以用戶為中心的模式設計

趙強

商業模式化：以用戶為中心的贏利模式設計

有一個很普通的臺球廳，只有在晚上和節假日的時候生意火爆，平日里基本看不到人。對這種情況老板雖然頭疼但也無計可施，畢竟行業就是這種性質的。有一天一個經常來打球的小伙子跟老板商量著，低價購買了白天的空閑時間。

反正白天沒有生意，隨他折騰去吧，也正好看看他有什么手段，老板這樣想。小伙子建立了好幾個臺球愛好者的QQ群，經常組織群里人低價團購來這里打臺球。老板覺得小伙子雖然有點門路，但還是差得遠。過了幾天，小伙子聘請了美女陪打，又頻繁組織臺球比賽，“美女效應+技術交流”，加上網絡賣力宣傳，就這樣，臺球廳生意好了起來，即使白天依舊火爆。

老板心服口服，將部分股份給了小伙子，讓他放開手折騰去。小伙子也的確愛動腦筋，僅一年時間，臺球廳又開了兩家分店。

在這個人與人之間零距離的時代，小伙子充分發揮互聯網的作用，組織比賽、低價團購、網絡宣傳，將大量臺球愛好者聚集在了他的店里，既讓用戶玩得開心，玩得舒適，又達到了自己賺錢的目的。

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按照IBM商業研究所和哈佛商學院克利斯坦森教授的觀點，商業模式就是一家企業的基本經營方法。它包含四部分：用戶價值定義，利潤公式，產業定位，核心資源和流程。與之相對應的，商業模式創新有四種方法：改變技術模式，改變收入模式，改變企業模式，改變產業模式。中小微企業可以從以下幾個方面，摸索出適合自己的商業模式。

管理模式化：企業自我顛覆與組織重構

互聯網時代沖擊著傳統企業，但是困境往往意味著機遇，只要能夠快速融合互聯網+這把打破困局的鑰匙，企業就必將煥發出新的活力。而這一切都取決于企業管理進化和轉型的速度。

互聯網+是一種新的大趨勢，很多企業借助與互聯網的融合，發生了脫胎換骨般的變化，猶如涅槃重生。

從事傳統制造的持久集團抓住互聯網的機遇，采用“互聯網+時鐘”的模式使時間服務業進入物聯網時代，顛覆了傳統行業的產品模式和服務模式，在國內首創了鐘聯網系統，不僅拿下全國90%以上的機場、85%以上的高鐵地鐵和70%以上核電站的時間服務，還輸出到30多個國家和地區，打破了歐美國家在“時間同步領域”的壟斷。

持久鐘表是怎樣做到這一切的呢？持久鐘表負責人邱旭強對企業的顛覆性變化頗有感慨。“其實早在十多年前，我們就已經開始探索了。在2003年，持久鐘表率先將互聯網技術應用到時鐘領域，通過互聯網實現了產品設計、生產、服務全程一體化，使工作效率提高了40%、銷售成本下降了30%。”

邱旭強還說：“我們利用互聯網技術和傳感器技術，把我們的鐘和全國的鐘鏈接在一起，然后把數據收集起來，在后臺做一些分析和處理，這樣就可以通過它的規律早預防、早處理，使我們的鐘一直運行在無故障狀態下。不僅如此，客戶也可以自己訪問鐘聯網服務中心，做一些基本的維護和調試，他們通過手機就可以操控，非常方便。”

借助互聯網，持久集團可以對遍布世界的時鐘授時，授時精度達到國際先進水平。邱旭強稱：“中心母鐘接受外部時間源信號，比如GPS或者北斗的同步信號，信號從衛星傳送到地面，有一定的延時和抖動，我們通過時間推后補償技術，可以將時間精度提高到50納秒。”

邱旭強感慨：“可以說現代互聯網信息技術極大地推動了傳統鐘表產業的轉型和升級，也觸發了時鐘行業由產品模式向服務模式的大變革。”

《連線》創始主編、《失控》作者凱文·凱利認為：一家大企業有固定的流程，有比較成熟的流程，就會讓其中的產品、研發等限制其中，可能達到某一個高點之后就陷入一個局部優勢，缺乏內部創新和把握新機會、新機遇的能力。往往看到的一些創新是從邊緣的地方起來，存在自下而上的情況，企業內部也是一樣。

正因如此，如果一家企業完全自上而下，說好了怎樣前進就怎樣前進，那么這樣的企業往往缺乏活力，非常僵化。這一點在瞬息萬變的互聯網產業里非常不利，可能在一年甚至更短的時間里就會被拋下，當發現自己落伍的時候，恐怕為時已晚。

谷歌執行董事長埃里克·施密特最愛問的問題是：現在和之前有什么區別？有什么變得不一樣了？有哪些人們的假設已經不再正確？為什么事物似乎發展得越來越快？一切都因為移動互聯網的存在在飛速改變，然而在這個瞬息萬變的時代，要掌控未來就必須具有抓住瞬變機遇和敢于擁抱挑戰的眼光。

