U—fO全球航線帷幄中

我們對(duì)傳承業(yè)的預(yù)判是偽繁榮、連虛火都算不上，F(xiàn)O界尤如荒野中的凡爾賽花園，稍稍放松干預(yù)就會(huì)被野草吞沒(méi)。與其聽(tīng)天由命，不若奮而反擊，玩一個(gè)圍城游戲，打一場(chǎng)沒(méi)硝煙的淘汰戰(zhàn)爭(zhēng)。把傳承業(yè)的大航母?jìng)兟?lián)合在一起組成超級(jí)武力，不服來(lái)戰(zhàn)！

關(guān)于Union Family Office的醞釀已久，加之本次采訪的大咖們又經(jīng)常所見(jiàn)略同，弄得筆者的思路已經(jīng)渾然一體難分你我，為了在本文中可能會(huì)出現(xiàn)的思路版權(quán)的錯(cuò)搭，在此先致個(gè)歉再集體鳴謝（排名按采訪先后）：外貿(mào)信托家族財(cái)富管理部總經(jīng)理朱閔銘，漢坤律所陳漢，和豐家族辦公室創(chuàng)始合伙人蔣松丞，某害羞的私人銀行從業(yè)者，華寶信托總經(jīng)理助理丁杰，嘉富誠(chéng)家族基事業(yè)部董事總經(jīng)理劉京，磐合家族辦公室創(chuàng)，力、人顏懷江。

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泄沫：憑你也配姓趙？！

在某度上把搜索關(guān)鍵字“家族辦公室”設(shè)定好總是會(huì)有些比小H文更多的驚喜，春夏萬(wàn)物生發(fā)，言不我虛，每過(guò)一個(gè)星期，就會(huì)涌現(xiàn)出幾張新面孔來(lái)，爭(zhēng)先恐后之感，讓人歡喜讓人憂……

小時(shí)候作文總被大人教，“文章要曲不要直”，文字委婉，做人溫潤(rùn)，這樣的境界自然是極好的，只是明白話不明白說(shuō)，讓求知者著急、讓一知半解者自以為得道，也是夠造孽的。

那么問(wèn)題來(lái)了，一貫被過(guò)度消費(fèi)的高凈值人群在面對(duì)一哄而上的本土F0時(shí)，要怎么分辨呢？這里面有金融持牌機(jī)構(gòu)型、有大型律所型、有獨(dú)立型、獨(dú)立型又分全案型和功能分解型、還有一大堆類FO的財(cái)富管理型，就是那種頂個(gè)FO的名字實(shí)則和FO沒(méi)多大關(guān)系的存在。

這里面的真真假假、虛虛實(shí)實(shí)要如何分辨？雖說(shuō)超凈人群周圍總是被各種聰明人、專業(yè)人員拱衛(wèi)著，但把家產(chǎn)家私家事都貢獻(xiàn)出來(lái)委托外人來(lái)打理，畢竟還要靠自己的判斷才可能放心。在面對(duì)超出個(gè)人知識(shí)經(jīng)驗(yàn)范疇之后，有錢(qián)人還有多精明就難說(shuō)了—人畢竟從來(lái)沒(méi)有自己想象的那么聰明，上當(dāng)受騙都是聰明人，淹死的也是會(huì)游泳（我并不掌握大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，別跟俗語(yǔ)較真兒哈）的多些。

FO行業(yè)的公信力來(lái)自官方？最好不要！本土FO的標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范化不能交由某個(gè)有政府背景的官方機(jī)構(gòu)來(lái)認(rèn)證和管理，不然客戶就跑光了！頂級(jí)的超凈人群最不愿意的就是泄漏隱私、露富于人前，又不是公務(wù)員有著天然公開(kāi)財(cái)產(chǎn)的道義和責(zé)任，畢竟人家是私人私產(chǎn)憑什么嘛！？把客戶推到這一步，將是行業(yè)的災(zāi)難。

無(wú)需論證，F(xiàn)amily Office在國(guó)內(nèi)是個(gè)概念先行、面貌模糊、遠(yuǎn)未成型的行當(dāng)。精明人扎堆的金融圈早就憋著如何在“錢(qián)荒”時(shí)代在大客戶身上再多擠些油水出來(lái)，這無(wú)論是在金融創(chuàng)新、人性貪婪、業(yè)績(jī)考核上看都無(wú)可厚非。而且不光是持牌機(jī)構(gòu)這樣，號(hào)稱“獨(dú)立”的獨(dú)立FO也都是盯上了超凈值客戶這塊肥肉。資本和玩資本的人都不愛(ài)睡覺(jué)，這事兒全世界一理，沒(méi)什么好害羞的，不過(guò)君子愛(ài)財(cái)，總得取之有道不是？

