包括推廣和促銷等手段。通過各項分析及營銷策略促進“樂活家居”的產品銷售量，提高“樂活家居”知名度，擴大市場，獲取更大利潤，同時也為其他校園創業項目提供參考。

校內創業營銷策略STP分析PEST分析4PS策略

一、引言

“樂活家居”作為安徽財經大學創業孵化基地的校內創業項目，代表著的是一種新興的生活態度——Lifestyles of Health and Sustainability，音譯為LOHAS，意思是健康且自給自足的生活方式，強調可持續的健康的生活形態。店內主營業務分為家居裝飾用品系列，創意家居日用系列，創意小家電系列以及室內創意盆栽四大模塊，隨著近年來國民經濟收入逐步提高，人民對于日常的生活品味也逐步上升，對于個性和美有了更高的要求，并不再滿足于大眾化普通的家居用品。家庭裝飾以及生活品味的開銷更是逐步加大。

二、市場分析

1.項目理念及目標

本店產品致力于宣傳“樂活”的生活態度，讓更多同學及周邊社區了解“樂活家居”，擴大該店影響力，打開銷售渠道，適應現代人在滿足基本的物質需求之后，對更多需求的滿足，從而打開本店在學校及其周邊地區的銷路。

2.市場狀況

目前市場規模僅限于安財校內，推廣銷售創意類型的精品家居，客流量較少，知名度不夠，但平凡中充滿創意，具有較大的成長空間。根據目前銷售狀況看來，顧客需求主要集中于家居裝飾用品和創意家居日用系列。具有固定的進貨渠道，市場需求日益增加，利潤空間大，考慮到學生類消費者的資金狀況，這類價格易于接受的家居類飾品的發展已是勢在必行。

3.競爭狀況

目前大學生創業孵化基地中的主要競爭對手有博藝堂藝術品工作室（創意民族飾品、特色定制水晶制品、特色小工藝品），樂享動漫（動漫主題裝飾用品、生活用品），尚藝文化紀念品工作室（創意飾品禮品設計與制作及彩繪藝術），其中規模最大的為尚藝文化紀念品工作室，因其與學校、老師、學生聯系密切，不但有助于學校品牌的推廣和我校整體形象的提升，而且會增強我校學生對本校的認同感和自豪感，故所占市場份額較大，且其產品具有紀念性、實用性、工藝性，價格切合學生實際經濟狀況，發展趨勢亦穩中有升，是一強大競爭對手。

4.消費者分析

當前消費者主要集中于安財東校區內20歲左右的年輕大學生，消費者本著精致，美觀，實用的原則購買產品，追求物廉價美，主要消費群體為校內女生，主要購買對象有手釧，發簪等裝飾性產品，以及杯具，盆栽等家居用品。

5.市場定位與選擇（STP分析）

（1）S--市場細分（Segmenting）

市場細分Ⅰ：按年齡。以人口細分為標準，按年齡細分市場，主要打造以年輕人為主的市場。年輕人追求美觀品味，市場廣闊，且市場接近店鋪，進入市場的可能性極大。

市場細分Ⅱ：按季節。春夏：陶瓷類，金屬類裝飾品；秋冬：毛絨類，保暖類裝飾品。

市場細分Ⅲ：按性別。男生：單一深重，樣式簡約的裝飾品；女生：精致漂亮，款式新穎的裝飾品。

（2）T--目標市場（Targeting）

以年輕學生為主，進行差異性異質市場選擇。Ⅰ：陶瓷類，金屬類裝飾飾品--男，女--春夏。Ⅱ：色調齊全的帽子圍巾，毛絨類飾品--女--秋冬。Ⅲ：偏深色的帽子圍巾，毛絨類飾品--男--秋冬。

（3）P--市場定位（Positioning）

根據店內產品的個性特色，使其得以區分于競爭對手的品牌。

由于“樂活創意家居”與校內著名社團“漢文化研究協會”具有長期緊密的紐帶聯系，且“漢文化研究協會”具有主題品牌手工活動漢式發簪，發釵，瓔珞，中國結制作并有部分制作品放于店內售賣。因此，產品定位為DIY手工制作和古風飾品。