這次互聯網+的進化，不是要跟任何競爭產業拼個你死我活的問題，而是要看誰能最快地融合互聯網+的問題。這波浪潮正在展現著它對傳統中小企業的巨大沖擊力。

工業和信息化部總工程師張峰認為：在工業互聯網化領域，如果說互聯網是人與人、人與服務的連接，那么工業互聯網就是機器與機器、機器與人、機器與服務的連接，這將使用戶呈幾何級數增長。但是，基礎必須是傳統產業。

《三體》中有句話說得很對，在宇宙中你永遠不是最弱的，也必然不是最強的。無知和弱小不是生存的障礙，傲慢才是。

傳統企業通過管理轉型帶動經營轉型，通過引進互聯網+的思路，對內部組織結構和管理方式大刀闊斧地進行重構，顛覆了常規觀點，企業的未來瞬時變得一片光明。

互聯網+的出現使小企業可以短時間內翻身變成大企業，也可以讓大企業快速淪為過去式，關鍵就在于有沒有勇氣顛覆傳統觀念，引進互聯網+使其快速與自身產業相融合。

生產模式化：企業要做一名合格的產品經理

在互聯網+成為必然趨勢的時代，怎么擁有更多的客戶，讓更多的用戶成為自己的忠實擁躉，可以說是傳統企業能否成功轉型的關鍵。中國電子信息產業發展研究院院長羅文認為，互聯網+的出現必定會引發新的生產制造方式，推進生產制造模式的變革，一種新的生產方式將引領潮流——智能制造。

德魯克很早就指出：互聯網最重要的作用就是零距離。因為通過互聯網，用戶所掌握的相關信息，不比一些企業的專業人士要少多少，用戶因為了解產品，所以更希望能夠參與產品的開發、生產，以期望能夠得到自己理想的產品。

在互聯網+的大潮流來臨之際，如果中小微企業還在將所有精力投放在產品的生產上，那么將會被潮流無情地拍打在地上。在互聯網+浪潮滾滾來臨之際，在轉型與變革的十字路口，中小微企業只有改變生產方式，引進智能制造的方式才能在浪潮中屹立不倒。

羅文說：“互聯網在制造業領域應用日益廣泛深入，將推動生產制造向著數字化、網絡化、智能化方向發展。工業信息系統通過互聯網實現互聯互通和綜合集成，將促進機器運行、車間配送、企業生產、市場需求之間的實時信息交互，原材料供應、零部件生產、產品集成組裝等全生產過程變得更加精準協同。工業云平臺成為新型生產設施，為研發設計、加工制造、經營管理等生產經營活動提供資源支撐和服務保障，工業生產要素實現優化整合和高效配置。工業大數據應用將貫穿設計、制造、營銷、服務全過程，成為生產輔助決策的支撐，更成為企業生產的重要生產要素。”

以海爾集團的生產線為例，據了解，海爾的佛山工廠采用了全程訂單執行管理系統，裝配了4300多個傳感器、60個設備控制器、200多個RFID，全面實現設備與物料互聯、設備與人互聯、設備與設備互聯，從而構建了以用戶為中心的大規模個性化定制模式，最終促成首批50萬臺用戶參與定制的洗衣機正式下線。

海爾的這批洗衣機具有跨時代的巨大意義，因為我國今年不僅制訂了互聯網+行動計劃，也要實施“中國制造2025”，并且著重提出將互聯網、云計算、大數據等與現代制造業結合。所以，海爾生產模式的轉變，給我國智能制造帶來了非常好的影響，也讓眾多企業對互聯網+更有信心。

個性化定制是這個瞬變的時代中最流行的一種概念。然而實際執行則不是看起來那么簡單，主要是因為它需要貫穿企業所有的供應鏈和制造環境，從消費者提出個性化的需求開始，需要考慮企業的柔性設計、敏捷計劃等，還要協同供應鏈，然后再開始智能制造，最后就是產品建議、進度跟蹤、質量追溯等方面。

因此，當企業開始個性化定制的時候，企業就不再是一個高高在上的給予者，而是一個服務者，為客戶定制產品服務、監督、制造等，就是一個產品經理。

營銷模式化：大數據營銷、社群營銷、內容營銷

在當今互聯網時代中，營銷環境有三個特點：移動化、碎片化、場景化。人們已經不需要在固定時間到固定場所消費，可以在任何時間、任何地點，隨心所欲地購買任何需要的東西。

因此，用戶碎片化的趨勢就產生了。從消費地點、消費時間到消費需求，都已經變得碎片化。

雖然營銷這件事看上去頭緒萬千，但只要針對營銷環境做出相應轉變，中小微企業完全可以在互聯網+的大潮流中平安過渡。傳統的營銷模式必然要被淘汰，企業若是想可持續發展，就要改變營銷戰略，才能讓企業轉危為安。有三種營銷手段是必須要掌握的——大數據營銷、社群營銷、內容營銷。

