互聯網+時代下實體店鋪的營銷策略選擇

吳成強+孫笑宇

【摘 要】近年來在互聯網技術不斷發展的背景下，電商發展呈現出了超越實體店鋪的勢頭，互聯網+時代的到來正逐漸改變經濟格局。實體店鋪在互聯網+背景下在供貨渠道、銷售模式等方面的問題不斷顯現，如何利用互聯網技術抓住時代機遇是所有實體店鋪所要思考的問題。本文從營銷策略方面分析在互聯網+時代下實體店鋪的

【關鍵詞】互聯網+；電商；實體店鋪；營銷策略

一、實體店鋪受到的沖擊

2016年兩會提出的互聯網+模式，是電商的一劑強心針，也印證著互聯網領域電商的發展十分迅猛，并且已經成為一個不可逆的趨勢，隨著時代的發展，互聯網+逐漸改變了過去的經濟格局。而相比于電商去年銷售額的大幅度提升和市場的擴大，與之形成鮮明對比的是，由于受到“淘寶網”等非傳統意義的網上店鋪的沖擊，線下的實體店鋪的營業額增長緩慢，呈現出業績下滑、大規模關店乃至退出市場的態勢。

相比電商以顧客需求為導向相對靈活多變的營銷策略，傳統的實體店現存的問題在互聯網發展的大數據時代背景下逐漸體現出來，如模式一成不變、供貨渠道狹窄等。在這樣的背景下，如果實體店不做出應有的整形和改變，必然會在受到沖擊的過程中逐漸崩潰，以致實體店與電商線上線下的兩種銷售模式在一定程度上的失衡，經濟發展也會隨之受到阻礙。甚至出現了大規模的閉店潮（見表1-1）。

由此可見，線上電商對線下實體店鋪的沖擊還是十分之大的，線上不僅分流了線下的顧客和營業額，同時以較低的價格占據了主動權，加大了線下實體店的降價壓力。由于人力成本以及較大的固定成本的限制，實體店鋪的生存和發展成為一個棘手的問題。

二、實體店的利弊

（一）優勢

1.體驗式購物

實體店不僅能在付款前就為提供實物供消費者直接感知并判斷，更能直接提供更加人性化的服務。由于有固定的門店和銷售服務人員，針對不同消費者不同的產品或售后問題，可以做到更加及時、有效的解決。相比于電商不受物流條件的限制。

2.質量保障

實體店出售的產品大多經過相關部門的鑒定或檢查，消費者從門店購買的商品可以保證其完整性，購買者也能認真觀察，便于及時發現問題，縮短退換時間，提升購物體驗

3.更易建立高質量的顧客關系

實體店的銷售更多的是人員銷售，銷售人員與顧客的面對面交流溝通利于了解顧客需求并反饋。可以通過建立人與人之間的聯系來強化服務體驗，營造更加安全可靠的購物氛圍，提升顧客對產品或服務的滿意度。

（二）劣勢

1.經營成本較高

在傳統的營銷中，產品經過了許多層級如廠商、批發商、零售商等才能夠到消費者的手中。任何一個環節出現問題都會影響產品的質量和店家的收益。而中間環節過多也無形當中增加了商品成本，失去了與電商競爭的價格優勢。對于與實體店本身而言，店面的租金、裝修、人員管理都會使經營的成本提升，更加容易拉大與電商的價格差距。

2.促銷方式有限，難成規模

相比于電商平臺可以提供的低成本但大規模的集中推廣和促銷方式，實體店能選擇的一般只有簡單的打折、附贈禮品等方式，比較單一，甚至有可能造成顧客的厭煩心理。并且其促銷活動的信息傳遞受到一定時空上的限制。對比之下，其影響范圍和影響力都不足。

3.產品種類數量有限

由于經營成本的限制，一般實體店可以在店內提供的產品種類、數量都不如網店。并經常存在斷貨、缺貨的情況。這就在某種程度上限制了實體店營業額的提升。

4.耗時耗力

在快節奏的生活模式下，人們更傾向于選擇高效便捷的購物方式。實體店所需要顧客完成購物的時間和精力更多，考慮到個人的時間成本，消費者往往更傾向于選擇網絡購物。

三、實體店做出的反應

面對時代的大趨勢，做出改變是生存的必須。在線上電商的沖擊下，實體店被替代的程度與日俱增，并逐步喪失很多之前賴以生存的優勢，例如服務、體驗等。電商通過試用評價、幾乎覆蓋全天的后臺回復等，一步步彌補著與實體店的差距，并通過價格戰等擴大其固有的銷售優勢。這使得實體店不得不做出應對。除了傳統的例行的營銷模式，找到新的營銷思路和銷售增長點迫在眉睫。實體店不僅要求變，還要求新。通過走訪和資料查詢，得出主要的實體店新增的營銷或者應對方式是：網絡訂購、網上預約、網絡支付、線上返券以及部分投放線上廣告等。