而且！本土FO一旦頂了Family Office這頂大帽子，就會(huì)處在客戶需求溢出的驅(qū)動(dòng)下，看似有后發(fā)優(yōu)勢(shì)，其實(shí)是連滾帶爬捉襟見(jiàn)肘的追趕者（其問(wèn)的狼狽和辛苦很難和行外人分享）。前方有追之不及的客戶的“欲求不滿”，后方還有虎視眈眈的境外機(jī)構(gòu)一現(xiàn)在還有信托法等法律環(huán)境的不適應(yīng)以及本土化的成本作為擋箭牌，時(shí)間一長(zhǎng)人家就殺進(jìn)來(lái)了，那可不是WTO和什么TPP能擋得住的事兒！歐美兩種FO雖說(shuō)在服務(wù)類型上有區(qū)別，但沒(méi)區(qū)別的是，他們都和各自國(guó)別的家族談笑風(fēng)聲好幾代了，真從事務(wù)上碾壓國(guó)內(nèi)的同行和偽同行們，就是分分鐘的事！別忘了，凡是西方成熟的FO，資管一塊外包的占大多數(shù)，真正要拼的不是誰(shuí)更會(huì)管錢(qián)，而是誰(shuí)更能取得超凈家族的信任，從事務(wù)入手，才是真正的客戶入口！

當(dāng)然現(xiàn)在打打時(shí)間差，還是有肉吃的，畢竟泡沫尚豐富、塵埃落定尚遠(yuǎn)，但是遠(yuǎn)還有多遠(yuǎn)？5年？10年？別鬧了，現(xiàn)存的本土FO界時(shí)還能剩下幾家？！給一個(gè)大家族服務(wù)，你要是沒(méi)個(gè)過(guò)日子的心，指著打一槍換個(gè)地方式的經(jīng)營(yíng)不靈！你要服務(wù)的這類客戶不可能是傻的，怎么會(huì)理你！

“憑你也配姓趙”這個(gè)梗，出自《阿Q正傳》，用在這里在修辭上是反諷，用意也簡(jiǎn)單，就是你不來(lái)淘洗行業(yè)，行業(yè)就來(lái)淘洗你。給家族各種支招、治理這治理那的Family Office卻連自己的行業(yè)都沒(méi)治理好？不成了笑話？！

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必然：散沙蓋不起大廈

FO行業(yè)的散，先是形式散，據(jù)蔣松丞講，打他從美國(guó)回來(lái)，2012、2013年起步的FO、類FOX今尚存的可謂寥寥，而新生茂茂，在筆者的觀察則是第三方獨(dú)立型FO總是跑得最快的。所以蔣說(shuō)他更樂(lè)意與人合作而非機(jī)構(gòu)，能力是第一位的考量，就相當(dāng)好理解了，草莽生長(zhǎng)，市場(chǎng)檢證，高下立判。

華寶信托的丁杰也證實(shí)了這一點(diǎn)，中國(guó)68張信托牌照，真的能做、在做家族類信托的屈指不過(guò)六家（咱就不點(diǎn)名了），牌照明顯不等于能力。不過(guò)持牌機(jī)構(gòu)依仗其豐富的人才儲(chǔ)備和資本實(shí)力，勢(shì)頭上已經(jīng)不輸了，據(jù)丁杰的介紹，華寶信托如今的家族服務(wù)已有九個(gè)子系列，從婚前安排、移民直到生活保障及慈善等。

于是引出了另外一層“散”沙，即服務(wù)與理論的演繹花樣百出、星羅散漫。例如顏懷江一直強(qiáng)調(diào)的買方思維，一切都出自客戶需求（很多人也持此想法，很難說(shuō)是誰(shuí)的獨(dú)創(chuàng)），自然是極正確的角度。但家族服務(wù)個(gè)性化程度高就無(wú)法互通嗎？未必，其中的共性成分應(yīng)該相當(dāng)大。

人性遠(yuǎn)比環(huán)境、物質(zhì)更穩(wěn)定更不容易發(fā)生巨變，二千多年來(lái)人類曾踐行的政治制度都未超出亞里士多德《政治學(xué)》所述的六種基本原型，國(guó)尚如此，家又能復(fù)雜幾何？

tips

家族辦公室聯(lián)盟

“U-FO”——UnionFamily Office，整合全行業(yè)最頊尖的服務(wù)能力加在一起，組成一個(gè)在功能上更“完整”Familly Office服務(wù)群，獨(dú)立品牌，咨詢前置的一站式服務(wù)。