大數據營銷

隨著互聯網+的趨勢，多元化大數據呈爆發式發展，如何使大數據所蘊含的價值最大化，讓大數據為我所用，成為中小微企業所面臨的首要問題。

大數據營銷主要分為兩個方面——數字品牌和效果營銷。傳統企業的數字品牌如知名度、美譽度等僅是一個基礎，這里更重要的是品牌與消費共同產生出來的數字化價值，通過進行有效的導流和銷售，達到實現數據商業化的目的。

當前，大部分企業并不缺少數據，影響決策的最大問題是數據太多且碎片化，不知道如何下手。信息部門只有把這些數據庫打通、連接、共享，才能夠最大化數據價值，給決策者提供最有力的支持。

比如，某個新產品要推廣，就可以利用大數據整理用戶需求，進而設計出新的產品，而這些參與新產品設計的消費者就是最原始的購買群體，這樣某產品的銷售渠道就打開了。大數據營銷不僅起到了一個連接社交平臺、精準抓取用戶的作用，而且通過數據整理，提煉大眾意見做產品，完成了社交平臺營銷中的最基礎環節。

社群營銷

現在的消費主力是80后、90后，他們的消費觀、消費權利乃至于消費話語，在整個商業圈里產生著深刻的影響。因為他們接受了市場經濟化、全球化和互聯網進程的洗禮，因此他們的觀念與老一輩迥然不同。騰訊QQ發布的《中國90后青年調查報告2014》顯示，90后是具有強烈社交需求的一代人，因此各種社交工具火熱流行。

社群營銷主要就是針對這些人。一個社群中，僅僅幾個人，甚至是一個人發出的聲音，就能迅速地成為100人、1000人、1萬人或者2億人的共同聲音。生物學家和社會學家早在幾十年前就知道了這個原理。就好比一條魚突然竄動就能帶動整個魚群轉向食物或逃離危險一樣，如果我們知道了滿天飛的謠言是如何傳播的，那就對未來的營銷戰略，即社群營銷有了一定的了解。

全球最大的廣告公司之一的恒美廣告公司總裁查克·布萊默在他所寫的《點亮社群》中這樣描述社群營銷：“社群的行為方式就像我們的祖先圍坐在篝火前一樣，每個人都受著相同的影響。所以當有人在某個在線評論網站上發表一個觀點，或某個流行樂隊在網上發布他們的新專輯時，就會觸發整個社交網絡的連鎖反應，這種反應來得既突然又完全在意料之中。這種新型數字社群的本質在于個人的力量及群體的力量。”

“群體互動這種營銷手段要比宣傳產品高明多了。這些社群會成為你公司的一部分，而你也會慢慢滲入這些社群的生活。這些公司的做法非常直接，例如一家玩具公司就曾邀請它的消費者幫助設計它的下一個產品套裝。而有的公司則采用虛擬的營銷手段，例如在《第二人生》的數字世界里為某位客戶舉辦一次派對。總而言之，我們都是在從產品營銷向真正的品牌族群戰略轉型。”

內容營銷

什么是內容營銷？營銷的是產品，跟內容有關嗎？在互聯網時代，產品就是內容。比如杜蕾斯的“光大是不行的，薄是一定要出問題的”，酷炫的廣告內容吸引了一大批粉絲。小米手機的“一塊鋼板的藝術之旅”足以讓米粉們心跳加速尖叫不已。

隨著各種傳播內容的軟件更新換代層出不窮，內容營銷正在飛速變化和發展。中小微企業要緊跟變化的腳步，順應消費者的偏好才能事半功倍。當務之急，學會幾種變化會令你的營銷效果達到最佳。

第一，人更相信自己的眼睛。

從過去的情況看，互聯網用戶對圖像、視頻和圖形越發鐘愛。視覺內容比純故事文本更受到用戶喜愛，內容營銷將迎合這一喜好。這是一種趨勢，因為視覺內容在講述一些產品或者品牌故事的時候比文字要更加形象化。這一趨勢說明，視頻和圖片的重要性將會再次升級。

第二，評估測試更受寵。

經過對行業從業者的分析發現，大部分人戀上了評估和測試這種網絡工具。它們比單純的算命要豐富得多，五花八門的種類引起了人們的好奇和新鮮感。這種AB選項的測試非常容易，而得出的結果也是非常精細的。因為其簡單，所以非常好掌握。

第三，社交媒體水乳交融。

大家可能早就發現內容營銷與社交媒體已經緊緊交織在了一起，但是在未來，內容營銷和社交媒體很可能變得沒有界限，彼此水乳交融成為一體。精明的市場營銷人員明白，社交媒體給內容營銷提供了更好的機會，只需要分享、點贊并且與內容互動，一些發展中的企業品牌就能被大家熟識。