高職《商務談判》課程案例教學法的運用分析

賀 韌

（湖南外貿職業學院，湖南 長沙 410201）

1 高職《商務談判》課程運用案例教學法的意義

（1）有效理解理論知識。商務談判案例的基本素材來源于談判的實踐活動，而且案例反映事物本質的典型性和代表性，因此，商務談判案例的篩選和分析本身就是商務談判成功經驗的總結或對失敗教訓的吸取。學生在理論知識的學習中，總是渴望結合實際。通過對案例進行分析與研究，可以透過現象看本質，從具體的、淺顯的案例中總結出本質的、普遍的、內在的規律，加深學生對商務談判原則、技巧與方法的認識與理解。

（2）培養學生的專業素質和能力。《商務談判》是一門實踐性很強的應用科學，而案例教學的著眼點在于學生創造能力、自主學習能力、實際解決問題的能力以及邏輯思辨能力的發展。在案例教學中，學生有著較大的自主權，他們參與講座與交流是其中至關重要的組成部分。教師實際上更多地從講臺前站到了學生的背后，這樣既可調動學生學習和參與的積極性，也使學生有展示自己運用所學知識分析和解決問題能力的機會，達到培養學生多種能力的效果。

2《商務談判》課程運用案例教學法存在的主要問題

（1）案例教學法的認識缺乏準確性。《商務談判》課程中實施案例教學的教師，更多的是把案例教學作為吸引學生注意力的“噱頭”和活躍課堂氣氛的“調料”，沒有從思想上真正認識案例教學在商務談判教學中的關鍵地位和價值，更缺乏圍繞案例進行課堂教學設計的實際舉措。無論高等教育管理部門在制度安排、規則制定等方面，還是商務談判教師在課堂教學設計、教學過程管理等方面都缺乏足夠準確地理解和認識。

（2）案例的選擇與設計不合理。在教學過程中，案例的選擇既可以由教師親自完成，也可以在教師的選題范圍下由學生自主完成。在實際中，常常出現案例選擇與設計不合理的現象。主要有：案例選擇脫離理論體系，不具有典型性；所選案例過于陳舊，現實意義不強；案例篇幅太長，重點不突出；案例設計缺乏針對性，問題不明確。由此，導致案例分析結束后，學生仍然對知識模糊不清的情況。

（3）案例教學的過程缺乏互動性。從小學教育開始便逐漸習慣“填鴨式”被動學習方法的當代大學生，在案例教學的參與意愿和水平方面存在極大不足。由于教師對理論知識與案例情景缺乏足夠的貫通、未能全面掌握案例教學法技巧，學生能動性水平層次不齊等問題，在實際案例教學活動中，普遍存在教師對案例教學把握不當、學生參與水平有限，教師的總結性點評不足、甚至缺失的問題，降低了案例教學過程的互動水平。

（4）客觀條件的限制。一方面是案例的信息來源，對于普通教師來說，信息來源不暢更為突出，僅局限于網絡、報刊等傳統媒介，案例庫建設嚴重滯后。另一方面是現代化的多媒體教學手段，能夠將案例背景、內容、問題通過各種形式生動形象地展示給學生，有利于提高學生對案例的感性認識，同時，學生積極參與的成果也能通過多媒體手段得以具體表達，大大提高了教學效果。但是在實際中，多媒體應用還受到一些客觀條件的限制。

3 高職《商務談判》課程運用案例教學法的策略

（1）努力提高認識，轉變傳統教學觀念。滿堂灌的教學方法，無法調動學生的學習積極性和主動性，更談不上培養學生的商務談判能力。因此，必須要提高認識，轉變觀念，將實踐性教學改革真正落到實處。案例教學不是簡單地用舉例來對教學內容進行說明，或者通過給學生一些案例來檢驗學生對學過知識的掌握情況，而是通過給學生提供一個案例環境，并在這個環境中，使學生充分體驗實際管理。

（2）精心選擇案例。商務談判有許多著名的案例是根據國外企業以及國與國之間的大型談判的實踐情況總結出來的。由于受社會制度、文化背景等的影響，學生對這些案例比較難深入理解，更不能提出分析意見。針對這種情況，首先，教學案例的內容應盡可能涉及所學的知識點，達到課程教學目標；其次，選擇貼近生活和企業實際的案例，尤其是身邊的案例，從而增強學生的學習興趣和投入程度；最后，提出問題的難度要適合學生的認知能力，循序漸進，使學生由簡入手，在逐步獲取知識的過程中獲得成功的喜悅。

（3）設置仿真情境，增強代入感。教師首先可以借助語言、實物入情境，講述時盡可能調動些文學手法。如采用場景描寫、情節敘述、心理刻畫、人物對白等，甚至可以加些議論，邊議邊敘，作用是加重氣氛，提示細節。另外，教師還可以充分運用網絡技術創設情境，抓住網絡特點，充分利用大量的案例通過網絡提供的圖文并茂、生動活潑資料進行演繹，精選內容，擴大覆蓋面，加深影響力，從而達到情景交融、寓教于樂的效果。

（4）改變考核方式。用全真模擬演練代替傳統考核方式。在期末考核時，取消傳統的應試考題而讓學生以團隊的形式，以某個選定的案例來一場真刀真槍的商務談判。同時通過對談判場所的布置、談判內容的要求、談判時間的限定、談判人員的著裝規定，讓考試帶有真實性和情景性。教師對學生各方面的表現給予細化的評分，得出最終成績，再與平時成績相結合成為這門課程的成績。