C2B模式下定制規模化實現盈利的途徑研究

摘 要：在以消費者需求為驅動的C2B模式下，企業既要滿足顧客個性化的需求，又要兼顧成本和利潤之間的權衡關系，定制規模化成為能夠幫助C2B成功落實的核心模式。本文從“規模效應”的視角，分別從客戶需求和產品兩個方面對定制規模化實現盈利的途徑進行了分析和闡述，并提出“3D”技術在未來對于定制規模化的強大助力作用。

關鍵詞：顧客個性化 “3D”技術

中圖分類號：F069 文獻標識碼：A 文章編號：2096-0298（2017）04（a）-145-02

1 C2B將成為消費新模式

早在2008年，馬云就第一次提出，C2B模式將會出現在十年后的后工業時代，將會成為產業升級的未來，網貨將會讓所有消費者得到個性化的產品。就這樣，一個看似“瘋狂”的預言，讓C2B開始走入人們的視野和生活。C2B是一種電子商務模式，即從消費者到企業（Consumer to Business），是以消費者需求為驅動的，消費者可以從功能、設計等方面提出個性化需求，企業再按照消費者的個性化需求進行定制生產。這種模式讓普通消費者也能真正享受到“貴族”級別的高定服務，這對于廣大的普通消費者人群的誘惑力不言而喻。未來，隨著90后和00后等互聯網“原住民”逐步成為新的消費核心，C2B所帶來的消費模式的轉變和產業變革的趨勢都將會愈發不可阻擋。

事實上，促使消費觀念和供需關系發生改變的，還不僅如此，主要的驅動因素還來自以下三個方面：其一，隨著生產技術和能力的日益提高，采用規模生產的傳統行業出現了產能和產品的相對過剩，這助長了消費者選擇的權力；其二，消費者對互聯網應用程度的不斷加深，打破了傳統B2C模式下買賣雙方的信息不對稱，使消費者的選擇權力得到釋放，同時也助長了消費者追求個性化需求和體驗式消費的訴求；其三，在大數據環境下，移動電商的快速發展，為消費者提供了更多數據信息參考，更便捷的購物體驗，尤其是交易方式和支付方式，這都加速了消費者對C2B的期待和熱衷。不難看出，“以消費者為中心的C2B模式”將成為大數據時代最具代表性的商業模式，將受到廣大消費者的熱情追捧。

2 定制規模化將幫助C2B成功落地

“定制規模化”屬于典型的“拉動式”供應鏈的一種優化模式，是指先有消費者提出個性化需求，再由生產企業按照需求組織規模化生產。具體來說，就是企業以消費者訂單為驅動，搜素訂單中具有相同或相似性的模塊和零部件，進行規模化生產以及相互間的組配，既達到客戶要求，又能獲得規模經濟帶來的利益。

C2B的核心在于“以消費者需求為驅動”，由消費者決定生產什么？生產多少？何時生產？C2B已涉及到產銷各個環節，支撐C2B模式的主要構件包括“客戶定義價值”、“個性化營銷”、“柔性化生產”、“拉動式供應鏈”。具體來說，就是企業想要真正做到以消費者為中心的C2B，就必須具備個性化營銷手段來捕捉碎片化、多樣化的需求，還要采用“拉動式”供應鏈體系，甚至大規模社會化協同來實現多品種小批量的快速生產。其中“定制規模化”作為“拉動式”供應鏈體系的核心模式，在“個性化營銷”和“柔性化生產”方面發揮巨大價值，幫助C2B 成功落地。

3 定制規模化實現盈利的途徑

“定制規模化”的優勢在于能夠滿足消費者個性化需求，且保證成品零庫存，但弱勢卻是個性化客戶需求的零散性和個性化定制產品的高成本。分析發現，利用“規模效應”的原理，就可以使“定制規模化”在C2B環境下具有現實意義和價值。

3.1 尋求消費者個性化需求的整合性，獲取銷售數量和訂單處理的規模效應

將碎片化的消費者需求通過一些營銷手段達到一定的規模，既能夠提高銷量來增加利潤，又能獲取訂單處理的規模優勢，降低銷售成本，同時還可以利用信息技術，為消費者提供在線互動式模塊選配和產品設計的機會，帶給消費者全新的服務體驗的同時，增加柔性化規模生產的比例。個性化營銷的主要形式如下。

（1）預售定制及模塊組合定制

預售定制是指企業收集消費者需求后推出產品，進行定金預售并控制定制預售的數量規模，產生“饑餓營銷”的效果。著名的“小米”手機、“聚劃算”以及各種團購的網站都是采用此種方式實現市場營銷的。

模塊組合定制模式是指企業為消費者提供幾種功能型模塊和外觀模塊，讓消費者自由組配生成個性化產品，再進行定制生產。例如，TCL與京東聯合推出的“任性調”定制空調，允許消費者對空調的外觀、功能、遙控器等進行個性化定制，即可以從節能、殺菌、遠程控制等22項功能中選擇6項，4款面板中選擇1款，定制自己的專屬空調。此類形式的個性化程度其實較低，消費者只是在商家給定的范圍內進行功能模塊的排列組合而已，但是對于商家來說，卻能夠獲取模塊組合而產生的規模效應，降低生產成本。

（2）互動式產品研發

互動式產品研發是指利用企業與產品粉絲之間的有效互動，了解用戶目前關于產品參數的實際需求，之后依照需求信息實施產品優化設計。從本質上來看也就是基于粉絲心理的一種經濟表現，粉絲利用網絡平臺，針對未來產品功能的具體狀況，進行更為全面和實際性的投票及討論，實現對需求調研的用戶進行擴大化處理。此種方式既能夠給產品粉絲帶來全新的參與體驗，也能夠縮短消費者需求信息整合處理的時間，提升產品的競爭力。

