汽車行業OTO銷售模式與傳統銷售模式比較研究

顧海燕

1引言

相比于汽車銷售4S店的傳統銷售模式與O2O銷售模式最大的不同在于兩點，核心在于銷售點。傳統銷售模式是以企業產品為核心，以商品的價格為銷售點。然而對于汽車產品而言，汽車產品質量永遠與汽車銷售4S店的關系不太相關，只要你的汽車銷售店沒有拿到殘次品的情況下，銷售同一個品牌的汽車銷售4S店比比皆是，所以對于銷售汽車產品質量的問題永遠都是汽車生產廠家所要考慮的問題。

所以新型的O2O銷售模式是結合汽車銷售4S店的實際銷售情況和銷售的服務質量，讓我們的客戶群體能夠享受到VIP貴賓級別的待遇，也可以滿足客戶群體實際需求上的服務。所以O2O銷售模式模式是以體驗需求為銷售核心，以產品價值為銷售點。

2 OTO模式現有的問題及原因分析

2.1優化用戶體驗不夠完善

作為客戶體驗的關鍵點主要在于可以讓我們的客戶群體親身去體驗他們所傾心的車型是非常必要的，首先不論是轎車部門，商用車部門和輕型車部門來說，并非企業旗下所有的車型都會常備試乘的試駕車，可能只有一些企業主打的銷售車型會具有試駕車輛以供于客戶群體進行體驗，比如轎車部門在這幾年里銷售極其火熱的車型——CS-75，又或者商用車部的車型——歐諾，也包括了輕型車部的車型——瑞行。較少的試駕車輛的車型在一定程度上阻礙了客戶群體進行的體驗經歷，客戶缺少體驗經歷自然而然會降低他們自身的購買欲望。其次，在企業線上接待客戶的時候很多情況下詢問問題的客戶會有很多，但能夠做到實際購買的群體卻很少，這又在一定程度上浪費了商家的人力資源。

2.2客戶網上支付愿意度

O2O模式是屬于電子商務的一個范疇，它的支付要求的基本就是要求用戶使用互聯網在網上進行支付，這樣一來客戶的支付信息就成為商家對客戶個性化信息進行充分挖掘的珍貴資源。

然而汽車銷售作為交易單價較高的商業往來，幾乎所有的客戶一般都不會選擇在看不到實體商品的情況下就貿然進行交易的行為。而且各大企業的網上銷售平臺并非如淘寶網、京東等等網上銷售平臺一樣完善，往往許多的企業網上平臺擁有的網站一般裝修簡陋，在客戶第一印象中就留下了并非靠譜的印象。在這樣的印象影響下，許多客戶不愿意在企業平臺上完成交易。

2.3電商數據變現困難

O2O模式還有一個不容忽視的優點就是數據。實體店內進行商業交易具有一個難以克服的挑戰就是商家很難對用戶、客戶的數據進行必要的采集和分析，但是我們公司——CAXT公司汽車4S店，它現在所擁有的一個網上銷售平臺，雖然現如今仍然處于一個剛起步階段如同剛剛學會走路的嬰兒一般，對于現有的客戶群體了解的也并不夠詳細，但為了更好的改善這一點，我們一直持續進行著相應的推廣活動，努力不斷的向外擴展，又因為當有客戶在想到要購買我們企業的長安牌汽車時，并不會在第一時間想到他們可以利用互聯網在我們的網上銷售平臺與我們交易，更多的顧客會選擇到我們的實體點來，這樣一來我們收集客戶數據就會變得十分困難。

3解決方案

3.1優化用戶體驗不夠完善

在價格方面就我們就更加無權進行改動。我們自己公司內部也一直致力于討論解決方案，我能夠提出的觀點就是舉辦一場特殊的統一的集體式的試乘試駕活動，可以舉辦名為“長安起跑，百人試駕”等等這樣類似的活動，這樣既可以滿足我們客戶群體的需求，也可以給我們的商家節約一定的銷售成本。這樣的活動是可以向我們合作的廠家審批出所有的試駕車輛的，因為這樣的活動只是一時的，完全不用擔心車輛庫存或者資金不足，亦或者資金流轉問題。與此同時我們商家在網上銷售平臺上應該把我們的銷售重心從網上售車轉為主推折扣卷，代金券等等和試駕活動門票之類的營銷上。這樣我們既可以避免客單價過高導致客戶心中產生動搖，又可以吸引客流量來參加各項我們公司所舉辦的銷售活動。

3.2客戶網上支付愿意度

支付方式主要可以針對的是在企業內有過交易量，亦或者對公司有相應了解的老客戶，當這些老客戶有在網上銷售平臺內購買了一些活動在網上發放的體驗優惠券時，這類客戶就可以獲得O2O模式下所有的優惠。到店后網上支付的方式主要針對的就是普通的大眾客戶，他們可以選擇來實體店后，在看到實體產品的情況下，和我們的商家定下他們心儀的車輛，然后再通過去網上銷售平臺進行網上支付，但商家給予這樣客戶應該是網上的部分優惠。

3.3電商數據變現困難

在員工上班期間，每一個員工都應該有宣傳本企業網上銷售平臺的一時，就像我一樣，當我在4S店上班時只要有一個客戶在網上、店內向我咨詢過問題，我都會予以告知我們企業擁有網上銷售平臺，并讓客戶多關注我們的網站，告知他們網站內會及時發送活動通知，而且網上購買還會給予一定的優惠。現如今不僅僅存有以淘寶為主的網店銷售，微信上的微店銷售熱度也在屢屢攀升，基于實體汽車4S店，銷售員擁有合格完善的公司企業認證，有了這樣的憑證會更容易得讓客戶信任自己，而且實際操作起來，銷售所面臨的難度也要比單單的網絡營銷簡單許多。因為一旦客戶與自己成為了微信好友，那么我們的客戶可以在第一時間留意到我們的朋友圈，他們所看到的我們朋友圈的圖片都是實時的，可靠的。而且我們發布的優惠信息也是實時的，這樣客戶在第一時間得到了有效信息，他們自然了解的更多，并且不斷的更新朋友圈激勵起客戶的興趣，也更容易勾起客戶的購買欲。

4.結論

做好O2O模式，不僅僅能實現在傳統模式中客戶對于看到實物進行交易的那種安全感，也能夠讓企業在現有的交易基礎上為未來打下堅定的基石。它實現的不僅僅是企業的獲利，更是一種雙贏的模式，讓客戶買的放心，讓企業賺的有良心.

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