在前期投放的問卷回執中顯示，有80%的店鋪針對線上銷售這一趨勢采取了應對措施，并且幾乎是同時采取了線上線下的方式進行營銷。在前期投放的問卷回執中顯示，有83%已經采取了應對措施的店鋪認為采取的措施有一定的成效，這種效果占銷售額的比重主要集中在10%-30%。這進一步表明在互聯網+的大趨勢下，實體店的銷售額增長緩慢，即使采取了應對措施，收效也不如預期理想。

因此，有部分實體店已經準備將經營重心轉向線上銷售，并預期線上銷售額的比例可以占到總營業額的較大部分。

四、營銷策略

（一）體驗式營銷

體驗營銷的特點是重視消費者體驗，重視消費者的主動參與，重視消費者與企業的積極互動，重視消費者的感情投入，從而拉近消費者與企業之間的距離。通過這些人性化的營銷策略，使實體店鋪充滿活力。通過提供給顧客產品以外高價值的服務，例如服裝行業導購員對消費者可以提出的個性化搭配建議等，以服務打動顧客，讓消費者在購物過程中充分體驗到滿足感。并降低網店中消費者和商家溝通存在誤差的風險，滿足消費者的個性化需求，節約不必要的成本。

（二）雙渠道營銷

如今購物的兩種渠道：傳統渠道、網絡渠道基本覆蓋了所有的購物方式，而無論是傳統渠道還是網絡渠道，都只是營銷過程中的一個環節，一種手段。在互聯網+的大趨勢下，實體店不能單靠一種營銷方式，必須充分利用現有網絡資源，實現傳統渠道和網絡渠道的有效整合。實體店通過雙渠道的營銷策略，可以盡量減輕實體店的成本壓力，同時網店也可以為實體店起到宣傳效果。實體店不僅僅是實體，還可以是實體和虛擬有效的結合，利用雙渠道可以實現網店訂貨，實體店取貨等組合方式，優勢互補。

（三）提升銷售人員配置和素質

對于實體店來說，經常存在人員過多或者不足的情況。這就不利于展現實體店自身的人性化服務優勢。合理配置人員又是降低實體店成本的有效方法，既可以縮小與電商的價格差異，又可以提供更人性化的優良服務。

而提高實體店的銷售員素質，則體現在店員需熟悉店內產品，并能處理商品出現的一般問題。實體店應經過相關培訓讓員工充分了解銷售產品和顧客需求，掌握必備的銷售技能，樹立以顧客為宗旨的理念，提供針對的個性化服務，提升顧客滿意度。

（四）轉變傳統的促銷方式

1.聯合促銷

實體店在進行促銷時，不能僅僅只采取單一的活動方式，也不能各自為政，應實行聯合促銷，既降低了宣傳費用，又可以擴大宣傳范圍。可以更快的將產品推向市場，降低風險，利益共享，提高知名度，吸引顧客，達到事半功倍的效果。

2.網絡促銷

利用微博、微信等新興信息媒體或通訊平臺，創建關于實體店商品的有關活動，建立固定的粉絲群，利用網絡宣傳，以最低的成本達到最優的效果。采取此方法要注意微博、微信平臺的維護，并及時了解粉絲、消費者反饋，動態跟蹤，調整方案。

3.彈性促銷

實體店在制定或者實行銷售策略是，應該根據自身的資源、消費者的需求、競爭對手和環境的變化，靈活運用促銷手段和方法，制定有針對性的促銷策略。對不同的消費群體選擇不同的吸引方式。

四、結論

在如今的網絡時代背景下，實體店需要選擇新的營銷策略，來應對電商的沖擊。無論未來的經濟發如何，電扇都不可能完全替代實體店的地位。電商和實體店都存在著各自的優勢與劣勢，在這個需要多樣或競爭的市場中，取長補短，揚長避短才能為顧客提供更優質的產品和服務。未來的趨勢就是實體店和網店的充分結合，來得到資源的最優組合，實現資源的充分利用。無論是電商還是實體店，都應該選擇順應這一發展趨勢，以期獲得更好的生存和發展。

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