特事特辦、匠心打造，聽(tīng)著就有種刮骨療毒的痛快感，可真的是很傷元?dú)獍。恍拍汶S便找個(gè)陷在家族事務(wù)里的同行訪上一訪，哪個(gè)不是身心疲憊面容憔悴？這是本土MFO的大痛楚一卡在手工作坊里，未能向可復(fù)制的準(zhǔn)工業(yè)產(chǎn)品商業(yè)模式轉(zhuǎn)化。嘉富誠(chéng)家族基事業(yè)部董事副總經(jīng)理李哲一語(yǔ)中的，就是“理念與服務(wù)的產(chǎn)品化”，F(xiàn)O不做，信托公司也會(huì)做，從試探到路徑信賴（包括內(nèi)建和供應(yīng)商鏈），再到模塊產(chǎn)品，順理成章。

甭看現(xiàn)在只有超高凈值人群才吃得著、玩得起的種種高侈的FO服務(wù)，其中的相當(dāng)一部分早晚是會(huì)放低身段“降格”為高凈值人群所用的，甚至飛入尋常百姓家。一如多少歷史上帝王將相才能享用的東西，早就是我們的日常了：因?yàn)榧夹g(shù)進(jìn)步成本消彌了唄。

現(xiàn)今在建的U-FO就是對(duì)行業(yè)散沙狀態(tài)的一次包抄一買方賣方雙向下手。極盡能力滿足客戶的個(gè)性化需求，同時(shí)總結(jié)提煉凡此種種背后的不變共性，錘煉流程篩選供應(yīng)商。不滿足于標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)催生了非標(biāo)服務(wù)，固化、突破、再固化再突破，循環(huán)往復(fù)于螺旋中上升，買賣雙方的互相塑造，才是我們心目中的平臺(tái)與造市。

降虜文化下的吏治國(guó)家，最為匱乏的就是組織資源。陳漢說(shuō)了一句話，筆者覺(jué)得蠻有趣，“（個(gè)）人是靠不住的，只有機(jī)構(gòu)才靠得住”，是啊，野心勃勃的散沙的破壞力，可以隨風(fēng)來(lái)也可以隨風(fēng)去。為一個(gè)家族的長(zhǎng)久傳承設(shè)計(jì)服務(wù)的機(jī)構(gòu)，其本身的長(zhǎng)久性卻無(wú)法保障，其間的短視與斷層，應(yīng)該不難預(yù)見(jiàn)。

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玩法：讓專業(yè)人做專業(yè)的事

以本土FO眼下的服務(wù)水準(zhǔn)而言，客戶的需求溢出是常態(tài)，怕是把全行業(yè)的服務(wù)能力加成在一起，才能湊出一個(gè)“完整”意義上的Familly Office來(lái)。如果有人有能力整合行業(yè)中的“尖貨”，只選排名前三（當(dāng)然也要視其領(lǐng)域，比如有的就是獨(dú)門(mén)絕技，有的前10名差別也沒(méi)多大）合作，形成一個(gè)“U-FO”—Union Family Office。

這不是一個(gè)聯(lián)合辦公室，而是一個(gè)辦公室聯(lián)盟：不是呼吁行業(yè)要有標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)聲機(jī)構(gòu)或是松散的合作組織，而是服務(wù)帶著標(biāo)準(zhǔn)直接落地的實(shí)務(wù)體。

同時(shí)為B端C端建檔，追蹤客戶服務(wù)也監(jiān)督B端行為，一面分維度定指標(biāo)地精選合格服務(wù)商，給B端機(jī)構(gòu)建立入圍聯(lián)盟辦公室檔案，輔以持續(xù)測(cè)評(píng)，動(dòng)態(tài)排名。一面為客戶進(jìn)行定向咨詢，意向客戶先與聯(lián)盟簽總約，統(tǒng)一建檔成為平臺(tái)共同客戶，再進(jìn)一步由專業(yè)委員會(huì)（或資管方向或服務(wù)方向）遴選入圍機(jī)構(gòu)跟進(jìn)服務(wù)，同時(shí)要求服務(wù)機(jī)構(gòu)接受實(shí)時(shí)監(jiān)督，定期“適度”提供服務(wù)報(bào)告。偷帶客戶下私單和服務(wù)不佳者，其信用評(píng)級(jí)被下調(diào)直至出局，以此形成一個(gè)事實(shí)上的“征信中心”。

