中國銀行黑龍江省分行個人金融業務市場營銷策略研究

李和昕

【摘 要】 近年來，隨著金融體制改革的逐步深入，中國銀行個人金融業務發展迅速，如何進一步加速中國銀行業個人金融業務的發展，已經成為金融界的重大理論與現實課題。本文通過中國銀行業個人金融業務發展的現狀進行分析，對我國商業銀行個人金融業務營銷實踐中存在的問題進行梳理和分析，指出了中國銀行黑龍江省分行個人金融業務存在的不足，進而提出了發展個人金融業務市場營銷對策。

【關鍵詞】 中國銀行 個人金融業務 營銷對策

1.中國銀行業個人金融業務發展的現狀

中國加入世貿組織以來，外資銀行的到來正如人們預料的給中國銀行業帶來不小的沖擊。然而，這種沖擊并沒有立即體現在市場份額的重新分配上，而是加速了中國銀行業的觀念變革。作為中國銀行業主流的工、農、中、建四大商業銀行不斷推出新的改革舉措，加強了對國際金融業先進經營理念的研究、學習和實踐。提出并全面實施了“以服務客戶為中心、以規范服務為基礎、以創新服務為核心、以完善服務機制為手段”的服務提升工程，改變了過去“以產品為中心”、“重發展，輕服務”的營銷觀念，充分認識到服務工作的根本目標是提高經營效益。中國銀行業進行了制度創新，引進了客戶經理制。與此同時，進行了產品創新和技術創新，從最初單一的儲蓄業務發展到儲蓄、銀行卡、個人信貸、代理等多項業務并舉，推出個人業務產品二百多種。推出了網上銀行、手機銀行、電話銀行等，延展了銀行的柜臺，極大方便了客戶，提高了效率。

2.中國銀行黑龍江省分行個人金融業務存在的不足

2.1 個人存款業務營銷策略尚待提高

2.1.1 營銷策略對產品的銷售十分重要，但中國銀行對于這方面的認識還不夠全面。雖然說中國銀行個人存款業務的營銷核心已經從“以產品為中心”轉換為“以客戶為中心”，但是它還沒有完全將這一觀念落實到位。所以說，中國銀行的個人存款業務的市場營銷策略還不夠全面，這會導致營銷行為不能發揮最好的效果。

2.1.2 在個人存款業務的市場定位、控制工作和綜合分析方面，中國銀行做得還不夠好。市場定位是一家企業制定營銷策略的基礎，這有利于銀行特色產品的建立，但是中國銀行的市場定位還不夠明確。開展個人存款業務的后續控制和綜合分析可以促進該業務更好地發展，然而中國銀行這方面的工作還不夠完善。

2.2 個人貸款業務存在的問題

2.2.1 個人住房貸款比例過高

當前，個人住房貸款占據個人貸款的比例相當高，中國銀行長期以來存在這一嚴重問題。從最近幾年來看，商品房價格的上漲引起了房地產市場泡沫的產生，如果商品房價格劇烈下降，中國銀行必然面臨資產風險、貸款無法收回等一系列風險。與此同時，個人住房貸款比例過高會使銀行出現流動性風險，會加大不良貸款出現的概率。如果較多的不良貸款出現在貸款業務中，其安全性將會受到很大波動，可能會引起較大的信用危機。

2.2.2 個人消費貸款比重較小，發展較慢

中國銀行的個人貸款業務中，與住房貸款相比，消費類貸款所占總額的比例明顯偏小，這是由我國人民的消費意識和思想觀念決定的。例如，個人汽車消費貸款，在剛結束的上海2015 中國汽車行業論壇峰會上，中國汽車工業協會預測，在2015 年的中國市場上，汽車總銷量可能會達到2，500 萬輛。這是一組龐大的數據，但是這么多輛的汽車中有多少是由人們通過個人汽車貸款買到的呢？一般消費者不會選擇利用貸款消費購買汽車。由此可見，中行的個人消費貸款發展緩慢。

2.3 個人中間業務存在的問題

2.3.1 個人中間業務的定價體系還不夠合理

以中國銀行、交通銀行、中國工商銀行、中國郵政儲蓄銀行、中國民生銀行和華夏銀行公布的辦卡手續費、年費和跨行轉賬手續費為例。中國銀行的收費標準還不是很合理，借記卡年費和同城跨行收取的手續費都略高于其他的一些銀行；同時，中行在辦理借記卡時還要收取一些工本費。個人中間業務想要更好地發展，應該將一些業務的手續費適當調低一點，健全個人中間業務的定價系統。在產品定價的過程中，不僅要遵照國家政策，還要兼顧本行業競爭狀況、成本情況以及客戶情況等。一個健全的中間業務定價體系，不是將價格定得越高越好，而是要充分考慮銀行的利益以及客戶的價值。中國銀行在一些業務上的定價不是很合理，缺乏靈活性，這會影響其市場競爭力。

