仍在等待蘋果樹花開

齊洋鈺

每當回顧過去，我都希望不管是好事還是壞事，都能對自己產生積極正面的影響，并助我今后在好事上更進一步，從壞事中總結不足。

日本果農的啟發

過去一年讓我印象最深刻的事，是閱讀了一篇名為《一個日本老伯伯，用11年時間等待蘋果樹開花》的文章。文章講述了一位叫做木村秋則的日本青森縣果農，他在看了《自然農法》這本書后深受啟發，從而決定要種出不施農藥、肥料的蘋果。可他沒有想到的是，這樣做仿佛是沖向地獄。栽培蘋果需要用農藥，這對果農來說，是常識中的常識。木村想完成自然農法的夢想，至少在1980年代是不可能實現的。

然而，令人驚喜的是，當他掙扎到停用農藥的第八年春天，果園里開出七朵蘋果花，這七朵花中，有兩朵結了果。那兩顆蘋果好吃得令人驚訝！終于，在堅守“種出不施農藥、肥料的蘋果”這個信念的第十一年，滿園的蘋果樹全部開出了潔白的花，結出了美味的果實。

這使我聯想到我奮斗了近20年的培訓行業，我們不也是在等待蘋果樹開花么？我栽種蘋果樹的信念是：“銷售培訓要能真正幫助銷售業績增長。”我和我的小伙伴們一直秉持著一種信念，即讓銷售培訓真正做到能夠幫助銷售員提高“贏單率、利潤率和客戶關系健康度”，因而當年義無反顧放棄了之前薪酬優渥的工作，加盟SCG優訓咨詢。

培訓困境

在培訓行業，近年來都流行這么一種論調：“培訓是無法衡量投資回報率的。”2016年6月，在為國內某著名快消上市企業的高管團隊培訓之后，我曾親耳聽學員說：“只要一堂課聽下來有一句話有用，對我的團隊來說就夠了！”同樣，當我與某央企負責培訓的經理探討培訓的價值時，對方也表示“培訓就是一盤菜，好吃不好吃要看個人口味。”就連一些以培訓系統專業而著稱的外資五百強公司，也有很多培訓經理感嘆：“對于我們來說，最有成就感的莫過于請一位大家都滿意的老師。”這些論調一度讓我很失落。

是的，很失落。因為做培訓，最賺錢的莫過于講“標課”，即提前設計好標準課程，然后復制大量能背會演的講師，四處去講解這樣的“標課”，這在培訓行業叫做“mass marketing”（市場最大化）。很多培訓公司依靠大量的“標課”盈利，這就使“定制課程”舉步維艱。“定制課程”往往需要專業人員深入了解客戶的銷售流程和產品，閱讀實戰案例，并設計出1：1實戰模擬課程，將為期三個月到兩年的打單進程濃縮到短期的課程中，用實戰去訓練銷售。定制設計一個這樣的課程，我們的顧問平均要花2～3個月的時間，這使得定制課程的培訓很難做到“速度復制、速度推廣”。

即便如此，回歸到培訓市場的普遍需求規律，大部分培訓經理對于定制培訓常常望而卻步，甚至對價格提出種種質疑。我們被問的最多的問題是：大部分的培訓經理只要組織一個培訓班就可以完成任務了，為什么要冒風險去推進一個這么貴的定制課程呢？

我們深知，在培訓這個修剪整齊的果園里，突然出現一個總想著“銷售培訓要真正助力于銷售業績增長”的果農，是很難立刻讓果樹開花結果的。曾經有人勸我：“大家普遍的需求只是上個課而已，你何必搞這么復雜？”也曾有客戶直接在電話會議上建議：“讓他們來上個標課，然后把他們的方法和工具拿過來，我們自己搞。”

持續前行

令人欣慰的是，很多客戶的果園正在發生翻天覆地的變化。過去一年，出現了很多令我們深感振奮的事情。當我備受質疑時，一些企業給予了我正面的回應。某500強公司業務老大為了能夠和我們合作，想盡辦法申請培訓經費推進了項目；也有培訓經理冒著風險砍掉其他培訓項目，將預算集中在我們的項目，并對進程中的諸多困難一力承擔。

我想，做培訓不應只是一種站臺前的表演，更不應是懷抱“方法論”而獨善其身的行為。唯有心懷夢想，腳踏實地，喚醒整個培訓市場的“果園”，才能讓培訓界開出潔白的蘋果花。