從博弈論視角探討商務談判僵局的處理①

摘 要：在商務談判中經常會出現僵局狀況，需要雙方高度重視，積極采取處理方法。從商務談判的本質來看，是一個動態博弈的過程，對此可以將博弈論充分應用到商務談判中，這樣才能確保商務談判的順利進行，從而有效調節雙方利益，避免出現爭端，將共同利益確定下來。本文將以博弈論為視角，探討商務談判僵局的處理措施。

關鍵詞：博弈論 商務談判 僵局

中圖分類號：F224.32 文獻標識碼：A 文章編號：2096-0298（2017）04（a）-131-02

所謂商務談判，即雙方為了實現各自目的進行的溝通與協商，并以協議的形式確定下來。而在商務談判時經常出現僵局，雙方因意見不合而產生分歧，該僵局并不是說談判失敗，只需要及時采取處理方法，如運用博弈論等，就可以處理好僵局。不然會讓談判無法順利進行，甚至導致商務談判發生破裂。所以，進行商務談判的時候，在爭取最大利益的同時，也要避免對雙方合作利益導致損壞，既要有競爭，也要清楚認識到合作共贏。

1 商務談判僵局的原因分析

一般來說，引起商務談判僵局的原因較多，如人員素質不高、缺乏暢通的信息交流平臺、談判時存在談判一方故意拖延、反應遲鈍、緘口不言等。從本質上來看，雙方共同利益是造成商務談判僵局的主要因素。

博弈論最早由馮·諾依曼提出，即雙方在平等對局中通過對策略的運用實現自身目的。對商務談判而言，無處不體現著博弈論的觀點與特征，包括力量均衡雙方、有多種選擇性策略集合、規則與慣例條件下雙方較量的結果。談判的過程就是談判者選擇和試用策略的過程，是談判各方綜合因素共同博弈的過程[1]。商務談判中存在很多非合作博弈，這主要來源于雙方的利益沖突，力量雙方各自追求自身的利益最大化。此外，在進行商務談判時，還要重視其合作性特征，隨著市場經濟的發展，企業為實現自身的長遠發展，在社會上贏得更好的聲譽，在考慮自身利益的同時，也要多站在對方立場思考問題，這樣才能有更多的合作伙伴，實現自身的長遠發展。由此可見，在商務談判中要重視對博弈論的運用，從而有效打破僵局。

2 構建談判僵局的博弈模型

博弈論模型的主要特征為：（1）有參加競爭的對手；（2）每個競爭對手都有自己可供選擇的競爭策略；（3）對于每個競爭對手選定的策略，大家都對應有一個收入。由此假設該模型的四個常量：（1）博弈對象；（2）策略集合；（3）博弈次序；（4）博弈收益。

假定每個參與者都是利己的（即“囚徒”），即都尋求最大自身利益，而不關心另一參與者的利益。另外，沒有任何其他力量干預個人決策，參與者可完全按照自己的意愿選擇策略。假設甲方與乙方得到的利益都為20個單位。如果雙方都不接受對方條件則收益為0。如果有一方主動接受交易條件，而另一方不接受，則主動接洽的一方將消耗5個單位，部分損失，而另一方則無損失，得到的收益還是為0個單位。按照上述條件，構建的模型如圖1所示。

