家族傳承

守先待后，獨向銀釭問啟明

望族不是因自身的榮耀而存在，猶如果實并非為甜蜜而存在，只有種才懂守先待后的使命意義。

家族辦公室的“守、攻、傳” 顏懷江

如何為財富帝國未雨綢繆，建立資產(chǎn)的持有、積累、增長、移轉(zhuǎn)及傳承的全程風(fēng)險防控體系，是家族辦公室的核心之責(zé)。

都說“攻城容易守城難”，歷史上曾威震四海的亞歷山大，由于年富力強(qiáng)，未曾考慮和安排繼承問題，以致突然病逝后留下的權(quán)力真空無人能夠填補(bǔ)。中央權(quán)力迅速解體，各地總督擁兵自立，為爭奪其遺產(chǎn)展開激烈的斗爭，導(dǎo)致帝國的版圖從此有了裂痕，最終走向沒落。

對于超高凈值人群來說，開拓事業(yè)版圖就像帶兵打仗一樣，投資經(jīng)營、創(chuàng)造財富好比開疆拓土的武器，持盈守成、規(guī)劃傳承就是隔離風(fēng)險的鎧甲。根據(jù)國內(nèi)眾多超高凈值家族的現(xiàn)狀與核心需求，筆者將家族辦公室的服務(wù)分為“守、攻、傳”三大階段。

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防守階段：打好基礎(chǔ)及資產(chǎn)保全架構(gòu)

資產(chǎn)保全架構(gòu)，是客戶的“第一道城墻，也是最后一道防線”。一個牢固的資產(chǎn)保全架構(gòu)，可以為客戶夯實財富地基，提供必要的現(xiàn)金流。私人銀行與保險機(jī)構(gòu)，是防守階段最基礎(chǔ)的兩大工具。鑒于高凈值人群需求多元化，家族辦公室需要為客戶甄選國內(nèi)外金融機(jī)構(gòu)：

A.私人銀行：全能型基礎(chǔ)配置，功能型按需定制

不同的私人銀行有不同的優(yōu)勢。一般來說，全能型的國際化大型私人銀行是基礎(chǔ)，產(chǎn)品類型齊全，分支機(jī)構(gòu)遍布全球，客戶可在大多數(shù)國家找到其服務(wù)。在這個基礎(chǔ)上，再根據(jù)客戶的具體需求，為其配置功能型精品私人銀行。例如客戶在英國投資或者孩子留學(xué)英國，可以為其選擇當(dāng)?shù)馗詈竦木匪饺算y行，因為這些銀行往往有更豐富的當(dāng)?shù)刭Y源與深厚人脈，提供的服務(wù)也更加靈活。

B.保險機(jī)構(gòu)：人身財富基礎(chǔ)的風(fēng)險屏障

高凈值客戶常面臨人身、婚姻、繼承、稅賦等各式各樣的風(fēng)險。如何有效轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險？針對客戶特定的風(fēng)險，可以透過諸如儲蓄分紅、重疾保障、高端醫(yī)療、人壽保單等類型的保單，使客戶獲得穩(wěn)定現(xiàn)金流，讓家族成員享受到優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療資源。最重要的是，滿足客戶的資產(chǎn)風(fēng)險隔離需求，實現(xiàn)家族成員的人生價值變現(xiàn)，同時也可以通過保單的指定受益人、創(chuàng)造預(yù)備稅金來源等特定功能，降低風(fēng)險對客戶家族財富的侵蝕程度。

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進(jìn)攻階段：搭建投資結(jié)構(gòu)與控股架構(gòu)

近十年來全球財富管理的法律與稅務(wù)環(huán)境已發(fā)生巨變，如美國FATCA的全面執(zhí)行，歐洲經(jīng)濟(jì)合作與發(fā)展組織對CRS的快速推行等。筆者觀察到，超高凈值客戶的投資回報觀念有一個很大的變化趨勢，就是投資考慮的因素不再只是賺錢，還有很重要的關(guān)注點：賺的錢有多少可以回到自己的資金庫，即更重視風(fēng)險的事先隔離、預(yù)防與管理。因此，在客戶的家族與事業(yè)往外擴(kuò)張，進(jìn)行境內(nèi)外資產(chǎn)配置與投資時，家族辦公室要協(xié)助客戶將“進(jìn)攻”升級為“結(jié)構(gòu)化的進(jìn)攻”。

A.協(xié)同效應(yīng)思維，“斷、舍、離、合”結(jié)構(gòu)化梳理，優(yōu)化資產(chǎn)持有與投資結(jié)構(gòu)