簡(jiǎn)言之，就是咨詢前置一統(tǒng)一拆分客戶需求，征信殿后一只和最優(yōu)合作的家族辦公室的辦公室。融合服務(wù)，對(duì)客戶而言是“一站式”服務(wù)，對(duì)各家“領(lǐng)地之主”而言保持了獨(dú)立性，并不損失品牌價(jià)值。且U-FO收費(fèi)在C不在B，與客戶利益綁定，對(duì)加盟諸君自然也更中立與公平。

給客戶建檔這件事的目的也是旨在追蹤與評(píng)價(jià)。例如一個(gè)服務(wù)被細(xì)分出來(lái)，會(huì)有兩到三家同時(shí)出方案，但只有被客戶選中的執(zhí)行方案才能真實(shí)地接觸到人。這樣只有客戶、平臺(tái)、服務(wù)商三方知情，最大限度降低了泄密機(jī)率。

朱閔銘一直講一個(gè)家族的真正接手傳承，很可能花10年的時(shí)間布局實(shí)施，這10年會(huì)產(chǎn)生很多事務(wù)，據(jù)此朱閔銘提出1+1+1+N服務(wù)模式，即客戶需求+類FO頂層設(shè)計(jì)+信托結(jié)構(gòu)+N種事務(wù)。但從外貿(mào)信托的角度，因機(jī)構(gòu)屬性與主營(yíng)項(xiàng)目所限，事務(wù)型服務(wù)只能放在信托下面，非標(biāo)服務(wù)的風(fēng)控是一層問(wèn)題，精力耗散在非本專業(yè)是另一層問(wèn)題。而U-FO的結(jié)構(gòu)將解決這一困局，形成1+1+（N+1），把繁雜的事務(wù)提到信托之外做，一則簡(jiǎn)化了結(jié)構(gòu)，二來(lái)可篩選的供應(yīng)商以及風(fēng)控都可以更廣泛和靈活，豈不兩全？

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問(wèn)題：人才與道德風(fēng)險(xiǎn)

這么美麗的圖景就沒(méi)問(wèn)題了么？當(dāng)然有，還不少咧，最大的是兩條，一是人才問(wèn)題，二是道德風(fēng)險(xiǎn)。

人才這一關(guān)，蔣松丞與劉京觀點(diǎn)基本相同，能夠深度咨詢、把清客戶脈相、需求拆解、統(tǒng)籌全局、監(jiān)控合作商這一系列動(dòng)作，非10年以上的經(jīng)驗(yàn)不足用，此等人才要么早就自立門(mén)戶，要么像本文最前面鳴謝的私行害羞人士一樣，深藏大機(jī)構(gòu)不肯出來(lái)，剩下還浮在市場(chǎng)上待價(jià)而沽的，奇缺加奇貴。

當(dāng)筆者追問(wèn)下一屆人才的出處時(shí)，劉京作答前很是醞釀了一番。在他這一代綜

（復(fù)）合型人才，兼濟(jì)金融知識(shí)、實(shí)操能力、生活閱歷等等等等，都是歷史淘洗出來(lái)的，成長(zhǎng)路徑并沒(méi)有可復(fù)制性。從目前各家的次一層人才的配置看，基本上是海外留學(xué)背景、金融經(jīng)濟(jì)專業(yè)、家景優(yōu)沃（這一點(diǎn)待商榷），在他/她們之中到底有多少人能擔(dān)當(dāng)下一任舵手很難講，畢竟缺了實(shí)操層的歷練（如果刷過(guò)大機(jī)構(gòu)很難再出來(lái)工作），加上知識(shí)從學(xué)校出來(lái)后的自然老化，以及從業(yè)之初極可能被細(xì)分成執(zhí)行層眼光和經(jīng)歷直接受限，綜合以上種種，復(fù)合型人才很難從內(nèi)部培養(yǎng)中量產(chǎn)。“賽馬中選馬”從成功概率上看，還是相當(dāng)粗放的。

另外一條路是拉二代入局，讓已建或在建FO的家族二代直接到家辦中任職，讓王子和公主直接負(fù)責(zé)自家王國(guó)的事務(wù)，這樣既能減少FO的人才壓力又能鍛煉二代能力，同時(shí)加深了與家族下一任掌門(mén)的緊密程度，實(shí)在是種不錯(cuò)的選擇，這一點(diǎn)，顏懷江的磐合正在施行。

