濟南煙草直營店績效考核管理體系研究

孫艷杰

[摘 要]2012年以來為推進煙草多元化步伐，濟南煙草按照山東省煙草總體部署，成立了泰山1532公司，積極開展非煙物流業務，其中直營店作為重要的業務單元，取得了較好發展，但在經營管理中也遇到了一些問題。文章結合實際，重點圍繞煙草直營店績效考核管理體系進行積極探索，以期推動直營店經營管理工作邁上新的臺階。

[關鍵詞]煙草；直營店；績效考核體系；PDCA循環

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2017.10.161

績效管理是人力資源管理中最重要的管理手段之一，科學有效的績效管理對提升企業管理水平、促進企業戰略目標的達成有著至關重要的作用。加強企業績效管理研究，有助于提升企業的績效、保證員工行為和企業目標的一致、提高員工滿意度、實現人力資源管理其他決策的科學合理。本文通過對濟南煙草直營店績效管理當前工作的系統化梳理分析，找出了直營店績效管理的關鍵癥結，形成了有針對性的績效考核管理體系，進而全面提升了直營店經濟效益和運行質量，具有較強的現實意義。

1 現狀分析

2012年以來，濟南煙草根據山東全省煙草行業“一體兩翼”發展方略的要求，圍繞“零售戶致富工程”，投資成立泰山1532公司，主要借助行業資源優勢，依托現代卷煙零售終端，通過直營店和電子商務運營帶動網絡店及加盟店建設。其中直營店是由煙草投資建設，自主運營管理的經營終端。目前濟南煙草共有直營店15個，營業面積3000平方米，營業人員70人。自運營以來，著力加強直營店經營管理，圍繞企業中長期發展戰略，積極探索有效的績效管理模式，取得了一定成效，但也發現了一些問題，主要表現在以下四個方面。

（1）指標設置較為單一。僅通過卷煙、非煙、非煙重點品牌銷售額來評定直營店員工工作業績，對運營工作的指導性不強，對提升銷售額、零庫存管理的引領作用不夠突出。

（2）員工歷史銷售任務完成比例偏低。2015年僅有53.2%的員工能夠完成銷售任務，個別員工累計任務完成率不足50%。

（3）考核結果應用的作用不明顯。考核結果的應用比較單一，主要體現在工資發放上，導致直營店員工的壓力和動力不足，銷售任務完成的員工與完成較差的員工工資差距較小，無法充分調動直營店員工工作積極性。

（4）對直營店整體工作的關注度不足。部分直營店員工任務完成情況差距較為明顯，同一直營店內員工完成情況參差不齊，整體水平不好，對員工集體存在感的促進不夠。

2 加強煙草直營店績效考核管理的措施

（1）確定績效考核原則，加強體系組織建設。績效管理作為構建企業核心競爭力，促進煙草企業由成長型向成熟型轉變的有力管理工具，得到決策層的高度重視，提出構建績效管理體系要遵循以下幾項原則：一是激勵導向原則。科學設計考核指標，合理確定考核標準，將考核結果作為薪酬分配和人事用工的重要依據，充分發揮績效考核的激勵和導向作用，激發員工隊伍活力，提高企業運行水平；二是公開公正原則。公開考核標準、考核過程、考核結果，實行過程監督、考核申訴和結果修正，確保考核過程公開透明，考核結果公平公正；三是全面覆蓋原則。實現考核對象和考核內容的全覆蓋，考核內容覆蓋主要工作目標和業務流程；四是突出重點原則。以企業的戰略目標為重點，以業績為中心，突出卷煙經營、非煙經營等重點工作指標，進一步增強考核指標的針對性和有效性。

同時為加強績效管理的領導，成立直營店績效管理考核委員會，下設績效管理辦公室，設立專職績效管理員，定期進行績效管理問題研究，開展考核等工作。

（2）緊密結合發展規劃，科學設定指標體系。一是根據當期工作實際和工作重點，認真選擇KPI指標，合理分配指標權重，將卷煙業績指標權重增加至經營業績指標的50%，使卷煙指標和非煙指標比重對等，突出發揮煙草直營店依托、服務主業，又積極拓展的思路；二是增加卷煙品牌培育、陳列上柜、新品卷煙、不動銷卷煙等扣分項，促進卷煙營銷工作的全面推進；三是增加直營店現場管理、安全管理、客戶服務等基礎管理指標，使指標體系更加全面，充分發揮考核結果對樹立1532品牌形象的導向性作用。