（3）與電商合作的“新包銷定制”

2014年美的、九陽等十大中國小家電品牌，嘗試借助阿里強大的電商平臺和大數據處理能力，為消費者定制設計和生產，僅1天時間，在天貓和聚劃算平臺就賣出了18萬臺小家電產品。雖然，十大品牌的12條天貓特供的生產線經歷了一場關于“定制生產”暴風雨般的考驗，但阿里平臺所創造出來的巨大的“規模經濟”足以讓廠家嘗到甜頭。這是一次電商與廠家進行“包銷定制”的全新嘗試，在未來，還將會有更多企業參與嘗試，并開發更多的合作形式。

（4）培養“粉絲經濟”

C2B模式意味著企業先有用戶群和需求，后有供應鏈生產。顯而易見，誰能擁有大量而且高忠誠度的用戶群，誰就占得市場的先機和優勢。于是，企業意識到倘若將不穩定的用戶轉化為產品的“粉絲”甚至“鐵桿粉絲”，就可以極大地提升客戶的忠誠度，而且更容易引領“粉絲”消費，擴大“粉絲”的傳播力量，以達到訂單需求和數量的規模化優勢。此種模式的重點在于企業如何培養和經營自己的“粉絲”。比如，“小米”手機邀請“米粉”全程參與手機的開發、系統試用，并對“米粉”提出的反饋意見不斷改進，形成一種由“粉絲—預售—定制”的標準模式。值得一提的是，“小米”手機在其“米粉”的支持下，短短數日就賣出了100萬部手機。

3.2 尋求消費者所需產品間的相同/相似性，體現模塊化生產的規模效應

為了支撐前端C2B模式，后端必須要有大規模生產來降低個性化生產的成本。研發設計和生產消費者所需的個性化產品之間的相同/相似性，以獲得批量生產的成本優勢，成為幫助定制規模化盈利的重要途徑之一。

（1）模塊化

模塊化手段是指劃分并設計出一系列模塊，通過模塊的選擇和組合構成不同的產品以滿足消費者不同的需求。它強調通用化、標準化，為規模化的生產服務，可降低產品的成本。比如，TCL的定制智能空調就是消費者從企業給定的22項功能模塊中選擇并組合生產。

（2）產品族技術

產品族技術是指通過對消費者需求分析，以產品平臺為基礎，添加不同的個性化模塊，來滿足不同消費者多樣化需求的一組相關產品。此種方法通過模塊化、標準化、通用化，以盡量少的零部件品種組成盡可能多的產品品種，它強調產品的共性和細分市場之間的平衡。在開發設計產品時，就要在滿足當前訂單需求的同時，考慮產品能否擴展為一族產品，盡量采用標準或相近的產品結構來擴展用戶的群體，優先選用標準或通用的零部件，來擴大相同零部件的規模，以降低產品的成本。比如，海爾在國內率先引入模塊定制家電的概念，并在海爾商城打造家電個性化定制平臺，推出冰箱DIY系列等產品族。

（3）成組技術

成組技術是把企業生產的產品或零部件按照結構形狀和工藝的相似性進行分類編組，以組為對象，采用先進的大批量生產方式，進行各組零部件的生產，以提高生產效率，降低生產成本。其實質就是通過成組技術增加可同時生產的零部件的數量，從而形成規模效應，降低生產成本。例如，“尚品宅配”的做法就是借助計算機技術，將不同消費者的訂單重新拆單分解，每塊木板都有獨立的條形碼，相同尺寸的板材會合并在一起并批量生產，各個部件生產好之后，再像中醫抓藥一樣，依照編號，重新合并訂單送達客戶。

3.3 “3D技術”將成為大數據時代定制規模化的新盈利點

在大數據時代，企業可以輕松地通過“3D掃描”技術對收集的相關數據進行分析，搭建3D數字模型，“3D掃描”技術可以容易的測算出針對某個事物或人體進行個性化設計的產品匹配度。比如，通過“3D掃描”軟件，企業可以在幾分鐘甚至幾秒鐘內收集準確的身體指標，并在線生成一個個性化“3D模型”，這大大降低了消費者對定制服裝不夠合身的風險成本。

雖然，現在看來3D掃描技術成本很高，大規模推廣有難度，但是其測算的精度和速度遠高于人工測算，而且能大大地縮短企業定制化生產的訂貨提前期，創造可觀的利潤空間。此外，在美國，已有像Styku等公司將3D掃描的硬件總成本控制在3000美元以內，并已向全美零售商推廣大量“3D測算終端”。在不遠的未來，我們期待著“3D掃描”技術在中國的推廣和普及。

除此之外，“3D打印”技術也將對制造業帶來新的挑戰。雖然，現在“3D打印”技術主要應用在打印原型，但未來它將會進入定制化物品的大規模生產領域。比如，陶瓷、珠寶、服裝、金屬甚至巧克力。“3D掃描”技術和“3D打印”技術的發展趨勢，讓人們意識到，創新科技的普及應用將會加快實現低成本的定制化產品的生產，而提出個性化需求的消費者將成為最大的受益者。

參考文獻

[1] 牛祿青.C2B驅動產業轉型[J].新經濟導刊，2014（8）.

[2] 王建正，王思遠，王瑩，等.定制規模化—大規模定制研究新視角[J].現代制造工程，2014（5）.

[3] 牛祿青.C2B定制引領消費新常態[J].新經濟導刊，2015（Z1）.