但這也只能在二代個(gè)人有學(xué)習(xí)意愿或者年紀(jì)正相當(dāng)時(shí)才行一長(zhǎng)者已經(jīng)在接盤(pán)中無(wú)暇抽身，幼者能力不及，所以眼下只能靠機(jī)緣巧合。除非年深是日久后形成慣例：凡建FO的家族，一定要派二代來(lái)歷練，可這種遠(yuǎn)水畢竟解不了近渴。

U-FO的“暫時(shí)”（也可能是慣例的開(kāi)始）解決方式是與大咖聯(lián)手，形成超級(jí)顧問(wèn)團(tuán)，分主各地分領(lǐng)領(lǐng)域，或北、上、深、港，或海外業(yè)務(wù)，或法務(wù)稅務(wù)，或企業(yè)治理，甚或IPO上市。U-FO的綜合建檔工作中有大把培養(yǎng)機(jī)會(huì)，或者干脆把這暫時(shí)變成慣例的試水，永遠(yuǎn)這樣合作下去也未可知。畢竟我們最擅長(zhǎng)的就是發(fā)展中解決發(fā)展的問(wèn)題，市場(chǎng)不等人，從學(xué)步到奔跑總有個(gè)過(guò)程，這一點(diǎn)可以樂(lè)觀些。

另外一個(gè)大問(wèn)題是道德風(fēng)險(xiǎn)，就是所有（聯(lián)盟型）平臺(tái)無(wú)法回避的“切客”問(wèn)題，把平臺(tái)上大家的共享客戶變成了自己的，這種江湖大忌，將面對(duì)的是整個(gè)圈子（U-FO的初始就是瞄準(zhǔn)了整個(gè)行業(yè)的最TOP機(jī)構(gòu)，如果你不在這個(gè)圈子里，顯然你還需要點(diǎn)兒成長(zhǎng)）的抵制，所有人將中止與你的合作，換句話說(shuō)就是不帶你玩了！

這種懲罰遵循的是“默示”法則，無(wú)需成文約束，家族辦公室聯(lián)盟（簡(jiǎn)稱家辦聯(lián)）的初心是建立FO業(yè)界的“聯(lián)合國(guó)”而誰(shuí)的“帝國(guó)”，彼此品牌獨(dú)立、尊重邊界權(quán)益，沒(méi)有立法主體，大家是同儕關(guān)系，不存在誰(shuí)管著誰(shuí)，從發(fā)現(xiàn)（而非發(fā)明）慣例到發(fā)現(xiàn)自己行業(yè)的傳統(tǒng)，做好傳承界自己的傳承。

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未來(lái)：FO界與FO人的擔(dān)當(dāng)

U-FO把行業(yè)最優(yōu)者攏在一處做事，也希望最優(yōu)的不只是能力，國(guó)人崖山之后（姑且這么不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)貧w罪吧）劣渣泛起，可共患難，卻沒(méi)法同富貴，只會(huì)因?yàn)楣餐睦Ь常ū热缛笨蛻簦D在一起，很難為了什么目標(biāo)一致的崇高。大家都是冷靜的利己者，于做事其實(shí)沒(méi)什么不妥，但終歸有些人文上的缺陷。如果沒(méi)個(gè)共同的底線，道德邊緣會(huì)很鋒利。

在跟各家論及U-FO模式、談行業(yè)的談商業(yè)的談客戶的無(wú)所不聊中啟動(dòng)了我的媒體人“問(wèn)題意識(shí)”：老覺(jué)得什么東西缺位了，比如人才的上升通路和職業(yè)尊嚴(yán)感。我們做FO就是幫有錢(qián)人玩藏錢(qián)的游戲么？安心做智力型仆從（我自己智力還不夠用呢，沒(méi)有富余）？微信群里美女藝術(shù)家發(fā)了一句：“藝術(shù)，是人類對(duì)世界和自我的探索中，最為華麗的輸出。”FO呢？輸出階級(jí)固化？

這本是大成律所高級(jí)合伙人李濤提出來(lái)的，可惜本次采訪與她擦肩而過(guò)。不過(guò)這個(gè)問(wèn)題并不過(guò)期，在不久的未來(lái)，U-FO的啟幕儀式上，大家是一定要坐下來(lái)，好好聊一聊FO行業(yè)的使命、FO人的擔(dān)當(dāng)?shù)摹?/p>