（3）固化考核工作流程，形成工作標準文件。圍繞使考核工作流程、制度化，一是建立非煙指標數據庫、卷煙指標數據庫、非煙重點品牌數據庫、低毛利品牌數據庫，定期下達次月指標和重點工作；二是建立基礎管理工作清單，基礎工作記錄表格化，增加數字考核，減少文字表述，各項工作更加清晰；三是明確規定每月考核時間、溝通渠道、組織結果反饋，進行月度通報，使考核成為常態運行機制。

（4）堅持PDCA循環，推動業務良性運行。一是發揮績效考核結果的反饋作用，實行重點工作通報制，幫助直營店及時查漏補缺、總結經驗，不斷提高各直營店經營水平；二是根據重點品牌培育方向、經營毛利比例、卷煙上柜要求，結合上月完成情況，及時對相關指標做出調整，考核引領、助推作用更加明顯；三是對容易出現問題的基礎管理環節節點，查找原因，提出對策，組織重點整改。

（5）引入先進管理理念，凝聚整體發展共識。一是引進團隊概念，實行業績全店掛鉤制，員工業績、店長業績按不同比例與全店業績掛鉤，注重個人發展的同時，兼顧全店能力提升，有效提高店員的主動參與性；二是實行店長負責制，合理設定店長績效系數，在指標分配、商品引入、店員培訓、內部管理等方面給予一定的權利，充分發揮店長帶頭作用；三是建立排名通報制度，對直營店整體完成情況進行全市排名，對店員個人完成情況進行本店排名和全市排名，完成較差的開展績效溝通談話，店長重點幫扶，比、學、趕、幫、超的氛圍逐漸濃厚。

（6）加強績效結果應用，助推隊伍素質提高。一是作為正常的工資發放的依據；二是根據月度績效和全年績效結果，制定了年度績效工資發放辦法，將日常考核結果與年度獎勵相關聯，設置獎勵系數，多勞多得、不勞不得，拉大店員工資差距，有效提高店員的工作積極性；三是在直營店范圍開展業務帶頭人評選，公司給予一定的經費，由帶頭人確定研究課題，開展研究，實現個人價值；四是根據歷史績效考核結果，建立后備店長人才庫，為今后人才流動、新開店做好人才儲備。

3 取得的成效

（1）指標體系更加全面。個人績效得分與本店總體指標以及本店基礎管理工作實現了掛鉤，使員工在追求個體發展的同時，兼顧集體，直營店現場環境得到了有效改善，對樹立1532品牌形象起到了積極的作用。

（2）績效計算方式更加科學合理。形成了一套流程合理、計算科學、公正客觀的考核評價體系，員工多勞多得，少勞少得，有效區分了員工工資差距，員工任務完成率得到了明顯提升。

（3）銷售額穩步提升。2016年直營店實現銷售額7158.5萬元，人均銷售額189.38萬元。其中，實現非煙銷售額1202.2萬元，人均銷售額31.80萬元，同比2015年人均銷售額（27.46萬元）增加15.8%；實現卷煙銷售額5956.3萬元，人均銷售額157.57萬元，同比2015年人均銷售額（53.67萬元）增加193.6%。

4 結 論

通過對濟南煙草直營店績效考核管理體系的積極探索，直營店經營管理運行狀況得到明顯改觀，員工對企業的關注度進一步增強，今后我們將繼續關注績效考核管理體系的運行情況，不斷完善，逐步提升。

參考文獻：

[1]付亞和，徐玉林，宋洪峰.績效管理[M].上海：復旦大學出版社，2014.

[2]吳小洲.煙草公司績效管理[J].中小企業管理與科技（上），2011（1）.