2.3.2 創新的時效性差

中國銀行在某一地區的網點對該地區的需求狀況最為清晰，網點工作人員根據該地區的客戶群和他們的需求創造出新的產品。但是，這不能立即開始開展推銷，還要報到上級審批，然而在所有手續完成時，便會很大程度上降低中間業務的效果。這種情況往往會導致中行的個人中間產品的創新不能跟上網絡和客戶需求發展的步伐。

2.3.3 高素質的客戶經理數量還不夠多

我國經濟不斷向全球化趨勢發展，國內居民參與國內外的經濟貿易往來活動增多，他們對投資理財知識技能掌握的越來越多，這就告訴我們，必須要提高專業人員的理財技能。居民對于資金保值增值、投資融資、本外幣往來的綜合理財需求越來越明顯，因此中國銀行不僅需要單一的具備專業理財的人才，更需要兼理財、具有一定知識廣度于一體的客戶經理隊伍。中國銀行的個人客戶經理是在基層崗位中選拔出來的，很多員工對于金融理財業務很熟悉但不專業，知識、觀念還不能跟上時代發展的步伐，缺少綜合專業化的人才儲備。目前，客戶經理大部分還處于以銷售為目標的階段，尚不能為客戶提供高價值。

3.中國銀行黑龍江省分行個人金融業務營銷策略

3.1 提供更好的金融服務和提高服務的質量

中國銀行要增強賬戶類產品的創新力度，加大創新投入，在原有賬戶管理套餐的基礎上通過創新改革推出多種新套餐，如家庭賬戶管理套餐、個人資金管理

套餐、親情套餐等，創造出特色存款產品，為本行樹立專業的理財形象在進行個人金融產品創新的同時，中國銀行要以客戶為中心，為其提供個性化服務，滿足不同客戶的需求。有些客戶對理財的關注度不夠，針對這些客戶，中國銀行要做好宣傳工作；對于缺乏理財知識的顧客，中國銀行可以通過電子郵件、短信等方式來普及基本理財知識，同時推薦收益穩定的金融產品；對于理財經驗豐富的顧客，中國銀行客戶經理可以加強與客戶的聯系，為其設計更加靈活的金融理財產品。

3.2 完善個人信用體系，加強風險防范和控制。

中國銀行開展個人貸款業務遇到的一些問題的源頭就是個人信用體系的不完善，因此中行要不斷健全個人信用體系。具體來說：首先，中國銀行的工作人員應該協助建立個人資信的登記系統，這是完善個人信用系統的基礎和前提。其次，中國銀行應該建立科學的個人信用評價指標體系，對信用等級進行劃分，并將其與借款限額掛鉤，這可以為個人貸款的發展提供動力。另外，還要加強個人貸款營銷工作。中國銀行應將客戶劃分為不同的客戶群，給其提供不同貸款業務，可以將客戶分為待提高忠誠度的客戶與忠誠客戶。針對忠誠度高的客戶，中行可以與他們建立長期合作的關系，給他們推薦循環貸款

3.3 完善定價體系，進行優化創新

中國銀行可以根據開展產品的進程進行分類定價，對于處于初期發展階段的缺乏競爭優勢的個人中間產品，應考慮同行業產品的競爭環境以及客戶的實際需求，適當降低價格，吸引客戶。對于具有競爭優勢的個人中間業務，中行在優化客戶結構的基礎上獲得最大效益。中行在搶占市場的同時，要綜合考慮成本以及風險，同時在滿足各監管部門的要求下，給予各分行一定范圍的自由定價權，以便于更好地開展營銷活動。銀行作為服務機構，營銷和創新是兩大基本任務，有效的營銷創新可以提升銀行的競爭力。創新活動需要投入大量的人力、物力，對于任何一家機構來說，經常搞創新，成本大且不容易。因此，中國銀行應在原有金融產品的基礎上，結合市場需求，進行產品組合創新。行內工作人員可以定時開展市場調查，了解不同客戶群體的需求，在不同時間推出適合市場需求、優質的個人中間產品。

3.3 加強客戶經理隊伍建設

首先，要健全個人中間業務的考核體系，并且提高該業務的考核權重，以此引起各客戶經理的重視；其次，建立專業的客戶經理的準入、退出機制，對服務態度較差的工作人員給予處罰，并淘汰業績不達標的客戶經理；最后，在全行進行選拔，建立儲備客戶經理倉庫，對一些負責、進取心強、有能力的人才進行培養，作為專業客戶經理的后備人才。

【參考文獻】

[1] 程未. 商業銀行個人金融產品營銷現狀與[ J ] 對策時代金融，2011（3）.

[2] 李嘉.我國商業銀行個人貸款業務探析[J].行政事業資產與財務，2013.