談判雙方都不會讓僵局持續導致利益為0，因此正如囚徒困境中，二人的理性思考都會得出同樣的結論——選擇背叛。背叛是兩種策略中的支配性策略，在這場博弈中唯一可能達到的納什均衡，就是雙方參與者都背叛對方，結果二人同樣服刑兩年。雙方選擇接受所獲得的利益分配上，雖然雙方進行合作都可以獲得共同利益，不過按照哪種交易條件對共同利益進行分配，這點也尤為關鍵。在商務談判中，雙方都想讓分配結果更加有利于實現自身利益的最大化，所以一般不愿意接受平均分配的交易條件，即雙方都得到10個單位的利益，都希望最終的交易條件對自己更加有利。只要其中有一方不愿意接受當前的交易條件，那么另一方為防止出現損失，也會不接受，這樣將選擇（不接受，不接受）的策略，這樣在面對談判僵局時，雙方都不想讓步，這是由于只要選擇讓步，那么自身的利益將會減少，若是有一方認為讓步將無法得到所需利益，這樣將出現談判僵局。納什均衡雖然是由單個人的最優戰略組成，但并不意味著是一個總體最優結果。在個人理性與集體理性的沖突情況下，個人追求利己行為而導致的最終結局是一個納什均衡，也是對所有人都不利的結局。這就是典型的非合作博弈悖論。表明即使合作能使所有人的情況變好時，人們在談判中也很難相互合作，即個人理性導致的集體非理性，在價格硝煙的背后，往往是怕自己吃虧，但實際并無贏家，陷入囚徒困境的是自己的心態。

僵局是個體利益與集體利益相悖的必然結果，個人經過合作能夠實現集體利益，但合作將導致個人利益受損。對非合作博弈過程而言，參與者注重雙方利益的對抗性與沖突性，拒絕重要問題上的讓步，從而忽略了集體化最優策略，導致了僵局。

3 商務談判僵局應對方案

3.1 關注共同利益

博弈論主要研究公式化的激勵結構間的相互作用。是研究具有斗爭或競爭性質現象的數學理論和方法。博弈論考慮游戲中個體的預測行為和實際行為，并最終選擇優化策略。在商務談判中，需要預測對方的行為和決策從而形成最終有利于自己的決策。在商務談判中最主要的是確定價格空間，價格差額的存在使雙方談判成為可能。利益是談判者追求的目標，而共同利益則是雙方談判的基礎[2]。當出現談判僵局時，雙方很可能因為堅持自己的立場或觀點而忽視共同利益，也就失去了可獲利益，甚至面臨承擔損失的風險。此時，雙方應回歸談判重點，抓住共同利益，促使雙方化解僵局，達成合作目標。

例如，廣東玻璃廠為引進設備，與美國歐文斯玻璃公司展開了談判，注重從共同利益出發，這樣很容易就打破了僵局，順利完成談判。在談判時，雙方就全套引進與部分引進出現分歧，美方公司提出中方公司必須全套引進，而中方公司則提出因為外匯有限，所以需要部分引進，這樣談判就進入了僵局。為打破僵局，中方公司代表說：“貴公司無論是技術、設備，還是人才上，在全球都是頂級的，貴公司將設備投入進來，與我們進行科技合作，幫助我們建廠，必須用最好的技術，所以我們才能成為全國第一，對我們雙方而言，都是非常有有利的。”對方一聽，很快就產生了興趣，中方公司代表繼續說：“我們公司外匯非常有限，能夠引進的并不多，只在國內生產，不計劃出口，而且法國、日本等國家也愿意和我們合作，若是你們不同意，不愿意投入最先進的技術與設備，那么將失去中國市場，可謂得不償失。”通過這一席話，很快就緩解了談判的僵局，并達成協議。

3.2 提供可選擇的方案

由于共同利益或某個問題發生分歧，導致談判出現僵局，需要主動需求更好的解決方案，從而得到共同利益最大化與個人利益最大化之間的結合點。在商務談判過程中，若是發生談判破裂，那么表面利益降低，很多時候進行商務談判時，難以得到能夠讓雙方都滿意的策略，對于方案的選擇來說，雙方通常都會選擇對自身利益最小的策略。商務談判與博弈差不多，整個過程是雙方實力的較量，從而無法避免出現有強有弱的局面。對此，談判雙方都要提供可選擇方案，保證能讓雙方都滿意，從而有效解決商務談判僵局。

