基于區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的國際談判課程的理論研究與探討

張玲

摘要：在經(jīng)濟(jì)全球化背景下，區(qū)域經(jīng)濟(jì)與高等教育之間關(guān)系非常密切，高等教育是服務(wù)和支持區(qū)域經(jīng)濟(jì)的高等教育形式。我國高等院校的商務(wù)英語專業(yè)在培養(yǎng)人才計劃和專業(yè)課程的設(shè)置上，要適合區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，尤其是為本省的經(jīng)濟(jì)發(fā)展輸送合格的專業(yè)人才。本文基于區(qū)域經(jīng)濟(jì)視角，探討商務(wù)英語專業(yè)中，談判理論對國際商務(wù)談判課程建設(shè)的指導(dǎo)。

關(guān)鍵詞：區(qū)域經(jīng)濟(jì)；商務(wù)英語專業(yè)；國際談判

一、研究背景

在全世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨向一體化的形勢下，對跨國文化經(jīng)濟(jì)的人才資源的需求日益增加，各國經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式展現(xiàn)出由勞動力密集型產(chǎn)業(yè)向知識密集型產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)化。同時，從我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求上看，整體經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展需要建立在區(qū)域經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展的基礎(chǔ)上，進(jìn)而我國高等教育的發(fā)展和改革必須對區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起到積極的作用。習(xí)近平總書記在參加十二屆全國人民四次會議黑龍江省代表團(tuán)審議時指出，黑龍江省要堅持以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心，奮力走出全面振興新路子。跨境電商的蓬勃發(fā)展為省內(nèi)公司進(jìn)行國際經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供了平臺，每年的哈洽會等大型展會需要大量的具有商務(wù)素質(zhì)的跨國交流專業(yè)人才。并且我省生態(tài)環(huán)境基礎(chǔ)好，生態(tài)文明建設(shè)有所加強(qiáng)，旅游資源豐富，這就需要大量的相應(yīng)的外語人才。基于此，我國高等院校的商務(wù)英語專業(yè)在培養(yǎng)人才計劃和專業(yè)課程的設(shè)置上，要適合區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，尤其是為本省的經(jīng)濟(jì)發(fā)展輸送合格的專業(yè)人才。

國際談判課程是商務(wù)英語專業(yè)高年級學(xué)生的必修課，旨在培養(yǎng)學(xué)生熟練運(yùn)用英語進(jìn)行國際商務(wù)事宜溝通和處理的能力，是一門理論與實(shí)踐相結(jié)合的技能培養(yǎng)課程。但是在實(shí)際教學(xué)中，由于課時限制或?qū)W(xué)生談判實(shí)踐技能的偏重，往往忽視了談判課程中理論的學(xué)習(xí)。在缺乏相關(guān)理論指導(dǎo)的學(xué)習(xí)模式下，學(xué)生并不能完整地掌握商務(wù)談判技能，實(shí)現(xiàn)國際商務(wù)談判課程的學(xué)習(xí)目的，談判理論的學(xué)習(xí)是不可或缺的。本文將從商務(wù)談判的技巧藝術(shù)性與語言客觀性進(jìn)行研究探討。

二、商務(wù)談判的技巧藝術(shù)

在國際商務(wù)談判的過程中，談判各方都是以互贏為前提的，同時巧妙地運(yùn)用各種談判藝術(shù)使得談判雙方在國際談判活動中獲得彼此最大化的利益。所謂的談判高手，就是善于運(yùn)用那些有說服力的技巧藝術(shù)、語言藝術(shù)和禮儀藝術(shù)，向?qū)Ψ秸故境鲎约旱挠^點(diǎn)和所處的優(yōu)勢。讓對方知道自己才是對他們最有利的合作方，最終達(dá)到共贏的目的。

（一）“問”的技巧藝術(shù)

“問”是商務(wù)談判中不可或缺的一部分，問是摸清對方心理需要和表達(dá)自己感情的重要途徑。靈活有效地運(yùn)用問的技巧，不僅可以引起雙方在談判過程中的討論興致，從而獲取更多的有效信息，而且還能更好地掌握談判進(jìn)度。為了獲取更多有效的談判信息，要掌握以下幾點(diǎn)：