資產(chǎn)組合混亂，產(chǎn)權(quán)模糊，投資相互孤立，都有可能導(dǎo)致進(jìn)攻受阻。以家族投資基金為例，戰(zhàn)略上先引導(dǎo)客戶深入思考：如何使投資業(yè)務(wù)與家族企業(yè)的業(yè)務(wù)之間形成協(xié)同效果，同時考慮短期、中期、長期的投資對家族財富傳承的不同影響，形成相對系統(tǒng)化的家族視角的投資邏輯等。然后在戰(zhàn)略思維指導(dǎo)下進(jìn)行梳理，“斷”掉有配置失調(diào)趨勢的投資想法，“舍”去目前衰落甚至停滯的板塊，遠(yuǎn)“離”與未來市場發(fā)展相悖的領(lǐng)域，整“合”具有價值與潛力的資產(chǎn)。經(jīng)系統(tǒng)分析后，再根據(jù)實際情況進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)整與分配，進(jìn)而優(yōu)化資產(chǎn)持有與投資結(jié)構(gòu)。

B.建立連接海內(nèi)外的平臺與系統(tǒng)機(jī)制

立足客戶的海外事業(yè)發(fā)展或資產(chǎn)安排需求，結(jié)合家族成員的國籍、稅籍身份因素，設(shè)立不同目的的國內(nèi)外控股公司架構(gòu)，從而為客戶提高境內(nèi)外資金操作的便利性與彈性，促進(jìn)企業(yè)與家族走向國際化，并起到合法保護(hù)資產(chǎn)信息，隔離財富風(fēng)險，合理降低稅收成本的效果。同時適當(dāng)引進(jìn)外部專業(yè)機(jī)構(gòu)與團(tuán)隊，為平臺建立“投、管、退”一體化的系統(tǒng)機(jī)制，定期進(jìn)行檢視與調(diào)整，并在過程中逐步培養(yǎng)客戶家族自身的投資能力。

3.

傳承階段：家族治理及家族辦公室

當(dāng)攻守兼?zhèn)渲螅涂梢詫Ｗ⒓易迮c企業(yè)的規(guī)劃傳承。透過逐步擬定與完善家族憲法，設(shè)立私人信托公司、家族基金會、保護(hù)人委員會等機(jī)構(gòu)，從而構(gòu)建家族治理平臺，此階段主要有兩大目的：

A.鞏固家族力量，維系共同的價值觀傳承，以負(fù)責(zé)任的方式培養(yǎng)未來所有者，維持所有者團(tuán)結(jié)與承諾；

B.維護(hù)家族企業(yè)，保證企業(yè)持續(xù)經(jīng)營，提供適用于家族企業(yè)目前與未來結(jié)構(gòu)的治理體系。

以注重教育發(fā)展的家族信托規(guī)劃為例，在溝通訴求之初，對家族人才教育鼓勵金的設(shè)定，客戶開始都只有大概的數(shù)字。那此信托的現(xiàn)金流需要覆蓋幾代人？根據(jù)每代人的生育系數(shù)預(yù)估，未來可能新增到幾百個家族成員時，又該如何調(diào)整？如果新增成員都達(dá)到獎勵標(biāo)準(zhǔn)，加上通貨膨脹影響，目前至少要投入多少至家族信托，每年產(chǎn)生多少現(xiàn)金流才能覆蓋這項支出？面對這些一系列深遠(yuǎn)的問題，客戶的想法多是模糊的。

對此，筆者為客戶創(chuàng)立了專屬的“家族信托生涯現(xiàn)金流量表”，根據(jù)對外部環(huán)境與家族內(nèi)部因素的考量，納入“通脹率、貼現(xiàn)率、每代人的相距年數(shù)、人均壽命…”等變量因素，假設(shè)不同的規(guī)劃組合下，輸入各種變量進(jìn)行試算，得出各種組合的現(xiàn)金流系統(tǒng)內(nèi)部報酬率。通過將其感性的想法必須變?yōu)槔硇缘臄?shù)據(jù)，讓其了解家族信托的預(yù)期功能，合理衡量目前的投入規(guī)模與組合規(guī)劃。單是對教育金進(jìn)行安排的家族信托，就已需要考慮很多因素，可見傳承規(guī)劃之復(fù)雜。

總的來說，在家族辦公室的三大服務(wù)階段中，事務(wù)多如繁星，各種市場風(fēng)險、政策風(fēng)險、經(jīng)營風(fēng)險、人身風(fēng)險與責(zé)任風(fēng)險、婚姻風(fēng)險、系統(tǒng)風(fēng)險等都有可能影響客戶的家族盛衰與財富增減，因此服務(wù)需要不斷往廣度、深度與溫度推進(jìn)。筆者將溫度理解為與客戶之間的情感關(guān)系，與客戶站在同一立場，圍繞其家族的“人、事、物”三大要素，協(xié)助客戶未雨綢繆，才能持盈保泰。