3.3 “囚徒困境”在商務談判中再現

在囚徒困境中，警察利用這個博弈理論讓競爭雙方（囚徒A和囚徒B）陷入困境，從而降低成本，實現目標。進行商務談判時，經常會出現“囚徒困境”的情況[3]。雙方由于缺乏彼此的信任，在信息不完備的情況下，只考慮自身利益的最大化，削減了對方的利益空間。在策略博弈過程中，既存在合作，也存在欺騙。對此，要將這一理論應用于商務談判活動中，處于主動地位的一方可以設置困境使對方就范；處于非支配地位的一方同樣可以設置困境假象迷惑對方來達到目的。

3.4 信息流的合理運用

知己知彼，百戰不殆。在博弈時，信息掌握的準確度直接關系到決策的可行性。在談判實踐中，談判雙方都有巨大的信息流，談判者必須具備挑選有效信息并及時處理信息的能力。同時，在談判過程中要對各方信息有充分了解，如主要競爭者情況、談判對手的情況[4]。信息博弈在博弈過程中占據著相當重要的地位。非支配一方只有充分掌握信息，才能做到運籌帷幄，不至于一味讓步，減少在談判中可能帶來的損失；而處于支配一方同樣可以利用信息做出決策，實現自己的目的。

例如，一位新加坡客商（祖籍山東）與山東某進出口公司談判大蒜生意。在首次談判過程中，山東公司初次報價520美元/噸，而新加坡客商最高出價450美元/噸。雙方都不愿意讓步，從而導致談判進入了僵局。三天之后，雙方重新談判，這個時候山東這家公司退通過了解市場情況，知道現在正是大蒜的收獲期，如果不能第一時間達成協議，將錯失收購的最佳時機，既無法確保質量，同時收購價格也可能不會上漲。同時美元對人民幣匯率不斷上升，提前進行結算，如同提價。對于，中方提出價格為每噸705美元，這和上海、嘉定相比要略微便宜一點，不過與國際市場行情差不多。反觀對方，直接提高了價格，為每噸710美元，但是有一個附加條件，即簽訂長期合作協議。之后才發現對方提價的原因，即新加坡華人眾多，且購買大蒜的一般為北方人，對蒜味的濃度要求很高，山東大蒜雖然要貴點，但是濃度足夠，市場需求較大。此外，這為新加坡華裔客商祖籍山東，對山東有一份特別的感情，愿意進行長期合作。同時做生意也不應過于計較，這樣雙方都能獲利。

3.5 運用轉移問題的策略

商務談判中引起僵局的原因很多，很多時候是因為談判雙方就某個問題僵持不下，對此，可以采取轉移問題的方法。如果談判雙方在這個問題上都不愿意讓步，那么可以先洽談其他方面的事宜。例如：談判雙方在價格上面互不相讓時，那么可以先不談這個問題，而在交貨日期、付款方式等方面進行談判，雙方在妥善處理完這些問題后，由于都比較滿意，再來談價格時，雙方都可以作出一定讓步。

4 結語

總之，一般說來，談判僵局在商務談判活動中是不可避免的，同樣會陷入類似囚徒困境的兩難境地。針對這一問題，需要深入分析引起商務談判僵局的原因，才能有針對性采取解決措施，從而有效解決僵局。同時還應視談判雙方具體情況而定。總的說來，談判雙方應在堅持合作的基礎上，積極處理好談判中存在的個體利益與共同利益問題，不斷調整策略來進行博弈以實現各自的利益。

參考文獻

[1] 劉欣然.淺談商務談判的策略[J].商場現代化，2016（13）.

[2] 呂繼紅，琚硯函.如何打破商務談判中的僵局[J].上海商業，2014（09）.

[3] 沈琪.淺談博弈論視角下的商務談判[J].科教文匯（上旬刊），2014（04）.

[4] 甄玉連.淺析心理學在商務談判中的運用[J].科教導刊（中旬刊），2014（01）.

①基金項目：課題項目名稱：商務談判2015精品資源共享課（2015JPKC3）。