首先，在談判之前應(yīng)該準(zhǔn)備好問題，要熟悉自己產(chǎn)品的所有相關(guān)信息，以防在談判過程中會出現(xiàn)僵局的現(xiàn)象，會顯現(xiàn)出自己的不專業(yè)。其次，要以真誠的態(tài)度來提問問題。當(dāng)提出問題后，應(yīng)保持安靜，專心致志地等待對方做出相應(yīng)的回答，以表尊敬。再次，提問的句子應(yīng)該言簡意賅，不應(yīng)該冗長而沒有主題，讓對方抓不到你問題的中心，從而沒有辦法給予好的回答，反而耽誤談判時間。最后，不可強(qiáng)行追問對方問題，更不可能連續(xù)不斷地提出問題。要每次只問一個問題，待對方都回答完畢以后，再繼續(xù)問其他的問題，使問題和回答都明確易懂，才能使談判過程達(dá)到最佳的效果。

（二）“答”的技巧藝術(shù)

在商務(wù)談判的過程中問和答填充了整個談判的全過程，如何有效地回答也是商務(wù)談判的關(guān)鍵，談判人員一般根據(jù)提問者提問的時間、地點(diǎn)、方式、語境、內(nèi)容等進(jìn)行全面準(zhǔn)確的回答。然而，有時候也會造成答非所問的情況，因此，有效的回答應(yīng)從以下幾點(diǎn)入手：

首先，要給自己爭取更多的時間思考對方所提出的問題。在談判的過程中，對問題回答是否有效、準(zhǔn)確，并不一定是看回答的速度是否足夠快。而更注重的是回答得是否全面準(zhǔn)確，并且最大地保證了自己的利益。不要盲目的回答，要給自己爭取更多的思考時間。其次，根據(jù)提問者的真實(shí)心理做出回答。有的時候在談判的過程中，由于問的問題過多。便會或多或少地流露出提問者的想法，從而會有意識的含糊其辭，給出模棱兩可的提問。這個時候一定要觀察對方的表情，查看對方的心理給出回答。再次，以問代答。在談判的過程中，如果遇到對方提出的問題很難回答，就可以反問對方，讓對方先回答你提出的其他問題，從而給自己爭取更多的時間思考，再根據(jù)對方的回答委婉地給予對方答復(fù)。最后，降低對方的提問次數(shù)。如果對方不停地問一些問題，而這些問題又讓我們無從回答，這時候我們就可以說這些問題現(xiàn)在還沒有辦法回答你，或者沒有辦法給予最好的答復(fù)，從而拒絕回答對方，降低對方的提問次數(shù)。

（三）“辯”的技巧藝術(shù)

無論在什么談判中，“辯”都占據(jù)舉足輕重的作用。“辯”關(guān)乎著一個談判的成敗。首先，確定自己的觀點(diǎn)不動搖。談判必須要有自己的觀點(diǎn)，明確自己的觀點(diǎn)，堅定自己的立場。無論對方如何闡述自己的觀點(diǎn)，一定要掌握最基本的原則，堅持自己觀點(diǎn)的根本，無論什么時候要以自己的利益為重。否則，談判將無法成功。其次，要有客觀公正的態(tài)度，措辭要準(zhǔn)確。一個好的談判是建立在“雙贏”的基礎(chǔ)上的。在一個談判中如果只有一方獲利，那么這個談判是不成功的，要想做到在雙贏的情況下爭取自己的利益最大化，就要有一個客觀公正的態(tài)度。言語要準(zhǔn)確，不可太過犀利，也不可太過委婉，傷害對方的自尊心或造成對方的不理解。再次，在商務(wù)談判的過程中，辯論的尺度一定要拿捏適中，松緊有度。否則，進(jìn)攻的尺度過小會起不到所要表達(dá)的效果，辯論的尺度過大，很可能會使談判進(jìn)入僵局狀態(tài)，近而以失敗告終。所以，一場好的辯論是要傾聽對方的觀點(diǎn)。談判是建立在相互尊重的基礎(chǔ)上的，只有相互尊重，平等互利，談判才可能成功。