三、環境分析與營銷戰略

1.宏觀環境分析

2.4PS與4CS分析

產品方面立足于解決顧客需求；價格方面以顧客愿意支付成本為前提；渠道策略應照顧到顧客的便利程度；促銷要著重與顧客溝通交流。

3.營銷戰略分析

（1）推廣渠道

廣告宣傳：宣傳單和海報板，品牌推廣也可以致力于禮品購買群體，這時我們的目標也可以鎖定在如七色花禮品網站。根據談判協商，投放廣告于網站頁面，或根據自己的人脈關系交際網于QQ，微信，微博推廣轉發。

微信，微博兩微營銷：針對年輕人這個消費主力群體，我們樂活家居品牌的廣可以首先選擇微信微博的微營銷策略。自從微信問世以來，現月活躍用戶近8.46億，微信這種新營銷方式已經不可忽視。微信的作用在于注冊后，可與“朋友”間形成一種相互聯系，用戶通過公眾號訂閱所需的信息，商家就可以提供用戶所需要的信息，進而推廣自己的產品，實現點對點的營銷。微信營銷優勢在于其一對一的互動交流方式，在精準推送消息的同時還能形成朋友關系。基于微信的這些優勢，借助微信平臺開展客戶服務營銷也成為繼微博之后的又一新興營銷渠道。

微博營銷，新浪微博目前有超過5億的注冊用戶，也是各種新事物，新信息的重要傳播渠道，微博用戶平局日轉發微博超過一億條，平均每個用戶會關注8個品牌。這些數字背后，無不蘊藏著品牌推廣的機會。微博用戶由于微博天生的信息傳播、展示特性，并不十分排斥品牌推廣活動，相反，他們對轉發的微博營銷產品會具有高度的接受性，并樂于對其進行嘗試。

利用微信，微博兩大宣傳渠道，不僅具有廣泛，高效的優勢，而且使用成本極低。是新品牌能夠被大眾快速接受的首選途徑。

京東，天貓網絡B2C商城。如今產品的首發越來越多的選擇了京東，天貓的網上商城。這些網上商城，不僅每日擁有海量瀏覽量，受眾廣泛，更擁有實體店鋪和發布會等成本優勢。

京東，天貓商城的商品評論提供了獨一無二的口碑營銷場合，我們產品的優勢、好處在這里被所有其他購買者，潛在購買者發現，更堅定他們對我們產品、品牌的信心；產品的不足、劣勢也在這里被我們發現，并使之成為產品不斷改進，品牌語言不斷更新的風向標。依托京東自由配送體系的優勢，不僅可以將我們的產品快速的送達購買者手中，更可以大大減少物流配送方面的成本。在品牌創立初期，利用京東、天貓的良好口碑，更有利于品牌初期的發展。大大提升品牌知名度，提升產品銷量，加快產品電商化的步伐。

（2）促銷手段

會員卡積分返現：各新老用戶一次性消費滿35元可辦理樂活家居VIP會員卡一張，今后購物時憑借會員卡可享受9折優惠，且購買多少錢的商品會在會員卡中積累多少分，每10分相當于現金1元，積少成多可用積分兌換相同價值的商品。

DIY手工大賽：舉辦DIY手工大賽，提供制作漢式飾品所需原材料。報名者兩人一組，于北園食堂廣場舉行，進行DIY手工制作，最后由現場觀眾投票決出前三名，第一名獎品為自己制作的首飾，第二名將獲得精美杯子一個，第三名將獲得陶瓷晴天娃娃。各參賽選手制作的飾品將統一放于樂活家居店內售賣，各選手可選擇自主購買自己DIY的飾品。

買即贈活動：凡在促銷階段與本店購買產品滿25元者，即可獲贈精美陶瓷小飾品一個。

四、營銷目標

打敗競爭企業，銷售量和利潤同時得到大幅度上升，迅速占領安財校內及其周邊地區家居禮品市場，在家居品和禮品市場中市場份額占到1/2，圓滿完成本次營銷策劃的目標，并為其他校內創業項目提供實證參考。

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