淺析云南東方時尚駕駛培訓有限公司的潛在客戶開發

趙樹政+張蕾

摘要：基于客戶關系管理的潛在客戶進行開發，對企業具有重要意義。本文對云南東方時尚駕校客戶開發管理的現狀、發展環境進行剖析，找出其中存在的問題并提出相應的對策及改進措施，以不斷挖掘產品的功能和服務吸引更多的潛在客戶，更好的促進客戶關系管理水平的提升，提高企業的核心競爭力。

關鍵詞：潛在客戶；客戶關系管理；潛在客戶開發

引言

隨著互聯網商業化的逐步深入，客戶成了最重要的資源，客戶價值提升到了一個前所未有的高度。企業的發展往往離不開消費者對企業的長期支持和依賴，客戶的存在是企業實現利益的直接來源，要保持長期穩定的發展和競爭優勢，就必須重視客戶關系的管理，注重潛在客戶的開發。

一、潛在客戶開發

潛在客戶開發以客戶關系管理為理論依據，客戶關系管理（CRM）的理論基礎來源于西方的市場營銷理論， 在美國最早產生并得以迅速發展。起源于20世紀80年代初的“接觸故管理”，專門收集客戶與企業相互聯系的所有信息，借以改進企業經營管理，提高企業營銷效益，以個性化的服務來提高客戶滿意度和忠誠度，維護客戶關系和開發新客戶。[1]

二、云南東方時尚駕駛培訓有限公司的潛在客戶開發分析

（一）問卷調查設計及回收

本文通過客戶對駕駛培訓的需求心理以及消費狀況進行調查研究和分析，以此獲得結果為云南東方時尚駕校的潛在客戶開發提供更好的策略。總共發放210份，有效問卷209份，主要通過數據統計和調查結果進行分析。

（二）問卷調查數據的分析

1.潛在客戶的開發分析。

調查數據看出，50%以上都是在校大學生，而其他職業的僅占一小部分。目標市場大部分就是周邊大學，成功有效地對潛在目標客戶群體進行開發，對客戶的需求和服務更好的滿足，才能更好的維護企業與客戶的忠誠度，促進老客戶帶動新客戶從而吸引和開發更多的潛在客戶。沒學過車的占被調查人數總體比重53%，存在大量的潛在客戶沒有得到企業的成功開發，如果這部分潛在客戶將來成為現實客戶，企業利潤的進一步增長將顯而易見。

2.廣告的宣傳及客戶服務的分析。

調查數據可以看出，注重教學質量的所占比重接近50%，而對于服務態度，依然有10%左右存在不滿意。對于駕校廣告的宣傳，都不信賴的所占比重達到46%，誠然，廣大學車客戶更加注重教學質量，重視服務的質量，希望得到全面了解。

3.企業培訓效率的分析。

對于學車客戶對時間的需求顯示，有時間就去和周末休息時間所占比重較大，這段時間正是廣大學員學車高峰期，云南東方時尚駕校所設立的預約計時班，根據自己的時間安排來約車，但是在這個時間段，駕校資源會比較緊張，容易造成客戶產生不滿情緒，所以駕校要合理安排，盡量滿足客戶的需求，讓客戶滿意。

（三）潛在客戶的開發分析

1.潛在客戶的消費心理分析

對于報考駕照的動機以及對培訓企業的選擇，在客戶選擇駕校時通過朋友家人介紹所占比重最高，高達48%，其次是實地考擦，絕大部分人會選擇直接到駕校報名或與學過的家人朋友去報名，說明駕校具有一定的吸引力，客戶也會通過駕校知名度來選擇駕駛培訓企業。

2.潛在客戶的需求分析

調查數據來看，駕校考試的通過率、交通的便利性、培訓費用以及駕校的規模和知名度、場地硬件設施尤為重要，大部分人也比較重視，作為駕校就要更加注重考試通過率以及場地設施的完善。在設施上，場地小，教練少，訓練場地與考試場地不一致所占總體比重將近30%左右。

三、云南東方時尚駕駛培訓有限公司的潛在客戶開發中存在的問題

（一）客戶開發的宣傳范圍不廣

從當前看，媒體及廣告的宣傳方式越來越受到駕校經營者的重視，企業形象的塑造更需要依賴于良好的宣傳推廣。目前沒學過車的占50%以上，云南東方時尚駕校周邊學校的就是目標市場，存在大部分待開發的潛在客戶。但是大部分客戶對于駕校廣告的宣傳不信賴、不了解和不信任，企業需要采取相應的營銷手段進行大力宣傳，提高企業知名度，以吸引潛在客戶。

（二）駕駛培訓的效率不夠高

“駕校第一股”東方時尚公司在云南、湖北、河北等北京以外區域設立了三家子公司。云南東方時尚駕駛培訓有限公司，在駕駛培訓服務業務方面存在區域性差異，公司品牌影響力和經營模式存在不確定性。企業在擴張的背后，場地有限，學員車堵車，教練工作嚴重超時等一系列問題相應而生，相應的改進措施可能導致駕校運營成本提高，對公司經營業績產生不利影響，從而導致駕駛培訓經營效率的降低。

（三）客戶服務的不完善

企業向客戶提供的服務越完備，客戶從中獲取的實際利益就越大，企業自身的服務可能會影響企業知名度。客戶對企業服務大廳的不滿意以及培訓教學質量的不滿，可能會影響到老客戶對企業的忠誠，老客戶對產品或服務感到不滿意時，就會減少對企業形象的維護，這對其他潛在客戶也會產生影響，從而導致潛在客戶的流失。

四、云南東方時尚駕駛培訓有限公司潛在客戶開發的改進措施

（一）加強廣告的宣傳范圍

在云南東方時尚駕校服務同質化程度日益嚴重的今天，無形內容的傳播廣告是最直接、最見效的武器。廣告是建立穩定品牌形象的關鍵，每一則廣告都應該被看成是為駕校形象的宣傳做貢獻。宣傳中，應以駕校服務的優點和特點作為廣告和市場溝通的主題。[2]

（二）提高培訓效率

云南東方時尚目前的主營業務是駕駛員培訓，它是整個昆明市通過率最高的駕校，考試通過率為97%。云南東方時尚駕駛培訓有限公司對通過率的保障正是廣大客戶最關注的，客戶需求的滿足是駕校提供服務的直接目標和最終歸宿。強化交通安全意識，促進理論知識培訓與實際操作訓練相結合，提高駕駛培訓專業化、系統化水平是企業對學員培訓效果最基本的保障。

（三）完善服務，滿足客戶需求

云南東方時尚駕校的年培訓學員數量占到了全市年培訓總量的23%左右。當今社會，客戶越來越重視的是，駕駛培訓服務的購買與消費過程中是否帶來心理上需求的滿足，而“滿意和不滿意”成為潛在客戶選擇培訓企業的標準，服務已成為獲取市場競爭優勢的戰略手段。

結語

隨著新經濟時代的來臨， 企業的戰略正從以產品為核心向以客戶為核心轉變， 客戶已經成為企業最重要的資源，云南東方時尚駕駛培訓有限公司應該對基于客戶關系管理的潛在客戶開發進行分析，以客戶為中心，圍繞價值創造來開展企業的各項活動，從而更好的促進自身發展和經濟效益的不斷提升。

參考文獻：

[1]黃光耀.中國企業開發客戶的策略[J].中外企業家， 2015， （3）：7.

[2]余金敏.淺析做好客戶關系的維護[J].經濟師，2015， （6）：124.