三、商務(wù)談判語言的藝術(shù)性

語言溝通是人與人之間交流的橋梁，是商務(wù)談判過程中談判雙方傳遞信息的有效媒介。商務(wù)談判的過程就是談判雙方用語言進(jìn)行協(xié)調(diào)、磋商，并從中獲取利益的過程。商務(wù)談判的語言藝術(shù)體現(xiàn)了談判者如何提問和如何回答的過程。商務(wù)談判中的語言藝術(shù)表現(xiàn)有很多方面，但從其本質(zhì)特征來說都具有客觀性、邏輯性、針對性和靈活性。

（一）談判語言的客觀性

在商務(wù)談判的過程中談判語言的客觀性就是指談判雙方之間要以事實(shí)為依據(jù)，表達(dá)事實(shí)的真相。在談判的過程中，雙方為了達(dá)到共贏的目的而坐在一張談判桌上，為了化解分歧，最終目的達(dá)成一致，就需要談判雙方拿出誠意，向?qū)Ψ浇忉屪约寒a(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和性能。對商務(wù)談判中的談判雙方來說，在商務(wù)談判中最重要的就是談判各方之間要真誠和誠信。

（二）談判語言的邏輯性

談判語言的邏輯性是指在國際商務(wù)談判過程中，談判者的語言要符合邏輯，表達(dá)要清晰、準(zhǔn)確、嚴(yán)謹(jǐn)。要充分體現(xiàn)出語言的客觀性、集體性和連續(xù)性。說話要具有說服力，做到有理有據(jù)。這就要求談判者要有縝密的邏輯思維。因此，在國際商務(wù)談判之前，談判者應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備大量的相關(guān)資料，并對這些資料進(jìn)行分析和總結(jié)。只有把相關(guān)信息用較為邏輯規(guī)律的語言表達(dá)出來，才能使對方理解和認(rèn)同。

在國際商務(wù)談判活動中，無論談判的哪一方提出問題、回答問題還是對談判內(nèi)容提出要求和意見，談判雙方都應(yīng)當(dāng)時刻注意彼此之間語言的邏輯性。談判雙方在談判過程中提問時都要學(xué)會把握時機(jī)，在回答問題時要切中要點(diǎn)、準(zhǔn)確無誤，要使語言具有說服力和感染力，使得談判雙方能夠在真正意義上得到彼此的信服。

（三）談判語言的針對性

談判語言的針對性是指在國際商務(wù)談判中談判語言要圍繞主題、目標(biāo)準(zhǔn)確。在談判的過程中要有明確的談判內(nèi)容和主題，切記不可偏題，不可沒有主題，不可答非所問。一旦確定談判對手及內(nèi)容，就要對談判對手的優(yōu)缺點(diǎn)和對方所忌諱的一系列的問題加以分析。了解對方的喜好，盡量多談對手感興趣的話題，增加親和力，有助于使得談判獲取成功。其次，談判的主題內(nèi)容一旦明確，就要具備有效完善的解決方案。給雙方一個合理的回答，盡量使談判最終達(dá)到共贏的目的，這也是商務(wù)談判語言藝術(shù)的最好體現(xiàn)。

自從2001年中國加入世貿(mào)組織以來，中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的速度越來越快。同時，隨著國際間商務(wù)活動的頻繁交流和溝通，使得國際商務(wù)談判變得尤為重要。國際商務(wù)談判就是談判雙方互相協(xié)調(diào)來減少爭議并以此達(dá)成一致的交易協(xié)議，最終實(shí)現(xiàn)雙方共贏的目標(biāo)。高等院校商務(wù)英語專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)是要以社會和企業(yè)需要為出發(fā)點(diǎn)，同時結(jié)合高校自身的特點(diǎn)，培養(yǎng)符合區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的復(fù)合型國際人才。

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■ 編輯/岳 鳳